ASESORIA EN LA COMPRA

VENTA, RENTA Y
DISTRIBUCION Y
COMERCIO EN GENERAL
Ventas

CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA

CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO

APRENDER
Ventas

• Promoción directa al cliente:

La aplicación en el terreno de la
planeación del programa de mercadeo

– La Organización de Ventas
– El Equipo de Ventas
– La Técnica de Ventas
El Equipo de Ventas…

La venta no es labor de una sola

persona.....no demostrar lo contrario

Labor de Equipo

“Entre todos podemos”

• Conocer todos bien una cuenta.

• En encajonar los clientes por cuotas por vendedor
• Conocer las responsabilidades
• Colaborar antes que competir.
• No hay acción y por ende trabajo menos importante
en servicio.
Labor de Equipo

“Entre todos podemos”

• Conocer todos bien una cuenta.

• En encajonar los clientes por cuotas por vendedor
• Conocer las responsabilidades
• Colaborar antes que competir.
• No hay acción y por ende trabajo menos importante
en servicio.

Una pieza suelta es un palo

en la rueda
Analizar los casos de no venta (Autopsias)
que los exitosos: Estos son más instructivos
Revisar el
proceso de venta
Presentar en
este orden:
– Empresa
– Concepto
– Servicio
– Solución
– Usted
Y ...recordar que...

• No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas

• Todos los aspectos e información son
importantes
• Todos son claves en un negocio
• Todo tipo de contacto con un cliente es
importante
• En un negocio deben ganar ambas partes.
• Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le
encanta comprar.
Tipos de Vendedores

¿Cuál es usted?

Toderos
Culebreros
Sabios
Profesionales
EL VENDEDOR PROFESIONAL

• Facilitador de procesos
• Conocedor de la problemática
• Coordinador de esfuerzos
• Estudioso de temas
• Vendedor proactivo
Profesión: Vendedor

Conocimientos específicos

• Planeación Estratégica.
• Ventas, Mercadeo, Comunicación, Publicidad,
Psicología Comercial.
• Matemática Comercial y Financiera. Informática,
Logística, Administración,
• Comercio Exterior, y más...
PRINCIPIOS

• Venta de servicios más que de productos

• El servicio como elemento diferenciador y de valor
• La posventa como eje de las ventas
• El área comercial como pieza clave de las
organizaciones eficientes: El área comercial como
elemento creador y mantenedor de imagen
• Venta netamente consultiva
• Venta enfocada en el mantenimiento
CONSIDERACIONES

• No existe un grupo específico de vendedores: Todos

somos vendedores
• El servicio sólo lo mide el cliente.
• Entre la existencia de mayor competencia... mayor
esfuerzo del área de ventas
• Todos somos responsables del servicio
• El servicio como la venta es una forma de vida
• Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso.
• No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!
¿Qué son ventas personales?

Implican que un individuo actúa en favor de una empresa

realizando una o más de estas actividades:
– Buscar prospectos
– Comunicar
– Dar servicio
– Recabar información
El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
– Tomador pedidos (vendedor de tienda
departamental)
– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)
¿Qué implica Vender?

• Conocer el consumidor
• Actuar frente al consumidor
• Crecer frente al consumidor
• Ganancia de las partes
• Mantener un mercado
• Evolucionar
• Investigar
¿Cómo se “Vendía”?

• Mire a ver quién puede ser el marrano

• Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas
• Trámelo con todo lo que tenga a la mano
• No lo deje pensar
• Véndale a toda costa
• Cállese y venda
• Desaparezca
LOS VENDEDORES

Sentimos:

• MIEDO
• ANSIEDAD
• INCERTIDUMBRE
• DESASOCIEGO
• FUSTRACIÓN
LOS VENDEDORES

Se sientan a

La mayoría no planifican
Fijos: esperar a ver
si una persona
Permanecen en un entra a

sus ventas
punto de venta. comprar

Ambulantes: Salen a
Salen de la la
empresa a visitar
clientes.
Guerra
Pasos del proceso de venta y competencia especifica
Pasos del proceso de venta y competencia especifica
Las técnicas fundamentales en ventas

• En el proceso de crear mercados (prospectos)

• Cómo iniciar el cliente (Aperturas)
• Cómo conocer el cliente (Preguntar)
• Cómo Asegurar (Reafirmar)
• El Negocio (El cierre)
• El mantenimiento (La posventa)
Acciones básicas en ventas

• Dar toda la importancia necesaria a las visitas y

demostraciones frente al cliente
• Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de
cada cliente
• Planear actividades por prioridad y recursos
• Determinar sus límites y alcances
• Realizar una acción de trabajo positivo
Saber cada punto del proceso de ventas

Personal Prospectación
Inventarios Logística
Visita
Producción
Presentación
Canales
Distribución
Cierre
Facturación
Venta o Preventa
Gerencia
Quejas Postventa

Créditos y Cobros Reventa

Clases de clientes

Abierto Conocedor
Renuente Neófito
Cariñoso

Altanero
Reflexivo

Impulsivo
Eventual
Recurrente
 ¿Cómo compran los clientes?

El Cliente La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la

relevancia del producto/ servicio para el cliente
Evaluación de compra y
recomendación a otros
¿Valdrá la pena volver?
Satisfacción Afianzamiento
¿Fue buena compra?

¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto? Acción de compra Postventa

¿Qué deseo comprar? Interés renovado y deseo o duda Cierre de la venta

¿Qué Presentación
necesito Confianza
comprar?
Interés inicial Sondeo

Atención inicial Existe el contacto

El Vendedor
Existe un pre - Usted no le vende al
Una necesidad
contacto cliente: le ayuda a comprar
se hace conciente

Existe planeación de ventas y

Posicionamiento de marca
LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

“El velero que no sabe a qué puerto se dirige,

todos los vientos le son desfavorables.”
SENECA

“Saber a dónde queremos llegar facilita

en mucho escoger el camino,
la información es la mejor herramienta
para lograr el éxito”
JOHN
TAYLOR
LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

La falta de planificación produce importantes desperdicios

La planificación de ventas es un proceso comunicacional

Diseñe su plan individual de ventas
• Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades
explícitas, ubicación y capacidad de compra.
• Recolecte la mayor información posible de cada uno:
Edad, sexo, gustos, amigos, estrato
socioeconómico.
• Diseñe un propuesta de ventas que se muestre
como exclusiva para cada cliente.
• Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el
beneficio que le aportará cada cliente.

No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo

de una manera metódica y estratégica da
buenos resultados.
PLANEE SU PROCESO DE VENTAS

• Mida su zona.
• Busque y sistematice los clientes potenciales.
• Diseñe su visita.
• Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita.
• Calcule cuál es el costo promedio de una visita.
• Use el teléfono. Busque referidos Diseñe una
agenda de visitas de acuerdo a los horarios del
cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o
con cita previa.
DISEÑE SU PLAN DE ATAQUE

• Diseñe un discurso de ventas.

• Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva,
cognoscitiva)
• Gánese la confianza del cliente.
• Domine un cierre de ventas.
• Diseñe una despedida.
• Asegure la recompra.
¿Sabe cómo analizar el potencial de ventas de su zona o
mercado?

• Tamaño
• Ubicación
• Estrato, Ingresos
• Vocación, Interés
• Cantidad de Clientes Potenciales.
• El pronóstico de ventas.
• Costo de ventas.
¿Sabe cómo se investiga a los clientes potenciales?

• Mercadeo masivo
• Los nichos
• El individuo
• El historial en las fuentes de información.
• Estimación de la Capacidad Adquisitiva.
• Mercados compartidos.
Los potenciales o losprospectos

• Identificar los criterios y bases de la definición del

potencial
• Identificar el nicho y los micronichos
• Depurar el nicho y los micronichos
• Estrategia o plan de acción
Estrategia en prospectos

• Evaluar la dinámica del portafolio de clientes

actuales
• Determinar la capacidad de crecimiento
• Evaluar los que salen...
• Mantener un inventario que soporte los retiros… en
cantidad y calidad
No todo el mundo es nuestro cliente

• Un prospecto de cliente es aquel que tiene la

necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra,
a esto se le conoce como mercado.
• Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.
• El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el
80% de las compras.
• Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y
las referencias son buenas.
DISEÑE SU IMAGEN PÚBLICA

• ¿QUÉ ES UNA IMAGEN?

• ¿QUÉ ES UNA REALIDAD?
• ¿QUÉ ES LA VERDAD?
• ¿QUÉ ES UN ESCENARIO?
AXIOMAS DE LA IMAGEN PÚBLICA DEL VENDEDOR

• Lo que no pasa por los medios no existe.

• Busque quien pueda hablar bien de usted.
• Hágalo bien y hágalo saber.
• Busque siempre el concepto favorable.
• Nunca hable ni actúe mal.
• Usted debe verse como su cliente espera verlo.
DISEÑE SU VISITA

• Preámbulo,
• Presentación,
• Negociación
• Y cierre
PREÁMBULO

• Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo

más posible de él.
• Analice el escenario.
• Preséntese y haga preguntas.
• Tómese los minutos necesarios para conocer cómo
piensa su cliente antes de hacer su presentación.
• Analice las posibles objeciones.
• Sintonice la emisora.
Estrategia del primer contacto

• Tener la base de potenciales listas.

• Definir prioridades.
• Conocer la mayor información antes de iniciar el
proceso.
• Tener un plan de contingencia:
• Del objetivo inicial
• Del rechazo
LA PRESENTACIÓN

• Analice si ha captado la atención del cliente.

• Incentive su interés.
• Busque la privacidad y la intimidad.
• Muestre entusiasmo por su producto.
• Desarrolle el discurso que preparó.
• Demórese lo menos posible.
La presentación o el primer contacto

• El cliente y el amor a primera vista

• La presentación de la organización
–El concepto
• La presentación del portafolio de la empresa
–La posibilidad
• La presentación del representante
–Usted
La necesidad

• Saber qué preguntar

-Situación
-Conocimiento
-Verificación
-Complemento
• Saber cuándo preguntar
• Saber verificar lo que se preguntó
Estrategia de la necesidad

• Saber preguntar
• Ser ordenado en el tipo de preguntas
• Preguntar lo necesario
• No aburrir
• Verificar
• Dejar contestar
La negociación

• Tenga listas las contra objeciones

• Desarrolle el discurso que preparó.
• Demórese lo menos posible.
• No distraiga la intención de compra.
La negociación

LAS OBJECIONES

• La objeción real: es ineludible.

• No existe la necesidad.

LAS EXCUSAS

• Excusas de evasión (No hay tiempo y/o

dinero, un tercero toma la decisión)
• Excusas de reflexión.
• Excusas sentimentales.
Concluir (Cierre)

• El cliente es quien decide

• El vendedor facilita o cataliza

• El cliente de indicadores
El Cierre

Cuando a usted le dan una cita, en muchas

ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

Técnicas tradicionales

• Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió

comprar.
• La Elección Alternativa: de las opciones que usted
presenta haga que el cliente escoja.
• El “SÍ” Continúo: Hágale preguntas cerradas a su
cliente cuya respuesta sea siempre sí.
• El ahora o nunca: presente su oferta como si no se
fuera a repetir.
• Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente
pruebe el producto y si conviene.
Técnicas tradicionales

• Compare a su cliente con otro: muéstrele que

empresas han utilizado su producto y ahora son
exitosas.
• Maximice las ventajas frente al precio.
• Nadie le da más.
• Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted
puede hacer este buen negocio.
• De un premio: Algo adicional que el cliente recibirá por
su compra.
Técnicas no tradicionales

• Incite el deseo.
• Incite el sentido de competencia.
• Muestre al tonto
• Haga sentir al cliente perdedor.
• Haga cara de tonto.

Si nada de esto funciona, o su producto no es

competitivo, o definitivamente su cliente no lo necesita.
Lea los signos de compra

• Una pregunta especial

• Una falsa objeción
• Una falsa reflexión (silencio)
• Una tercera opinión.
• Petición sobre precisiones.
• Compara
Reafirmar

• Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos

• Entender el origen de la necesidad
• Reafirmar los aspectos positivos
• Concluir aspectos ya no relevantes
Post venta

• La verdadera forma de vender

• Demostrar que el cliente tomó la decisión correcta
• Ver el negocio como un compromiso de lealtad
• Actitud - Eficiencia - Eficacia
Recomendaciones

• Planifique. • Venda los resultados.

• Conozca su • Sea selectivo en el uso
producto. del conocimiento de
sus productos.
• Venda a
• No se base en la
personas.
lógica.
• Vendase usted
• Identifique sus
mismo.
argumentos fuertes y
• Haga preguntas exclusivos de ventas.
claves.
• Nunca trate de
• Escuche siempre. ofrecer un precio
• Venda siempre barato.
beneficios.
Recomendaciones

• No se limite a hablar, • Hágase parte de la

demuestre. vida de los clientes
• No hable mal de la sin atosigar.
competencia. • Nunca suponga
• No juzgue. nada, es mejor
• No se apegue a preguntar.
prejuicios. • Nunca dé una venta
• Haga fácil decir que sí. por hecha.
• Sea confiable. • Todo cliente puede
ser un amigo.

Nunca aparente lo que usted no es.

Haga que lo recuerden

AL SALIR
•De un souvenir.
•Cuente un chiste.
•Amenace.

DESPUÉS
•Llame con frecuencia.
•Envíe notas.
•Hágale seguimiento a su cliente
La venta y el futuro

Qué esperar en el nuevo milenio

Tecnología

• Sistemas en línea con los proveedores

• El Internet y los sistemas interactivos

• La oficina virtual

• El telemercadeo de tecnología
El papel de la fuerza de ventas

• Las ventas personales son eficaces porque los vendedores

pueden:

• Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,

• Ajustar la oferta de marketing a las
necesidades especiales de cada cliente,
• Negociar las condiciones de venta,
• Forjar relaciones personales duraderas con
decisores clave.
• La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la
empresa y sus clientes porque:

• Representa a la empresa ante los clientes, y

• Representa a los clientes ante la empresa.
Administración de la fuerza de ventas

• Diseñar su estrategia y su estructura

• Reclutar y seleccionar vendedores

• Capacitar vendedores

• Compensar vendedores

• Supervisar vendedores

• Evaluar vendedores
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Otros aspectos de estrategia y estructura

¿Quién participará en la
¿Cómo colaborará el personal
labor de ventas?
de ventas y de apoyo a ventas?
Fuerza de ventas externa
Ventas en equipo
Fuerza de ventas interna
Reclutamiento y selección de vendedores
Reclutamiento y selección de vendedores
Compensación de vendedores

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden

motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Salario

Componentes
Prestaciones de la Bonificación
compensación

Comisión
Supervisión de vendedores

Dirección de Motivación
de vendedores
vendedores
• Identificar clientes meta y • Ambiente de la
fijar normas de visitas organización
• Cuotas de
• Fijar metas de prospectos
ventas
• Aprovechar tiempo de venta • Incentivos
– Plan anual de visitas positivos
– Análisis de tiempo – Homenaje
– Automatización de la s
fuerza de ventas – Premios
– Mercancía
/dinero
– Viajes
El tiempo de los vendedores

• Visitas de servicio 12%

• Tareas administrativas 17%
• Ventas cara a cara 30%
• Ventas por teléfono 21%
• Esperar/traslado 20%

Las empresas buscan como lograr que los vendedores dediquen

una mayor parte de su tiempo a vender.

No es el tiempo, son los resultados…

Evaluación de vendedores

RESULTADOS
Informe
Fuentes de información de ventas

Plan anual de
marketing Informes
por territorio de visitas
Plan de trabajo

Informes
de gastos
¿Conoce usted las técnicas de planificación?

• Planeación Estratégica.
• Planeación por Áreas Funcionales.
• Planeación por objetivos.
• Planeación por oportunidades presupuestadas.
• Planeación prospectiva.
• Planeación proyectiva.
• Planeación por pronósticos.
¿Conoce usted las técnicas de planificación de ventas?

• Planeación operativa de ventas

• Por Crecimiento, en %
• Por Cuotas, en Cifras #
• Por Zonificación, por potencial %#Z
• Por Canales, %#Z
•Se enmarca en los criterios logísticos aplicados al estilo
de la empresa. SCM (Supply Chain Management) JIT (Just in Time)
QR (Quick Response) ECR (Eficient Costumer Response)
Planeamiento estratégico de las ventas

•Toda organización que vende tiene la responsabilidad de

planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes
concretos.
•Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya
mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El
planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la
organización.
•La empresa requiere contar con un buen PLAN DE
MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un
magnífico PLAN DE VENTAS.
 Planeamiento estratégico de las ventas

• El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas

numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la
empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es
una acción normal y consuetudinaria en cualquier
organización de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los
técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres
preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2)
¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de
Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las
Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a
 Debemos saber en donde estamos exactamente, y como
llegamos aquí

•Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las

ventas en este momento.
•Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de
ventas, con “picos” y “valles”.
•Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es
decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES
CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y
valles en la curva de ventas.
Debemos saber en donde estamos exactamente, y como
llegamos aquí

DEBEMOS determinar claramente

QUÉ QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero
¿Hacia dónde?, ¿En qué
lapso? ¿Cuánto? ¿En
cuáles líneas de negocios?

Entre más técnicamente

Estos son los lleguemos a determinar las
macroobjetivos metas, y entre más claramente
y las metas de se logren trasmitir a la Fuerza
ventas. de Ventas, más fácilmente
lograremos alcanzarlas.
Debemos saber en donde estamos exactamente, y como
llegamos aquí
Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cómo nos proponemos llegar a ese destino.
•Nivel Macro: Grandes
Directrices. Direccionamiento
El Planeamiento General.
Estratégico debe
llegar a • Luego, el Plan de Mercadeo.
resumirse
finalmente en: • Luego, el Plan de Ventas.
• ESTRATEGIA
S. •Y a partir de ello, la
operativización y tácticas,
• TÁCTICAS. llevándolas al nivel de
• ACCIONES. acciones.
 Ideas claves para impactar las ventas

1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la

Fuerza de Ventas.
2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la
curva de ventas.
3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de
la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas
Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación.
4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la
empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a
Productos Vacas.
5. Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de
Ventas.
¿Cuántos clientes debe tener una empresa?

1.Su producción actual más la proyección de su curva

de experiencia, frente a la frecuencia de consumo,
delimita la búsqueda de clientes potenciales y sus
inversiones en mercadeo y
publicidad.

2.El porcentaje óptimo de su capacidad instalada

más la proyección del crecimiento estructural y financiero
indica la necesidad de
buscar nuevos mercados.
Las dos formas básicas de elevar las ventas

En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para

Impactar la curva de ventas de una empresa:

1.El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto

a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de
clientes.

2.El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO

CLIENTE que ya nos está comprando
 ¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”:

• Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas

• tácticas o productos que más resultados den en el corto y
mediano plazo.
• Direccionar las ventas de manera clara y específica. El
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las
autoridades superiores.
• Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una
entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
• Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
 ¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”:

• Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la
vez enfocarse en la solución, no en el problema.

• Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del

congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar
la solución más perfecta.

• Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el

corto y mediano plazo.

• Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño

hacía el logro.
 ¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

Estrategias EQUIVOCADAS cuando las ventas “se caen”:

•Proyectar una sensación de pánico, frustración y
desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza
de Ventas.
•Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar
las ganancias.
•Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento
de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más.
•Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más
bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia
“la zanahoria”.
 ¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

Estrategias EQUIVOCADAS cuando las ventas “se caen”:

•Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal.

Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente
filtración hacia el externo.
•Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el
contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de
“darle más gas”.
•No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí
solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.
•Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas.
¿Qué pasa cuando las ventas bajan?
•El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar
al nivel de inacción.

•La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la

curva de ventas y dirigirla hacia arriba.

•En momentos como estos es cuando hay que apoyar con

toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas,
con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos
el cambiar la situación: El Vendedor.

•Debe realizarse una urgente pero buena planificación

estratégica.
 ¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

•Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan

de ventas.

•Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de

ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas.

•Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben

percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por
efectos de la caída en ventas.
 ¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?
•Ser más rápido.
•Empoderar al cliente.
•Marcar la diferencia.
•Manejar el mercado del cliente.
•Asesorar al cliente en aspectos que no necesariamente
tienen que ver con mis ventas.
•¿Qué le está dando la competencia al cliente que yo no
puedo?
•Nunca Compita por PRECIO
¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?

Análisis
Identificación de Identificación de
Competidores Estrategias

Determinación de
objetivos

Valoración de la fuerza y
de la vulnerabilidad

Estimación de los
patrones de reacción
¿Cómo impedir que la competencia le robe sus clientes?

• Genere barreras de entrada por economías de escala

por antigüedad y volumen.

• Genere una relación de confianza con el cliente.

• Domine el ciclo de compra de su cliente.

• Bríndele al cliente información estratégica

sobre su mercado.