TOMA DE

DECISIONES EN EL
AREA DE VENTAS
 CONCEPTO
Es el proceso mediante el cual los vendedores seleccionan, entre varias alternativas, aquellas mejor
alineadas con el propósito, necesidades y objetivos del área de ventas. En la medida que los
integrantes de la empresa tengan claro el proceso completo para elegir la mejor alternativa, las
razones para decidir entre opciones, además de las herramientas para sustentar esa decisión, mayor
será la efectividad de la elección tomada.

Vamos a ponerlo de otro modo: si entiendes cuál es el camino, por qué debes seleccionar una
alternativa y cómo justificarla, tendrás todo lo necesario para tomar las mejores decisiones para tu
negocio. Si lo meditas un poco, las decisiones se convierten en la brújula que dirige día a día el
rumbo de tu empresa.

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 ¿que es el departamento de ventas?

El departamento de ventas es un área especializada dentro de una empresa que se encarga de llevar a
cabo actividades y procesos para el cumplimiento de los objetivos comerciales. Este se compone
regularmente por el área de ventas, soporte u operaciones comerciales.

Su función principal es participar en una variedad de actividades con el objetivo de promover la

compra de un producto por parte del cliente o su participación en algún servicio que la organización
ofrezca.

El departamento de ventas debe desarrollar e implementar un protocolo para vender un producto o

servicio que sea adecuado a la industria o sector, así como conectar con las personas que podrían
estar interesadas y convertirlas en clientes.

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 ¿CÓMO SE TOMAN LAS DESICIONES EN EL ARE DE VENTAS?

• Seleccionar la solución óptimas

• Imprescindible visualizar y ejecutar decisiones ligadas con la principal

Para cada decisión el ejecutivo debe considerar :

• Su trascendencia
• Limitar el campo de ejecución
• Tiempo, etc.
¿Qué sigue después de tomar la decisiones?
El ejecutivo que tomó la decisión aplica la dinámica alternativa mediante ordenes.

• Los mandatos ponen en acción las decisiones

• Se deben de aplicar de manera razonada
• La meta es transmitir la decisión acordada
LA ORDEN ES UN PRODUCTO DE LA INTELIGENCIA Y NO UN CAPRICHO DE LA VOLUNTAD

DECISIÓN ESTRATEGICA. implica en su ejecución toda una serie de decisiones, debido a que las decisiones
estratégicas o trascendentales no se toman aisladas. 4
Cuando se toma una mala decisión

• Las consecuencias son desfavorables

• La falta de planeación sale a relucir
• Si rectifica la orden , la ligereza de juicio es percibida por el subordinado y su prestigio será menoscabado.
Regla para dictar órdenes

• Templar la rígidez con la que se dicta la orden

• Dictar la orden de tal modo que el subordinado lo haga como cooperación y no como un deber
• Saber dictarla con tono de firmeza y haga segura la orden
Punto débil de las órdenes

• No explicarlas bien
• No comprenderlas
• Llevar a cabo órdenes y perder tiempo por no entenderlas
• Ocasionan graves problemas si se realizan equivocadamente
• Sí el subordinado no entiende el “porque “ jamás la realizará correctamente
Elementos de las ordenes:

• Una situación que se va a modificar con la decisión

• El ejecutivo que encontró la solución óptima, necesita girar órdenes a sus subordinados para que se lleve a cabo la decisión .
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• Los subordinados que van a acatar las ordenes
• Una relación de autoridad entre jefes y subordinados
• Es una comunicación para modificar algo, lleva implícito un mandato que debe ser cumplido.

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Para que se toman las decisiones en el área de ventas
Las decisiones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o
servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y
control de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el
negocio.

Conoce algunas de esas funciones a continuación:

1. Establecer metas

Una de las principales funciones del área de ventas es crear objetivos claros y
realistas, que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos
resultados.

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2. Desarrollar buenas estrategias

Luego de fijar metas, el departamento de ventas debe crear estrategias de ventas

para lograr los objetivos

3. Mejorar la atención al cliente

El servicio al cliente es una parte importante del área de ventas, porque mantiene la
calidad de la

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4. Promocionar a la empresa

El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el tipo de

publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que motiven al
público objetivo a obtener el producto o servicio.

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Procesos para la toma de deciciones

El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el tipo de

publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que motiven al
público objetivo a obtener el producto o servicio.

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 Proceso para la toma de decisiones
1. Analiza la situación
Depende de la recolección y el procesamiento de datos, implica considerar a detalle factores
tanto externos como internos que puedan incidir en la calidad de las decisiones que toma.

2. Diagnostica el problema
Formulas el problema correctamente, aclaras el panorama e identificas los factores que
pueden acarrearlo. Tomas las riendas del asunto y puedes encontrar una solución de forma
más rápida y acertada.

3. Determina criterios de elección

Definir la mejor opción, es esencial que conozcas indicadores que sirvan como referencia y
apoyen tu decisión final, especialmente si, por su naturaleza, no puede modificarse.

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4. Define y sopesa las alternativas eligiendo la mejor
Selecciona la alternativa que mejor se ajuste a la realidad, los objetivos y a las
proyecciones de tu empresa considerando la aplicación de las siguientes técnicas:
Lista con las ventajas y desventajas de cada posible solución;
Matriz de decisiones;
Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades; Amenazas).

5. Monitorea sus resultados

Si es necesario, iniciar un nuevo proceso con la intención de encontrar otra medida,
más eficiente, moderna y alineada con las tendencias.

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 “ventajas y
desventajas de la
toma de
decisiones”
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 This is a slide title
 El tomar decisiones en grupo permite tener más conocimiento a
disposición, mayor información y mucho más completa.

 Se obtiene una perspectiva más amplia del problema o situación.

 La toma de decisiones en grupo aumenta la calidad y garantía de

respuesta.

 La decisión que se elija será la que posea mayores beneficios y

garantías por lo que será aceptada.

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 “desventajas”
✘ Se consume mucho más tiempo, pues escuchar las
opciones de todos y llegar a un consenso puede ser difícil.

✘ Puede sentirse presión en el grupo. Algunos de los

miembros del grupo no pueden estar de acuerdo, pero
simplemente se callan para estar acorde y ser aceptados.

✘ En la toma de decisiones grupales puede presentarse el

caso en el que una sola persona tome el control y
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“importancia de la toma de
 tomar decisiones es asumir responsabilidades, lo
decisiones ”
que implica cierto grado de riesgo cuando la
incertidumbre entra en juego.

 Nos ayuda a alcanzar las metas u objetivos

propuestos dentro del tiempo y forma
determinados, al elegir mejor alternativa entre
varias, gracias al buen uso del buen juicio que
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