El modelo Canvas: 9 elementos

Esta herramienta novedosa muestra los 9 elementos clave para cualquier modelo de
negocios. ¿Tenés en claro los bloques que permiten competir a tu empresa?

Los 9 elementos del modelo Canvas, volcados en una sola página, permiten visualizar y
analizar todo el sistema del negocio.

Un modelo de negocio describe la forma en que una organización produce, distribuye y

captura valor. El modelo Canvas, formulado inicialmente por Alexander Osterwalder en
el año 2004, es una herramienta poderosa en ese sentido, ya que con gran simplicidad es
capaz de sobrevolar los 9 elementos clave dentro de cualquier empresa:

 Segmentos de clientes. Este bloque identifica los distintos grupos de personas

(u organizaciones) sobre los que tu empresa quiere enfocarse. Es imposible
dirigirse a todo el mercado con una misma estrategia, tenés que enfocarte en un
segmento y dirigir tus esfuerzos hacia ese grupo de clientes potenciales, ¿Cuáles
son sus características, comportamientos y necesidades?

 Propuesta de valor. ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que
provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.
Tendrás que definir cuál es el diferencial que posee tu negocio: un producto
innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor practicidad, más rendimiento,
mejor servicio... El valor no es está sólo en el producto, sino en todas las
ventajas que el usuario puede experimentar.

 Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tu negocio

alcanza el segmento elegido para entregarle su propuesta de valor. Los canales
dependerán del segmento que se haya definido y deben elegirse cuidadosamente
para encontrar el más efectivo: canales directos, mayoristas, puntos de venta
propios o vía web.

 Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio establece

con los diferentes segmentos de clientes. Pensá en cómo alcanzar a cada grupo
particular, mantenerlo y lograr el posicionamiento esperado: comunidades
virtuales, servicios posventa, atención personalizada, servicios automáticos.
 ¡Analizá cual es la mejor forma de relacionarte según las características de tus
clientes!

 Fuentes de ingresos. En este bloque se identifican las principales formas en que

la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual,
fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o
servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la rentabilidad y la
sostenibilidad de tu propuesta de valor.

 Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener
para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias,
local comercial, tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos
"activos" te permite conocer la inversión necesaria para poseer estos recursos
clave.

 Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben

realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado,
relacionarse con los clientes y generar ingresos. Estas actividades varían de
acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por
ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios específicos,
mantenimiento, nuevos desarrollos.

 Socios clave. Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios

para llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse nunca a la
empresa como autosuficiente, sino inmersa en una gran red de contactos que le
permiten optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el mercado: inversores,
proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales.

 Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque
proviene de los bloques anteriores: actividades clave, socios clave y recursos
clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para
optimizar y lograr un modelo más eficiente.
Cómo construir el modelo canvas paso a
paso

Si estás preocupado por crear valor, generar nuevos negocios o estás buscando mejorar o
transformar tu pyme, el modelo Canvas es una herramienta sencilla para aplicar en tu negocio.

El modelo Canvas es una herramienta visual compuesta por un rectángulo dividido en nueve
bloques que transforma nuestra propuesta de servicios o productos en recursos económicos

El modelo Canvas brinda la estructura de un plan de negocios sin la sobrecarga de tiempo y de

detalle de un plan de negocios clásico. Basado en el modelo creado por Alexander
Osterwalder en su libro Business Model Generation, es una herramienta visual compuesta por
un rectángulo dividido en nueve bloques que transforma nuestra propuesta de servicios o
productos en recursos económicos.

Básicamente, podemos compartimentar al lienzo en tres grandes sectores:

1. Un sector de las emociones: estará compuesto por los segmentos de clientes, la

propuesta de valor, la relación con el cliente y los canales de comunicación.
2. Un sector analítico: abarca los recursos y actividades necesarias para identificar
la propuesta de valor, los recursos clave, las actividades y los socios estratégicos
que ayudarán a crecer al negocio.
3. Un sector de recursos económicos: representa los recursos y los costos donde
encontraremos el flujo de ingresos y la estructura de costos.

Te mostramos paso a paso cómo ir completando las diferentes partes del modelo:

SECTOR EMOCIONAL

1. Segmentos de clientes
Constituyen el corazón de todo modelo de negocios. Para satisfacerlos correctamente, se
deberá agruparlos en segmentos que tengan las mismas necesidades, conductas y otros
atributos. Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta, y están dispuestos a
pagar por diferentes aspectos de la propuesta. Un modelo de negocios puede definir uno
o varios segmentos de clientes y la organización deberá decidir a cuáles de esos
segmentos va a servir. Para poder usar el lienzo de negocios correctamente deberás
responder a las siguientes preguntas:

a) Dimensión del segmento: ¿tenés un segmento único o varios?, por ejemplo un canal
de televisión tiene el segmento de clientes que miran sus programas y también el
segmento de publicidades.

b) Composición del segmento: aquí tendrás personas que compran tu producto o

servicio y aquellas que lo utilizan. Es importante que puedas estar seguro de que
comprendés lo que piensan, sienten, ven y hacen.

c) Problemas, necesidades, hábitos y alternativas a su alcance: ¿qué trabajo estás

realizando para el cliente?, ¿qué necesidades no resueltas estás cubriendo? Debés estar
seguro de identificar un problema o necesidad existente y las alternativas específicas
que utiliza el cliente hoy para resolver dicho problema o cubrir esa necesidad.

2. Propuesta de valor

Es la razón por la cual los clientes van de una compañía a otra. Resuelve los problemas
y satisface las necesidades de los clientes. Cada propuesta de valor consiste en un grupo
selecto de productos o servicios que cubre los requerimientos de un segmento
específico. En este sentido, la propuesta de valor es un agregado de beneficios que una
empresa le da a los clientes ya sea por ser innovadora o porque es similar a las
existentes pero les agrega algún atributo. La pregunta a responder aquí es: ¿qué es lo
diferencial o único que posee mi propuesta de valor y por qué los clientes van a
preferirla en lugar de las alternativas que ya tienen actualmente?

3. Canales de comunicación, distribución y venta

Los canales de comunicación, distribución y venta describen cómo la empresa se

comunica y entrega el producto o servicio a sus clientes a través de su propuesta de
valor. Dichos canales deberán darte suficiente visibilidad con el usuario. Abarca
aquellas entidades a través de las cuales tu producto o servicio llega a tus segmentos de
clientes, el servicio postventa, entre otros.

4. Relación con el cliente

La empresa deberá clarificar qué tipo de relación tendrá con cada segmento de clientes,
ya que pueden ser personales, del tipo autoservicio, automatizadas, de cocreación, de
asistencia personal dedicada, entre otras. Además deberás determinar cómo captar,
retener e incrementar las ventas con los clientes. Para ello deberemos responder: ¿cómo
los clientes van a interactuar con tu producto o servicio? ¿Tendrán ellos un contacto
personal dedicado visible? ¿Interactúan únicamente por internet? ¿Tienen un servicio de
soporte de calidad que los ayude a manejarse adecuadamente con el producto? ¿Puede
la propuesta de valor ser entregada al segmento de clientes de esa manera?
SECTOR ANALÍTICO

1. Fuentes de ingresos

Representa el dinero que una compañía genera de cada segmento de clientes, luego de
restar los costos. Cada ganancia que resulte deberá tener diferentes mecanismos de
pago, lista de precios, promociones. En este punto, se trata de alinear los segmentos de
clientes con la propuesta de valor y las fuentes de ingresos correspondientes. Es muy
importante tener en claro cuánto el cliente está dispuesto a pagar por nuestra propuesta
de valor.

2. Actividades clave

Se refiere a las acciones más importantes que la empresa debe llevar a adelante para
operar y entregar su propuesta de valor eficientemente. Para una empresa que ofrece
productos, esto probablemente incluye el aprendizaje continuo acerca de los usuarios y
las nuevas técnicas que lleven a construir un producto mejorado. Si en cambio la
empresa se dedica a brindar servicios especializados, entonces será importante el
mantenimiento de una experiencia superior en el segmento.

3. Recursos clave

Los recursos clave son los activos estratégicos que necesita la empresa en un grado
mayor que sus competidores. Se refiere a los recursos que necesitaremos para que la
empresa funcione, los cuales ayudan a la marca a crear valor, alcanzar mercados y
obtener ingresos. El modelo de negocios propone que hay tres tipos de core business:
producto, el alcance y la infraestructura los cuales tienden a tener similares tipos de
recursos clave. Por ejemplo, los negocios basados en productos, tienen un producto
diferenciado de algún tipo, en tanto que las empresas especializadas crean sinergia
alrededor de un segmento particular de clientes y las empresas basadas en la
infraestructura buscan lograr economías de escala en un área específica. Realizar un
análisis efectivo de los recursos te permite conocer las actividades que constituyen el
núcleo central de tus negocios.

4. Socios estratégicos

Las empresas generan alianzas estratégicas para optimizar sus modelos de trabajo,
reducir riesgos o adquirir recursos y los socios estratégicos contribuyen al crecimiento.

Es importante en este punto unir las actividades clave con potenciales socios que
podrían desarrollar algunas de esas actividades centrales en tu lugar y lograr de este
modo un beneficio mutuo. ¿Qué tipo de actividades y recursos son importantes pero no
alineados con lo estratégico del negocio? ¿Qué es lo que está afuera de tu tipo de
negocios y es importante? ¿Podría alguno de los socios estratégicos hacer algo de eso?

SECTOR DE RECURSOS ECONÓMICOS

1. Estructura de costos

Permite determinar en qué se gastan los recursos para operar de manera efectiva. Hay
que preguntarse: ¿cómo se están manejando los costos? ¿ Están los costos alineados con
las propuestas de valor clave del negocio? ¿Hay más costos fijos que variables? ¿Están
los costos más alineados con la escala?

En suma, el modelo de negocios ayuda a comprender tu negocio, a mirar el entorno

competitivo, a ver si tu equipo de trabajo entiende hacia dónde va y a conocer y servir
mejor a tu cliente. Te podés bajar una planilla del modelo para completar de la web,
trabajarla en Google Docs o bajar la aplicación BizCanvas para Ipad.
7 ventajas del Modelo Canvas
¿Estás pensando en un nuevo emprendimiento o producto? El modelo Canvas es un esquema
para describir tu proyecto, modelo o idea de negocio de una forma muy simple: ¡en una sola
página!

Canvas permite tener una visión rápida del modelo del negocio, que luego podrá
ampliarse en otros documentos estratégicos como el plan de negocios.

El modelo canvas, creado por Alexander Osterw alder junto con otros consultores
internacionales, revolucionó en los últimos años la manera de representar el modelo de
un negocio. Sus grandes beneficios derivan de la simplicidad que implica expresar el
proyecto o producto en una sola hoja, mostrando sus 9 elementos centrales
interrelacionados entre sí.

Las principales ventajas de usar esta herramienta para el diseño de un nuevo negocio:

 Simplicidad de interpretación. El modelo está representado mediante bloques

que simbolizan los 9 elementos de la estructura de tu negocio: estos elementos
distribuidos organizadamente, permiten interpretar de manera muy simple la
forma en que tu empresa crea valor para los clientes y logra competitividad.
 Enfoque integral y sistémico. Al representar todos los elementos (internos y
externos) en la misma hoja, se vuelve más visible cualquier posible incoherencia
entre ellos: cada bloque se encadena a los demás, formando parte del gran
sistema del negocio.
 Cambios y repercusiones. Una de las grandes ventajas es que al analizar
distintas alternativas dentro del modelo de tu negocio, con el Canvas podés
tantear la viabilidad haciendo cambios, probando y observando de forma fácil
cómo el sistema responde: tan sencillo como ir acomodando los diversos
bloques.
 Cualquier tamaño, cualquier actividad. Es un modelo aplicable a cualquier
tamaño de empresas, microemprendimientos o grandes negocios, dentro de
cualquier actividad, pudiendo analizar un startup, un lanzamiento de un nuevo
producto o una novedosa área comercial.
 Lenguaje visual. Este modelo es una herramienta estratégica que utiliza
básicamente el lenguaje visual para crear y desarrollar modelos de negocio
innovadores, reduciendo la complejidad y permitiendo tener a simple vista una
idea general de lo que se quiere llevar a cabo y cómo se haría.
 Sinergia y trabajo en equipo. La simplicidad del método, orientado a las
soluciones rápidas, facilita la generación de ideas y distintos aportes de un grupo
de personas que se reúna para desarrollarlo. ¡Permite compartir conceptos
complejos de forma sencilla con un lenguaje entendido por todos!
 Análisis estratégico en una hoja. Es una poderosa herramienta para el análisis
estratégico: FODA, análisis del mercado, competidores, clientes, proveedores,
estructuras y procesos. ¡Muchos aspectos importantes para tu negocio en una
sola hoja!
Modelo Canvas, paso a paso
Si estás buscando desarrollar un modelo de negocios con una herramienta más rápida que el
plan de negocios tradicional, el Canvas es el camino. ¿Manos a la obra?

El modelo Canvas resulta sencillo e innovador; puede servir de base para el desarrollo
de un plan de negocios o impulsar directamente la puesta en marcha.

El modelo de negocios Canvas es un esquema efectivo, que representa en forma de

bloques, los 9 elementos que constituyen cualquier empresa y que, interconectados,
pueden explicar cómo puede hacer tu empresa para funcionar, obtener ingresos y
volverse competitiva.

Para usarlo en el diseño o rediseño de tu negocio, proyecto o emprendimiento, seguí los

pasos que detallamos a continuación:

 Paso 1. Buscá un modelo de base o graficá los bloques en una hoja. En una
hoja de papel, página virtual o pizarrón dividí el espacio para cada uno de los
bloques que dan forma al modelo de tu negocio o proyecto. Podés bajarte
también la aplicación de sus creadores en Business model generation. El modelo
está conformado por 9 bloques: del lado derecho los relacionados con el
mercado objetivo, quiénes son tus clientes y cómo te relacionás con ellos. Del
lado izquierdo, la infraestructura necesaria, procesos, recursos y relaciones
clave. En el centro, ¡tu propuesta de valor! Finalmente, debajo, combinando
todas las variables anteriores, surgen tus costos y tus ingresos.
 Paso 2. Escribí una primera versión de los elementos cualitativos. Completá
los bloques de la sección superior, comenzando por aquellos que ya tenés en
claro. Esbozá opciones e ideas en los campos en que no tengas tanta
información. Recordá que es una herramienta de diseño y por lo tanto es
probable que no te resulte sencillo describir con claridad cada elemento de
entrada. No te limites en el proceso de creación; ¡siempre podés tachar o borrar
más adelante!
 Paso 3. Analizá ingresos y costos. A partir de las definiciones que hayas
alcanzado en las secciones superiores, buscá describir y analizar de qué forma va
a funcionar el negocio en términos de flujo de dinero: qué ingresos podés
anticipar y cuáles van a ser los costos necesarios para producirlos.
 Paso 4. Usá la herramienta para pensar el modelo de negocios. Revisá la
lógica de todos los elementos en su conjunto, y realizá las variaciones que
consideres necesarias para encontrar un todo coherente, tanto en lo cualitativo
como en lo cuantitativo. Es probable que debas borrar y rehacer varias veces, o
incluso que llegues a modelos alternativos sobre los que tengas que decidir.
Durante todo el proceso podés trabajar con socios, consultores y otros miembros
de tu equipo para llegar a un rumbo claro tras el que alinear los esfuerzos.
 Paso 5. ¡Implementá! Con un modelo de negocios sólido es hora de avanzar en
la puesta en marcha del negocio o en una planificación más detallada a través de
un plan de negocios.