Segmentación de clientes

El Segmento de Clientes del Modelo Canvas consiste en definir

quiénes son los clientes de tu negocio para establecer la estrategia de
la empresa. Necesitas conocer íntimamente al consumidor de tu
producto o servicio, y analizar su personalidad como cliente, sus
gustos y preferencias.
Por esa razón, la segmentación del cliente es uno de los primeros
bloques a rellenar en la plantilla canvas. Existen muchos tipos de
segmentos de clientes, así que debes realizar una descripción detallada
y minuciosa del cliente que quieres abordar.
Qué es el Segmento de Clientes
La segmentación de clientes son las personas, organizaciones o
usuarios para los que tu negocio crea valor. En resumen, son las
personas que estás ayudando o facilitando la vida con tu empresa.
Desde siempre, en el modelo de negocio se ha analizado la
segmentación del cliente de la siguiente forma:

• Comportamiento: rutinas, aficiones, hobbies, hábitos, etc.

• Psicográficos: personalidad, carácter, actitudes, entre otros
• Demográficos: ingresos, edad, estado civil, etc.
• Geográfico: relacionado a una geografía específica, sea un país,
una ciudad o una región

Por qué segmentar a los clientes

La segmentación de clientes tiene los siguientes beneficios:

• Elegir los mejores canales de comunicación para cada

segmento: redes sociales, correos electrónicos, anuncios en la
tv o radio, etc.
 • Crear mensajes de marketing enfocados a grupos de clientes
específico. Permite a los usuarios recibir mensajes
especialmente dirigidos a su problema o necesidad
• Ayuda a lograr una mejor relación con los clientes

• Encuentra nuevos métodos para mejorar los servicios o

productos.
• Prueba diferentes opciones de precio
• Mejora el servicio con el consumidor
• Puedes enfocarte en los clientes más rentables
• Consigue la mayor venta total
• Logra la mayor venta cruzada de productos y servicios

Visión general de la segmentación de

clientes
Los clientes tienen características diferentes entre sí. Si hablamos del
cliente individual, cada persona tiene una personalidad e intereses
únicos. Sin embargo, cuando nos referimos al Business Model
Canvas no podemos realizar una personalización total de clientes.
Por eso asumimos que existen grupos de clientes con características
similares entre sí. Así podremos establecer una estrategia
diferente para cada grupo en el plan de marketing.

Para realizar una segmentación de clientes acertada necesitamos una

base de datos que recaude los datos transaccionales al comprar un
bien o un servicio. Por lo general, eso lo tenemos en los tickets que
detallan el precio, los productos y las cantidades.

También se necesita una base de datos de marketing para conocer el

potencial de la demanda, las tendencias de mercado, la evolución
y los canales de captación.
El trabajo por hacer de los clientes
Existe un concepto clave a la hora de analizar a los clientes: los
trabajos por hacer. Son las tareas o trabajos que deben realizar tus
clientes en algún momento para satisfacer una necesidad o
solucionar un problema.
Por esa razón, no es suficiente saber quiénes son tus clientes, sino
que debes conocer las tareas que quieren realizar y de qué forma
puedes ayudarlos.

El trabajo por hacer de los clientes se puede analizar de manera más

profunda. Veamos los siguientes puntos:

• La necesidad que tienen los clientes para solicitar un

servicio o comprar un producto para que satisfagan una
necesidad
• El producto o servicio debe ser pensado con el objetivo de cubrir
una necesidad o realizar un trabajo que necesitan los clientes

El trabajo por hacer es el problema que los clientes desean solucionar

en un corto o mediano plazo, o una necesidad que quieren cubrir.
¿Cómo solucionas el dolor de cabeza del cliente? Mediante tu
propuesta de valor.

Tipos de trabajos
Existen varios tipos de trabajos que pueden realizar los diferentes
segmentos de clientes:

• Trabajos emocionales: las tareas que realiza un cliente para

obtener un beneficio emocional
• Trabajos funcionales: aquellos que se emplean para resolver
un problema, satisfacer una necesidad o realizar una labor
• Trabajos sociales: son los trabajos realizados por los clientes
para ser percibidos positivamente por los demás
Criterios para la segmentación de clientes
Para determinar los segmentos de clientes debes emplear una serie de
criterios generales y específicos. Los generales son aquellos que no
están relacionado al producto o servicio que ofreces. Los específicos,
por tanto, se relacionan directamente con tu propuesta de valor.

Entre los criterios generales se incluye:

• Edad
• Sexo
• Ubicación geográfica
• Estado civil.
• Nivel de ingresos (flujos de ingresos canvas)
• Personalidad del cliente
• Gustos y estilo de vida
• Hobbies

Los criterios específicos se refieren a lo siguiente:

• Cómo se usa el producto

• Su situación de consumo
• El lugar de la compra
• Aspectos más atractivos de la competencia
• Las ventajas del producto o servicio
• La percepción que tengan del mismo