UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN

E.P. ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

GERENCIA DE VENTAS
TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

PRESENTADO POR :
 APAZA YANA MARY LUZ.
 Ricardo Anampa Orduña
 Roel Dante Gómez
 Indira Ramos
 Josefina bellido Mamani
 Dianet Itusaca Maldonado
DOCENTE : Roger Ordoño Nina

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 CIERRE DE VENTAS

Básicamente, cerrar una venta es obtener un

compromiso por parte del potencial comprador
también un cierre implica ayudar al cliente a
tomar una decisión

Si un vendedor hace la presentación del

producto y sus beneficios para el usuario del
producto, surgen las objeciones. Estas no
deben ser vistas de forma negativa, ya que en
muchos casos las objeciones son una muestra
de interés

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 • Sin embargo, cerrar ventas es un
arte y, como ocurre en el arte, su
estilo cambia con el tiempo.
También existen las técnicas
anticuadas e ineficaces que debes
superar y hablaremos con expertos
en ventas para captar la esencia de
lo que significa cerrar tratos como
un director de ventas en el mundo
actual

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 Objetivo
El objetivo de hacer un cierre de ventas
básicamente, consiste en lograr que un
prospecto acepte un trato y firme un
contrato después de haber hecho tu
propuesta de ventas al cliente , llega el
momento de averiguar si ese cliente
potencial está listo para comprometerse
, llegar al “sí” que buscas requiere
mucha paciencia y persistencia

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 ¿Como saber cuándo realizar el cierre de la venta?

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el

momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio
de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino
inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento es oportuna es
identificando señales en el cliente que indiquen que quiere
cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas,
comentarios o preguntas.

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 Técnicas de cierre de ventas
El término "cierre" se utiliza en diferentes ámbitos del mundo de los
negocios. Dentro de las técnicas de ventas, este define una de las
últimas etapas del proceso: la conclusión de un negocio
Es por esto que el cierre y la materialización de la decisión de compra
afirmativa a través de un contrato suelen ir de la mano. La preciada
firma del cliente potencial sella el éxito de tus esfuerzos y acciones
comerciales

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador
técnicas de cierre de ventas

• Cierre invitacional
• Cierre por equivocación
• Método de plan de acción
• Método de preferencia
• M étodo de la alternativa
• Método de la autorización
• Método por orden de compra
• Método de cambio de precio
• cierre Rebote
• Cierre de la máxima calidad
• Técnica de cierre de benjamín
• Técnica de la venta de perdida
 Método del Plan de Acción

• Bajo éste método se le indica al

comprador potencial cuál es el
proceso a seguir, entonces el
enfoque del comprador se
desplaza del proceso de la
decisión al disfrute de los
beneficios

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 Cierre de la máxima calidad

• Una de las principales objeciones de los clientes es el precio. Cuando

tu cliente te diga que tu producto es muy caro, debes de aclararle que
aunque cuesta un poco más, tu empresa apuesta por la calidad, ya
que está segura de que sus clientes la valoran, la mala calidad siempre
sale más cara. Después de este comentario, debes de hacer el cierre
directamente, ofreciéndole enviar el producto en una fecha
específica.
• Este es un cierre para rebatir la objeción de “está muy caro “ la cual
muy frecuente es muy importante que al poder usar este cierre bajes
la vos y empieces a hablar en una forma de narrador

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 Ejemplo
• El precio es excesivamente caro
• Vendedor: hace unos años mi compañía tuvo que tomar una decisión muy
importante , no sabían si bajar el precio o la calidad o invertir más para lograr la
calidad en el mercado aunque le costara al consumidor ub poco mas y ¿sabe
por que decidieron invertir más en calidad ? porque de otra manera el
consumidor tendría que hacer la inversión el doble por eso la calidad siempre es
importante en la empresa ¿desea que se lo enviemos a domicilio o se lo pongo
en su carro ahora ? algo muy importante que debemos de usar en los cierres es
de que las personas dos tipos de voces , altas y bajas y que debemos de tener
mucho cuidado al entrar en una técnica de cierre de no cambiar la tonalidad o
intensidad ya que esto daría a saber al cliente que estarías usando una técnica y
a nadie le gusta que le vendan , pero a todos nos gusta comprar

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 Conclusiones

• Una venta exitosa siempre tiene beneficios, en primer lugar, para el

crecimiento de nuestro negocio, y en segundo lugar, para el
posicionamiento en el mercado, que nos permita continuar
compitiendo y obteniendo clientes.
• Para obtener un cierre de ventas exitoso hay variables que
contribuyen; ahí la importancia de contar con un equipo comercial
apto y listo para enfrentar cualquier obstáculo. Es básico que
investigues, despejes dudas y sigas aprendiendo de cada éxito y de
cada error

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 GRACIAS

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador