Fundamentos de

Marketing
Ciclo: 2022 - II

José Antonio Alarcón Ato

Unidad de aprendizaje 03:

Segmentación
de clientes
SESIÓN 10
 Compartir las conclusiones de la sesió n anterior
APRENDIZAJE

3
 Al finalizar la unidad, el
Logro de estudiante elabora la
la segmentación de clientes
para una marca según
unidad su posicionamiento.

SESIÓN 10
 Al finalizar la sesión, los
Logro de alumnos aplican tipos, criterios
y variables de segmentación de
la clientes en una marca
peruanas
SeSión

SESIÓN 10
En esta sesión los estudiantes
Utilidad e podrán aplicar conocimientos
importancia enfocados a la segmentación de
mercado. Esto los ayudará a
de la SeSión entender mejor a su público
objetivo y al perfil de sus
clientes ideales.
Contenido
de la Modelos de segmentación de
clientes
SeSión
1. Segmentación
sociodemográfica
2. Segmentación SESIÓN 10
por estilos
de vida
 SABERES PREVIOS

Aspectos socio demográficos

Estilos de vida

7
Segmentación
socio
demográfica

1
 Segmentación
socio demográfica
La segmentación socioeconómico-demográfica es un método de segmentación
indirecta. La hipótesis es que las diferencias en perfiles sociodemográficos son las
que están en el origen de las diferencias en las ventajas buscadas y en las
preferencias.

Segmentación Segmentación
demográfica socioeconómica
Las variables de segmentación Las variables socioeconómicas más
demográfica más utilizadas son el sexo, empleadas son el nivel de renta, el
la edad, el tamaño de familia, nivel de educación, la categoría
nacionalidad, el ciclo de vida familiar, socioprofesional, el nivel de estudios,
etc. etc.

En la práctica, una segmentación sociodemográfica se apoya en dos o tres

variables simultáneamente.
Segmentación
demográfica

1.1
 Segmentación Criterios para la
demográfica segmentación
demográfica
Esta es una de las formas de
segmentación de mercados más utilizada, ★ Edad
ya que se basa en conocer la forma en la ★ Género
que los clientes utilizan los productos y ★ Tamaño de familia
servicios y cuánto están dispuestos a pagar ★ Ciclo de vida
por ellos
★ Ingresos y nivel
socioeconómico
★ Ocupación
★ Educación
★ Otros: religión, generación,
nacionalidad
Segmentación demográfica: ciclo de vida
Identifiquemos cuáles son los criterios utilizados para este producto
y marca
Criterios demográficos
★ Edad
★ Género
Producto ★ Tamaño de familia
★ Ciclo de vida
Pañales para bebés ★ Ingresos y nivel
recién socioeconómico
nacidos ★ Ocupación
★ Educación
★ Otros:
Generación Nacionalidad
de origen
 Segmentación
socioeconómica

1.2
 Segmentación
socioeconómica
Esta segmentación es muy útil para la
empresa, ya que permite conocer hasta
qué nivel se pueden incrementar los
precios para que el precio final sea
asequible al público objetivo.
Criterios para la
segmentación
socioeconómica
★ Poder adquisitivo
★ Salarios
★ Nivel y calidad de vida
★ Nivel ocupacional (del jefe de familia)
★ Nivel educacional (del jefe de familia)
★ Renta disponible
★ Patrimonio (bienes que poseen)
★ Así como otra serie de variables que
permiten conocer cuán elevado es el poder
adquisitivo de los clientes.
En nuestro país, ¿cuántos pertenecen al NSE A, B,C o
D ?,
¿cuánto es el ingreso familiar y gasto familiar
promedio?
2021
2020
Fuente: Arellano Marketing
Segmentación
por estilos de
vida

2
 Segmentación por
estilos de vida
Es una forma de segmentar el
mercado que va más allá del ingreso
que poseen las personas. Toma en
cuenta patrones de comportamiento,
identificando aspiraciones del
consumidor y factores de decisión
empleados en la selección de
productos, entre otros.
Criterios para la
segmentación por
estilos de vida
● Convicciones sobre temas sociales
económicos y políticos
● Actividades que realizan las personas
● Intereses que los mueven
● Opiniones que manifiestan
Por ejemplo:
● Consumidores orientados por principios: Son las personas que
hacen sus compras pensando cómo debería ser el mundo.
● Consumidores orientados por el estatus: Realizan sus elecciones
basados en las opiniones y actitudes de otras personas.
● Consumidores orientados a la acción: Son consumidores que
deciden sus compras de acuerdo con la actividad, la variedad y el
riesgo.
 Modelo VALS
Modelo de valores, actitudes y
estilos de vida

El modelo VALS 2
segmenta a la personas adultas
estadounidenses en ocho tipos
de estilos de vida,
usando un conjunto específico
de rasgos psicológicos y
demográficos claves, que
impulsan el comportamiento del
consumidor.
 Modelo VALS II
Modelo de valores, actitudes y estilos de vida

Innovadores Alta motivación

Independientes, tomadoíes de Altos íecuísos
íiesgo, tíiunfadoíes, activos

Motivados poí píincipios Motivados poí status Motivados poí la acción

Cumplidores Creyentes Triunfadores Esforzados Experimentadores Hacedores

No convencionales, Entusiastas, sociales, Impacientes, Autosuficientes,
Oíganizados, auto Liteíales,
conscientes de las modeínos, no seguíos impulsivos, píácticos, oíientados
confiados, intelectuales, íespetuosos, leales,
maícas, íealistas de sí mismos. espontáneos, jóvenes, a la familia.
maduíos, satisfechos. conseívadoíes, entusiastas.
píácticos oíientados poí sus
caííeías/logíos.

Luchadores
Baja motivación Píecavidos, conseívadoíes,
Bajos íecuísos confoímistas, con nivel de ingíeso
bajo, con baja educación.
Estilos de Vida según
Arellano

PROGRESISTAS
Estilos de Vida según
Arellano

PROGRESISTAS
Son aquellos hombres y Son aquellos hombres que Son
mujeres, en su mayoría aquellas mujeres están preocupados y enfocados
jóvenes, cuyos ingresos y preocupadas por su
educación están por encima en el trabajo
tienden y en
a seguir la familia,
carreras progreso social
económico. Son y
del promedio peruano; son técnicas independientes y tienden a
cosmopolitas, valoran la que los ayude a producir en comprar artículos de
imagen personal y estatus. forma inmediata. En la mayoría marca que les permita una
de los casos son trabajadores cierta
relevancia social.
independientes.

Son hombres que Son mujeres con tendencia
normalmente se bastante religiosa y
desempeñan como tradicional. Están
oficinistas, empleados enfocadas en sus familias y
medios, profesores o en el hogar. Gustan de las
actividades independientes telenovelas y su
de mediano nivel. pasatiempo preferido es
jugar con sus hijos.
Son aquellas personas
generalmente de mayor
edad, que tienen bajos
recursos económicos y
están resignados a su
suerte. Son reacios a los
cambios y no les gusta
tomar riesgos.
ESPACIO PRÁCTICO - FORO

Con base en la descripción de los estilos de vida propuestos por Arellano:

1. ¿Estás de acuerdo con la descripción de

cada estilo de vida? ¿Sí?, ¿No? ¿Por qué?
2. ¿Qué estilo de vida se adaptaría mejor a
un estudiante de cuarto ciclo de
Administración de empresas de la UTP?
Justifica tu respuesta.
3. Describe 10 ejemplos de productos y/o
servicios que pueden ser
consumidos/adquiridos por cada estilo de
vida.
 ¿Qué hemos
aprendido hoy?

28
 Conclusiones

1 La segmentación socioeconómico-demográfica es un método de

segmentación indirecta. La hipótesis es que las diferencias en
los perfiles sociodemográficos son las que están en el origen de
las diferencias en las ventajas buscadas y en las preferencias.

De acuerdo a Arellano (2017) los Estilos de Vida son seis. Dos son
Conservadoras.
exclusivamenteLos últimos dos
conformados son
por mixtos: los
hombres: los Progresistas
Sofisticados y los
Formalistas. Don son solo mujeres: las Modernas y las
2
Austeros. Los Estilos de Vida ayudan a entender al consumidor
y cubrir mejor sus necesidades.
 Fuentes Bibliográficas

1. Schiffman, L. G., & Lazar Kanuk, L. (2010). Comportamiento del Consumidor.10ma edición.
2. Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing .14ta edición
3. Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing, 11era edición.
4. Kotler, P., & Keller, K. (2012). Dirección de marketing. 14ta Edición
5. Kotler, P., & Keller, K. (2016). Dirección de marketing. 15va Edición
 #MuchasGracias

Nota: Los videos y/o imágenes expuestos en esta presentación fueron extraídos de la esfera del dominio público de internet a fin de brindar información visual y didáctica.