Modelo tradicional lineal-

Harvard.
Valentina Gómez
Carolina Vesga
Daniel Melo
Paula Quiroga
 Historia del modelo
- En la década de los setentas Roger Fisher (profesor en la Facultad de Derecho de Harvard). inicio a
William Ury (profesor de negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, cofundador y director
asociado del Programa de Negociación en la Facultad de Derecho de Harvard) (Hernández, 2014).
- En 1981 con la colaboración de Bruce Patton (es el director adjunto del Proyecto Harvard de
Negociación), publicaron “Obtenga el Sí: Negociación de acuerdos sin concesiones”. Así es como dieron a
conocer el “Método Fisher-Ury”, donde dan a conocer los elementos esenciales a tener en cuenta en toda
negociación para obtener un acuerdo sin ceder frente a la otra parte (Hernández, 2014).
- Conformaron un equipo que está familiarizado con el manejo continuo de diferentes niveles de negociación,
desde los nacionales hasta los internacionales (Hernández, 2014).
 Principales Representantes (Biografía)

En los años 70 se empezaron a desarrollar una serie de estudios sobre la negociación. Dichos estudios
se empezaron a hacer por Roger Fisher y William Ury, quienes mediante la recopilación de las
diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores de la época y bajo sus propias experiencias
diseñaron un método que seleccionara tácticas de negociación.
ROGER FISHER Estados Unidos (Mayo 28 de 1922-Agosto 25
de 2012)

Piloto durante la Segunda Guerra Mundial

Docente de Derecho en la Universidad de

Harvard

Consultor de empresas y asesor de Estado

Especialista en Negociación y Gestión de

Conflictos

Fundador y Director del Proyecto de

Negociación de Harvard
Estados unidos (Septiembre 12 de 1953)

Antropologo Social en la Universidad de WILLIAM URY

Yale

Trabajo en el Proyecto de Negociación de

Harvard

Cofundador del Programa de Negociación

de Harvard

Además es asesor de negociación y

mediación de conflictos, de la Casa
Blanca, conferencista en todo el mundo.
Bruce Patton Andrew Floyer Acland
 Visión del conflicto
El conflicto es entendido como un obstáculo para la satisfacción de intereses y
necesidades.

Aparece cuando las partes deben satisfacer al mismo tiempo las necesidades y los
intereses que son incompatibles.

Es un proceso lineal, con una única causa y efecto

Está considerado desde una sola causa: EL DESACUERDO.

 Características del modelo Harvard
Causalidad del conflicto:
Es de carácter lineal, ya que, se concibe que los conflictos tienen una sola causa, ignorando así
factores que pudieron haber llevado al mismo. Por tal razón es:

A-CONTEXTUAL: A-HISTÓRICO: INTRAPSÍQUICO:

No tiene en cuenta el contexto en el que se Se eliminan las percepciones de errores se tiene en cuenta a la persona como
desenvuelve el conflicto del pasado que impiden la comprensión un todo y se clasifican los intereses
del presente y un acuerdo sobre el futuro y necesidades sin tener en cuenta el
factor relacional
Tres aspectos claves del buen mediador:
1. Rapport o compenetración

La capacidad de desarrollar una relación de comprensión, empatía y confianza con cada una de
las partes contendientes.

2. Creatividad

Capacidad de generar soluciones novedosas. Esta habilidad surge claramente de un enfoque en

los intereses y no en las posiciones, propio del modelo Harvard.

3. Paciencia

Ofrecer todo el tiempo lo que las partes necesiten para expresar plenamente sus emociones e
ideas. Mientras y al mismo tiempo, deberá concentrarse intensamente en la tarea principal de la
resolución de la disputa.
 Rol del mediador
Su rol es ser un facilitador de la comunicación para poder lograr un
diálogo que es entendido como una comunicación bilateral efectiva.

Cumple un papel de “Confidente” lo cual puede facilitar un proceso de comunicación

acerca de los intereses y las opciones que las partes no pudieron lograr hasta ese
momento (Restablecer un orden)

● El mediador debe tener conocimiento del MAAN.

Cuatro principios sobre los que pusieron las
bases del método:
1. separe las personas del problema
2. centrarse en los intereses, no en las personas.
3. Invente opciones en beneficio mutuo.
4. insista en utilizar criterios objetivos.
Pasos para la mediación
 1. Intereses:
3. Criterios:
Los intereses son todas
Valorar las propuestas para
aquellas necesidades, deseos e
aceptar aquellas que se ajusten a
inquietudes. En la negociación e
las necesidades de las partes.
el interés define lo que se desea
alcanzar, sin que queden dudas.
4. Alternativas:

2. Opciones: Son las posibilidades que

Son todas las posibilidades
en las que las partes pueden
llegar a un acuerdo y satisfacer
sus necesidades.
debe tener el negociador de
efectuar un acuerdo diferente a lo
que ha planeado realizar en la
negociación. Es necesario
establecer alternativas para
poder negociar.
 5.Compromiso: 6. Comunicación:

Es el planteamiento verbal
En la negociación la
o escrito que especifica lo que
comunicación debe ser fluida y
hará o no hará cada una de las
coherente entre ambas partes y
partes. Estos se deben asumir
relacionada a las necesidades y
responsablemente.
7. Relación: expectativas a cada una de las
La relación ayuda a que el partes.
trabajo sea colaborativo . Las mejores
negociaciones siempre se han hechos
con personas u organizaciones con
las que se habían hecho negocios
anteriormente e incluso se podrá
negociar de nuevo.
Críticas del modelo Harvard

● Las partes no siempre llegan a un acuerdo, ya que no es bien visto por personas que
siempre buscan defender sus propios intereses.
● No se tienen en cuenta diversas causas que puedan originar el conflicto.
● En algunos casos no es bien preparada la negociación. Para que la negociación sea
exitosa es necesario saber cuales son los intereses y a donde se pretende llegar.
● Desde un enfoque intercultural se ve incapaz de responder ante la complejidad de las
relaciones interétnicas (Rondón, 2011).
● Este modelo no actúa desde una causalidad multifactorial dentro de cada cultura, lo que
reduce su campo de acción (Rondón, 2011).
 Referencias

Hernández, C. (2014). Applicable models in intercultural mediation / Modelos aplicables en

mediación intercultural. Barataria : Revista Castellano-Manchega de Ciencias Sociales. Recuperado
de: https://doi-org.ez.urosario.edu.co/10.20932/barataria.v0i17.56

Rondón, L. (2011). Modelos de mediación en el ambiente multiétnico. TRABAJO SOCIAL, BOGOTÁ

COLOMBIA. (pp, 153-169). ISSN 0123-4986.