UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS

GESTION DE LA NEGOCIACION

INTEGRANTES:

- Cynthia Chávez
- Jennyfer Morales
- Joselyn Hidalgo
- Nathaly Sánchez
- Javier Corrales
- Oscar Culqui
- Alex Azas
- Ronnie Freire

HISTORIA DEL MODELO HARVARD

En los años 70 se empezaron a desarrollar una serie de estudios sobre la negociación.

Dichos estudios se empezaron a hacer por Roger Fisher y William Ury, quienes mediante
la recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores de la época y
bajo sus propias experiencias diseñaron un método que seleccionara tácticas de
negociación.

Se trata de temas de negociación y resolución de conflictos y ha sido utilizada cómo

modelo de enseñanza en varias universidades de todo el mundo, organizaciones y
gobierno. Al ser el modelo más eficaz de negociación permite que las personas
influyentes que conozcan el modelo de negociación lo apliquen no solo en sus empresas
sino también a la mediación de conflictos.

El modelo de negociación de Harvard empezó a ser utilizado por empresas familiares

cómo base para las negociaciones entre empresas, resolución de conflictos, estrategias y
tácticas para una negociación eficiente y solución de problemas en el ambiente laboral.

REPRESENTANTES DEL MODELO DE HARVARD

ROGER FISHER
  Estados Unidos (mayo 28 de 1922-agosto 25 de 2012)
 Docente de Derecho en la Universidad de Harvard
Especialista en Negociación y Gestión de Conflicto
 Fundador y Director del Proyecto de Negociación de Harvard
Piloto durante la Segunda Guerra Mundial
 Consultor de empresas y asesor de Estado

Además, es reconocido como uno de los expertos que mayores contribuciones ha hecho
al campo de la negociación en el mundo. Autor de numerosos textos, su libro "Getting to
Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", que es uno de los textos más
importantes de negociación en la actualidad; traducido a 23 idiomas y con más de tres
millones de copias vendidas.

WILLIAM URY

 Estados unidos (septiembre 12 de 1953-Presente)

 Antropologo Social en la Universidad de Yale
 Cofundador del Programa de Negociación de Harvard
 Distinguished Senior Fellow del Proyecto de Negociación de Harvard
Además, es asesor de negociación y mediación de conflictos, de la Casa Blanca,
conferencista en todo el mundo y colabora con The New York Times, Financial Times y
la BBC, entre otros.

Este sistema se trata de un modelo "GANAR-GANAR", donde el objetivo de cada parte es

el beneficio mutuo bajo un estilo de negociación colaborativa.
Intereses:
Los intereses son todas aquellas necesidades, deseos e inquietudes. En la negocia el
interés define lo que se desea alcanzar, sin que queden dudas.
Opciones:
Son todas las posibilidades en las que las partes pueden llegar a un acuerdo y satisfacer
sus necesidades.
Criterios:
Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.
Alternativas:
Son las posibilidades que debe tener el negociador de efectuar un acuerdo diferente a lo
que ha planeado realizar en la negociación. Es necesario establecer alternativas
para poder negociar.
Compromiso:
Es el planteamiento verbal o escrito que especifica lo que hará o no hará cada una de las
partes. Estos se deben asumir responsablemente.
Comunicación:
En la negociación la comunicación debe ser fluida y coherente entre ambas partes y
relacionada a las necesidades y expectativas a cada una de las partes.
Relación
La relación ayuda a que el trabajo sea colaborativo . Las mejores negociaciones siempre
se han hechos con personas u organizaciones con las que se habían hecho negocios
anteriormente e incluso se podrá negociar de nuevo.
Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.

Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse en explotar el interés de

cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a
estar presentes en la mesa de negociación. A veces se pueden encontrar partes que
defienden interés y sentimientos, esto hace que el modelo Harvard de negociación no
prospere. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las
ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.

 La falta de preparación de los negociadores, por el escaso apoyo requerido.

 La negociación puede ser que vaya a influir en numerosos aspectos y personas de
la organización por lo que no debe basarse en lo que un individuo piense.
 El incumplimiento de los acuerdos y que es inevitable que uno de los dos
involucrados salga más beneficiado que el otro, aunque sea mínimamente.
 Sus protagonistas no siempre cuentan con la disposición de conciliación que este
método promueve.
 Las partes no siempre llegan a un acuerdo, ya que no es bien visto por personas
que siempre buscan defender sus propios interese
 En algunos casos no es bien preparada la negociación. Para que la negociación
sea exitosa es necesario saber cuáles son los intereses y a donde se pretende llegar
 Yo pienso que el modelo Harvard es una guía para los negociadores en donde
se evidencian las estrategias y actitudes que se deben tomar en la mesa de negociación.
Este modelo nos muestra como una negociación nos brinda beneficios mutuos, una
negociación justa y evitar conflictos entre las partes negociadoras. Por otro lado este
modelo de negociación no es adoptado por algunas personas, ya que buscan el beneficio
propio y no se ponen en los zapatos de la contra parte.

Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.

El modelo está centrado en el acuerdo entre las dos o más partes y no se toma en cuenta
las relaciones entre ellas, y no intenta modificar la relación si no que se centra es el
contenido de la negociación.

Este método de negociación, logra la equidad de las partes logrando que se de el WIN-
WIN (GANAR-GANAR), si lo gramos aplicar este maravilloso método en el campo
empresarial, familiar y social lograremos un equilibrio no solo económico sino también
en comportamientos sociales, pero para ello debemos aplicar completamente los siete
pasos de este método.

Ventajas del método Harvard

 En este tipo de negociación el objetivo es el acuerdo y no tanto la victoria, cuyo

propósito es ayudar a llegar a un consenso, pero sin poner en peligro las relaciones de
negocio. Por lo que se intenta cubrir las necesidades de la otra parte, fomentando un
trato de confianza entre los implicados.
 A diferencia de la negociación competitiva, que se basa en posiciones, donde cada
una de las partes intenta no ceder más que su rival para ganar más, esta estrategia evita
la confrontación y esa postura yo gano-tú pierdes, potenciando una relación ganar-
ganar. Tiene en cuenta lo que siente la otra parte, que también quedará satisfecha con
el acuerdo.
 El ambiente de negociación es más distendido y amistoso que en la negociación
competitiva en la que a la otra parte se le trata como adversario, y en la que los
implicados presionan por todos los medios y estrategias para mejorar su posición y
tener más beneficios.
BIBLIOGRAFIA

Información obtenida de http://harvard-fisher.blogspot.com/