2.

NEGOCIACIÓN • Es la relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de

establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de
interés común.

3. COMPROMISO Definición: • Promesa basada en la intención real de cumplimiento efectivo

de la opción es cogida por las partes para resolver el conflicto.

4. COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN • En las negociaciones a veces puede ser necesario

esperar antes de crear un compromiso final. Esto concede a ambas partes tiempo para pensar,
digerir toda la propuesta y decidir si están realmente satisfechos con las condiciones
expuestas.

5. COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN • Debe conocer las opciones disponibles para la otra

parte, la importancia del compromiso y los riesgos inherentes al retraso.

6. TIEMPO DE DURACIÓN • En los compromisos a gran escala, la pausa necesaria entre estar
de acuerdo en principio y formalizar el compromiso puede ser de días, semanas o incluso
meses.

7. CONDICIONES • El compromiso no debe tomarse de forma prematura, debe llegar cuando

la negociación esté lo suficientemente madura.

8. CONDICIONES • Los compromisos deben siguientes condiciones: • Claros y operativos. •

Realistas. • Suficientes. reunir las

9. TIPOS DE COMPROMISOS • Los compromisos se hacen solo durante lo que todos piensan
que es propiamente la negociación. Existen dos tipos de compromisos : - afirmativos -
negativos

10. COMPROMISOS AFIRMATIVOS Definición Son compromiso sobre lo que uno está
dispuesto a hacer, si no hay un acuerdo; bajo ciertas condiciones sin queja ni reproche.

11. COMPROMISOS NEGATIVOS • Un compromiso o amenaza de que, si no hay acuerdo, me

comprometo a cierta conducta negativa o de la que no estoy dispuesto a tomar ciertos
acuerdos..

12. MÉTODO El método utilizado para llegar a un compromiso aceptable es la siguiente: •

Separar las personas del problema. • Centrarse en los intereses, no en las personas. • Generar
alternativas de beneficio mutuo. • Aplicar criterios y objetivos.

13. ESTRATEGIAS DE COMPROMISO • En las estrategias de compromiso se muestra cierta

preocupación por la relación al no culminar en una ganancia total.

14. RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO • Los
recursos son limitados y no se pueden ampliar o compartir creativamente. • El tiempo es
limitado.

15. RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO •

Mantener y conservar la relación hasta cierto punto. • Si hay buenas opciones disponibles para
ambas partes.

16. PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO • Hacer los deberes,

como ya se ha insistido, preparar la negociación. • Establecer la prioridad de los objetivos. •
Conocer el punto de alejamiento y las alternativas.

17. PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO • Saber qué persona

tomará la decisión. • Demostrar que se quiere negociar. • No esperar a la fecha tope para
ofrecer un compromiso. • Usar las ofertas para comunicar la posición.

18. PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO • Tratar de no cerrar el

trato con demasiada rapidez. • Promover los beneficios a largo plazo. • Mantenerse centrado en
el tema de discusión.

19. CAPACIDAD DE • Aprovechar las circunstancias ventajosas. GANARSE EL

COMPROMISO • La dedicación de su grupo transmite unas temibles DE OTROS vibraciones
de poder a la otra parte. • Dejar que la otra tome acción, para que ésta sea tanto de ellos como
de usted.