Profesor: Msc.
José
Zúñiga Sáenz
PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION.
NEGOCIACION
INTRODUCCIÓN
La negociación es un concepto que ha
acompañado al ser humano desde tiempos
atras hasta nuestros días, de hecho una de
las mejores prácticas de negociación se
encuentra en la cultura fenicia del
mediterráneo y norte de África, sin embargo,
todo el tiempo el ser humano ha desarrollado
habilidades para la negociación, nuestro
acontecer diario es una negociación; un
ejemplo claro se presenta en la antigüedad
con aquellos hombres que para sobrevivir en
las selvas debían ser fuertes porque el más
fuerte acababa con el débil.
El ser humano al convertirse en sedentario,
tuvo que desarrollar nuevas costumbres
vivenciales, de allí nació el concepto de
trueque en donde las normas eran las que
definían la forma de vida y las relaciones;
todo esto sumado a las evoluciones
científicas modernas hacen que el ser
humano no pueda vivir sin negociar. Los
fenicios construyeron puentes en lugar de
barreras en el mediterráneo a tal grado que
conquistaron todo mundo antiguo del
comercio, y llegaron a lugares tan lejanos
como nunca habían llegado otros.  estrategias y las tácticas, que permitan
Construyeron el mundo global antiguo
negociando y sin guerras.
¿Qué es la negociación?, ¿Cómo negociar?,
¿Por qué negociar?, y ¿Cuándo negociar?
Si no sabemos cuándo negociar corremos el
riesgo de perder el tiempo en una negociación
sin futuro y está claro que según el Dr. Habib
Chamoun, no importa por más pequeño que
sea lo que se negocia, el tiempo de
planeación y las energías a derrochar son las
mismas que en una negociación robusta.
Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación
Guía 1. ASPECTOS GENERALES DE
Pese a los cambios surgidos en desarrollo
social, tecnológico y cultural, no se desestima
ningún método de negociación antiguo,
porque se aplica uno u otro método,
dependiendo de las circunstancias en que nos
encontramos. El método fenicio conocido
como Tradeables consistía básicamente en
dar más de lo que recibían ayudó a la
metodología fenicia a ser transgeneracional.
La negociación se presenta como la
interacción entre dos o más actores o sujetos,
que tiene como objetivo la firma o cierre de un
acuerdo, se basa en un proceso regulado a
través de estrategias, tácticas y fases.
De acuerdo con Budjac (2011) la negociación
es el proceso de interactuar con el objetivo de
obtener el acuerdo o resultado que se desea.
Para alcanzar un acuerdo, es necesario
revisar las pautas, estrategias técnicas,
tácticas y fases de la negociación, para
establecer lazos duraderos con la contra parte
y consolidar los negocios. Un equipo
negociador debe estar preparado, conocer
claramente el bien, el servicio o el tipo de
acuerdo que desean realizar, la cultura y el
perfil de la contraparte, tener definidas las
enfocar y obtener una solución beneficiosa
para ambas partes.
La negociación tiene un conflicto implícito
entre las partes, sea la necesidad de obtener
la comercializa-ción de un bien o servicio,
buscar un nuevo cliente o proveedor,
establecer el tipo de contrato con el que se
desea comercializar una marca, entre otros.
Según Galtung (2003), el conflicto es crisis y
oportunidad a la vez, es un hecho natural e
inherente al ser humano o es una situación
donde existen objetivos incompatibles. Luego
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de establecer qué conflicto se tiene en el
negocio o en la empresa, se hace
indispensable construir y categorizar las
diferentes estrategias que se pueden dar en
el proceso negociador, pues cada
negociación tiene procesos, fases y
desarrollos particulares, según los tipos o
diferencias a solucionar por las partes.
Según Budjac (2011), los principales aspectos
a tener en cuenta para generar estrategias de
negociación, son: a) el tipo conflicto; b) las
incompatibilidades, c) la interdependencia
percibida entre las partes, d) las
personalidades, e) temperamentos, f) la
interacción, g) la comunicación, h) la cultura,
i) el género, j) los intereses, k) los objetivos, l)
las percepciones y m) el poder personal. Un
buen negociador es también, un buen
estratega que sabe planear, organizar,
ejecutar y autoevaluar el proceso.
Negociar es dejar de lado las posiciones
extremas y visualizare en los intereses, se
plantea la negociación como el uso de la
tercera vía, el ser flexibles pues es dar a cada
cultura a su medida, bajo condiciones de
respeto y confianza. Cada negociación es un
proceso nuevo, negociar con chinos es tener
la posibilidad de ver el mundo con otros ojos y
bajo otra perspectiva, negociar con los
anglosajones debe estar ligado al Just In
Time, ya que son monocromáticos y con los
latinoamericanos entre la formalidad y la
flexibilidad (Hall, 1960); otros aspectos que
diferencian la interculturalidad son: Las
condiciones cognitivas, la percepción y la
manera de ver y entender el mundo (Nisbett,
2003).
El modelo Harvard plantea la negociación
como un proceso y no como una serie de
eventos, los elementos a tener en cuenta
fueron planteados por Fisher y Ury (1993),
que trabajan el concepto de negociación
Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación
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efectiva e integrativa con base en: El
compromiso, la comunicación, la legitimidad,
la relación, las alternativas, las opciones y los
intereses (Maralet 2011).
La negociación basada en posiciones
irreconciliables aleja a las partes del acuerdo;
no existe una sola forma de llegar a
solucionar un conflicto, siempre se deben
revisar todas las opciones y alternativas
posibles. Existen diferentes escuelas de
negociación y teóricos del tema, pero en lo
que la mayoría de las teorías confluyen, es
que la negociación la hacen personas, con
base en un “conflicto” que tiene que ver con la
substancia a ser negociada, sea una
negociación pública o privada (Galtung,
2003).
Las negociaciones tienen un componente
emocional importante, según Echeverría
(2003) somos seres conversacionales y de
por medio siempre están las emociones. La
negociación competitiva o distributiva expone
que cada parte tiene clara una posición (dura
o blanda), pero este tipo de proceso genera
bloqueos y alejamiento entre las partes
(Cabeza et al., 2013).
La negociación cooperativa o integradora que
se basa en el método Harvard, se enfoca en
la posibilidad que ambas partes tengan claros
sus intereses y la solución sea ganar – ganar.
¿Qué ES LA NEGOCIACION?
Según el Dr. Habib Chamoun,
la negociación es una ciencia y un arte; y
según Josep Redorta, es un proceso de
comunicación orientado a objetivos a través
de la persuasión. Se puede decir entonces
que la negociación es una ciencia aplicada a
un arte, encaminado a la búsqueda de
intereses ya sea comunes o personales.
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El negociador excelente, es aquel que sabe
interpretar papeles diferentes en escenas
diferentes.
La negociación es algo continuo en la vida de
la mayor parte de los seres humanos. Es
consecuencia de la vida en sociedad:
continuamente deseamos cosas que no
dependen sólo de nuestra voluntad, sino
también de otros. Esas otras personas tienen
objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para
conseguir objetivos, es preciso convencer, o
bien combinar objetivos propios o ajenos, o al
menos conciliarlos.
La Negociación es el mejor instrumento de
desarrollo económico para los países.
Negociación: Es el proceso donde dos o más
partes que trabajan conjuntamente para
alcanzar una solución mutuamente aceptada
sobre uno o más problemas tal como una
transacción comercial, un contrato o un
acuerdo de cualquier tipo. La negociación es
un proceso de concesiones mutuas que,
cuando se realiza bien, hace que todas las
partes se sientan satisfechas por el resultado
y se comprometan a cumplirla.
¿Por qué negociar?
En las relaciones internacionales se considera
a la negociación como uno de los tres
procedimientos de solución pacífica de
conflictos (Los otros son los pro-cedimientos
políticos / diplomáticos y los mecanismos
jurídicos). Es inevitable que los intereses
particulares de una persona, empresa,
asociación, partido político gobierno o nación,
entren en colisión con los intereses de otras
personas, empresas, asocia-ciones, etc. La
negociación supone la superación o el intento
de renunciar al recurso de la fuerza para
conseguir objetivos, buscando un compromiso
o un acuerdo que satisfaga en parte las
Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación
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aspiraciones de las dos o más partes
enfrentadas y que permita en el futuro la
convivencia pacífica de las mismas al tiempo
que asegure la posibilidad de futuras
colaboraciones en temas de interés común.
En último término, la finalidad de toda
negociación es alcanzar acuerdos
inteligentes. Así lo aseguran los autores del
clásico de la negociación Getting to yes
cuando afirman que cualquier método de
negociación se debe juzgar a la luz de tres
criterios: Debe producir un acuerdo sensato,
si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y
debe mejorar, o al menos no perjudicar las
relaciones entre las partes. (Un acuerdo
sensato puede definirse como aquél que
satisface los legítimos intereses de cada
parte al mayor nivel posible, resuelve con
limpieza los intereses en conflicto, es
duradero y tiene en cuenta los intereses de la
comunidad).
CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION
La negociación se clasifica, atendiendo a las
circunstancias y al objetivo que persigue el
negociador en cada negociación, en cuatro
tipos fundamentales:
1. Negociación acomodativa
2. Negociación competitiva
3. Negociación colaborativa
4. Negociación evitativa.
1. Negociación acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la
que el negociador da su brazo a torcer, pierde
la negocia-ción, porque pierde tal vez los
intereses económicos, con el objetivo de
perpetuar una relación de confianza y
continuidad con el cliente. Este tipo de
negociación es el más complicado, porque se
debe estar seguros de que realmente el
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cliente no desaparecerá después del cierre de
la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de
negociación es que se corre el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer,
por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea
los de toda la vida.
El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus
estrategias, acercándose cada vez más a los intereses del
negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO. G.E.
El objetivo en esta negociación es ganarse la
confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder
algún interés económico, pero se gana un
valor mucho más importante.
2. Negociación competitiva
Es aquella en la que el negociador va por
todas con un carácter agresivo, con el fin
último de vencer, de llevarse consigo el
trofeo; este tipo de negociación se debe dar
en negociaciones en las que no importa la
relación con el cliente, en negociaciones que
solo se dan en una sola ocasión y se cierran,
como en la venta de un piso, compra de un
coche, etc.
Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación
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El negociador competitivo arrastra al otro competidor a
su ritmo y a su dirección para lograr sus objetivos, sin
importarle la posición de la relación. Fuente: Dr. Habib
Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO,
G.E.
No podemos aplicar este tipo
de negociación con clientes habituales porque
con ellos no solo estamos negociando
intereses, sino también negociamos confianza
y continuidad y si somos agresivos con ellos,
por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan. Porque estos clientes dejan de
vernos como aliados y nos convertimos en
simples proveedores de un producto, al que
se puede cambiar por cualquier oferta que
sea mejor.
3. Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es frecuente en
empresas petrolíferas, es el tipo de
negociación en el que el pastel se reparte
para las dos partes, aunque no sea
equitativamente, pero se aproxima; en este
tipo de negociación, importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte,
es una negociación a mediano y a largo
plazo, así que no hay que dañar la relación.
En esta negociación ambos negociadores les
importan tanto la relación como los intereses
y se conduce la negociación a un acuerdo
beneficioso para los dos negociadores.
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Zúñiga Sáenz
Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al
4. Negociación evitativa 20, MALABO, G.E.
Muchos de los autores ni clasifican este tipo Según pruitt, la negociación se clasifica
de negociación porque en realidad no se debe atendiendo a los intereses que tenemos en la
dar, debemos ser despiertos para saber negociación.
realmente cuando y con quien no negociar, Interés por los
Interés por los
debemos ser selectivos, porque si caemos en Tipo de estrategia resultados del
resultados propios
el error de negociar con la persona otro
Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto
equivocada es como hacer nada. Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto
Si somos vendedores de automóviles, viene Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo
un cliente y empezamos la negociación, Inacción (Evitativa) Bajo Bajo
utilizamos todas las estrategias y técnicas de
negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que serraremos con éxito la
negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el
cliente por el cierre, viene acompañado con
su esposa y al llegar la esposa exclama,
¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los
vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra;
en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo
y todo, solamente porque no hemos sido Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador,
selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que modificado por Alejandro Mometolo.
buscar a los tomadores de decisiones para
emprender la negociación, a si no perder La grafica muestra la situación del negociador
tiempo ni energía. aten-diendo intereses de cada momento. El
negociador ideal no existe, sin embargo,
todos los negociadores buscan alcanzar el
nivel de negociador ideal.
Profesor: Msc. José
Zúñiga Sáenz
Administrador de
Empresas
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son
divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos,
y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor
porque puede acabarse con grandes conflictos.

Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación 5