Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Gestión Comercial
UNIDAD 2
Profesor:
JOSUÉ J. CABRERA RUILOVA
UNIDAD 2
Objetivos de marketing y
objetivos comerciales
Objetivos de marketing y
objetivos comerciales
ANÁLISIS INTERNO
Compañía: Análisis FODA
ANÁLISIS EXTERNO
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 1: Diagnóstico FOFA – DODA /matriz EFE-EFI / Matriz McKinsey
Elaboración del análisis F.O.D.A.
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 1: Diagnóstico FOFA – DODA /matriz EFE-EFI / Matriz McKinsey
Los factores deben ser definidos como internos o externos. Por tal motivo cada variable del FODA
debe establecerse de forma neutral y no con calificativos:
FACTOR EXTERNO
- Aranceles de importación favorecen a la producción local (incorrecto)
- Aranceles a las importaciones (correcto)
Una vez definidos los factores establecemos la importancia a través de un “peso” o ponderación. Este
factor será evaluado como impacto o riesgo.
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 1: Diagnóstico FOFA – DODA /matriz EFE-EFI / Matriz McKinsey
Crear
Objetivos de Marketing
Valor
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 2: Planteamiento de objetivos SMART
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 2: Planteamiento de objetivos SMART
Los objetivos están enfocados en aquello que se quiere LOGRAR, no en las herramientas o
procesos a ejecutar.
A B C D
ANÁLISIS
La empresa AXON tiene un mercado de 500.000 al que puede
vender su producto. Su capacidad instalada es la fabricación de
lotes de 5.000 unidades diarias.
Considerando que el consumo del producto es una vez al mes y
que en la actualidad, AXON tiene una participación de mercado
del 11%
¿Cuál de estos es un objetivo SMART?
• Los índices sirven para hacer una medición periódica (diaria, quincenal, mensual,
anual), que permita comprender el nivel de cumplimiento de los objetivos.
Clasificación
• Relativos al mercado
• Relativos a la rentabilidad – rendimiento
• Relativos a la cobertura – cuota de ventas
• Relativos a gastos en general
• Relativos a la red de ventas
• Relativos a la clientela
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 3: Objetivos comerciales e índices de medición
Relativos al mercado
Participación
(ventas propias / ventas totales del producto en el mercado ) x 100
Visitas diarias
Visitas hechas al mes / número de días de trabajo
Objetivos de marketing y objetivos comerciales
TEMA 3: Objetivos comerciales e índices de medición
Test de las Sesiones 1 y 2: Sobre las lecturas asignadas, pueden desarrollarlo del 10 de agosto al 18 de
agosto
Lecturas Asignadas:
1. Introduction to Marketing Planning, Harvard Business School
2. Matriz Ansoff, Universidad de Valencia
3. Segmentación y Targeting, Harvard Business School
4. Posicionamiento, Harvard Business School
5. Declaración de Posicionamiento, Elaboración Propia
6. Marco para el desarrollo de Estrategias de Marketing, Harvard Business School