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Tecnología en Formulación de Proyectos

CRNR.La Salada Sena


Oscar Gualtero

PLAN DE MARKETING
Módulo
Investigación de
Mercados

Plan de marketing
Formulación
de Proyectos
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Concepto
El plan de Marketing es :
• Un documento escrito, tipo informe para la gerencia, no mayor de 30
páginas.
• Que presenta el análisis y planeación de acciones comerciales a
desarrollar en un periodo corto de tiempo, máximo 1 año.
• Dirigidas a obtener objetivos específicos relacionados con el mercado
de referencia.
• Dentro de un entorno de mercado con características específicas.

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Objetivos

Un Plan de Marketing:
• Identifica las oportunidades de negocio más prometedoras para la
Organización
• Señala como penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones
deseadas en mercados específicos.
• Define objetivos, estrategias y programas que determinan el futuro de la
empresa
• Sirve de instrumento de comunicación que integra armónicamente todos los
elementos de la mezcla de marketing

4
Funcion
al

Realist
Flexible
a

Características del
Entendi Plan de marketing Comple
ble to

Maneja
Sencillo
ble

Práctic
o

5
Diseño del Plan de Marketing

1.Objetivo
2. Estrategias
3. Programas
4. Plan operativo
5. Presupuesto

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• Objetivo es el resultado final a
obtener
• Estrategia es el camino a seguir
• Programa es quién, hace que,
cuándo, dónde y cuánto vale.
• El plan operativo condensa la
propuesta del Plan de Mercadeo
•El presupuesto es valorar
económicamente cada programa de
mercadeo
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Objetivos de mercado

1.Objetivos de ventas
2.Objetivos de
participación de mercado
3.Objetivos de rentabilidad

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Objetivos de ventas
1. Incrementar el porcentaje de estudiantes de ingreso para la
Especialización en Alta Gerencia de Surcolombiana de Neiva en un 10
% para semestres A y B de 2011
2. Aumentar en un 3 % las ventas de arroz Florhuila, tipo excelso,
primera calidad, en el departamento del Huila para el segundo
semestre de 2011
3. Incrementar el número de jugadores de paintball en Medellin en 11.1
%, 24.9 % y 40.5 % para los años 2011, 2012 y 2013 tomando como
base el año 2010 = 8.640.

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Plan de mercadeo
¿Cuáles son las habilidades y recursos
1 productivos?
¿Cuáles son los recursos financieros, humanos y

. tecnológicos ?
¿Cuál es el futuro comercial de la empresa?

Análisis de oportunidades y alternativas: resume las


principales oportunidades/riesgos,
fuerzas/vulnerabilidades y alternativas a las que se
enfrenta el producto-elaborar la matriz DOFA

¿Cuál es la visión y misión del proyecto?

Objetivos: Define las metas que el plan quiere para


investigar en las áreas de volumen de ventas,
participación y utilidades
Planes y programas de producto
¿Cuál debe ser el diseño del nuevo producto?
¿Cuáles son los atributos más importantes? P. Real
¿Cómo pueden diferenciarse los productos?
Competitividad
¿Cuáles deben ser la marca, el envase, el logotipo y el
color del producto?
¿Cuál es el segmento del mercado que debe
atraerse?
Cuál es la importancia del servicio, la garantía, la
asesoría y la provisión del producto?
¿Es necesario introducir variaciones y mejoras en los
actuales productos o dentro de la línea?
¿Qué acciones deben tomarse al aparecer nuevos
productos ofrecidos por la competencia?
El programa responde a: ¿Qué se hará? ¿Quién lo
PROGRAMAS
PLANES DE ACCIÓN
Un programa es un plan específico de
acciones, procedimientos y tareas con metas
establecidas, pasos a seguir, recursos y todos
los elementos requeridos para lograr un
curso
de acción.
Los programas de marketing establecen las
fechas, las actividades, las secuencias, los
responsables, los costos de las actividades,
lugares de realización.
El Diseño de Programas de acción
Programa es qué es, quién hace que, cuando,
donde y cuanto vale.
Estrategia de Producto: Diseño producto real ext.
Programa Fecha Fecha Actividades - tácticas Respons Presupuesto Indicador de
de de able gestión
inicio finalizaci
ón
Diseñar la Junio Junio Solicitar asesoría Jefe de $ 5.000000 Aceptación entre
marca, el 6- 19- 2011 diseñadores gráficos Mercade distribuidores y
envase, el 2011 de Bogotá o compradores.
logotipo y el
color del Evaluar propuestas
producto Reunión empresa-
diseñadores
Desarrollo del trabajo
Implementación
OTRAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
•Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo,
mejorarlo
•Introducir nuevos productos que
satisfagan necesidades provocadas por
cambios en estilos de vida o nuevas
tecnologías
•Ampliar la línea – extensión de línea –
•Incrementar su vida útil o eficiencia
•Rediseñarlo para ahorrar tiempo o dinero
al consumidor
•Aprovechar las bondades del outsourcing
Planes y programas de precio
¿Crece o decrece la demanda por nuestros
productos?
¿Cuánto debo de cobrar por cada uno de
nuestros productos?
¿Debemos de cambiar el precio de alguno de
ellos? ¿Porqué sí o porqué no?
¿Es conveniente fijar nuestros precios por
debajo, al nivel o por arriba de la
competencia?
¿Qué tan importante es el precio para el
consumidor?
El programa responde a: ¿Qué se hará?
¿Quién lo hará? ¿Cuándo se hará?
El Diseño de Programas de acción

Estrategia de Precio: Ofrecer descuentos especiales a


distribuidores mayoristas y detallistas para lograr una distribución intensiva.

Programa Fecha Fecha Actividades - tácticas Respons Presupuesto Indicador de


de de able gestión
inicio finalizaci
ón
Oferta de Junio Junio Investigación Director $ 2.000000 Aceptación entre
descuentos 6- 19- 2011 descuentos ofrecidos general distribuidores .
especiales a 2011 por competidores.
distribuidores Jefe de Impacto
mayoristas y Impacto de escalas de Mercade descuentos en
detallistas descuentos en cuadros o depto. Comercial
para lograr de costos Jefe de Impacto en cuadro
una Evaluar propuestas ventas de costos de la
distribución empresa
intensiva. Selección mejor
propuesta
Implementación
•Fijar un precio de venta al consumidor final
que sea compatible con el objetivo de
volumen y crecimiento que se haya fijado.
• Fijar el precio en función de un mayor
margen de rentabilidad, aun sacrificando
volúmenes de ventas
• Utilizar el precio como factor de
segmentación de mercados.
•Crear programas de descuentos especiales
para inactivos con el fin de motivarlos
• Establecer programas especiales de
precios para temporadas promocionales
• Establecer escalas de precios, via
descuentos, en función de niveles de
compra para intermediarios.
Planes y programas de
promoción
¿Cuál es el presupuesto óptimo para la
promoción y cómo debe distribuirse por producto
y zonas geográficas?
¿Qué tan importante es la venta promocional, la
publicidad y las ventas personales para estimular
la demanda?
¿Qué atributos específicos del producto y qué
beneficios al consumidor deben resaltarse en las
campañas publicitarias y presentaciones de
ventas?
¿Cuál debe ser la mezcla más apropiada de
promoción?
¿Cómo puede medirse la eficiencia de las
herramientas de promoción?
¿Cuáles son los medios más efectivos?
El Diseño de Programas de acción

Programa es qué es, quién hace que, cuando,


donde y cuanto vale.
Estrategia de Promoción
Progra Fecha Fecha de Actividade Responsabl Presupuest Indicador
ma de finalizació s - tácticas e o de gestión
inicio n
Partici Junio 6- Junio 9- Inscripción Jefe de $ Número
par en 2011 2011 Personal ventas 15.000000 de
feria en Merchandi contactos
Santa Ventas
Barbar
a

19
•Establecer programas de publicidad
cooperativa
• Aumentar los incentivos
publipromocionales a los intermediarios
• Determinar programas de merchandising
dirigidos a los intermediarios – material de
exhibición para el POP –
• Ofrecer seminarios de entrenamiento
para los usuarios de los productos o
servicios
• Diseñar campañas de promoción de
ventas para clientes empresariales
• Participar en Ferias y demás eventos
Planes y programas de Distribución

¿Qué tipo de distribuidores debe manejar el producto a


nivel mayorista o detallista y qué tan intenso debe ser
su cubrimiento?
¿Cuáles son las motivaciones y las actitudes del
intermediario para manejar el producto?
¿Cuáles son los márgenes más apropiados?
Cuáles son las formas de distribución física que serán
necesarios para la empresa?
¿Cuáles son las decisiones que debe tomar la empresa
con respecto a las ventas? Ventas y tipo de marca. ¿Qué
tipos de acuerdo de publicidad cooperativa deben
hacerse?
¿En qué ciudades y cuántas fábricas y bodegas debe
tener la compañía?
¿Dónde y en qué cantidad debe mantener los
inventarios?
¿Cuál debe ser el sistema y la política de transporte?
El Diseño de Programas de acción
Estrategia de Distribución: Intensificar la distribución detallista en la Zona sur
de Medellín
Programa Fecha Fecha de Actividades - Responsab Presupuesto Indicador de
de finalización tácticas le gestión
inicio
Ampliar la Junio Junio 9- Reunión empresa- Jefe de $ 3.000000 Cantidades
cobertura 6- 2011 2011 detallistas ventas de productos
de Establecer vendidos en
distribución descuentos, zona sur
detallista promociones y Ibagué por
precios especiales mes.
Implementación
•Cambiar el canal de distribución adecuándolo a las
tendencias de compra del mercado.
• Agregar o reducir mayoristas.
• Vender a través e catálogo, correo directo o
internet.
• Establecer una red de centros de servicio
autorizado
• Proveer un nuevo servicio de asistencia técnica
más rápido para emergencias
• Agregar vendedores
• Reestructurar zonas de venta en función de
territorios, o de tipo de clientes, o de productos.
• Asignar fuerza de ventas clave para la atención de
clientes nacionales.
El Diseño de Programas de acción
Estrategia de Ventas:

Programa Fecha Fecha de Actividades - Responsab Presupuesto Indicador de


de finalización tácticas le gestión
inicio
El Diseño de Programas de acción
Estrategia de actualización en técnicas de ventas modernas para vendedores
de la empresa:
Programa Fecha Fecha de Actividades - Responsab Presupuesto Indicador de
de finalización tácticas le gestión
inicio