2presentacion Desarrollo Empresarial.

DESARROLLO
EMPRESARIAL
M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Rodríguez Hdez. 1
1. EL LÍDER
El empresario debe ser ante todo
un líder.

Rodríguez Hdez. 2
DESARROLLO EMPRESARIAL
LIDERAZGO
Definición de liderazgo: “Es el arte o

proceso de influir en las personas para que
se esfuercen con buena disposición y
entusiasmo hacia la consecución de las
metas grupales”

Rodríguez Hdez. 3
Componentes del liderazgo:

Todo grupo de personas que dé el máximo
posible, tiene una persona al frente que es
hábil al dirigirlos. Esta habilidad esta
compuesta por los siguientes factores:

Rodríguez Hdez. 4
El liderazgo consiste en éstos 4 factores:
a)La habilidad de utilizar el poder eficientemente y de manera

responsable.
b)La habilidad de comprender que todos los seres humanos
tienen diferentes fuerzas que los motivan, según las ocasiones y
las situaciones.
c)La habilidad de inspirar.
d)La habilidad de actuar de manera que desarrolle un clima que
conduzca a responder a las motivaciones y suscitarlas.
Rodríguez Hdez. 5
Técnicas para identificar líderes
Sabemos que no quieren correr el riesgo de contratar a alguien externo que no se

adapte a su cultura.
Por ello aquí le recomendamos cuatro medidas simples y efectivas:
1.Implemente un programa de promoción interna
Los programas internos para desarrollo de liderazgo son una manera efectiva de
identificar candidatos. Puede optar por crear un programa de mentoring (mentoría
en español, se define como una relación profesional en la que una persona con experiencia (el mentor)
asiste a otro (el mentorizado o mentee) en el desarrollo de habilidades y conocimientos específicos que
mejorarán el crecimiento profesional y personal) donde participen aquellos que han
manifestado su voluntad de ser líderes en el futuro.
También puede organizar una convocatoria interna para ir perfilando a las
personas que manifiesten un interés por ser líderes. Para prepararlos puede
definir un plan de carrera que, además de fidelizarlo, le demuestre que la
organización quiere impulsar su crecimiento.

Rodríguez Hdez. 6
2.Escuche las ideas de los colaboradores

Invite a los empleados a aportar sus ideas y compartir sus proyectos en
relación con la estrategia de la empresa.
De esta forma se puede surtir de posibilidades para hacer crecer a su
empresa y de paso identifica a los empleados que siempre están
pensando en cómo hacer mejor las cosas.
Son esas mentes inquietas que no dejan de pensar en la manera de
mejorar la calidad de su trabajo que pueden hacer la diferencia entre
alcanzar el éxito o no.
3.Realice evaluaciones predictivas
Los resultados de la evaluación de competencias según su potencial y
capacidad de liderazgo, pueden comprobarse con técnicas psicológicas y
cognitivas
Rodríguez Hdez. 7
4.Cree planes de sucesión

No puede estar al tanto de todo lo que ocurre en su empresa.
Permita que los demás miembros de su organización puedan evaluar
las cualidades de liderazgo de los colaboradores y postular a los que
cuenten con las competencias necesarias para ser líderes de un área
específica.
El liderazgo no se trata del título, se trata de la acción y el
compromiso. Tal vez ellos no lo sepan, pero usted puede ayudarlos a
que lo descubran y así identificar líderes para aprovechar su
potencial.

Rodríguez Hdez. 8
El líder se forma con:

Una comunicación efectiva.
Aplicando estrategias analíticas en los trabajos de la vida.
Trabajo y colaboración conjunta.
Desarrollando el sentido de la ética y la responsabilidad.
Comprender, apreciar y trabajar efectivamente con la diversidad de la
cultura.
Adquiriendo nueva información y experiencia tecnológica.
Aprendiendo destrezas de trabajo productivo.
Adquiriendo un compromiso con el futuro en lo personal y en lo social.
Rodríguez Hdez. 9
Estilos
de
liderazgo.
Rodríguez Hdez. 10
El modelo de rejilla gerencial (1964) es un modelo de

liderazgo situacional desarrollada por Robert R.
Blake y Jane Mouton. Este modelo originalmente
basado en la preocupación por la gente y la
preocupación por la producción reconoce 81
estilos de liderazgo.

Rodríguez Hdez. 11

Rodríguez Hdez. 12
Estilo 1.1: Empobrecido

Se caracteriza por la mínima preocupación, tanto por los resultados como por los
integrantes del equipo. No se le puede llamar propiamente dirección, ya que el
directivo no ejerce apenas influencia en la configuración de la actividad
laboral/profesional de su grupo de trabajo, ni en las relaciones humanas.
Tampoco procura la cohesión del grupo. Sigue la ley del mínimo esfuerzo, por lo
que no intenta mejorar la eficiencia de las organizaciones ni el bienestar de los
trabajadores. Si surgen complicaciones, desaparece. Está presente y ausente a la
vez.

Rodríguez Hdez. 13
Estilo 1.9: Club campestre

En la esquina superior izquierda de la malla está el “estilo club campestre”, el cual se
caracteriza por una gran preocupación por las personas y poca preocupación por las tareas de
producción. Los gerentes que emplean este estilo intentan crear un ambiente confortable y
seguro. Además confían en que sus subordinados responderán con un alto desempeño.
Estilo 9.1: Producir o perecer
Representa una orientación de máxima intensidad hacia los resultados y mínima a las
personas. Se enfatizan fuertemente los intereses hacia la producción.
El jefe adopta su función directiva apoyándose en su rango jerárquico, mientras que el
personal a su cargo recibe instrucciones sobre la tarea a realizar, siendo la obediencia su
característica principal.
Este estilo supone una dirección de carácter autoritario, en el que el principio a seguir por el
directivo es rendimiento, pero sin interesarse en absoluto por las relaciones interpersonales,
ya que pueden perturbar la buena marcha del trabajo. Los sujetos sólo son medios para
alcanzar un fin, las relaciones humanas se basan en la autoridad y la obediencia. Se
relacionaría con una actitud hacia las personas en el trabajo característico de la Teoría X.

Rodríguez Hdez. 14
Estilo 5.5: Equilibrado

En medio de la malla se encuentra el “estilo equilibrado”. Los gerentes que aplican este estilo creen
que las necesidades de las personas y las organizaciones están en conflicto, y por eso es difícil
satisfacer ambas.
Creen que lo mejor que puede hacerse es encontrar un equilibrio aceptable entre las necesidades de
los trabajadores y las metas de producción de la organización. El desempeño idóneo se alcanza
manteniendo la moral del empleado en un nivel suficiente para conseguir que se realice una cantidad
adecuada de trabajo.
Estilo 9.9: Equipo
Por último, en la esquina superior derecha de la malla se encuentra el “estilo de equipo”, el cual se
caracteriza por la máxima preocupación en cuanto a los resultados como también por las relaciones
humanas.
En esta dirección se consideran tanto los intereses por la productividad como los intereses por los
motivos de los sujetos implicados en ella, contiene un alto grado de compatibilidad entre los objetivos
de los empleados y de la organización.
Dentro de los cinco estilos de la rejilla de dirección de Blake y Mouton, este resulta ser el ideal.

Rodríguez Hdez. 15
El liderazgo se clasifica de acuerdo con el uso

de autoridad en:
a) Autócrata: Es aquél que ordena y espera el cumplimiento, es

dogmático y firme, y que dirige mediante la habilidad de negar o dar
recompensas o castigos.
b) Demócrata o Participativo: Consulta con los subordinados en torno a
acciones y decisiones propuestas y alienta su participación.
c) Liberal: Utiliza muy poco su poder, si es que lo usa, y concede a los
subordinados un alto grado de independencia en sus operaciones.

Rodríguez Hdez. 16
Por otra parte, recientemente Jim Collins consultor, escritor y

formador estadounidense creó el concepto de líder de nivel 5
en su libro de 2001 “Good to great”, donde menciona 5
niveles:
Liderazgo de nivel 1, se encuentran los sujetos con alta capacidad de
trabajo y disciplina, la que los lleva a destacar en su
productividad y la ejecución del trabajo frente al grueso de la
organización.
Como contrapartida, estas personas están bajo una constante
presión, que tiende a su evolución, debido a que, si su
metamorfosis no se lleva a cabo, el líder de nivel 1 se estancará
en dicho nivel y no aprenderá a ser un buen jugador en equipo,
ya que seguirá siendo un individualista.
Rodríguez Hdez. 17
•El líder de nivel 2 es un jugador en equipo. Supone a la siguiente fase de

la evolución de un líder de nivel 1, una vez ha realizado la metamorfosis
que le ha permitido darse cuenta de que la fuerza de su liderazgo no
solo reside en su capacidad, sino, muy especialmente, en el equipo que
lidera. Como lo entiende, trabaja para centrar sus esfuerzos en hacer
suyos los intereses del equipo, lo que contribuye a su buena marcha.
•El nivel 3 de la clasificación de Collins pertenece al líder que también
lleva a cabo tareas de gestión, que es un líder con formación. Consigue
que el agregado de talentos del equipo que lidera multiplique su
productividad. Además, gestiona los recursos y asigna las cargas de
trabajo atendiendo a cada uno de los perfiles, de los que es un gran
conocedor.

Rodríguez Hdez. 18
•Un líder de nivel 4 es una persona que, además de reunir las características
de los anteriores, posee una visión del negocio en su conjunto y utiliza
sus capacidades para motivar a sus equipos e infundir en ellos una gran
motivación y capacidad de trabajo. También identifica talentos para poder
incorporarlos a la organización y enriquecerla.
•El líder de nivel 5. Es el máximo exponente del liderazgo según la

clasificación de Collins. Es una persona esencialmente humilde y que busca
el beneficio de la organización por encima del suyo propio. Un visionario
que asume las responsabilidades propias de su puesto y busca resultados
sostenibles. Una persona modesta y que motiva a los demás con su
ejemplo, pero sabe quedarse en un segundo plano y dejar que la
organización se perpetúe.
Rodríguez Hdez. 19
Estilos de Liderazgo según la asesoría

Hay/McBer
Líderes coercitivos: Exigen un cumplimiento
inmediato.
Líderes autoritarios: Movilizan a los trabajadores
hacia una visión.
Líderes afiliativos: Crean lazos emocionales y
armonía.
Rodríguez Hdez. 20
Líderes democráticos: Crean consenso por

medio de la participación
Líderes pioneros: Esperan excelencia y
Autonomía.
Líderes formativos: Desarrollan a sus
subordinados para el futuro.

Rodríguez Hdez. 21
Cada estilo parece tener un efecto directo y singular

en el ambiente de trabajo de una empresa y en su
rendimiento económico, y lo más importante, el
estudio indica que los líderes que cosechan los
mejores resultados no recurren a un solo estilo de
liderazgo, sino que utilizan la mayoría de ellos a lo
largo de una misma semana (de forma apenas
planeado y en Desigual medida) dependiendo de la
situación del negocio.
Rodríguez Hdez. 22
Esta es la verdadera naturaleza de los líderes que

han construido históricamente las organizaciones
y grandes empresas y que, como parte de su historia
personal, han sabido trabajar para su empresa
sabiendo quedarse un segundo plano y huyendo de
personalismos innecesarios.
Saben que la empresa y los individuos que la forman
son los verdaderos protagonistas.

Rodríguez Hdez. 23
Las actitudes del Líder son:
Seguridad.
Realista.
Coherencia. (Actitud lógica y consecuente con una posición)
Desafío ante los retos.

Rodríguez Hdez. 24
Los valores del líder son:

Lealtad. Cumplimiento de lo que exigen las leyes de la fidelidad y las del
honor y hombría de bien.
Responsabilidad. Capacidad existente en todo sujeto activo de

derecho para reconocer y aceptar las consecuencias de un hecho realizado
 Confiabilidad. Depositar en alguien, sin más seguridad que la buena

fe y la opinión que de él se tiene, la hacienda, el secreto o cualquier otra cosa
Honestidad. Decente o decoroso

Rodríguez Hdez. 25
Las características del líder:

Previsor.
Visionario.
Director.
Conciliador.
Decisor.
Motivador. (incentivador)
Capacitador.
Creativo.
Rodríguez Hdez. 26
Las funciones del líder son:

a) Desafiar los procesos.
b) Inspirar una visión compartida
c) Habilitar a los demás a que actúen
d) Modelar el camino.
e) Alentar al individuo
Rodríguez Hdez. 27
El liderazgo como factor esencial para:

Superar las deficiencias en la creación de empleos.
Acortar diferencias con la competitividad.
Favorecer las investigaciones y la distribución del ingreso.
Estimular el mejor uso de la mano de obra.
Otorgar seguridad al empleo y la inversión.
Promover un mejor escalamiento de salarios para la mano de obra
calificada.
Favorecer la producción de bienes y servicios y hacerlos rentables y
atractivos.
Rodríguez Hdez. 28
Lo que perciben los seguidores del líder:
¿Es capaz?
¿Quiere mi bien?
¿Lo que plantea vale la pena?
¿Se involucra?

Rodríguez Hdez. 29
Evolución del liderazgo
Diferencias entre líder héroico y post-héroico
El líder héroico El líder post-héroico

 Responsabilidad: Se siente  Responsabilidad: Ayuda a los miembros a
aumentar su sentido de responsabilidad por la
personalmente responsable del gerencia del departamento.
éxito del departamento
 Solución de los Problemas: Facilita que los
 Solución de los Problemas: empleados sean más hábiles para resolver los
Intenta deducir soluciones y luego problemas básicos del departamento y que estén
más dedicados a ello.
convencer a los empleados.
 Control: Establece el control en el sistema
 Control: Procura controlar alentando a los colegas a responsabilizarse del
personalmente lo que pasa. control y de la coordinación.
 Satisfacción: La solución de los  Satisfacción: Le satisface ver que los
problemas arduos, le satisfacen. individuos y el grupo tienen éxito y que se
desarrollan como un departamento de alto
desempeño.
M.A. y *M.A.P. Fco. Javier Rodríguez Hdez. 30

Ser Líderes no solo directores

Director Líder
Administra Innova
Es una copia Es un original
Se vale del control Inspira confianza
Se fija en utilidades Mira el horizonte
Imita Rompe estereotipos
Es un buen soldado No depende de nadie
Hace las cosas bien Hace las cosas que se deben

hacer

Alcanzar el Super liderazgo:

Es un individuo capaz de guiar a los
otros a influirse a sí mismo, es decir,
debe propiciar que cada empleado de la
organización desencadene sus propias
motivaciones y potencialidades.

Rodríguez Hdez. 32
Finalmente ser Auto líderes
Son personas capaces de controlar y

mejorar sus conductas y pensamientos de
manera autónoma

Rodríguez Hdez. 33
Un autolíder propicia el auto liderazgo bajo los

siguientes supuestos:
 Los individuos se autodirigen en algún grado, pero
conociendo que no todos son autolíderes.
 El auto liderazgo se aprende.
 El auto liderazgo es conveniente en las organizaciones.
 Una persona no puede dirigir a los demás si no se dirige a si
mísma.
 Las personas y el mundo que las rodea influyen entre si de
manera recíproca.
Estrategías para adquirir el autoliderazgo
Estrategias centradas en la Estrategias centradas en el

conducta: cambio cognocitivo:
 Sensación de competencia.
 Sensación de auto control.
 Fijación personal de objetivos.  Sensación de propósito.
 Empleo de indicaciones.  Concentrarse en las recompensas
 Ensayos. naturales.
 Establecer modelos de pensamiento
 Auto observación. constructivo.
 Administración de auto  Creencias y supuestos.
recompensas.  Imágenes mentales.
 Administración de auto castigo  Diálogos internos.

El liderazgo y su impacto
en el ambiente del
negocio

El ambiente es el entorno de trabajo de una

organización y se compone de seis factores:
1.- La Flexibilidad.- la libertad que sienten los

empleados para Innovar sin trabas burocráticas.
2.- El sentido de responsabilidad.- de los empleados
hacia la organización.
3.- Los valores.- que establece la organización hacia
sus clientes, empleados, sociedad.

4.- El justiprecio de las valoraciones sobre el

rendimiento y la idoneidad de las recompensas.
5.-La misión de la empresa.- La claridad con la
que los trabajadores perciben la misión y los
valores.
6.- El compromiso.- El grado con que se asumen
los compromisos de y hacia la empresa.

2. EL
EMPRESARIO

Jeffrey A. Timmons lo define como:

Ser empresario significa tomar acciones humanas, creativas,
para construir algo de valor a partir de prácticamente nada.
Practica la búsqueda insistente de la oportunidad,
independientemente de los recursos disponibles o de la
carencia de éstos.
Requiere una visión, la pasión y el compromiso para guiar a
otros en la persecución de dicha visión. También requiere la
disposición de tomar riesgos calculados.

Rodríguez Hdez. 40
Tipos de empresarios
 Nuevo concepto/Nuevo negocio. El empresario clásico es el que
desarrolla un nuevo producto o una nueva idea y construye un
negocio alrededor del nuevo concepto.
 Concepto existente/nuevo negocio. Son empresarios que empiezan un
negocio para competir con otros que ya existen, lo hace con la
esperanza de que puede ofrecer algo nuevo o mejor.
 Concepto existente/negocio existente. Aún menos innovadora es la
persona que compra un negocio existente sin hacer planes para
cambiar las operaciones de la compañía. Hay poca necesidad de
creatividad o innovaciones, pero el individuo todavía está asumiendo
un riesgo personal y financiero.

Las definiciones más comunes de empresario engloban muchas

características y pueden confundir a quienes las leen. Por ejemplo,
un empresario es la persona que asume la responsabilidades de
dirigir una empresa, o aquel que se distingue por mostrar
cualidades empresariales. Estas definiciones finalmente no nos
dicen nada. Es mucho más recomendable hacer un acercamiento
menos limitado y considerar las clases de empresarios antes de
querer englobar a todos bajo una sola y sintética definición que no
es suficiente.
Distingamos entre emprendedor y empresario, aquí hablaremos de
los empresarios, los cuales están mas allá del emprendimiento.

La forma de distinguir las clases de empresarios es a través de la forma como
opera su negocio o de cómo operan ellos su empresa.
1. Empresario Solista o Unipersonal: Es el típico trabajador por su cuenta. Tal vez
trabaja con algunos empleados, pero el concentra el poder.
2. Socio Clave: Es el miembro de un equipo que asume un rol altamente activo en
comparación con los otros socios, quienes seguramente aportan el capital.
3. Miembro de un Grupo: Estos empresarios prefieren el apoyo Psicológico y
financiero del trabajo en grupo, pero son menos autónomos que los socios clave.
4. Profesionales: Por lo general no se consideran empresarios, pero la verdad es
que han recibido toda la educación y formación para triunfar en los negocios de su
especialidad.
5. Inventor Investigador: Aunque carecen de destreza ejecutiva tienen buenas
ideas. Se encierran en sus laboratorios a probar nuevos productos, aunque estos
no tengan practicidad en el mercado.

6. Innovador Creativo: Este tiene ideas para fabricar mejores productos. Este
individuo si comprende el mercado y está presto para satisfacerlo.
7. Empresario de Alta Tecnología: Con educación superior y destreza técnica.
Son altamente competitivos y disfrutan de la tecnología de punta.
Generalmente electrónica e informática.
8. Empresario Constructor de Equipos: Son aquellos que inician por su cuenta,
por que luego crecen y fundan una compañía mayor. Saben delegar y tienen
sentido de organización. Contratan personal y construyen equipos de trabajo.
9. Iniciador Empedernido: Disfruta con el desafío de iniciar nuevas empresas,
pero su objetivo no es mantenerla sino venderla, para iniciar una nueva.
10. Multiplicador: La idea de estos empresarios es duplicar la idea de negocio
y sacar provecho. Son los típicos franquiciantes o dueños de cadenas
comerciales etc.

11. Adquirientes: En muchos casos es el complemento del multiplicador. Prefieren ser
empresarios de un negocio ya existente, porque se reduce el riesgo y la energía se
concentra en el éxito del negocio en sí.
12. Empresario Especulador: A través de maniobras estratégicas compra bienes raíces
y los manipula para luego venderlos un poco más caros. Además, la posesión misma le
abre las puertas del crédito. Las antigüedades y los objetos raros también forman
parte de este sector.
13. Rehabilitadores: Estos empresarios adquieren compañías en problemas y las
reestructuran para volverlas nuevamente competitivas. Finalmente las venden con un
margen de utilidad
14.Manipulador de Valores: Estos empresarios adquieren un bien a bajo precio y lo
manipula legalmente los estados financieros para aumentar su valor. Luego vende el
bien.
15. Empresario de Imagen: Le interesa la buena vida fruto del éxito. Prefiere
intermediar convenios para no complicarse la vida. Poseen amplios contactos y los
explotan hábilmente.

16. Gerente Comprometido: Este empresario adopta el desarrollo de su
empresa como su estilo de vida. Siempre estará atento de lo que ocurra en
ella y si acaso la vende permanece como directivo.
17. Creador de Conglomerados: El típico pulpo. Es el empresario que cede una
parte de su compañía para comprar otra y así sucesivamente hasta formar un
grupo de empresas bajo su mando.
18. Tomador de Capital: Logra reunir gran liquidez para invertir en negocios
lucrativos. Su idea es dirigir el capital para su beneficio y el de los
inversionistas.
19. Patriarca: Se lo conoce como el dueño de la empresa familiar (EF), que
espera y aspira que la familia continué con la tradición, e inclusive se
mantiene en su posición pese a que la EF pase a otras manos.
20. Cotizadores de Bolsa: La idea de estos empresarios es que su empresa
entre a cotizar a la bolsa de valores, donde podrán obtener un amplio
beneficio sobre sus inversiones.
EL EMPRESARIO
La clasificación anterior no supone rigidez ni exclusión entre los

tipos de empresario. Es común que durante la vida se pase por
varios de ellos, antes de adoptar uno definitivamente. Por otro
lado puede darse que un empresario se vea obligado a ser
multifacético dadas las condiciones del país donde viva. Es más, la
evolución de la economía puede crear nuevas categorías según se
desarrolle el mercado.

3. MOTIVACION
PERSONAL
DE
NEGOCIO

Rodríguez Hdez. 48
El empresario se hace o nace?
Peter Drucker considera que cualquier

persona de cualquier organización, puede
aprender a ser empresario.
Otros afirman que no se puede enseñar el

impulso, ni el ingenio, ni la individualidad.

Rodríguez Hdez. 49
Crecimiento Personal = Crecimiento Empresarial

Las personas hoy más que nunca buscan resultados extraordinarios; se quiere hacer lo
más con lo menos. Esta mentalidad es muy buena para los negocios, sin embargo,
cuando se trata de uno mismo, no podemos esperar los mismos resultados. Cada uno
de nosotros debe de invertir en sí mismo para crecer y generar cambios.
Uno de los mejores hábitos que ayudan mucho en los negocios es establecer metas, y
no solo laborales, sino también personales. De acuerdo a Juan Sebastián Celis,
experto en desarrollo personal, “siempre, el problema que detiene a la gente, es su
mentalidad, su actitud, su forma de ser, su tendencia a perder el tiempo y postergar
actividades importantes… entre otras”. El tener metas propias claras nos ayuda a
direccionar nuestros esfuerzos y acciones diarias, lo que nos permite dedicarnos mejor
a hacer nuestro trabajo del día a día. “Para cualquier persona, tener metas a corto,
mediano y largo plazo es algo vital. Sin metas, es difícil que una persona encuentre
motivación o algún propósito para mejorar o salir de la zona de confort”

Rodríguez Hdez. 50
Otro aspecto a considerar para crecer como personas y desenvolvernos

mejor en el trabajo es aprender constantemente. “El aprendizaje es un valor
fundamental porque nos permite estar en continua renovación y
crecimiento. Aprender cosas nuevas nos aleja de nuestra zona de confort y
del estancamiento” (Salinas, 2019). Tener nueva información siempre nos
servirá para desempeñar mejor nuestro trabajo y ayudar a crecer a nuestras
empresas.
Por último, es vital cuidar de nuestra salud mental, emocional, física y
espiritual. Para dar el ciento por ciento de nosotros en el trabajo, debemos
de estar al ciento por ciento también. “Difícilmente hay algo más importante
que la salud y el bienestar personal. Asimismo, para la mayoría de los
empresarios, un equipo de trabajo saludable y feliz es vital para un negocio
productivo y exitoso a largo plazo”
Rodríguez Hdez. 51
EL EMPRESARIO
Características del sujeto
 Tener pasión por el negocio.
 Poseer tenacidad a pesar del fracaso.
 Tener una gran Confianza a sí mismo.
 Autodeterminación.
 Manejo de riesgo.
 Ver la oportunidad ante los cambios.
 Tener tolerancia de la ambigüedad.
 Contar con Iniciativa y tener necesidad de realización.
 Estar orientado al detalle y al perfeccionismo.
 Percepción del transcurso del tiempo
 Poseer creatividad.
 Una gran capacidad de análisis del panorama de negocios.
Motivación personal para el negocio
Además del dinero, existen otros factores

más importantes que motivan a los
empresarios.

Rodríguez Hdez. 53
Motivación Personal para el Negocio
Razones importantes para estar autoempleado.
• Utilizar sus capacidades y habilidades personales.

• Controlar su propia vida.
• Construir algo para la familia.
• El gusto por el desafío.
• Necesidad de reconocimiento.
• Recompensas tangibles
• Vivir como y dónde uno elija.

Preparación académica fundamental
En la actualidad el mercado es cada vez más

competido y es necesario un volumen sustancial
de conocimientos: financieros, mercadeo,
contables, legales, administrativos, logisticos,
humanos, etc. para poder manejar un negocio
con éxito.

Rodríguez Hdez. 55
Las ventajas de autoempleo.
Autonomía.
Desafío de un inicio/sensación de logro
Control financiero de su vida.

Rodríguez Hdez. 56
Las desventajas de autoempleo.
Sacrificio personal
Carga de responsabilidad / comodín
Mínimo margen de error.

Rodríguez Hdez. 57
Los Negocios Familiares
Ventajas:
Es frecuente que haya más confianza entre los

miembros que con los empleados externos.
Los clientes sienten que reciben un trato especial
cuando trabajan directamente con el propietario o
un miembro de la familia.

Rodríguez Hdez. 58
Los Negocios Familiares
Desventajas:
Los asuntos familiares frecuentemente se

trasladan a las operaciones del negocio y
viceversa.

Rodríguez Hdez. 59
4. EL
NEGOCIO

Rodríguez Hdez. 60
Definición
Negocio = No Ocio.
Un negocio se basa en obtener beneficios, no en
tener muchos clientes, ingresos, usuarios,
transacciones, facturación, visitantes, etc.
Se trata de que los ingresos sean mayores que los
gastos, cuánto antes y cuán mayores mejor.

Rodríguez Hdez. 61
Como se puede iniciar

la carrera empresarial.

Rodríguez Hdez. 62
Como ingresar a los negocios.
Estableciendo un nuevo negocio.

Comprando un negocio existente
Las franquicias.

Rodríguez Hdez. 63
La carrera empresarial
• Un negocio independiente pequeño.

Porque el empresario no desea manejar una
gran compañía. El empresario trabaja allí
hasta su jubilación o muerte.

Rodríguez Hdez. 64
• Un negocio independiente.
Que crece hasta ser una empresa muy

rentable, de tamaño mediano. Al igual
que el negocio único pequeño, el
empresario trabaja allí hasta su
jubilación o muerte.
Rodríguez Hdez. 65
• Un negocio en secuencia.
Aquéllos que son abiertos o comprados a
lo largo de la vida del empresario, quién
es su propietario y administrador
durante cierto número de años, y luego
vende antes de iniciar o comprar otro
negocio.
Rodríguez Hdez. 66
• Negocio superpuestos o paralelos.
Cuando un empresario tiene varias

compañías al mismo tiempo. Las
empresas pueden o no estar en la
misma industria.

Rodríguez Hdez. 67
Etapas en el ciclo de vida de una compañía
Madurez
Crecimiento
Arranque

Rodríguez Hdez. 68
La idea del negocio
¿Cómo se gesta una idea de negocios?

La experiencia juega un papel importante
como fuente de ideas.

Rodríguez Hdez. 69
Enfoque endógeno.
Algunos empresarios enfocan la tarea viendo sus

propias habilidades, capacidades, antecedentes y así
sucesivamente, para determinar la clase de negocios
que deben comenzar.

Rodríguez Hdez. 70
Enfoque exógeno.
Es el reconocimiento de oportunidades que tiene como

base la idea de que un negocio puede tener éxito solo si se
responde a una necesidad en el mercado o si la crea.
Rastreo ambiental.
“Golpe de suerte”

Rodríguez Hdez. 71
Desarrollo de ideas para nuevos productos
 Reconocer una necesidad.

 Mejorar los productos existentes.
 Combinar industrias.
 Reconozca las tendencias.
 Esté al tanto de todo.
 Cuestione los supuestos.
 Primero nómbrelo, luego desarróllelo

5.- EL
MERCADO

Rodríguez Hdez. 73
Definición de mercado
En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o
intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace
referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo
mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene
usuarios en busca de recursos escasos en relación a las necesidades ilimitadas.
El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la
institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores,
vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un
determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial
con el fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

Rodríguez Hdez. 74
Son muchos y variados los proyectos de investigación que se

pueden realizar en la investigación del mercado que abarca,
entre otros: productos y servicios, actitudes y preferencias del
consumidor, así como la eficacia y las actividades de la
promoción, entre otros.
El objetivo debe ser siempre el mismo: ayudar a establecer una
solución óptima para un problema que incluya el reducir el
riesgo de tomar una decisión equivocada o costosa.
Entre otros alcances del estudio del mercado podemos
mencionar los siguientes:

Rodríguez Hdez. 75
 Las necesidades del cliente: La investigación que se realiza frecuentemente

para averiguar las necesidades del cliente respecto a un producto, es
confeccionar una lista de problemas potenciales o expresados por el mismo
cliente respecto a dicho producto. Así obtendremos una muestra de la
evaluación real que hacen los clientes sobre el problema:
 Introducción de un nuevo producto:El producto se habrá podido desarrollar
como respuesta a las necesidades de los clientes, sobre la base de una idea
presentada por el cliente, o incluso, desarrollada en parte por el cliente. Hay
que evaluar el producto y el concepto del mismo, respecto a las
consideraciones anteriores.
 Eficiencia de la publicidad:Es bien cierto que no es solo el tamaño de nuestro
mercado objetivo lo que hace valioso y deseado un producto, sino la eficacia
del diseño publicitario para darlo a conocer. En este sentido se han
desarrollado diversos métodos para medir la eficacia de la Publicidad.
Rodríguez Hdez. 76
Los tipos de mercado hacen referencia a las diferentes formas como se pueden
clasificar los mercados de acuerdo con diferentes variables.
Por lo tanto, para hacer cualquier clasificación de los tipos de mercado, debemos
considerar a los consumidores o compradores de un producto, a los oferentes o
vendedores de un producto y el producto que es objeto de intercambio.
-Variables utilizadas para clasificar los mercados
Entre algunas de las variables que son utilizadas para clasificar los mercados se
pueden mencionar los diferentes tipos de:
•Producto.
•Comprador.
•Competencia.
•Área geográfica que abarca.

Rodríguez Hdez. 77
Tipos de mercado en base al producto: Atendiendo al producto que se compra

y vende, los mercados pueden ser de los siguientes tipos:
1. Mercado de productos de consumo
2. Mercado de productos de uso o inversión
3. Mercado de productos industriales
4. Mercado de servicios
5. Mercados financieros
Tipos de mercado en base a los compradores: Según las características de los
compradores los mercados se pueden clasificar en:
1. Mercado de distribuidores
2. Mercado de compradores industriales
3. Mercado de compradores gubernamentales
4. Mercado de consumidores
5. Mercado de trabajo
Rodríguez Hdez. 78
Tipos de mercado en base a la competencia: Basados en el tipo de

competencia al que se enfrentan los productores o los oferentes de los
productos, los mercados se pueden dividir en:
1. Mercado de competencia perfecta
2. Mercado de competencia imperfecta
3. Mercado de monopolio puro
4.- Mercado de Monopsonio.
5.- Mercado de Oligopolio.
Tipos de mercado en base al área geográfica que abarca: De acuerdo con la
demarcación geográfica que atiende, el mercado puede ser:
1. Mercado local
2. Mercado nacional
3. Mercado regional
4. Mercado internacional
5. Mercado global
Rodríguez Hdez. 79

Rodríguez Hdez. 80
2.Conocer al consumidor y desarrollar nuevos productos: 8 de cada 10 productos que

se lanzan al mercado fracasan. Por esta razón, es indispensable identificar las
necesidades latentes y ocultas del mercado para ofrecerle lo que realmente necesita.
3.Transformar la comunicación: el secreto para diseñar comunicaciones que lleven a
un mercadeo persuasivo y memorable está en identificar los insights (nuevas
percepciones que tienen los consumidores respecto a una situación). Así, los mensajes
conectarán y estimularán la mente del grupo objetivo para motivar su acción de
compra.
4.Buscar nuevas oportunidades de mercado: la magia de la inteligencia comercial y de
mercadeo está en transformar la información en un insumo valioso para estructurar
planes de mercadeo.
5.Analizar la competencia: esta práctica consiste en observar las estrategias que
emplean otras compañías (nuevos productos, canales de comunicación, estrategias de
comercialización, etc.). Aquí inicia la tarea de inteligencia comercial para optimizar la
toma de decisiones y los nuevos planes de mercadeo.
Rodríguez Hdez. 81
Todo negocio debe contar con la

responsabilidad social.
Los puntos críticos sobre la responsabilidad social

son muy controvertidos y han originado
prolongadas polémicas.

Rodríguez Hdez. 82
Responsabilidad social
El Enfoque clásico.
Se fundamenta en los valores de libertad y
competitividad.
“Los valores del capitalismo se originan en la creencia de
que cuando una empresa persigue egoístamente su
objetivo de lucro al competir con otras empresas, el
sistema la obliga a ser eficiente y producir el mejor
producto al más bajo precio”.

Rodríguez Hdez. 83
El Enfoque Obligación.
La empresa esta constituida por la sociedad por lo

cuál esta obligada a rendirle cuentas.
No puede permanecer en el mercado si su intéres
es solo aportar un beneficio a los accionistas.

Rodríguez Hdez. 84
El Enfoque público.
Es un compromiso con el bienestar de la sociedad

debe contribuir a resolver los problemas de la
comunidad: pobreza, desempleo, contaminación,
corrupción, violencia, etc.

Rodríguez Hdez. 85
6.LAS ESTRATEGIAS
Y LAS
TÁCTICAS

Rodríguez Hdez. 86

Rodríguez Hdez. 87
Habilidades de un estratega
La implementación de una estrategia requiere de alguien que asuma riesgos
(controlados o previstos, pero al fin y al cabo riesgos) y que finalmente tome
decisiones.
1. Pensamiento crítico: Es poder observar el escenario, que son todas las variables
importantes de la realidad. Pero también es clave mirar la escena, que son todos los
competidores directos e indirectos y el actor, que es la propia compañía.
2 . Pensamiento creativo: Es analizar qué se hace con la información que se tiene y no
solamente reunirla. Aquí debe primar la capacidad de síntesis y de creación; es decir,
poder tomar los elementos y hacer algo diferente a la competencia.
3. Pensamiento metacognitivo: Dentro de la formación estratégica es la habilidad más
importante. Es desarrollar una comprensión mayor de la situación que se está
analizando para combinar elementos y llegar a soluciones hábiles. Es desarrollar la
habilidad de tomar decisiones rápidas sustentadas en la experiencia y el conocimiento

Rodríguez Hdez. 88

Rodríguez Hdez. 89
Táctica en los negocios.

La táctica son las acciones que vamos a emplear
para cumplir el objetivo teniendo en cuenta
determinadas circunstancias y que nos va a
acercar a alcanzar nuestras metas, hacen
referencia a las acciones específicas necesarias
para ello, las tácticas están orientadas a medio
y corto plazo, que se emplean para apoyar las
estrategías.
Rodríguez Hdez. 90
7.EL PLAN
DE
NEGOCIOS

Rodríguez Hdez. 91
Un plan de negocios es un documento

amplio que ayuda al empresario a
analizar el mercado y planear la
estrategía del negocio.

Rodríguez Hdez. 92
Ventajas de contar con un plan de negocios.
Ayuda al empresario a evitar errores costosos.

Es un útil instrumento de planeación.
Es una evidencia de la capacidad del empresario
para planear y administrar su compañía.

Rodríguez Hdez. 93
El plan de negocios
Incluye las siguientes acciones
1) Índice
2) Resumen ejecutivo.
3) Determinación de.
 la visión, la misión, los valores, los objetivos
4) Que necesidad específica vas a satisfacer
5) Estudio de mercado de:
a) Los Proveedores b) El mercado meta c) Los Competidores
6) Descripción de la Idea Diferenciadora.
7) Explicación del producto o servicio.
8) Plan de:
a ) marketing b) ventas.
9) La Estructura administrativa (Organización)
10)Determinar el ambiente del negocio (datos económicos y financieros)
10.1) El comercio exterior.
10.2)Determinación del punto de equilibrio contable.
11) Aspectos legales que debe de cumplir el negocio según su giro. (según cada nivel de gobierno)
12) Riesgos, como prevenirlos y protegerse. (físicos y económicos)
13) Conclusiones. ( ¿Es factible el plan de negocios? y porque)

Rodríguez Hdez. 94
El plan de negocios
Características
Lógico.- Su elaboración debe corresponder a planteamientos
racionales.
Progresivo.- Cada parte depende de la anterior siguiendo una
secuencia.
Realista.- Eminentemente práctico, basado en la realidad de la
empresa y sus potencialidades.
Coherente.- Las partes deben de ser consistentes y armónicas
entre sí.
Orientado a la acción.- Conducir la ejecución de acciones
específicas, claras y precisas.

Rodríguez Hdez. 95
Índice
Lista o relación ordenada con algún criterio de libros,
documentos, monedas, objetos en venta, etc., de una persona,
empresa o institución, que generalmente contiene una breve
descripción del objeto relacionado y ciertos datos de interés.
Es una lista ordenada de capítulos, secciones, artículos,
etc. que permite al lector saber qué contenidos presenta la
obra y en qué página se encuentra cada uno. Suele aparecer al
comienzo o al final del libro.

Rodríguez Hdez. 96
Resumen ejecutivo.
En la primera parte del documento se deberá realizar un resumen
descriptivo de la idea que incluya los siguientes puntos: el producto o
servicio y sus ventajas, la oportunidad en el mercado, el equipo de
gestión, la trayectoria hasta la fecha, las proyecciones financieras, las
necesidades de financiación y la rentabilidad esperada.
Deberás definir la necesidad o el problema que el negocio pretende
resolver. Pero, sobre todo, deberá captar la atención de los inversores
en aproximadamente dos folios donde se resumirá los puntos más
importantes del texto.
Es interesante hacer referencia al tiempo que se ha llevado desarrollar
la idea de negocio y el trabajo que se lleva realizado hasta la fecha.

Rodríguez Hdez. 97
Misión, Visión, Valores y objetivos.
Explicación concisa y bien definida del

propósito del negocio y la filosofía de su
administración.

Rodríguez Hdez. 98
La visión define las metas que pretendemos conseguir

en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y
alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un
carácter inspirador y motivador. Para la definición de la
visión de nuestra empresa, nos ayudará responder a las
siguientes preguntas: ¿Qué quiero lograr?, ¿dónde
quiero estar en el futuro?, ¿para quién lo haré?,
¿ampliaré mi zona de actuación?

Rodríguez Hdez. 99
La misión define principalmente cual es nuestra labor o actividad

en el mercado, además se puede completar haciendo referencia
al público hacia el que va dirigido y con la singularidad,
particularidad o factor diferencial, mediante la cual desarrolla su
labor o actividad. Para definir la misión de nuestra empresa, nos
ayudará responder algunas de las siguientes preguntas: ¿Qué
hacemos?, ¿cuál es nuestro negocio?, ¿a qué nos dedicamos?,
¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público
objetivo?, ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es
nuestra ventaja competitiva?, ¿qué nos diferencia de nuestros
competidores?

Rodríguez Hdez. 100
Los valores son principios éticos sobre los que se asienta

la cultura de nuestra empresa, y nos permiten crear
nuestras pautas de comportamiento.
No olvidemos que los valores, son la personalidad de
nuestra empresa y no pueden convertirse en una
expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen que
plasmar la realidad. No es recomendable formular más
de 6-7 valores, si no perderemos credibilidad. Responder
a las siguientes preguntas nos ayudara, a definir nuestros
valores corporativos: ¿Cómo somos?, ¿en qué creemos?

Los objetivos de una empresa son resultados,

situaciones o estados que una empresa pretende
alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de
tiempo y a través del uso de los recursos con los que
dispone o planea disponer.
Establecer objetivos es esencial para el éxito de una
empresa pues éstos establecen un curso a seguir y
sirven como fuente de motivación para los miembros
de la misma.

Pero además de ello, otras ventajas de establecer objetivos para una empresa son:
•Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
Sirven de guía para la formulación de estrategias.
•Sirven de guía para la asignación de recursos.
•Sirven de base para la realización de tareas o actividades.
•Permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con los objetivos
propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada
área, de cada grupo o de cada trabajador.
•Generan coordinación, organización y control.
•Generan participación, compromiso y motivación y, al alcanzarlos, generan satisfacción.
•Revelan prioridades.
•Producen sinergia (cooperación)
•Disminuyen la incertidumbre.

Características de los objetivos

Para que los objetivos de una empresa permitan obtener los beneficios descritos
anteriormente, deben contar con las siguientes características:
a)Medibles
Deben ser mensurables, es decir, ser cuantitativos y estar ligados a un límite de
tiempo. Por ejemplo, a diferencia del objetivo «aumentar las ventas», un objetivo
medible sería «aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes».
b)Claros
Deben tener una definición clara, entendible y precisa. No deben prestarse a
confusiones ni dejar demasiados márgenes de interpretación.
c)Alcanzables
Deben ser factibles. Deben estar dentro de las posibilidades de la empresa,
teniendo en cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros,
tecnológicos, etc.) con los que cuenta, así como la disponibilidad del tiempo
necesario para cumplirlos. M.A. y *M.A.P. Fco. Javier
d)Desafiantes
Deben ser retadores (aunque realistas). No deben ser algo que de todas maneras
sucederá, sino algo que signifique un desafío o un reto. Objetivos poco ambiciosos
no son de mucha utilidad ni proporcionan mayor motivación, aunque objetivos
fáciles al principio pueden servir de estímulo para no abandonar el camino apenas
éste se haya iniciado.
e)Realistas
Deben ser realistas y razonables. Deben tener en cuenta las condiciones y
circunstancias del entorno en donde se pretenden cumplir, así como la capacidad y
los recursos de la empresa. Por ejemplo, a diferencia del objetivo «aumentar de 10
a 1000 empleados en un mes», un objetivo realista sería «aumentar de 10 a 20
empleados en un mes».
f)Coherentes
Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos y con la visión, la
misión, las políticas, la cultura y los valores de la empresa.
Qué necesidad especifica va a satisfacer al mercado

En esta parte de tu plan de negocio debes describir claramente en
qué consiste el negocio y cuales son los objetivos del mismo.
Es un punto fundamental porque va a definir la esencia de tu
empresa, a qué se va a dedicar.
Un modelo de negocio es una herramienta que nos permitirá
definir con claridad qué se va ofrecer al mercado, cómo se va hacer,
a quién, cómo, de qué forma se van a generar ingresos.
Es una herramienta de análisis que nos permitirá saber quiénes
somos, cómo lo hacemos, a qué coste, con qué medios y qué
fuentes de ingresos vamos a tener.

8.EL
ESTUDIO
DE
MERCADO


Con un buen estudio de mercado nos debería quedar clara la distribución

geográfica y temporal del mercado de demanda. Cuál es el mercado meta
con el perfil más completo, (sexo, edad, ingresos, preferencias, etc.), cual
ha sido históricamente el comportamiento de la demanda y que
proyección se espera, máxime si su productos o servicio viene a aportar
valores añadidos y ventajas competitivas. Lo que puede revolucionar el
sector, la oferta.
Análisis de precios y su evolución de los distintos competidores o
demarcaciones geográficas.
Con respecto a la competencia, necesitaremos un mínimo de datos,
quienes son y por cada uno de ellos volúmenes de facturación, cuota de
mercado, evolución, empleados, costes de producción, etc. todo lo que
podamos recabar.

Importancia de la proveeduría para la empresa moderna
VENTAJAS DE SABER ELEGIR A LOS PROVEEDORES.
Cada día se entiende con mayor claridad la importancia de seleccionar y

evaluar a los proveedores que integran las cadenas de abastecimiento. Si en el
pasado las relaciones se centraban en el precio, ahora las cadenas exigen que
los compradores y vendedores se comporten no como contrincantes, sino
como socios. Para empezar, una relación de comprador y proveedor puede
sintetizarse con dos extremos: aumentar el margen económico y reducir los
riesgos. Esto le da forma a las alianzas de compradores y vendedores.
La lógica indica que cuanto más bajo es el precio, mayor es el riesgo de que el
proveedor incumpla sus compromisos. Ese riesgo incluye temas de calidad y
ambientales, incluso, de viabilidad financiera, considerando que en la mayoría
de los casos el proveedor financia al comprador.

En México y América Latina, los negociadores están muy enfocados al

precio, y al descuidar el extremo del riesgo comprometen la
sustentabilidad de la relación y el negocio mismo.
Este balance está ligado a la planeación estratégica y las miras de
compradores y vendedores, sobre todo si quieren crecer y elegir en
ciertos mercados. Si buscan integrarse a cadenas de abastecimiento
globales deben alcanzar el tamaño y los recursos necesarios, que son
muy diferentes para quienes sirven a industriales locales o al menudeo.
Aunque suele creerse que los compradores son el lado fuerte o
dominante de la relación, su éxito también depende de proveedores
confiables que puedan sustentar su competitividad.

¿Cuál es el mercado meta?
¿Qué es el mercado meta?
El mercado meta de una empresa es el segmento al cual dirige sus productos
y servicios y los diferentes mensajes promocionales y de divulgación
de marca.
Se trata de un elemento realmente complejo y con un gran potencial, del que
se desprenden estrategias de Marketing, parámetros de desarrollo de nuevo
productos y muchos otros aspectos de un negocio.
El mercado meta tiene un enfoque mucho más amplio en la mercadotecnia,
por lo cual debe tomarse en cuenta como punto de partida de un proyecto
empresarial e incluirse en el plan de negocios.
Específicamente, hace referencia a un amplio conjunto de individuos que
comparten determinadas características y necesidades, las cuales los
convierten en posibles clientes.

¿Cuál es la idea diferenciadora?
El significado del término Diferenciación en marketing, básicamente es la forma en
que una marca o empresa decide resaltar una cualidad única de su negocio que lo
hace especial frente de sus competidores.
diferenciarse puede causar un gran impacto en su negocio.
Las tres características de un buen diferencial son:

Único en la percepción del mercado: no importa qué tan diferente considere que es
su producto o servicio; si a los ojos del mercado es visto como uno más que ofrece
los mismos beneficios que ofrecen sus competidores, no es un diferencial. Es algo
que hace bien, pero no es un diferencial.
Valorado por los clientes: no por el hecho de ser nuevo o diferente significa que el
mercado lo aprecie y esté dispuesto a pagar un precio mayor.
Específico y fácil de comunicar: no importa que tan único sea su diferencial y que
tan apreciado pueda llegar a ser. Si el mercado no se entera y más aún, no se lo
adjudica, todo habrá sido en vano.

Algunas formas específicas para diferenciar su empresa:

1. Añada funciones nuevas a su producto para diferenciarse de la competencia.
2. Ofrecer opciones de entrega especial.
3. Capacitación de los clientes para su producto como un complemento.
4. Tener el personal adecuado, el más competente o amistoso o sensible para el
servicio al cliente.
5. Desarrollar un método de fidelización propio, forma una comunidad o club
entorno a su marca.
6. Crear una atmósfera especial para sus clientes, atraiga, enamore y de valor.
7. Comparta los eventos de su empresa vía redes sociales a sus clientes.
8. Asocie su producto a una causa social.
9. Ofrezca garantías por más tiempo que el usual.
10. Asóciese con otras empresas para complementarse y crear una experiencia
única.

Análisis de la competencia
¿Quiénes son sus competidores?

En el mundo competitivo de hoy en donde las empresas lanzan nuevos
productos al mercado cada vez con mayor frecuencia, y en donde cada vez
aparecen más empresas competidoras, se hace prácticamente una obligación
realizar el análisis de la competencia.
La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen
o venden productos similares a los de uno, o indirecta cuando se trata de
empresas que producen o venden productos sustitutos a los de uno.
Pero por lo general, al menos en el caso de las pequeñas y medianas
empresas, para realizar el análisis de la competencia solo se suele tomar en
cuenta la competencia directa.
Es importante conocer perfectamente bien a las empresas que compiten por
el mismo mercado, con el fin de desarrollar una estrategía competitiva.

El análisis de la competencia es el análisis de los recursos, capacidades,

estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás
características de los actuales y potenciales competidores de una empresa, que
se realiza con el fin de poder, en base a dicho análisis, formular estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante
las nuevas estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar sus
debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como
referencia las estrategias que mejores resultados les estén dando.
Al analizar la competencia podríamos descubrir que una de las debilidades de
uno de nuestros competidores es su incapacidad para mantener precios bajos y
su mala atención al cliente y, como consecuencia de ello, tomar la decisión de
reducir nuestros precios y dar prioridad a la atención al cliente con el fin de
ganarles

¿Cómo hacer el análisis de la competencia

1.- Determinar la necesidad del análisis ( razones por la cuál lo vamos a realizar)
2.- determinar la información a recolectar (conocer mejor a los competidores,
recolectar ideas para estrategias publicitarios, etc.)
3.- Recolectar la información ( En fuentes primarias -Técnicas de observación,
uso de encuestas- o fuentes secundarias, -página web, redes sociales, etc.-)
4.- Analizar la información (Para analizar mejor la información recolectada,
elaborar un cuadro con nuestros principales competidores y la valoración de los
factores que consideremos más importantes para nuestro análisis –FODA-).
5.- Tomar decisiones o formular estrategias (Finalmente, una vez que hemos
analizado la información recolectada de nuestros competidores procedemos a
tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan aprovechar las
oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis
realizado o en las conclusiones que hemos llegado a partir de este).

Explicación del producto o servicio
La descripción de las características del producto o servicio en todas

sus partes, sin olvidar que el consumidor es el objeto final del
mercadeo y que, en consecuencia, le debe procurar una satisfacción o
deseo, ya sea cubriendo una necesidad sentida o creada a través de las
acciones estratégicas de este.
Dado lo anterior, el producto o servicio siempre está en función de la
satisfacción de las necesidades del consumidor, por lo que se deben
tener en cuenta aquellas variables sobre las cuales se actúa para
satisfacer mejor al consumidor, como son las características físicas y
químicas, calidad, tamaño, forma, diseño, envasado, marca, usos, etc.,
en cuanto al producto, o especificación de las características
diferenciales del o los servicios que se va a prestar a los usuarios del
mismo.
¿Cuál es su producto o servicio?

La descripción detallada de los productos y servicios
de la compañía es importante por dos razones.
1a. Ayuda a desarrollar el concepto en profundidad,
exigiendo que pase de la etapa de la idea a algo más
tangible.
2a. Le ayuda al lector de su plan del negocio a
comprender mejor su empresa.

Explicación del producto o servicio
En ambos casos, es importante tener en cuenta los

servicios adicionales a los productos o servicios que
suceden después de la venta, en cuanto a garantías de uso
o de utilidad para el consumidor del producto o usuario del
servicio, lo cual da seguridad para la adquisición y la
fidelidad de los clientes actuales y potencialidad de
mercados futuros

Describe qué es tu producto o servicio, qué obtendrán los clientes con su

compra y cuáles son sus puntos débiles o inconvenientes.
Esto último es muy importante a la hora de hacer un plan de negocio, los
lectores valorarán mucho tu sinceridad.
Mantén tus descripciones cortas pero precisas, pinta una imagen clara de tu
oferta. Los inversores van a considerar más rápido tu plan si son capaces de
imaginar exactamente lo que estás proponiendo.
Sigue esta guía para pintar una imagen clara del producto o servicio.
•Describe el producto, incluidas sus características físicas, peso, tamaño, color,
embalaje, etc.
• Proporciona una descripción detallada del proceso de fabricación del
producto. Ofrece una línea de tiempo que identifique las diferentes etapas de
investigación, desarrollo y producción.

• ¿Qué condiciones de crédito vas a ofrecer?

• Describe tus servicios. Si es más de uno, menciona lo necesario en cada uno.
•¿En qué consistirá tu servicio de entrega?
• ¿Cuál es la principal aplicación de tu servicio? ¿Cual es su aplicación secundaria?
•¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?
•¿Quiénes son tus clientes?
•¿Quién toma las decisiones de compra? Si el comprador y el usuario son
diferentes, ¿cuál es la relación entre ellos?
•¿Qué lo hace diferente?
•Haz hincapié en la singularidad de tus productos/servicios.
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de tu producto/servicio?

•¿Cuáles son las fortalezas/debilidades de tu producto/servicio?

•¿Qué tan fácil o difícil es utilizar el producto desde el punto de vista del usuario?
• ¿Cuáles son los resultados de su uso?
• ¿Por qué un cliente lo compraría?
•¿Qué tipo de regulaciones son relevantes y afectan a la producción, venta o uso del
producto?
•¿Se necesita capacitación para utilizarlo? ¿Para venderlo? En caso de ser necesaria la
capacitación, describe detalladamente cómo la proporcionarás.
•¿Tienes alguna patente, marca, derechos de autor, etc.?
•¿Se necesita algún accesorio, complemento o auxiliar para usar junto al
producto/servicio?
• ¿En qué fase de desarrollo se encuentra tu producto/servicio?
•¿Cuál es la sensibilidad de los precios?
• ¿Cómo va a ser fabricado el producto? Y ¿Cuál es el ciclo de vida?
• ¿Cuál es (son) el (los) puntos de venta?

9.PLAN
DE
MERCADOTECNIA Y
VENTAS

Plan de ventas
¿Alguna vez te has preguntado por qué las empresas que

venden productos similares pueden tener grandes
diferencias en sus conversiones?
Uno de los factores determinantes en este aspecto es la
importancia de cómo se elabora el plan de ventas de una
empresa .

Plan de ventas
Un plan de ventas está estrechamente relacionado con un plan de

negocio y de marketing, debido que se desarrolla con frecuencia como
parte de cada uno.
Se trata de una hoja de ruta diseñada para dar dirección al equipo de
ventas de una empresa a través de metas y objetivos específicos de
venta.
Los planes de ventas pueden hacer frente a los objetivos de ventas a
largo plazo, tales como un plan de 5 ó10 años, o las metas y objetivos de
ventas a corto plazo, como los planes anuales o a 90 días de ventas.

Plan de ventas
Un plan de ventas puede cumplir diversos objetivos, tales como:
Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que se encuentra en

emprendimiento o para uno que ya tiene años de trayectoria.
Organizar los procesos internos de la empresa, especialmente para guiar y dirigir el

departamento de ventas a generar mejores resultados.
Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de una empresa en un periodo
determinado.
Optimizar las herramientas y recursos que dispone la empresa para lograr más ventas.


Plan de ventas
1. Recopila la información de tu organización
Antes de empezar a planear requieres contar con un panorama integral de tu empresa. Es

importante, por tanto, recopilar información relacionada con el área comercial o de ventas. De esta
manera se tendrá una noción de los ingresos, las ventas, y sus avances o retrocesos; asi como los
recursos, las deudas, los activos, entre otros factores.
2. Analiza la posición de tu empresa actual

Con base en la información recopilada, se sabrá cuál es la posición de tu empresa en el mercado en
el que opera, los números del periodo anterior, así como el contexto interno y externo que se debe
considerar para hacer un plan realista.
3. Definir los objetivos y metas de ingresos

Como en cualquier proyecto se necesita definir objetivos, es decir, a dónde se quiere llegar con el
plan de ventas; estos propósitos guiarán todas las acciones y los pasos siguientes.

Plan de ventas
4. Revisar el rendimiento del periodo anterior ( propio o de la competencia)

En este apartado es importante revisar los datos del periodo anterior para detectar lo
que funcionó y qué errores se cometieron que pudieron afectar las metas, o permitieron
alcanzarlas o superarlas.
5. Plantear las estrategias

Es momento de que se definan las estrategias para recorrer ese camino e imponer un ritmo a la
marcha de la empresa hacia la meta. En este punto se especifican las tácticas y esfuerzos
específicos que integran la estrategia que se emplearan para alcanzar tus objetivos.
(Seguramente habrán escuchado en repetidas ocasiones que alguna empresa o directivo

declaran que implementarán una estrategia más agresiva. Esto quiere decir que, de acuerdo con
su plan de ventas, ejecutarán prácticas más arriesgadas o innovadoras para obtener un
segmento mayor del mercado. Sin embargo, con base en la recopilación de información y
análisis se podría percibir que quizás no es momento adecuado para ser osados y entonces
debemos plantear estrategias más cautelosas).
Plan de ventas
6. Crear segmentos de cliente-persona de comprador

En este punto se pueden establecer los flujos mediante los cuales se van a generar
ingresos, de tal forma que podamos segmentar grupos de acuerdo a perfiles de
comprador para acompañarlos durante su recorrido. Quizá en este punto se detecten
nuevas oportunidades, alguna posible expansión u otro rumbo para la empresa.
7. Identifica los recursos de tu empresa

Es fundamental que conozcamos cuales son los recursos con los que se cuenta para
ejecutar este plan de ventas y cuáles serán los requerimientos necesarios para alcanzar las
metas.( Podemos tener un excelente plan que en apariencia sea tangible y funcional, pero
quizá se note que faltan algunos recursos para llevarlo a cabo. Entonces se puede ajustar
el plan o tomar decisiones para adquirir o sustituir dichos recursos y continuar)

Plan de ventas
8. Desarrollar el plan de acción

Esta es una parte medular de tu plan de ventas: aquí se ebe pensar en los aspectos
tácticos y prácticos, esto es, establecer las acciones necesarias y sus tiempos de
ejecución. Es el momento de asignar responsabilidades y tareas para tus equipos de
trabajo, así como los tiempos de revisión, entrega o modificación.
9. Ubica las herramientas

Cada vez es más importante utilizar herramientas que apoyen la labor de ventas para
tener procesos más fluidos, automáticos y con un mejor seguimiento. En el plan de ventas
es esencial que sepas y definas cuáles serán las herramientas que utilizarán los equipos
para lograr los objetivos, desde las herramientas generales como plataformas de
comunicación hasta las herramientas específicas como software o CRM de ventas.

Plan de ventas
10. Establece las métricas de rendimiento
Todas estas acciones y esfuerzos deben ser medidos para tener parámetros que muestren
si están funcionando. Establecer las métricas de rendimiento ayudará a verificar
indicadores y percibir si los números nos favorecen. Además, con el apoyo de las métricas,
notaremos si el plan requiere alguna modificación o ajuste.
11. Redacta tu plan de ventas (Éste se incluye en la sección correspondiente del plan de
negocios)
El paso final es la redacción del documento, puesto que después de llevar a cabo todos los
pasos anteriores, solamente debes apegarte a una estructura lógica para presentarlo de
forma coherente.

Plan de ventas
¿Qué es un embudo de ventas?

Los orígenes del embudo de ventas se remontan a 1898. En este año, Elmo Lewis crea un
modelo en el que describe el camino natural de un consumidor durante el transcurso del
proceso de compra.
El nombre del modelo (AIDA) contiene las iniciales en inglés de las cuatro etapas del
proceso de compra que Lewis propuso: awareness (conocimiento), interest (interés),
desire (deseo) y action (acción).
A pesar de que transcurrió más de un siglo desde el surgimiento de AIDA, las etapas que
describe continúan siendo recorridas por los clientes en los procesos de compra.
El trayecto del consumidor, también conocido como jornada del cliente, sirvió de
inspiración para crear un modelo estratégico de ventas que permite orientar al usuario
desde su primer contacto con la marca hasta la compra y más allá.

Plan de ventas
Este modelo estratégico se conoce como embudo de ventas. Su significado incluye la

representación de las etapas y la clasificación de los clientes con el fin de direccionar
contenidos específicos hacia los consumidores.
He ahí la esencia del embudo de ventas: una clasificación que facilita la producción de
contenidos y la planificación de procesos personalizados para que la empresa alcance un
fin específico en su relación con el cliente.
Esta valiosa herramienta de ventas permite resolver las dudas de los clientes, así
como satisfacer sus necesidades. Aunque el objetivo fundamental es llevar al usuario
hasta la etapa de conversión, no hay por qué detenerse ahí.
El uso eficiente del embudo de ventas, además de conseguir la conversión de leads
(clientes ideales) en clientes efectivos, puede contribuir al fortalecimiento de la lealtad y
propiciar el surgimiento de embajadores de marca.

Plan de mercadotecnia
Segmentación del mercado.

El primer paso en la identificación de clientes
potenciales es separarlos en grupos con necesidades
similares.
Métodos comunes de segmentación de un mercado
son: la segmentación geográfica, demográfica, basada
en los beneficios de frecuencia de uso y psicográfica.

Precios.
Al establecer precios se deben de tomar en cuenta
sus costos, precios de la competencia, el efecto
sobre la demanda y la imagen deseada.
Deben identificarse los objetivos o metas de los
precios.

Ubicación.
Antes de buscar un sitio, describa la
ubicación ideal y haga una lista de los
criterios indispensables y otra de los
deseables.

La promoción.
A pesar de que una empresa pueda contar con los

mejores productos y servicios, todavía esta en riesgo de
fracasar si no se informa y convence a los clientes. Por
esta razón, un plan promocional es crucial para el éxito
del negocio.

La publicidad.
 Hay tres tipos generales de publicidad (informativa,
persuasiva y recordatoria o de mantenimiento).
 Los medios publicitarios incluyen los de difusión, de
impresión, de publicidad exterior, redes sociales y ferias
comerciales.
 También debe determinarse la frecuencia y la
programación de la publicidad.

Las relaciones públicas.

.
La meta de las relaciones públicas es crear una
impresión favorable en el público.

Marcas y patentes.
Determinación de la marca
Señal distintiva la cual identifica su producto o
servicio exclusivamente.
Es un signo que distingue un servicio o producto de
otros de su misma clase o ramo. Puede estar
representada por un término, un símbolo, logotipo,
diseño o signo, o una combinación de estos.

Tipos de marcas.
Marcas nominativas.- Identifican a un producto o servicio a
partir de una palabra o un conjunto de palabras.
Ejemplos:

Marcas Innominadas.
Son figuras o logotipos que diferencian

visualmente a una marca.

Marcas y patentes
Marcas Mixtas
Es el resultado de la combinación de tipos
definidos en los párrafos anteriores. En la
mayoría de los casos son combinaciones de
palabras con diseños o logotipos.

Marcas tridimensionales
Corresponde a la forma de los productos o sus empaques,
envases o envoltorios, siempre y cuando sean
característicos y los distingan de productos de su misma
clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a
cuerpos con 3 dimensiones, como botellas, empaques,
cajas, estuches, etc.

Ventajas al registrar una marca.
Extiende su protección a toda la Republica Mexicana.

El derecho a utilizar el símbolo MR.
Desalienta el uso de marcas plagiantes.
Prioridad en el registro de su marca en otras naciones.
Posibilidad de otorgar licencias.
La posibilidad de cobrar regalías.
La posibilidad de franquiciar su producto o servicio.
La posibilidad de ceder los derechos sobre su marca.
¿Cómo registrar una marca?
Paso 1. Verificar si la marca se encuentra registrada

mediante una búsqueda de anterioridades ante el
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
Paso 2. Presentar la solicitud correspondiente a su
clase de productos y/o servicios ante el IMPI.
Paso 3. Titulación de la marca. El plazo que maneja el
IMPI es de 6 a 8 meses.

Nombre comercial.
Protege el nombre de un comercio,

industria, empresa o prestador de
servicios en el área donde se
encuentra ubicado por un período de
10 años.
Patentes
Una patente es la certificación que el gobierno de

nuestro país otorga, tanto a personas físicas como
morales, la cual les permite explotar exclusivamente
invenciones que consisten en nuevos productos o
procesos durante un plazo improrrogable de 20
años contados a partir de la presentación de la
solicitud correspondiente.

Las patentes de invención son importantes

debido a que con este tipo de “monopolios
temporales” el gobierno de nuestro país
promueve la creación de invenciones de
aplicación industrial, fomenta el desarrollo y
explotación de la industria y el comercio así
como la transferencia de tecnología.
Beneficios.
1o. La seguridad que la protección de la patente le ofrece al

inventor, motiva su creatividad, toda vez que tiene garantía
que su actividad inventiva estará protegida por 20 años y será
el único en explotarla.
2o. Si la patente tiene un buen éxito comercial o industrial, el
inventor se beneficia con la o las licencias de explotación que
decida otorgar a terceras personas.
Tercero. Protege al inventor contra el plagio.

¿Qué puede ser patentado?
La ley de propiedad industrial establece que serán patentables las

invenciones que sean nuevas, resultado de una actividad inventiva
y susceptibles de aplicación industrial.
La ley de propiedad industrial considera como “nuevo” todo
aquello que no se encuentra en el estado de la técnica.
El estado de la técnica para la Ley de propiedad industrial es el
conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos
mediante una descripción oral o escrita, así como por la
explotación o por cualquier otro medio de difusión o información,
en el país o en el extranjero.

Tiempo aproximado del trámite.
Una vez que la solicitud cumple con el examen de forma se publica

a los 18 meses o antes a petición del solicitante.
El IMPI solicitara las aclaraciones en caso de que existan
observaciones las cuales deberán ser atendidas en un plazo no
mayor de 2 meses. En caso contrario se considerara abandonada la
solicitud.
Al no existir observaciones el IMPI otorgara los derechos
correspondientes al titular de la patente en un periodo de 30 meses
aproximadamente a partir de la fecha de la presentación de la
solicitud.

Documentos para la solicitud de patentes.
1. Solicitud debidamente llenada y firmada.

2. Comprobante del pago de la tarifa.
3. Descripción de la invención
4. Reivindicaciones. Las reivindicaciones indican qué es el invento que
se protege legalmente, los elementos que lo componen y sus características
técnicas.
5. Dibujo técnico (en su caso).

6. Resumen de la descripción de la invención.

10. ESTRUCTURA
EMPRESARIAL

Estructura Empresarial
Forma en que las distintas partes de la

empresa están conectadas o
relacionadas entre sí, basadas en el
ejercicio del poder y la autoridad, asi
como mostrar como fluye la
comunicación dentro de la empresa.

Estructura empresarial
Estructura simple.
Baja complejidad.
Poca formación.
Autoridad centralizada en una sola persona.
Es una organización plana por lo general con solo dos o tres

niveles verticales.

Estructura simple.

Estructura empresarial.
Estructura funcional.
Departamentalización por especialización.
Juntar especialidades parecidas produce economías a

escala, la minimización de duplicación de personal.

Estructura empresarial.

Estructura divisional.
Diseñada para el apoyo de actividades autosuficientes.

Cada division es autónoma. Con un gerente de division
responsable del desempeño y manteniendo una completa
autoridad de la toma de decisiones estratégica y operativa.


11. DETERMINAR EL
AMBIENTE DEL NEGOCIO.
(Datos económicos y
financieros)

Determinar el ambiente del negocio.

(situaciones socio-políticas)
Incluye tendencias de los factores de la industria, tanto

nacionales y locales.
Tienen un impacto radical sobre los hábitos de compra del
consumidor y los riesgos actuales y futuros del negocio.
La ciencia que ayuda a conocer el ambiente de los negocios
es por excelencia la ciencia económica.
Definición de economía.
Es una ciencia que trata de los aspectos del
comportamiento social y las instituciones
que se relacionan con el uso de recursos
escasos para producir y distribuir bienes y
servicios para satisfacer las necesidades
humanas.
La ciencia económica tiene su origen

en la escasez, de todo lo que rodea al
ser humano.

La Ciencia de la economía se divide en

dos grandes ramas:
a)Microeconomía.
Estudios de las acciones económicas de
los individuos y de pequeños grupos
bien definidos de individuos.
b) Macroeconomía.
Estudio de las actividades humanas en
grandes grupos expresándose mediante
agregados económicos como el empleo
total, la renta nacional, la inversión, el
ahorro, consumo, precios, salarios, costos,
etc.

Ciclo económico.
Son oscilaciones regulares en el nivel de la actividad de
los negocios a través de cierto periodo.
cima
recesión
expansión
fondo
Periodo de tiempo

Costo de oportunidad.
Es el valor de las alternativas u otras
oportunidades a las que se tiene que renunciar
para obtener una cosa determinada. Esto
coincidirá con los desembolsos si, solo si, los
precios con los cuales se calculan los desembolsos
reflejan correctamente el valor de los usos
alternativos de los recursos.

Indicadores económicos.
Tienen como objetivo proveer al empresario una referencia global en
cifras de la situación sobresaliente en cada país con el propósito de
apoyarle en la toma de decisiones y nuevas ventajas comparativas en un
mundo más independiente y competitivo, por ejemplo:
 Balanza comercial  Educación  Población
 Actividades  Deuda externa  Índice de precios al
Productivas. consumidor
 Inflación.
 Desempleo  Legislación laboral.  Pobl. Eco. Activa (PEA)
 P. I. B.  Finanzas públicas  Turismo.

 Reservas internacionales  Tipo de Gobierno  Etc.

El Comercio Exterior
Oportunidad de Negocios.

Importaciones y Exportaciones.
Consiste en el intercambio de bienes y servicios de
un país a otro, este intercambio se realiza debido
a:
Abundancia de recursos naturales.
Diferencia de costos de producción.
Especialización (costos decrecientes).
Tecnología.
Teoría Heckscher-Ohlin.
En la actualidad cada país exportará el bien
en cuya producción se utiliza gran cantidad
de su factor relativamente abundante y
barato e importara el bien en cuya
producción se utiliza gran cantidad de su
factor relativamente escaso y costoso.
Bloques comerciales
Grupos de países que se unen para

aprovechar las ventajas comparativas
en el comercio exterior.

Tratados comerciales de México con el mundo.

México tiene suscritos 13 tratados y acuerdos comerciales.
TMec.- Canadá, Estados Unidos.
U.E.- Austria, Alemania, Bélgica. Dinamarca, Holanda, Italia, Irlanda, Luxemburgo,
Portugal, Suecia, España.
AELC. (Asociación Europea de libre comercio) Noruega, Islandia, Liechtenstein,
Suiza.
BOLIVIA.
CHILE.
MERCOSUR.- Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay.
G3.- (Grupo de los 3), Colombia y Venezuela.
NICARAGUA.
COSTA RICA.
TN.- (Triangulo del Norte), Salvador, Guatemala, Honduras.
ISRAEL.
JAPON
CHINA
Joint Venture
Se utiliza la figura Joint Venture para
conjuntar intereses de partes, casi siempre
de distintas nacionalidad.
La expresión Joint Venture se usa para
referirse, por lo menos a tres conceptos:
Corporate Joint Venture, que es una nueva entidad de negocios

creado por dos o mas socios, es decir, se trata de una nueva
persona moral, distinta a los socios que la constituyen.
Informal Joint Venture, es el negocio entre dos o mas sociedades,
o personas, para la realización de un trabajo o proyecto conjunto,
que no entraña la creación de una persona moral distinta de las
partes que intervienen.
Joint Venture Agreement, es el acuerdo o contrato entre dos o
mas partes que tienen por objeto, entre otros crear una nueva
sociedad o determinar las reglas de un trabajo conjunto.

Utilidad de los joint venture

El deseo de entrar en nuevos mercados, para
compañías que están en mercados maduros.
La necesidad de ajustarse a las medidas
económicas nacionalistas del país extraño. Las leyes
locales exigen que en los nuevos negocios
participen y tengan injerencia en la administración
de los propios nacionales.
Las necesidades de materia prima para el socio

extranjero.
El deseo y el interés de compartir riesgo
económico de los nuevos negocios y aprovechar la
experiencia y conocimientos del socio local en su
medio.
Tener una base para exportar a la región.
Vender tecnología al Joint Venture.
Benchmarking
Es un proceso sistemático para mediar la
calidad de los productos, servicios y procesos
de una empresa, comparándola con la de los
lideres de la industria. Las compañías usan
este método para entender mejor como hacen
las cosas las empresas mas destacadas, con
miras a mejorar sus operaciones.

ASPECTOS A MEJORAR POR EL BENCHMARKING

Calidad.
Se refiere al nivel del valor creado de los productos para el
cliente sobre el costo de producirlos. Para saber la forma en
que las empresas forman y manejan sus sistemas de calidad,
aparte de poder ser usado desde un punto de vista de
calidad conforme a la calidad percibida por los clientes, la
cuál es determinada por la relación con el cliente.

Productividad.
El benchmarking de productividad es la búsqueda
de la excelencia en las áreas que controlan los
recursos de entrada y la productividad puede ser
expresada por el volumen de producción y el
consumo de recursos los cuáles pueden ser costos
o capital

Tiempo
El estudio de tiempo al igual que de la calidad,
simboliza la dirección del desarrollo industrial en
los años recientes. Flujos más rápidos en ventas,
administración, producción y distribución han
recibido una mayor atención como un factor
potencial de mejora de productividad y la
competencia.
Categorías de Benchamarking
Categoría Interna.
En la mayor parte de las grandes empresas con multiples
divisiones o internacionales hay funciones similares en
diferentes unidades de operación. Una de las
investigaciones de benchmarking más fácil es comparar
éstas operaciones internas.

Categoría Competitiva
Cualquier investigación de benchmarking debe

mostrar cuáles son las ventajas y desventajas
comparativas entre los competidores directos.

Categoría Funcional
Existe una gran posibilidad de identificar

competidores funcionales o líderes de la industria
para utilizarlos en el benchmarking incluso si se
encuentran en industrias disímiles.

Determinar el ambiente del negocio

(Situaciones financieras)
Existen muchas razones para entender y evaluar los aspectos
financieros de una empresa. Para los propietarios y
ejecutivos, la comprensión de los aspectos financieros es
esencial para tomar buenas decisiones en el futuro. Los
inversores potenciales también pueden interesarse en los
aspectos financieros de una empresa como un medio para
obtener herramientas que les ayuden a predecir los
rendimientos futuros. (Pedraza 2006).
Para desarrollar un plan financiero se deben considerar

algunos elementos de política financiera como son:
• La inversión que requiere la empresa en nuevos activos
• El grado de apalancamiento financiero
• La cantidad de efectivo a pagar a los accionistas
• La cantidad de capital de trabajo y liquidez que se
requieren de forma continúa

Son tres los elementos clave en el proceso de planificación financiera:

1. La planificación del efectivo, consiste en la elaboración de
presupuestos de caja. Sin un nivel adecuado de efectivo y pese al nivel
que presenten las utilidades la empresa está expuesta al fracaso.
2. La planificación de utilidades, se obtiene por medio de los estados
financieros proforma, los cuales muestran niveles anticipados de
ingresos, activos, pasivos y capital social.
3. Los presupuestos de caja y los estados pro forma, son útiles no sólo
para la planificación financiera interna; sino que forman parte de la
información que exigen los prestamistas tanto presentes como futuros.

¿Qué son los estados financieros?
Son documentos que contienen en forma clara y comprensible todo

lo necesario para juzgar los:
Resultados de operación,
la situación financiera de la entidad,
los cambios en su situación financiera y
 las modificaciones en su capital contable.
Así como todos aquéllos datos importantes y significativos para la
gerencia y demás usuarios con la finalidad de que los lectores
puedan juzgar adecuadamente lo que los estados financieros
muestran, es conveniente que éstos se muestren en forma
comparativa.
Usos
El producto final del proceso contable es presentar información
financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros
puedan tomar decisiones, ahora la información financiera que dichos
usuarios requieren se centra primordialmente en la:
Evaluación de la situación financiera.
Evaluación de la rentabilidad.
Evaluación de la liquidez

Balance General.
Es el informe financiero que muestra el importe

de los activos, pasivos y capital, en una fecha
específica.


Estado de Resultados
Trata de determinar el monto por el cuál los
ingresos contables superan a los gastos contables,
al remanente se le llama resultado, el cuál puede
ser positivo o negativo.
Si es positivo se le llama utilidad y si es
negativo se le denomina pérdida.

Estado de Flujo de Efectivo.
Es un informe que incluye las entradas y salidas de

efectivo para así determinar el saldo final o el flujo
neto de efectivo, factor decisivo para evaluar la
liquidez de un negocio.


PUNTO DE
EQUILIBRIO
CONTABLE
El punto de equilibrio es establecido a través de un cálculo que sirve para definir el

momento en que los ingresos de una empresa cubren sus gastos fijos y variables, esto es,
cuando logras vender lo mismo que gastas, no ganas ni pierdes, has alcanzado el punto de
equilibrio.
Siendo así, calcular el punto de equilibrio es fundamental para las empresas evaluar su
rentabilidad, ya que de esta forma es posible saber cuánto necesitan vender para generar
lucro. Conocer este valor, incluso antes de empezar un nuevo proyecto, permite saber qué
tan interesante es financieramente tu idea de negocio. Hacer el cálculo también ayuda a
saber cuánto tiempo, aproximadamente, necesitará tu negocio para empezar a obtener
beneficios. Es decir, es una etapa fundamental para cualquier plan de negocios.
Pensando en periodos más difíciles, como la pandemia de Coronavirus, por ejemplo, con
la ayuda del punto de equilibrio es posible crear una política de contingencia y, de esta
manera, reducir sorpresas desagradables en el medio del camino.

¿Para qué sirve el punto de equilibrio?

Principalmente para evaluar la rentabilidad de un negocio, es decir, con el punto de
equilibrio calculado tu empresa sabe cuánto necesita vender para generar ganancias. Pero,
calcular el punto de equilibrio también funciona para confirmar si tu idea de negocio es
buena o no, en términos financieros.
Como ya dijimos, otro punto muy importante sobre este cálculo es que a través de él tu
empresa tendrá la base de un plan de contingencia en caso de que se presenten temporadas
bajas. Gracias al punto de equilibrio, es posible que las sorpresas negativas se disminuyan
o sean enfrentadas con mayor rapidez y eficacia.
Y por último, pero no menos importante: con el punto de equilibrio establecido es más
fácil observar el crecimiento de tu empresa a lo largo del tiempo y hacer ajustes en tus
planes.
Abajo te mostramos cómo calcular el punto de equilibrio de tu empresa.

¿Cómo calcular el punto de equilibrio?

Calcular el punto de equilibrio es simple y hay dos maneras
de hacer el cálculo: en unidades o en valor.
La primera fórmula permite saber cuántas unidades tienes
que vender para encontrar el punto de equilibrio y qué
monto deberás ingresar para alcanzarlo, respectivamente.

Punto de equilibrio en unidades:

PE = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo de venta)
Es decir, se divide el costo fijo por la diferencia entre el precio unitario
y el costo variable unitario. A la diferencia entre el precio de venta y el
costo variable unitario se le conoce como Margen de Contribución.
Ejemplo: El producto cuesta el valor de $ 50, mi costo variable unitario
es de $ 25 y mis costos fijos suman $ 12.500. Se hace el siguiente
cálculo:
Punto de Equilibrio = 12.500 / (50 – 25) = 500
El punto de equilibrio es 500, esto es, se deben vender 500 unidades
para obtener el punto de equilibrio.

Punto de equilibrio en valor:
PE = Pto. Eq. Unidades X P.V. U.
P.E.= 500 X 50 = 25,000.00


ASPECTOS
LEGALES

Cómo constituir una empresa en México.

Dentro del proceso de formación de un negocio, la constitución legal de la
empresa constituye un paso esencial. Sólo así el emprendedor logrará que su
compañía sea considerada legalmente establecida por el Gobierno y pueda
funcionar en forma regular.
La constitución de la empresa puede ser como Persona física, Sociedad
anónima o como Sociedad de Responsabilidad Limitada, Etc. Cualquiera que
sea la forma de constitución que el emprendedor decida para su empresa,
deberá seguir una serie de trámites legales.
Es importante tomar en cuenta que el emprendedor, al decidir cual será la
estructura legal que adoptará para constituir su pequeña empresa, deberá
estar asesorado por un contador y un abogado. Conforme a las disposiciones
legales vigentes en México, son 12 los trámites que debes realizar y son los
siguientes:
1. Permiso para constituirse como persona moral.

Se pide en la Secretaría de Relaciones Exteriores
2. Protocolización del Acta Constitutiva.
Se realiza ante el Notario o Corredor Público
3. Inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes.
Deberás solicitarlo en el Servicio de Administración Tributaria (SAT).
4. Inscripción del Acta Constitutiva (Excepto Sociedades Anónimas, ya
que el notario realiza el trámite).
Asiste al Registro Público de la Propiedad y el Comercio para pedirlo.
5. Aviso Notarial a la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Este trámite lo realiza el Notario o Corredor Público.

6. Presentación ante el registro público de la propiedad y del comercio.

Este paso también lo resuelve el Corredor o Notario y lo debe presentar
ante el Registro Público de la Propiedad y del Comercio.
7. Inscripción de la Empresa.
Se realiza ante la Tesorería General del Estado.
8. Solicitud de Uso de Suelo y/o Construcción.
Éste lo podrás obtener en la Secretaría de Desarrollo Urbano y Ecología.
9. lnscripción ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) y el
Instituto del Fondo Nacional para la Vivienda de los Trabajadores
(INFONAVIT).
Este trámite consta de dos etapas, ya que el empresario debe registrarse
como patrón y además inscribir a los trabajadores.
10. lnscripción de la Empresa en la Secretaría de Salud
11. lnscripción en el SIEM.

Deberás realizar este trámite en la Cámara Empresarial Correspondiente.
12. Establecimiento de la Comisión de Seguridad e Higiene, Comisión de
Capacitación y Adiestramiento, e lnscripción de los Planes y Programas de
Capacitación y Adiestramiento. Acude a la Secretaría del Trabajo para
concretarlo.
Como dato extra, te comentamos que si participa inversión extranjera
directa tendrás que:
a. Asistir a la Secretaría de Economía para pedir un Registro de Inversión
Extranjera.
b. Luego, pedir en la Comisión Nacional de Inversión Extranjera una
autorización para todos aquellos giros que no entran en el esquema
automático.
RIESGOS
EMPRESARIALES

SEGUROS
PARA LA
PROTECCIÓN
DEL
PATRIMONIO
Son increíbles los riesgos a los que se exponen los negocios por pequeños que
estos sean, muchas veces los empresarios por sus grandes ocupaciones
descuidan la protección de su patrimonio.
¿No sería lo más obvio que ese patrimonio estuviera respaldado con un seguro
para empresas?
Los mitos y la falta de una cultura de información sobre este tema, han hecho
que los empresarios tengan dudas sobre la adquisición de un seguro para
empresas, e incluso, que lleguen a pensar que no son necesarios.
La elección del tipo de seguro para negocios es una de las tareas más difíciles
que enfrenta el dueño de una pequeña empresa, entonces la invitación es que
se acerquen a los expertos.
Primero hay que hacer una inspección en el sitio y se platica con el cliente, para
conocer con detalle qué es lo que se desea asegurar y saber sus expectativas,
se realiza una cotización para así acceder el mejor precio.
Se realiza una radiografía para saber límites y alcances de la cobertura. La

mayoría de los negocios aseguran valores, dinero, maquinaria, muebles. El
seguro para empresas debe cubrir todos los riesgos inherentes a la operación
que puedan ocasionar una pérdida de los activos, ya sean incendios,
terremotos, fenómenos hidrometreológicos, pérdidas consecuenciales, robo,
errores profesionales u omisión y Responsabilidad Civil. El tope de la cobertura
va de acuerdo a cuánto se quiera estar respaldado.

5 tipos de seguros para empresas que debes conocer:

A) Póliza de dueño de empresa: Proporcionan cobertura para la propiedad (fuego, viento,
robo, etc.), responsabilidad civil (lesiones de una persona en la empresa o a causa de su
producto), suspensión de las actividades de la empresa y, en algunos casos, cobertura
contra accidentes.
B) Seguro de daños a la propiedad: Te protege en caso de que ocurra algo al inmueble.
Estas pólizas suelen cubrir los daños provocados por incendios, tormentas eléctricas o de
viento, robos o el peso de la nieve sobre el techo. Suelen excluirse los daños provocados
por terremotos, huracanes y el desgaste normal por uso.
C) Seguro para automotores de uso comercial: Para los automóviles de las empresas,
cubren el daño físico que pueda sufrir el automóvil, pero no cubren el contenido. Por lo
tanto, si te desplazas fuera de la oficina con artículos de valor (como unidades de
demostración, computadoras, muestras, etc.) asegúrate de que tu póliza de seguro de
daños a la propiedad cubra las pérdidas fuera de la empresa.

D) Seguro colectivo de accidentes personales: Pueden contratar la póliza colectiva de

accidentes personales las siguientes personas:
 Los empleados y obreros de una misma empresa.
 Los grupos dedicados a una misma actividad (sindicatos, uniones)
 Las agrupaciones legalmente constituidas con características similares de
trabajo
F) Seguros descuentos por nómina: Es un plan exclusivo para empresas o corporativos del
sector privado, que desean brindar facilidades a sus empleados para obtener un seguro
de vida individual que los proteja a ellos y a sus seres queridos, sin la necesidad de
desembolsar cantidades fuertes de dinero:
Seguros de vida para ti y empleados.
Seguro de gastos médicos.
G) Otros seguros especializados: Crédito, Bondes, etc.

VARIABLES DE RIESGO
Por riesgo entendemos la probabilidad de que la empresa
no pueda enfrentar alguna situación inherente a su
actividad. Son por lo menos tres riesgos los que nos
permiten evaluar la situación, los resultados y el entorno
de la empresa:
a. Riesgo operativo, financiero y total.
b. Riesgo sobre el comportamiento de la rentabilidad.
c. Riesgo del entorno o riesgo-país.

CONCLUSIONES

ANEXOS

Razones Financieras.
El análisis de las razones evalúa el rendimiento de la
empresa mediante métodos de cálculo e interpretación de
razones financieras. La informacion básica para el análisis
de razones se obtiene del estado de resultados y del
balance general de la empresa.
El análisis de razones de los estados financieros de una
empresa es importante para sus accionistas, sus
acreedores y para la propia gerencia.
Razones de Liquidez
(Ir anexo 1)
Refleja la capacidad de una empresa para hacer

frente a sus obligaciones a corto plazo conforme se
vencen. La liquidez se refiere a la solvencia de la
posición financiera general de la empresa, es decir,
la facilidad con la que paga sus facturas.

Razones de Liquidez
•Razón de capital de trabajo neto
•Razón de Circulante
•Razón rápida (prueba del ácido)

ANEXO 1
Razones de Liquidez.
Capital de trabajo neto.
Es una medida común de la liquidez de una empresa, se
calcula de la manera siguiente:
Capital de trabajo neto = Activo circulante – Pasivo circulante.

Razones de Liquidez
Razón de circulante.
Determina la capacidad para cumplir sus obligaciones a
corto plazo, se expresa de la manera siguiente:
Razón circulante= Activo Circulante

Pasivo circulante

Razones de Liquidez.
Razón rápida (prueba del ácido)
Es similar a la razón de circulante, excepto por que
excluye el inventario, el cuál generalmente es el menos
líquido de los Activos circulantes, se calcula de la siguiente
manera:
Razón rápida = Activo circulante – Inventario
ó prueba del ácido Pasivo circulante
Razones de Actividad.
(Ir anexo 2)
Miden la velocidad con que diversas cuentas se

convierten en ventas o efectivo. Con respecto a las
cuentas corrientes, las medidas de liquidez son
generalmente inadecuadas, porque las diferencias
en la composición de las cuentas corrientes de
una empresa afectan de modo significativo su
verdadera liquidez.
•Rotación de inventarios
•Período promedio de cobro
•Período promedio de pago
•Rotación de activos totales

ANEXO 2
Rotación de Inventarios.
Mide la actividad, o liquidez, del inventario de
una empresa, se calcula de la siguiente manera:
Rotación de Inventarios = Costo de Ventas
Inventario

Período Promedio de Cobro
Se define como la cantidad promedio de tiempo que se requiere para recuperar
las cuentas por cobrar. Se calcula de la siguiente manera:
Período promedio de cobro = Cuentas por cobrar = Cuentas por Cobrar

Ventas promedio x día Ventas anuales
360

Razones de Actividad
Período Promedio de Pago.
Es la cantidad de tiempo que se requiere para liquidar las cuentas por pagar. Se
calcula de la siguiente manera:
Período Promedio de pago = Cuentas por Cobrar = Cuentas por cobrar
Compras promedio x día Compras anuales
360

Rotación de los Activos Totales
Indica la eficiencia con la que la empresa utiliza sus activos para generar
ventas. Por lo general, cuanto mayor sea la rotación de los activos
totales de una empresa, mayor sera eficiencia de sus activos. Esta
medida es quizá la más importante para la gerencia porque indica si las
operaciones de la empresa han sido eficientes en el aspecto financiero.
Se calcula de la siguiente manera:
Rotación de activos totales = Ventas
Activos totales

Razones de Deuda
(Ir anexo 3)
El nivel de deuda de una empresa indica la

cantidad de dinero prestado por otras personas
que se utiliza para tratar de obtener utilidades.
Cuanto mayor sea la deuda que la empresa utiliza
en relación con sus activos totales, mayor sera tu
apalancamiento financiero.
Razones de Deuda
•Razón de deuda
•Razón de la capacidad de pago de intereses

ANEXO 3
Razones de Deuda
Razón de Deuda.
Mide la proporción de los activos totales financiados por los acreedores
de la empresa, cuanto más alta sea esta razón, mayor sera la cantidad
de dinero prestado por terceras personas que se utiliza para tratar de
generar utilidades.
Razón de deuda = Pasivos totales
Activos totales
Razones de Deuda.
Razón de la capacidad de pago de intereses.
Mide la capacidad de la empresa para efectuar pagos de intereses
contractuales, es decir, para pagar su deuda. Cuanto menor sea la
razón, mayor sera el riesgo tanto para los prestamistas como para el
propietario.
Razón de la capacidad = Utilidad antes de intereses e impuestos

de pago de intereses Intereses

Análisis de la Rentabilidad
(Ir anexo 4)
Relaciona los rendimientos de la empresa

con sus ventas, activos o capital contable.

Análisis de Rentabilidad
•Estados de Resultados formato común.
•Margen de utilidad bruta.
•Margen de utilidad operativa.
•Rendimiento sobre activos.
•Rendimiento sobre el capital contable.

ANEXO 4
Estado de resultados de formato común.
Son aquéllos en los que cada partida se expresa como
un porcentaje de las ventas, son útiles especialmente
para comparar el rendimiento a través del tiempo.

Margen de Utilidad Bruta.
Mide el porcentaje de cada peso de ventas que queda después de que la
empresa pagó sus productos.
Margen de utilidad bruta = Ventas – Costo de Ventas = Utilidad bruta

Ventas Ventas

Margen de Utilidad Operativa.
Calcula el porcentaje de cada peso de ventas que queda después de
deducir todos los costos y gastos, incluyendo los intereses e impuestos.
Se usa comúnmente para medir el éxito de la empresa en relación con
las utilidades sobre las ventas. Cuanto mayor sea, mejor.
Margen de utilidad neta = Utilidad neta después de impuestos
Ventas

Análisis de Rentabilidad.
Rendimiento sobre activos.
Determina la eficiencia de la gerencia para obtener utilidades con sus
activos disponibles, también conocido como rendimiento sobre
inversion. Cuanto más alto sea mejor.
Rendimiento sobre los activos = Utilidad neta después de impuestos.

Activos totales

Rendimiento sobre el Capital Contable
Estima el rendimiento obtenido de la inversion de los propietarios en la
empresa. Cuanto mayor sea el rendimiento mejor para los dueños.
Rendimiento sobre el = Utilidad neta después de impuestos

capital contable Capital contable

Análisis Seccional.
Implica la comparación de las razones financieras de diferentes
empresas al mismo tiempo. Este tipo de análisis, denominado
referencial (benchmarking), compara según lo planeado, compara los
valores de las razones de la empresa con los de un competidor
importante o grupo de competidores, sobre todo para identificar
areas con oportunidad de ser mejoradas. El análisis de razones dirige
la atención sólo a las areas potenciales de intéres; no proporciona
pruebas concluyentes de la existencia de un problema.

Análisis de Serie de Tiempo.

Evalúa el rendimiento financiero de la empresa a través del
tiempo, mediante el análisis de razones financieras, permite a la
empresa determinar si programa según lo planeado. Las
tendencias de crecimiento se observan al comparar varios años, y
el conocerlas ayuda a la empresa a prever las operaciones futuras.
Al igual que el análisis seccional, es necesario evaluar cualquier
cambio significativo de un año a otro para saber si constituye el
síntoma de un problema serio.

Análisis Combinado.
Es la estrategía de análisis que ofrece mayor
informacion, combina los análisis seccional y los de
serie de tiempo. Permite evaluar la tendencia de
comportamiento de una razón en relación con la
tendencia de la industria.

Formato para la presentación de Tareas

1.- Caratula que contenga:
Nombre completo de su Universidad
Instituto al que pertenecen
Nombre de la Materia
Nombre de la tarea
Nombre del Profesor
Nombre del alumno
Matricula
Fecha de entrega
2.- Siguiendo el Modelo APA 2010
Introducción (de 3 a 4 renglones máximo)
Marco Teórico
Conclusión (de 3 a 4 renglones máximo)
3.- Tres Fuentes o referencias de consulta como mínimo. Se anexan fuera del contenido de la tarea.
4.- Entregar en formato PDF, respetando las reglas ortográficas.
Cada tarea se entrega en cuartillas establecidas en cada sesión.
Total, de tareas en el semestre diez, con un valor de 0.1 cada una haciendo un total de 1.0 de la
Calificación Final.

Tareas para entregar en el semestre.

1.-¿Qué son los líderes y de que otras formas suelen llamarseles? (2 cuartillas)
2.- ¿Qué es una empresa , qué es un empresario y qué es un emprendedor? (3 cuartillas)
3.- ¿Cómo se logra el crecimiento empresarial en las personas y en las empresas? (3 cuartillas)
4.- Realize una investigación sobre las características de los negocios familiares (2 cuartillas)
5.- ¿Cómo y de dónde surgen las ideas para crear un negocio? (3 cuartillas)
6.- ¿Desde el punto de vista económico qué son los mercados y cuántos tipos existen? (3
cuartillas)
7.- ¿Cuál es la diferencia entre estrategia y táctica? y escribe 2 ejemplos de cada una (3
cuartillas)
8.- ¿A que se le llama el plan de negocios y cuál es la importancia para los emprendedores? (3
cuartillas)
9.- ¿Por qué las ventas son esenciales para cualquier negocio y cuando se comprueba que un
negocio realiza la acción de vender? (3 cuartillas)
10.- ¿Cómo las Finanzas pueden determinar el éxito de la idea del negocio? (3cuartillas)
Bibliografía
Guerrero Marín Manuel Andrés. (2002, abril 11). Tipos de empresarios y sus negocios. Recuperado de
https://www.gestiopolis.com/tipos-empresarios-negocios/
Goleman Daniel, Inteligencia Emocional en la Empresa, Penguin Random House, Grupo Editorial, S.A. de
C.V.2020


2presentacion Desarrollo Empresarial.

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

2presentacion Desarrollo Empresarial.

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

DESARROLLO

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Definición de liderazgo: “Es el arte o

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Componentes del liderazgo:

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

El liderazgo consiste en éstos 4 factores:

a)La habilidad de utilizar el poder eficientemente y de manera

Sabemos que no quieren correr el riesgo de contratar a alguien externo que no se

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

2.Escuche las ideas de los colaboradores

4.Cree planes de sucesión

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

El líder se forma con:

El modelo de rejilla gerencial (1964) es un modelo de

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Estilo 1.1: Empobrecido

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Estilo 1.9: Club campestre

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Estilo 5.5: Equilibrado

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

El liderazgo se clasifica de acuerdo con el uso

a) Autócrata: Es aquél que ordena y espera el cumplimiento, es

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Por otra parte, recientemente Jim Collins consultor, escritor y

•El líder de nivel 2 es un jugador en equipo. Supone a la siguiente fase de

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

•El líder de nivel 5. Es el máximo exponente del liderazgo según la

Estilos de Liderazgo según la asesoría

Líderes democráticos: Crean consenso por

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Cada estilo parece tener un efecto directo y singular

Esta es la verdadera naturaleza de los líderes que

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Las actitudes del Líder son:

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Los valores del líder son:

Responsabilidad. Capacidad existente en todo sujeto activo de

 Confiabilidad. Depositar en alguien, sin más seguridad que la buena

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Las características del líder:

Las funciones del líder son:

El liderazgo como factor esencial para:

Lo que perciben los seguidores del líder:

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

El líder héroico El líder post-héroico

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier Rodríguez Hdez. 30

Ser Líderes no solo directores

Es una copia Es un original

Se vale del control Inspira confianza

Se fija en utilidades Mira el horizonte

Imita Rompe estereotipos

Es un buen soldado No depende de nadie

Hace las cosas bien Hace las cosas que se deben

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier Rodríguez Hdez. 31

Alcanzar el Super liderazgo:

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier

Finalmente ser Auto líderes

Son personas capaces de controlar y

M.A. y *M.A.P. Fco. Javier