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UNIDAD 2
Profesor Invitado:
MSC. MARÍA CAMPUZANO RODRÍGUEZ
UNIDAD 2
Los factores deben ser definidos como internos o externos. Por tal motivo cada variable del FODA
debe establecerse de forma neutral y no con calificativos:
FACTOR EXTERNO
- Aranceles de importación favorecen a la producción local (incorrecto)
- Aranceles a las importaciones (correcto)
Una vez definidos los factores establecemos la importancia a través de un “peso” o ponderación. Este
factor será evaluado como impacto o riesgo.
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 1: Diagnóstico FOFA – DODA /matriz EFE-EFI / Matriz McKinsey
A B C D
ANÁLISIS
Una estrategia de perfil bajo implica…
Los objetivos están enfocados en aquello que se quiere LOGRAR, no en las herramientas o
procesos a ejecutar.
A B C D
ANÁLISIS
La empresa AXON tiene un mercado de 500.000 al que puede vender su producto.
Su capacidad instalada es la fabricación de lotes de 5.000 unidades diarias.
Considerando que el consumo del producto es una vez al mes y que en la
actualidad, AXON tiene una participación de mercado del 11%
• Los índices sirven para hacer una medición periódica (diaria, quincenal, mensual,
anual), que permita comprender el nivel de cumplimiento de los objetivos.
Clasificación
• Relativos al mercado
• Relativos a la rentabilidad – rendimiento
• Relativos a la cobertura – cuota de ventas
• Relativos a gastos en general
• Relativos a la red de ventas
• Relativos a la clientela
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 3: Objetivos comerciales e índices de medición
Relativos al mercado
Participación
(ventas propias / ventas totales del producto en el mercado ) x 100
Visitas diarias
Visitas hechas al mes / número de días de trabajo
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 3: Objetivos comerciales e índices de medición