Casuística de las Relaciones

Comunitarias
NEGOCIACIÓN
• Proceso de comunicación verbal o escrita a
través del cual dos o más partes, de origen
cultural igual o distinto y con intereses comunes
o antagónicos, estudian y valoran la forma de
una acción conjunta compatible con sus
objetivos particulares para definir los términos
de la relación (McCall & Warrington).

• Una de las formas de creación de una decisión

en el transcurso del cual dos o más partes
discuten entre sí, con el objeto de conciliar
intereses opuestos (D. G. Pruitt).

• Búsqueda de un compromiso aceptable entre

posiciones que son, generalmente, extremas al
principio (I. Thibaud).
El método de negociación Harvard
• Nace en respuesta a la mejora de las tradicionales
estrategias de negociación, la negociación
posicional o de ataque y defensa.

La negociación posicional se caracteriza por

el enfrentamiento de dos partes con
intereses opuestos, en la que generalmente
se ataca al otro negociador, con el
consecuente deterioro de la relación.
El método de negociación Harvard
• La negociación con el enfoque Harvard
se centra en intereses y no en
posiciones y es un proceso estratégico
basado en la inteligencia y generación
de acuerdos de mutuo beneficio con
límites claros que deben buscar la
satisfacción de las partes involucradas.
El método de negociación Harvard
El método de negociación Harvard
Fue diseñado en 1980 por los
Roger Fisher y
profesores Roger Fisher, Bruce William Ury con
Patton y William Ury y es Bruce M. Patton.
reconocido como uno de los (1991)
ACUERDO!
¡SI DE
Como
modelos más efectivos de gestión negociar sin ceder.
de negociación basada en 7
elementos: intereses, opciones,
alternativas, legitimación,
comunicación, relación y Esquema: Harvard-método

compromiso.
• Una de las principales
novedades que aporta este
modelo son los 4
fundamentos en el que se
sustenta toda la metodología
de su estrategia de
negociación: personas,
intereses, opciones y
criterios.

Roger Fisher y
William Ury con
Bruce M. Patton.
Esquema: Harvard-método
(1991) ¡SI DE
ACUERDO! Como
negociar sin ceder.
 Características de un buen negociador
• Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que ayude a facilitar mejores
resultados.
• Incentivar el trabajo a largo plazo.
• No confundir las relaciones personales con el problema.
• Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
• Desarrollo de la empatía frente a la otra parte.
• A mayor complejidad se necesita más participación.
• Demostración clara que la otra parte ha sido entendida.
• Búsqueda de intereses complementarios.
• Generación de múltiples respuestas para un problema.
• Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo permanente.

Método de negociación Harvard, ¿es la estrategia de negociación más completa?

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