EL MERCADO

Consumidores reales y potenciales de un producto.

A. Tamaño, cuota y estructura del mercado

Tamaño: cantidad total vendida del producto en un área geográfica durante un tiempo.

Cuota de mercado: cantidad de ventas de un producto por una empresa respecto al total de ventas del producto por
las empresas del sector.

Cuota= ventas de empresa / ventas del sector.

Estructura del mercado: agentes que intervienen en el mercado.

Fabricantes de bienes y empresas de servicios: mercado con una empresa ejerciendo el monopolio o múltiples
empresas ofreciendo el mismo producto.

Intermediarios o canal de distribución: Cadena de intermediarios: fabricante-mayorista-minorista-consumidor.

Venta directa: fabricante-consumidor.

Prescriptores: incluyen en la decisión de comprar el producto (ni fabrica ni vende).

Consumidores: demandante del producto; quien solicita el producto.

B. Equilibrio del mercado

Cuando la oferta es igual a la demanda: cuando la cantidad que se quiere comprar coincide con la cantidad que se
quiere vender a un precio determinado.

Precio barato  más demanda que oferta.

Precio caro  más oferta que demanda.

TIPOS DE MERCADO

MONOPOLIO:

Solo existe una empresa que ofrece ese producto.

Se establecen las condiciones que se consideren oportunas, fijando el precio y la cantidad que se pueda vender.

Actualmente los monopolios están prohibidos por ley, aunque hay empresas que se acercan a ellos, como ITV o
estancos (controladas por el Estado).

OLIGOPOLIO:

Pocas empresas lo utilizan.

En sectores que requieren grandes cantidades de inversión y donde no pueden entrar pequeñas empresas.

Tipos: Oligopolio con pacto: empresas pactan precios y condiciones en vez de competir.

Oligopolio sin pacto: empresas con guerra de precios y ofertas.

COMPETENCIA PERFECTA:

Muchas empresas que ofrecen el mismo producto que no se diferencia de una empresa a otra.

Sector agricultura y alimentos básicos: precio dado por el mercado ya que las empresas ofrecen productos similares.

Modelo teórico real ya que los consumidores valoran más los aspectos del precio (atención al cliente, cercanía de la
tienda).

COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA:

Empresas que ofrecen el producto pero buscan distinguirlo de los demás por calidad y marca.

Al ser producto único, tienen margen de maniobra para subir los precios ya que los consumidores están dispuestos a
pagar más por conseguirlo.

Las empresas pasan por competencia monopolística porque si alguien baja los precios, las demás también los baja,
pero si el producto se diferencia en calidad y marca, el precio se puede mantener por la calidad.

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Dividir el mercado de clientes en grupos o tipos de clientes que comparten unas características en común.

Cada segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten características.

A. Como segmentar el mercado

Primero pensar que clientes son los que necesitan o compran el producto. Los clientes son los que ya compran el
producto o los potenciales que no compran pero queremos que lo hagan en un futuro.

Criterios:

Geográficos: provincia, localidad, zona, países…

Demográficos: sexo, edad, estado civil, nacionalidad…

Económicos: renta alta, renta media, renta baja, renta media-baja…

Profesión: los que tengan una determinada profesión o no la tengan.

Psicológicos: rasgos de personalidad: va a la moda, es tradicional…

Gustos: depende el producto hay gustos de consumo distintos.

Empresa: autónomo, empresa pequeña, grande…

ESTUDIO DE MERCADO: LOS CLIENTES

Cliente
objetivo
Un estudio de mercado es necesario ya que
muchos negocios fracasan porque no realizaron
un estudio de mercado que les oreciese
información sobre como son los clientes, quién ESTUDIO
Productos
DE Competencia
es y qué ofrece la competencia, si hay otros sustitutivos
MERCADO
productos quesean sustitutivos del nuestro o
quiénes son los proveedores que necesitamos.

Proveedores
 A. Análisis de nuestro cliente objetivo o “target”

¿Qué se necesita para saber sobre los clientes objetivos?

Datos básicos: sexo, edad, estado civil…

Datos económicos: nivel de renta, precio que está dispuesto a pagar…

Gustos y preferencias: que le gusta del producto o como preferiría que fuese…

Hábitos de compra: quién, dónde, cuándo, cuánto compra…

¿Por qué compra?: precio, le da seguridad, por hábitos, por experiencias anteriores, por seguir las modas, por imitar
a otras personas, porque le gusta cambiar o innovar, porque lo compró sin pensar, por sus valores y convicciones
personales…

B. LIENZO DE RODUCTA DE VALOR Y EARLY, ADOPTERS- NIVEL AVANZADO.

Describir Early Adopter: describir como es el segmento de mercado y que características les definen.

Empatizar con los clientes: reflexión de objetivos, acciones y problemas:

Objetivos y necesidades: que se trata de conseguir, que aspiraciones tiene y que necesidades dan
motivación.

Se busca comprar un producto similar al nuestro.

Acciones: qué se hace actualmente para conseguir los objetivos.

Problemas: que problemas encuentra el cliente con las soluciones que utiliza y ordenar los problemas de
mayor a menos importancia.

Diseño de la propuesta de valor: Comprobar si tener empatía los clientes parte de las necesidades y sus problemas.

Soluciones potenciales: realizar una lista con soluciones que resuelvan o disminuyan los problemas que
tienen los clientes y ordenarlas por gravedad que tienen solución.

Beneficios: de las soluciones salen los beneficios que obtienen los clientes: porqué motivos paga el cliente el
producto que va a comprar o qué va a obtener.

HERRAMIENTAS PARA MAPEAR Y EXPLORAR.

Stakeholders maps: mapa mental de los grupos de interés alrededor del cliente.

Persona: arquetipo del cliente, con una síntesis de sus características demográficas, donde se mueve,
motivaciones y necesidades que tiene según nuestra opinión.

Entrevista cualitativa: entrevistas individuales donde se profundiza en los problemas que encuentra el
cliente, como los resuelve y que necesidades tiene.

Mapa de empatía: síntesis de lo que piensa, ve y oye el cliente para meternos en su piel.

POV: punto de vista donde indicamos el porqué creemos que tiene esas necesidad.