Unidad de Aprendizaje II

Semana 4- Sesión 4

Unidad didáctica: Desarrollo de

Proyecto Emprendedor

Asunto:
Propuesta de valor y Segmentaciòn
 Capacidad 2
Identificar, analizar y
seleccionar las variables
que intervienen en la
investigación de mercado
para
segmentar y
cuantificar el mercado
Agenda
• Propuesta de Valor
• Marco teórico de
segmentación de mercado
• Asesoría grupal lecciones
aprendidas
 Propuesta de valor
Es una promesa de valor por entregar.
Es la principal razón por la que un
cliente potencial adquiriría su producto/servicio y
no con la competencia.

Es una declaración de intenciones

con la que comunicamos breve y
claramente para qué sirve lo que hacemos y
porqué “eso es importante para el cliente.”

https://www.youtube.com/watch?v=vDGbhsxX3k0
SUMIKO IWAMURA
Cuando las barreras son mentales
 Algunos consejos para la Propuesta de Valor:

• Empatía : Pòngase en los zapatos de sus

clientes

• El precio no lo es todo: Encuentre

su valor diferencial con su competencia y
desarrolle su propuesta de valor alrededor
de ello.

• Explica: claramente los beneficios de

sus productos o servicios no las
características

• Crea una propuesta de valor única.

 Lienzo de Propuesta de valor
• Es una herramienta visual diseñada por
Alex Osterwalder que permite ajustar
la propuesta de valor por medio de la
validación de las necesidades y deseos del
cliente.

• El value proposition canvas consta

de dos partes:
1. La parte de observar y empatizar con el
cliente : Es el lado derecho del lienzo
2. Las mejoras y propuesta al lado izquierdo
del lienzo
Lienzo de Propuesta de valor
8
Ejemplo :
Lodge ecológico en la
selva peruana
Ejemplo :
Propuestas de los
alumnos
Mencionar desde el punto de vista
del potencial usuario:

 ALEGRÍAS
 FRUSTRACIONES

Desde el punto del vista del Lodge:

 Creadores de alegrías
 Aliviadores de
frustraciones
 Creadores de alegrías:

Alegrías: Tareas
Ejemplo : del
Lodge cliente:

ecológico
en la selva
peruana
Productos y Servicios:
Aliviadores de
frustraciones:

Frustraciones, miedos:

Autoria: Rosario Cruz y Jessica Oscco

 Break de Motivación

Palabras Que Nos Impiden Llegar

Al Éxito
https://www.youtube.com/watch?v=tUy9No1hReA

NO ES MI CULPA
YO SOY ASÍ
LO INTENTARÉ

Llegar hasta 3.15 minuts ---- dejar resto para aula

Competencias distintivas y ventajas competitivas
 ¿Cuáles van a ser mis competencias distintivas?
 ¿En qué áreas voy a competir con respecto al resto de
players del mercado?

“
 ¿En qué apoyo mi propuesta de valor?

Fuente: advenio

Una competencia distintiva:

• tiene que ser una actividad que dominamos mejor que la
competencia y,
• debe ser coherente y
• estar alineada con nuestra propuesta de valor, nuestras
operaciones y la misión de la empresa.

Las competencias distintivas llevan a una empresa:

• a tener ventaja sobre la competencia y, por ello,
• forman el corazón de la estrategia de la empresa.

La mayoría de las empresas exitosas identifican una

competencia distintiva y después trabajan intensamente para
protegerla creando así ventajas competitivas.
S e g me n t a
c ió n
https://www.youtube.com/watch?v=EIfcCIrtoOg&t=4s
BIG COLA ---- 2.55 minuts
Segmentación
 Se encarga de:
 dividir un mercado en grupos más pequeños
de compradores
 que tienen características y
comportamientos con variables semejantes y
 requieren de estrategias o mezclas de
marketing diferenciadas.
 Esto permite optimizar recursos y
utilizar eficazmente nuestros
esfuerzos de marketing.
Variables de segmentación de mercado
 Geográfica
Consiste en dividir el mercado en diferentes
unidades geográficas como naciones, regiones,
estados, condados, ciudades o vecindarios.

 Demográfica
Se divide el mercado en función a variables como:
edad, género, ciclo de vida familiar, tamaño de la
familia, ingresos, ocupación, educación, religión,
raza, estado civil, generación y la nacionalidad.
 Variables de segmentación de mercado

 Conductual
Divide los compradores en grupos según:
conocimientos, actitudes, utilización o
respuesta frente a un determinado producto
o servicio.

 Psicográfica
Divide de acuerdo al estilo de vida y
personalidad, es un aspecto clave en
la identificación de consumidores.
Resumen de las
variables de
segmentación
Ejemplo de segmentación:
tormenta ideas de alumnos >>>

Geográficos
Pizzería :

Para una pequeña empresa, por

ejemplo, situada 4 cdras, después
de cruzar Av La Molina:
1. Cuál sería su mercado objetivo?
2. Qué estrategias puede hacer el
propietario del negocio para dirigirse a
este mercado?
Algunas sugerencias:
Geográficos Puede dirigirse a este mercado
Pizzería : mediante:

mercado objetivo • colocación de pizarras o

banners en la puerta que
pueden ser todos los
incluyen una oferta especial
residentes dentro de un en todos los hogares y
radio de cinco negocios dentro de este radio
kilómetros de la o
ubicación del local. • cupones de correo a todos los
hogares dentro de los códigos
postales específicos.
• volanteo a cada hogar en este
radio de acción
https://www.youtube.com/watch?v=BP4MvDASJPM
BIG COLA ---- 2.55 minuts

https://www.youtube.com/watch?v=Ss7_AA0wdn8
La receta secreta de Kola Real - HISTORIA DE LOS AÑAÑOS
Demográficos
Tienda de ropa femenina:
A través de la investigación de mercado, la
empresa puede identificar a su cliente ideal
como casada, mujer con estudios
universitarios de entre 30 y 39, con un nivel
de ingreso anual de S/. 50,000 a S/. 70,000.
La estrategia ayuda a tomar decisiones
tomando en cuenta la información anterior,
se llegaría a este mercado mediante el
desarrollo de una campaña publicitaria para
promocionar una nueva línea de ropa de trabajo.
Psicográficos
Artículos de lujo:
Los vendedores pueden utilizar estos rasgos en el
desarrollo de una publicidad dirigida o campaña
promocional.
Empresa de joyería costosa puede usar
perfiles psicográficos para vender a personas
que han comprado artículos similares de
productos de lujo o de otro tipo, como autos
caros o ropa de marcas modistos ad-hoc.
La estrategia es crear un anuncio en una
revista que apela a un mercado de lujo.
Conductual
Restaurante:

Un restaurante determina que la lealtad del

cliente es alta, puede significar que los
clientes están más dispuestos a tolerar los
aumentos de precios del menú.

Los perfiles de comportamiento: también

pueden decirle a una empresa cómo muchos
de sus clientes son compradores por primera
vez en lugar de aquellos clientes que repiten.
 CASO: BLACKBUSTER
El principal dolor de los compradores de
Blackbuster, era tener que pagar altas multas por
un producto que no estaban usando,
para la empresa era un gran negocio pero para los
clientes un gran dolor de cabeza. Para el año 2006
contaban con 5,194 locales en los Estados Unidos.
Cualquier película no devuelta al mismo local estaba
sujeta a cobros de multas por atraso, representando
en el año 2,004 cerca de 600 millones de dólares
(10% de sus ingresos). Los consumidores veían
como normal este modelo de negocio, pero en su
mente siempre quedaba el mal sabor de pagar por
servicio " no pedido".
CASO:

NETFLIX
https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/ca
sos-marketing/caso-netflix/
 ACTIVIDAD 4

1. Elaborar segmentación de su modelo de negocio

2. Búsqueda de empresas tercerizadoras (Cotizaciones)

3. Lienzo de propuesta de valor (En papelógrafo)

 ASESORIA POR GRUPO :
ACTIVIDAD 3
• Lecciones aprendidas
• Información sobre el producto/servicio
• Idea de negocio validada.