“La Negociación Estratégica,

aplicación modelo Harvard”

Grupo 5
Agenda

1. Introducción
2. Desarrollo
3. Referencias
Introducción

La negociación se define como el proceso propio del ser humano y está

presente en todas nuestras relaciones interpersonales, surge de la propia
espontaneidad del individuo, ya que es un proceso no planificado (Tarantino
2017).
Introducción

La práctica de la negociación responde a un concepto que se emplea para nombrar

a una gran variedad de métodos que nos permiten tomar una serie de
decisiones en conjunto, a fin de resolver un conflicto actual o precaver uno
futuro (Cohen y Altamira, 2003).
Desarrollo
Los obstáculos que con mayor
frecuencia surgen en un proceso
negociador: La reacción, las
emociones, las posiciones, el
descontento, el poder de la contraparte
(Ury 1997).
Tipos de negociadores: blandos
(evitan conflictos y suelen hacer más
concesiones) y duros (buscan llevar al
extremo sus posiciones y terminan por
dañar las relaciones entre las partes
involucradas) (Vega 2011).
Modelos de negociación: competitivo
(se intenta lograr el objetivo a
expensas del contrincante, con
posiciones extremas) y cooperativo
(se busca lograr un acuerdo
beneficioso para ambas partes).
Desarrollo

Método Harvard

El método Harvard se definió con ese nombre por la relación de los autores con la Universidad de Harvard Roger Dummer Fisher
(1922-2012) con amplia experiencia en negociación y gestión de conflictos.

Cuenta con siete principios, los cuales se aplican para realizar negociaciones exitosas, logrando resultados favorables para ambas
partes sin perder relación.

Los siete principios son: intereses, alternativas, opciones, criterios legítimos, compromiso, comunicación y relación. Los cuales no
tienen prioridad ni orden, el negociador es quien le da el peso en importancia y relevancia para la negociación.

Cuatro principios: no involucrar percepciones/ separar los problemas de las personas, tener claro el objetivo de la negociación,
considerar los múltiples intereses dentro de la negociación y utilizar criterios objetivos.
Desarrollo

Método Harvard

Nos muestra que es posible lograr satisfacer los intereses de ambas partes
involucradas, de modo que todos salgan ganando. Consiste en encontrar salidas
que posibiliten una ganancia en conjunto (Vega 2011).
Referencias

Cohen, S. Altamira, R (2003). Claves de negociación, con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill, 2003. 200p.

Fisher, R., Ury, W., y Patton, B. (2000). Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000, 1996. 214 p.

Lorenzo, J. (2020). Sobre la negociación a la mediación: herramientas para tratar los conflictos en la escuela del siglo XXI. Voces de la Educación . https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-02505979

Malaret, J. (2001). Manual de negociación y mediación, negociaciones empresariales eficaces para juristas y directivos. Segunda edición. Madrid: Colex, 200. 336 p

Manfredi, L., González-Aragón, É (2017). Autopartes del Caribe. Negociando estratégicamente. Estudios Gerenciales, 33(144),309-316. ISSN: 0123-5923.
https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=21253726011

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación. Universidad Carlos III, Madrid, España. Académico Facultad de Ciencias Jurídicas Universidad
Católica de Temuco.

Tarantino-Curseri, S. (2017). Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa. Suma de Negocios, 8(17), 63-78. https://doi.org/10.1016/j.sumneg.2016.07.001

Ury, W. (2000). Supere el no. Barcelona: Gestión 2000, 1997. 167 p.

Vega, D.(2011). La negociación como MARC: aproximaciones al método de Harvard. Revista de Economía y Derecho, vol. 8, nro. 32
¡Gracias!