Facultad Jurídica

Social y
Administrativa.
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

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LOS GUERREROS “Z” ROMMEL CORONEL

KAREN MEDINA
LUIS SALCEDO
DIEGO SARANGO
NOELIA SILVA

¿QUE VALORAN LOS CLIENTES?

PROPUESTA DE VALOR

“La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir deliberadamente un

conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla única de valor”

Michael Porter

La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse

de sus competidores por algo en concreto y así obtener el beneplácito del público. Se

trata de destacar en que es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a las personas

que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia.

Para saber identificar de forma correcta la propuesta de valor de una empresa, podemos

utilizar una herramienta bastante útil. Por ejemplo, el Modelo Canvas, el cual consiste

en cumplimentar una plantilla que incluye los diferentes aspectos de una compañía. Este

modelo está diseñado para la puesta en marcha de una empresa, lo que permite crear una

representación muy visual y sencilla de los aspectos más fuertes de ella.

Objetivos de la propuesta de valor

Elegir una buena propuesta de valor va a hacer que el negocio creado se vea

beneficiado. Los objetivos principales son los siguientes:

• Distinguir la marca de la competencia. Este aspecto es fundamental, ya que es

el motivo por el que los clientes comprarán a la empresa.

• Ofrecer una opción útil a los clientes para resolver sus problemas. En

relación con el objetivo anterior, además de ofrecer un producto diferenciado,

debe satisfacer la necesidad del cliente.

• Destacar lo que mejor hace la empresa. Una compañía debe de hacer hincapié

en todo aquello que ofrece con la mayor calidad posible.

 • Ofrecer confianza al público para el que se trabaja. Este factor es

determinante, muy poca gente compra en aquellos lugares que no les transmiten

confianza. Que el cliente se sienta respaldado por una empresa seria y de

referencia es fundamental. Sumado a esto, una empresa que ofrece confianza y

seguridad, incrementará su bolsa de clientes con cierta facilidad. (Peiró, 2018)

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Que es el mercado

Un mercado no es todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso

millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los

otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de

compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Segmentación del mercado

El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation,

define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en

subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que

presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo

que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"

Definen la segmentación del mercado como

"la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias

importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja

competitiva"

La segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide

el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada característica, que le

sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se

pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su

conocimiento"

La segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una

empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas

características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la

de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr

una ventaja competitiva". (Thompson, 2005)

Beneficios de la Segmentación del Mercado

• Mejor congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar los productos,

precios, promoción y canales de distribución hacia los posibles clientes.

• Aprovechamiento de los recursos de mercadotecnia enfocados hacia segmentos

realmente potenciales para el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.

• Mejoramiento en la eficiencia de los canales de distribución, con lo cual se

obtiene una importante ventaja competitiva.

• Permite encontrar productos o servicios mejor adaptados a las necesidades o

deseos de los clientes y, con ello, lograr su fidelización. (Inzunza, 2020)

Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado

• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o

aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los

componentes de cada segmento.

• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla

de mercadotecnia.

• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables

como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande

posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.

• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal

manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de

marketing.

LIENZO CANVAS

Es una de las herramientas más empleadas en la metodología Lean Startup si tienes una

idea y quieres diseñar tu modelo de negocio de una manera más práctica y trabajar e

innovar en él. Te ayudará si necesitas redactar una memoria de proyecto o plan de

empresa explicando todos los apartados que componen el modelo de negocio de una

manera rápida y sencilla. (Prim, 2021)

El método cavas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te permite modificar

todo lo que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su análisis y

testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.

El canvas model es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en

tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores.

Una buena manera de desarrollar un proyecto, es a través del modelo de negocio

Canvas. Con esta herramienta podremos llegar a vislumbrar los problemas y ventajas

más insospechados en el mercado al que queremos dirigir nuestros esfuerzos, así como

diseñar, perfilar e innovar de forma visual el modelo de estrategia de negocio.

Por un lado, de forma externa a la empresa nos encontramos con los siguientes bloques:

Segmentos de clientes. ¿Cuál es el segmento de población al que queremos dirigir

nuestro producto o servicio? Aquí tenemos que clasificar bien que perfil será el que más

se ajusta a nuestro producto/servicio. Podemos empezar realizando una división por

características geográficas, demográficas, psicológicas.

- Propuesta de valor. ¿Qué es lo que nos diferencia de la competencia? ¿Por qué

nuestro público querrá comprar nuestra oferta de productos/servicios?

 - Canales de distribución. ¿Qué camino vamos a utilizar para llegar a nuestro

público objetivo?

- Relación con el cliente. ¿Cómo queremos impactar? ¿Qué imagen queremos dar?

Por ejemplo, ¿qué imagen daremos en el punto de venta?

- Fuentes de ingresos. ¿De dónde y de qué manera queremos que provengan

nuestros ingresos?

Y por el otro lado, la parte interna de nuestra empresa, estará constituida por:

- Recursos clave. Qué va a necesitar la empresa para comenzar a desarrollar el

negocio: la tecnología que se va a utilizar, maquinaria, local

- Actividades clave. ¿Qué tenemos que hacer para conseguir todo lo anterior? ¿Qué

acciones se realizarán para conseguir nuestros objetivos de negocio?

- Socios clave. Nuestra red de contactos ¿Qué proveedores van a estar con nosotros?

Tienes que enumerar cada uno de los agentes con los que trabajarás codo con codo

para que tu idea de negocio salga adelante.

- Estructura de costes. ¿Qué acciones incurrirán en gastos? Tenemos que saber y

ser conscientes de cada gasto que tendremos que hacer frente para el correcto

funcionamiento de la empresa, así como, detallar aquellas acciones que pueden, en

un futuro, incurrir en gastos.

Lean Model Canvas, es un modelo o herramienta a seguir por empresas cuyo desarrollo

y ejecución del negocio no tiene nada que ver con el de las grandes compañías. Aunque

podemos encontrarnos con diferencias significativas entre un modelo y otro, son sólo

cuatro, los bloques que cambian la visión de la empresa de nueva creación.

PROBLEMÁTICA DETECTADA EN EL ENTORNO:

- Hay personas por la zona universitaria, como son estudiantes de otros cantones que

no cuentan con dietas variadas ni el tiempo para hacer compras adecuadas para

poder preparar comidas equilibradas.

Posibles soluciones:

- Ofrecer un servicio de información nutricional y que en base a esto puedan hacer

las compras de manera más eficiente.

- Ofrecer una aplicación móvil en la cuál se incluyan recetas fáciles de preparar.

- Ofrecer un servicio de preparación de kits de comida a domicilio con todos los

ingredientes para preparar tus comidas en casa incluidas en un recetario.

Propuesta de valor:

- Marca: SUMAQ FOOD

- Novedad: Kits de comida con un recetario.

- Personalización: Kits con diferentes tipos de alimentos para preparar diferentes

platos.

- Precio: Precios en base al tamaño de los kits (personas por familia).

- Diseño: Minimalista y amigable con el medio ambiente.

- Relación Calidad-Precio: Alimentos frescos a precios accesibles.

- Calidad del Producto: Alimentos de la mejor calidad.

- Calidad del Servicio Post-Venta: Más recetas y recomendaciones a través de la

página web.

- Tecnología: Logística en la entrega.

Propuesta de valor: Kits de comida con todos los ingredientes para preparar tus

platos en casa.
Segmento de mercado:

- Estudiantes foráneos y familias lojanas de clase media.

Actividad Práctica:
Link del vídeo:

https://www.powtoon.com/online-

presentation/fGNYlHKkkQZ/?utm_medium=social-

share&utm_campaign=studio+share&utm_source=copy+link&utm_content=fGN

YlHKkkQZ&utm_po=35078917&mode=movie

Referencias
Cerezal, I. S. (06 de Febrero de 2017). palbin. Obtenido de Modelo Canvas, desarrolla
tu idea de negocio con éxito: https://www.palbin.com/es/blog/p765-modelo-
canvas-desarrolla-tu-idea-de-negocio-con-exito.html
Edgar. (07 de Mayo de 2019). Rockcontent. Obtenido de Propuesta de valor: qué es y
cómo elaborar la propuesta perfecta para tus clientes:
https://rockcontent.com/es/blog/propuesta-de-
valor/#:~:text=La%20propuesta%20de%20valor%20relaciona,contenido%20obj
etivo%2C%20transparente%20y%20creativo
Inzunza, F. (2020). Segmentación de mercado. Guadalajara: Universidad de
Gauadalajara.
Peiró, R. (16 de Mayo de 2018). Economipedia. Obtenido de Propuesta de valor:
https://economipedia.com/definiciones/propuesta-de-valor.html
Prim, A. (07 de Abril de 2021). innokabi. Obtenido de Modelo canvas explicado Paso a
Paso y con Ejemplos: https://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/
Thompson, I. (2005). La Segmentación del Mercado.