Diplomado en Ventas

Diplomado en Ventas
YURANIS VARGAS ATENCIO

ADMINISTRADORA FINANCIERA
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO
ESPECIALISTA EN GERENCIA INTEGRAL DE LA
CALIDAD
MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN CON ÉNFASIS EN
MERCADEO
DOCTORANDA EN ECONOMÍA Y EMPRESAS
CARTAGENA
2023
OBJETIVO
Lograr que los participantes adquieran las

competencias para realizar ventas exitosas que
incrementen el valor de las organizaciones.
MBA. Yuranis Vargas A.

VENTAS
ES UN PROCESO PERSONAL O IMPERSONAL DE

PERSUADIR AL CLIENTE PARA QUE ADQUIERA UN
PRODUCTO O SERVICIO.

VENTAS
• Tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención
de la empresa u organización hacia vender lo que
produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello,
dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le
permitan estimular a sus prospectos para que tomen
una decisión favorable (como comprar, realizar
donaciones, inscribirse en un partido político, etc).

VENTAS
El cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del
derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto

total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio,

es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se
trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea
exitosa.

Venta Consultiva
• La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene
un rol consultor.
• Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este
rol es particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales.
• Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el

máximo valor posible con las soluciones del vendedor.
• La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?
• La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el

producto: se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y
servicio es el mejor.

DIFERENCIAS ENTRE
MARKETING Y VENTAS
VENTAS MARKETING
• Se da al interior de la • Se da al exterior de la
organización organización
• Planeación a corto • Planeación a largo plazo
plazo • Énfasis en la satisfacción de
las necesidades de los
• Énfasis en la ventas clientes
• Énfasis en las ganancias • Énfasis en la rentabilidad

DIFERENCIAS CONCRETAS DE LA VENTA CONSULTIVA:
• Investigar necesidades en vez de

hacer discursos de venta.
• Entender esas necesidades y
presentar soluciones que las
resuelvan.
• Escuchar activamente al cliente

en vez de interrumpirlo para
convencerlo.
• Comprender sus criterios de

decisión en vez de asumir que
elegirá el mejor producto, etc. MBA. Yuranis Vargas A.
RELACION MARKETING Y VENTAS
DIRECTOR COMERCIAL
• son dos funciones muy
próximas, agrupadas bajo un
único sistema:
LA COMERCIALIZACION.
Debido a que ambas
disciplinas tienen un objetivo DIRECTOR DE DIRECTOR DE
VENTAS MARKETING
en común
« vender» .
COMPRADOR CONSUMIDOR

Modelo Integrado de Gestión Estratégica de Marketing y Ventas
CAUTIVARLO CONSEGUIRLO
CONQUISTARLO
Las 6c
CONSERVARLO
CASARSE
CORRESPONDERLO

Dirección de ventas dentro de la organización
del marketing
• Esta conformada por 2 aspectos fundamentales:
• Las ventas deben estar integradas y en función de la

planificación total del marketing.
• Punto de vista conceptual motor de búsqueda que

funciona para desarrollar las estrategias de ventas.

Tendencias dominantes de la dirección de
ventas.
• Creación de las unidades de ventas poli funcionales.
• Equipo de trabajo idóneo listo abierto a los cambios

de la demanda del mercado.
• Características de un vendedor orientadas al servicio

y a la atención al cliente.

Los vendedores se clasifican según escenario
estratégico.
• Vendedor Técnico: popular dedicados a un tipo

de mercado y clientes especifico dote popular,
facilidad de negociación y mas flexible.
• Vendedor Comercial: un perfil más profesional

de dedicado a un tipo de mercado mas aspiración
al de carácter corporativo empresarial.
• Vendedor Integral: es un nuevo enfoque

administrativo que brinda el manejo de los 2
escenarios estratégicos.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Cuando se desarrolla un
negocio no es suficiente
con una sola persona
para manejar todas las
ventas y es necesario
subdividir su trabajo y
confiar parte de sus
deberes a uno o más
agentes de ventas.

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE
VENTAS
Fines que se deben buscar al organizar una
estructura de ventas
1- División y especialización del trabajo

2- Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas
de la empresa
3. Coordinación de las actividades propias del
equipo y los diferentes departamentos de la
empresa

ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL
MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado

2. Potencial de ventas
3. Pronóstico de ventas
4. Cuota de ventas

MERCADO
1. Potencial del mercado:
Es la estimación de las ventas de un producto

(bien o servicio)
- En un mercado específico
- Durante un tiempo determinado
- En condiciones ideales

MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimación de las ventas razonables que

espera realizar la empresa en condiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial del mercado

MERCADO
3. Pronóstico de ventas
Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o

productos, para un período futuro.
Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:
- Portafolio de producto a ofrecer
- Mercado objetivo
- Área geográfica donde se ejecutará
- Período de tiempo para su ejecución
- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)

MERCADO
4. Cuota de ventas
Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo
- Vendedor
- Territorio
- Sucursal
- Zona
- Distribuidor
- Distrito
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:
1. Subjetivos:
No dependen de enfoques analíticos o
cuantitativos
2. Objetivos:
Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos

1. Métodos subjetivos:
a. Expectativas de los clientes

b. Equipos de ventas
c. Panel de ejecutivos
d. Panel de expertos

1a. Expectativa de los clientes
Responde a las intenciones manifiestas de compra

del mercado objetivo.
Reflejan más el potencial del mercado que el
pronostico de ventas.

Ventajas del método expectativa de los
clientes:
- Las estimaciones vienen directamente de la fuente

- La información sobre el uso del producto suele ser
muy detallada
- La información ayuda a planear estrategias de
mercadeo
- Puede ser muy útil para el pronóstico de productos
nuevos
Desventajas del método expectativa de los
clientes:
- Los clientes deben ser pocos y estar muy bien

definidos
- No funciona bien en bienes de consumo
- Dependen de la exactitud de las estimaciones del
cliente (son más exactas cuando existe una buena
relación de confianza)
- Es un método costoso y lento de realizar

1b. Equipos de ventas
Responde a la suma de las opiniones de cada uno

de los integrantes del equipo.
El resultado final hacia la empresa es el resultado
del análisis de cada director de equipo zonal,
regional, etc.

Ventajas del método equipos de ventas:
- Es dado por las personas con la responsabilidad del

resultado, que lo hace más exacto.
- El pronostico esta disponible por unidades de
mercadeo, ayudando al control y dirección del
esfuerzo de ventas

Desventajas del método equipo de
ventas:
- Prejuicios del personal de ventas por intereses

personales
- Conocimiento profundo de los directores de equipo
de su gente para filtrar esos prejuicios.

1c. Panel de ejecutivos
Responde a un sondeo formal o no de la opinión de

ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades
de ventas.
Estas opiniones se combinan y promedian; las
divergencias se ajustan en un análisis de grupo

Ventajas del método panel de
ejecutivos:
- Fácil y rápido de realizar

- No requiere el uso de estadísticas
- Usa el conocimiento colectivo

Desventajas del método panel de ejecutivos:
- Costoso (horas hombre involucradas, transporte,

telecomunicaciones)
- Dispersa la responsabilidad del resultado
- Responde a la dinámica de interacción del grupo
(directores predominantes)

1c. Panel de expertos
• Responde a la opinión de expertos (internos y externos)

que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información
del entorno.
• Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a
cada uno con el compendio de las propuestas, conservando en
anonimato la fuente e incluyendo las notas del por que en
aquellas que se alejan de la media.

Ventajas del método panel de expertos:
- Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del

método panel de ejecutivos
- Utiliza información estadística
Desventajas del método panel de expertos:
- Es muy costoso
- Puede tomar mucho tiempo hacerlo
2. Métodos objetivos:
a. Prueba de mercado
b. Análisis de series temporales
c. Análisis estadístico de la demanda

2a. Prueba de mercado
• El producto se coloca en diversas zonas

representativas y se observa su comportamiento,
de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado.
• Muy utilizado para productos nuevos o
mejorados.

Ventajas del método prueba de mercado:
- Muestra las reacciones del mercado ante el

producto
- Permite evaluar la eficacia del plan de marketing
- Útil en productos nuevos de consumo masivo

Desventajas del método prueba de mercado:
- Alerta a los competidores

- Costoso
- Es lento para la implementación
- Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda
inicial y la recompra

2b. Análisis de series temporales
Se pronostica en base a las ventas históricas.
El más sencillo, es pronosticar un crecimiento vegetativo (índices de

natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales.
Los más complejos:

- Promedio movible
- Uniformidad exponencial
- Desglose

Ventajas del método de análisis de series temporales:
- Objetivo y económico
- Se basa en hechos (usa datos históricos)
Desventajas del método de análisis de series temporales:
- No es práctico para productos nuevos

- Es necesario tener presente factores de tendencia,
estacionalidad, ciclicidad en el mercado y ciclo de vida del
producto
PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
El pronóstico de la demanda de territorios permite

la planeación, la dirección y control de los equipos
de ventas, en aspectos como:
- Diseño del territorio
- Procedimientos para búsqueda de clientes
- Establecimiento de cuotas de ventas
- Sistemas de remuneración e incentivos
- Evaluaciones para el desarrollo

PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
1. Bienes Industriales:
Se recurre generalmente a asociar las ventas a un
denominador común, p ej. El número de
empleados, el volumen de las ventas, el nivel de
activos, etc.
2. Bienes de consumo:
Se recurre a una o a la combinación de varias
condiciones distintivas del territorio, p ej. número
de habitantes, número de hogares, ingresos por
hogar, etc.
CUOTAS DE VENTAS
 Son la meta del vendedor
 Sirven para la planeación de las utilidades
 Sirven para la planeación de las actividades del equipo de
ventas
 Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor
 Generalmente son inferiores al potencial de ventas y
ligeramente superiores al pronostico de ventas
 Deben ser:
- Alcanzables con un esfuerzo normal
- Fáciles de entender
- Cubrir todos los criterios de evaluación
- Oportunas
- Medibles MBA. Yuranis Vargas A.
CUOTAS DE VENTAS
Fijación de las cuotas de ventas, por:
1. Volumen de ventas
2. Actividades
3. Criterios financieros

CUOTAS DE VENTAS
1. Volumen de ventas
Están relacionadas con el potencial del territorio,

son fácilmente entendibles y de amplia
aceptación por los vendedores.
Se expresan normalmente en dinero, en
unidades o en puntos.

CUOTAS DE VENTAS
2. Actividades
Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:
- Visitas a cuentas nuevas

- Número de correos a clientes en perspectiva
- Número de propuestas presentadas
- Total de demostraciones realizadas
- Llamadas de servicio posventa
- Reunión con distribuidores
- Etc.
CUOTAS DE VENTAS
3. Criterios financieros
Involucran al vendedor en las repercusiones del

tipo de productos que venden, los descuentos que
otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las
utilidades por cliente, etc.
Los elementos de medición más utilizados son: el

margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.

PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• EN PROPORCION AL NEGOCIO
• DE ACUERDO A OBJETIVOS
• ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD
• LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDA
• EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONA
• DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
• ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL
• DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES
• LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL
• DIVISIONES EQUILIBRADAS
• CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES

Los cambios de las necesidades del cliente
generan cambios en los vendedores
• Desde la perspectiva del cliente, las expectativas y

necesidades de las fuerzas de ventas cambiaron de forma
sustancial desde hace una década.
• En palabras del cliente sus necesidades con respecto a un

vendedor son las siguientes:
• Necesidad 1. Que sea personalmente responsable de nuestros

resultados esperados: Los clientes desean trabajar con un
socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como
ellos mismos.

• Necesidad 2: Que entienda nuestro negocio: es necesario el

conocimiento solido de las capacidades, estrategias, retos
oportunidades y cultura del cliente.
• Necesidad 3: Que esté de nuestro lado. Los clientes esperan

que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que
sortee los procesos y burocracia internos para resolver los
problemas del cliente y satisfaga sus necesidades

• Necesidad 4: Que diseñe las aplicaciones correctas: el

vendedor de hoy debe pensar más allá de las bondades del
producto para entender y actuar sobre las aplicaciones
personalizadas del producto.
• Necesidad 5: Que este disponible con facilidad. Como muchos

otros aspectos de la sociedad global actual; se espera que los
vendedores estén en contacto y disponibles cuando el cliente
los necesite.

• Necesidad 6: Que resuelva nuestros problemas: A pesar del

uso exagerado de la palabra soluciones en referencia a la
oferta del cliente (bienes o servicios), es valida la metáfora del
vendedor médico que diagnóstica, receta y resuelve los
problemas del paciente y no solo le vende productos.
• Necesidad 7: Que sea creativo al atender nuestras

necesidades: En papel moderno de las ventas, son básicas la
innovación y creatividad al trabajar con los clientes en busca
de la mejora de su negocio.

Cambios en los asuntos más importantes de la
administración de ventas
• Crear una cultura dirigida al cliente

• Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las
ventas
• Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades
• Segmentar mercados de forma sensata
• Poner en marcha formales de venta
• Procurar capacitación sobre la tecnología de información
• Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

RESPONSABILIDAES Y FUNCIONES DE
LA GERENCIA DE VENTAS
• El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir,

organizar y controlar un cuerpo o departamento de cuentas.
• El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades
de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador,
tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser
muchas cosas, para muchas personas.
Responsabilidad:
• Es responsable ante la gerencia general por el logro de los
objetivos asignados al área de ventas.

RESPONSABILIDAES Y FUNCIONES DE LA GERENCIA DE
VENTAS
Funciones:
• Preparar planes y presupuestos de ventas
• Establecer metas y objetivos
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas
• Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de
ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo del ámbito de la comercialización.

FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Estrategia Actividades Determinantes
Ambiente rendim. Vendedor. Resultados Control
de MK Admon Vtas.
Gestión de
cuentas Percepción
Ambiente Organiz. del Vdor. sobre
Externo: Fuerz. Vtas. exigencias de
Trabajo, rol
- Clientes po- Planif. Vtas.: y percepciones:
Previsión
tenciales Exactitud
demanda,
- Competencia ambigüedad
cuotas y
- Restric. leg. presupuesto conflicto
- Tecnología - Mcdos. Obj.
- Rec. Naturales - Productos Despliegue:
- Sociedad - Precios Diseño
- Canales dist. territorial
- Publicidad de rutas
- Prom. Vtas.
- Personal de Supervisión Evaluación y
Ambiente Actuación:
Vtas. control del
Organizativo: Selección
Aptitud Volumen Vtas. rendimiento:
personal vtas.
- Objetivos % cuotas
- Rec. human. Gtos. Vtas. Ventas.
Formación vtas. Habilidades
- Rec. financ. Rentabilidad Costes
- Capac. Produc. Motivación: Sv. Cliente Evaluaciones
- Capac. I + D Sistemas de Informes personales
Nivel de
compensación motivación
Programas de
incentivos
EQUIPO DE VENTAS

Integrantes de la organización comercial
Director
de ventas
Director regional
Jefatura de Ventas
Supervisor de Equipo
Vendedores

Director de Ventas
Es la persona responsable del equipo humano que integra la red de ventas y del
cumplimiento de los objetivos asignados a la misma.
Relativas a la
Relativas al equipo de
organización
ventas
de la red de ventas
El análisis, evaluación y selección de los canales La selección y contratación de vendedores

Determinar delas distribución
La formación del personal comercial
zonas y rutas de ventas
La determinación del sistema de remuneración e

La elaboración del organigrama de ventas incentivación
El análisis y fijación del programa de ventas La fijación de las cuotas de venta
El desarrollo del presupuesto de ventas Visitas a las zonas

El análisis e interpretación de los datos de El análisis del proceso administrativo de la gestión
ventas.
Relativas al apoyo a ventas Relativas a los clientes
Aplicación y seguimiento del plan de

atención al cliente
La investigación de mercados Control de la cartera de los clientes
Visitas a los clientes importantes
La elaboración de informes cuantitativos

La adaptaciónydel
cualitativos
programa de ventas a
los planes de impulsión
Gestión de impagados
El desarrollo de reuniones y convenciones

de venta
Tratamientos de reclamaciones.
La elaboración de ofertas y presupuestos
Jefe de Ventas
Es la persona responsable de un determinado número de vendedores
* La supervisión y
* La determinación de las cuotas de venta, de control de los
los miembros del equipo. vendedores
* La formación sobre el * El control de * La motivación

terreno de los actuación en equipo. individualizada de los
vendedores integrantes del equipo.
* L supervisión de las tareas
* L elaboración de los administrativas: partes,
informes de la contratos, cobros, citas. etc
actividad en equipo
Vendedores
Es la persona responsable del asesoramiento al cliente.
La consolidación de La prospección y Concertación de

la cartera de captación de visitas
clientes. nuevos clientes
L a elaboración de
La argumentación informes que Demostraciones y pruebas.
y cierre de ventas recojan su Preparación de ofertas y
presupuestos
actividad
Atender
correctamente las
incidencias que se Atención de ferias y exposiciones
produzcan

El equipo de ventas es el activo más grande de todo
gerente de ventas. Para proteger ese activo, los
buenos gerentes ayudan a sus equipos uniéndolos,
entrenándolos, apoyándolos y motivándolos.

Papel del vendedor:

Etapas de la Fuerza de Ventas

Objetivos de la Fuerza de Ventas
• Búsqueda de clientes potenciales
• Comunicación
• Venta
• Servicio
• Recolección de información
• Asignar un producto escaso
Estrategias de la Fuerza de Ventas

• Un representante de ventas visita a compradores por separado
• Un representante de ventas presenta a un grupo de clientes
• Un grupo de ventas se junta con grupo de compradores
• Conferencia de ventas con personal de apoyo
• Ventas mediante seminarios

Estructura de la Fuerza de Ventas
• Estructura Territorial, dividido por geografía
• Estructura por Producto, divididos por producto, especialización
• Estructura por Mercado, especializados por distintos mercados
• Estructura Compleja, combinación de las anteriores {territorio - producto}.
Tamaño de la Fuerza de Ventas

• Los vendedores son de los activos más costosos y productivos de una empresa.
• Agrupar a los clientes según el volumen de sus ventas
• Detallar la frecuencia necesaria para cada grupo
• Calcular el número de visitas requeridas por grupo
• Estimación del número de visitas que puede hacer un vendedor
• Determinar el número de vendedores
Incentivos para la Fuerza de Ventas

• Sueldo fijo
• Sueldo variable, directamente relacionado con las ventas un %
• Gatos de venta
• Gratificación, Premios y beneficios y otros incentivos
• comisión MBA. Yuranis Vargas A.
GESTION DE LAS FUERZAS
Selección y Entrenamiento de Vendedores
• La selección es muy importante, van a ser la cara de la empresa ante los clientes.
• Procedimientos de Reclutamiento (Centros de formación - Reclutamiento interno -
Consultoría externa - Anuncios - Solicitudes espontáneas - Candidatos reserva)
• Procedimientos de Selección (Formulario de solicitud - Entrevista personal - Comprobación
referencias - Pruebas psicológicas)
• Entrenamiento de vendedores (Formación sobre el terreno - Reuniones de ventas - Uso de
nuevas tecnologías: - Enseñanza asistida por ordenador - Video - Tele-enseñanza)
• Información de los productos
• Simulaciones

Supervisión de Vendedores
• Número de llamados a clientes
• Cantidad de citas
• Número de visitas a clientes
• Uso eficiente del tiempo de ventas (más de tres visitas)

GESTION DE LAS FUERZAS
Incentivo y Motivaciones para Ventas
• Metas de venta {Mayores que el pronostico}
• Individuales
• Generales o regionales
• Motivaciones complementarias
• Reuniones de ventas
• Concursos de venta, premios (escoger)
Evaluación de los Vendedores

• Fuentes de información
• Ventas
• Encuestas, quejas
• Evaluación
• Rendimiento
• Comparación con otros vendedores
• Satisfacción de los clientes
• Conservación de la cartera de clientes e ingreso de nuevos clientes

Responsabilidad de la Profesión de Ventas
Impulsar el crecimiento de la economía de

un país generando bienestar a sus
ciudadanos.

Qué es ser vendedor?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y

los demás, caracterizada por:
Disciplina Personal
Entusiasmo
Perseverancia
Pasión por el logro
Espíritu de servicio
Ética
Empatía
Creatividad
Iniciativa
Lo Atractivo de la Carrera de
Ventas
VENDEDOR
• Libertad de movimiento e iniciativa personal

• Múltiples actividades a desarrollar
• Ingresos económicos
• Oportunidades de hacer carrera
• Los programas de formación personal y profesional.

El Vendedor en la Venta
SENTIR Y COMPRAR Y
PENSAR SEGUIR
COMPRANDO
COMO EL
CLIENTE
MOTIVACIÓN
PARA LA COMPRA
DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE DISEÑAR Y OFRECER
UNA SOLUCIÓN
INTEGRAL

La Importancia del Papel del
Vendedor
• Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes
• Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos
clientes
• Diferenciar los productos
• Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los
productos o servicios
• Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado
• El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay trato,
ante el poder creciente de los compradores
• Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo

Resumen
El vendedor de hoy:
1. Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación.

2. Su importancia esta en la agregación de valor a los
productos de la empresa desde la óptica del mercado y la
construcción de relaciones rentables de largo plazo con
este.
3. Su misión es mantener, desarrollar y capturar clientes.
4. Su metodología de trabajo es la venta de solución de
problemas

Relaciones en la Venta
CLIENTE
VENDEDOR
COMPAÑÍA

Áreas del Conocimiento del Vendedor
1. Conocerse a si mismo
2. Conocer su empresa.
3. Conocer su producto.
4. Conocer su competencia.
5. Conocer su cliente.
6. Conocer como vender a su cliente.
7. Conocer como crear clientes apóstoles.

El Desempeño del
Vendedor
Entender el Qué? y el Cómo?

del desempeño de un Vendedor,
es fundamental
para la administración efectiva
de la fuerza de ventas

El Desempeño del
Vendedor
Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de
ventas, deben motivar a sus Vendedores y dirigir su
comportamiento hacia las metas de la compañía.
Así que , los Gerentes de Ventas deben saber el por
que sus Vendedores se comportan como lo hacen.
Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el

desempeño del Vendedor.

El Desempeño del
Vendedor
Factores básicos que determinan el desempeño:
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. Las habilidades
4. La motivación
5. Las variables personales, ambientales y
organizacionales

Modelo del Desempeño del
Vendedor
Variables de la persona, Fuente: Administración de Ventas
la organización (Churchill/Ford/Walker)
y el ambiente
Percepción del
rol
Aptitud
Desempeño Premios Satisfacción
Habilidades
Motivación

El Desempeño del Vendedor
1. Las percepciones del rol:

El rol que corresponde al puesto de
Vendedor en una empresa, representa el
conjunto de actividades o comportamientos
que deberá poner en práctica el individuo
que ocupa el cargo

Este rol estará definido por las expectativas,

exigencias y presiones que sus socios de rol
le comunican al Vendedor, estos socios son:
1. Los altos ejecutivos
2. El jefe directo
3. Los clientes
4. Su familia

Dimensiones de la percepción del rol

a. Exactitud del rol
Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las
exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente
los altos ejecutivos), son verdaderas
b. Conflicto del rol
Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos
o más de sus socios imponen al rol son incompatibles
c. Ambigüedad del rol
Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la
información necesaria para desempeñar su trabajo
correctamente

2. La aptitud
El concepto de aptitud o capacidad para las
ventas es específico de la tarea.
La definición correcta y las medidas adecuadas

para su interpretación pueden variar de una
industria a otra, de una empresa a otra y de un
producto a otro

La aptitud no solo influye en los resultados por determinar

la capacidad de una persona para realizar el trabajo, sino
también por su efecto en la motivación de hacerlo.
La percepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianza de

sentirse dueño de su destino, influyen en la motivación para realizar
un esfuerzo.

3. Las habilidades
La percepción del rol, determina lo que sabe la

persona que debe hacer bien para desempeñar su
trabajo.
La aptitud determina si la persona cuenta con las
capacidades innatas necesarias para realizarlo.
Las habilidades se refieren a la eficiencia que el
individuo adquiere para desempeñar las tareas
necesarias en el desempeño de su trabajo.

Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades,

de:
- Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su
diario trabajo (jefe coach)
- La amplitud y contenido de los programas de
capacitación para las ventas que da la empresa.

4. La motivación
La entenderemos como la cantidad de esfuerzo
que el Vendedor quiere invertir en cada actividad
o tarea relacionada con su trabajo.
La motivación esta en función de:
a. Las expectativas de la persona
b. El valor del desempeño

5. Las variables personales, del ambiente y organizacionales

a. Organizacionales y del ambiente
Organizacionales como: La organización de la fuerza de
ventas, la designación y diseño de territorios, los
presupuestos asignados, los tipos de comisión, la inversión
en publicidad, la participación de mercado de la empresa,
los métodos de supervisión.
A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del
territorio, la concentración de los clientes, la carga de
trabajo, la intensidad de la competencia

5. Las variables personales, del ambiente y

organizacionales
b. Personales
Cuando el Vendedor deja de centrarse en la
transacción y se dirige a la creación y
mantenimiento de relaciones, toma importancia
comportamientos como:
- Espíritu deportivo: Es el entusiasmo para
soportar, sin quejarse, situaciones que distan de
ser ideales
5. Las variables personales, del ambiente y

organizacionales
b. Personales
- Civismo: Comportamiento activo que incluye
hacer recomendaciones a la gerencia que
mejoraran el desempeño de la empresa
- Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar más
allá de las expectativas “normales” del trabajo
- Altruismo: Ayudar a otras personas de la
empresa

25 CLAVES PARA MERCADEO Y
VENTAS
1
Es Necesario entender la complejidad del
mercado en todas sus dimensiones, no
solamente en lo que se refiere a cifras, y
además, que…
¡MERCADEO Y VENTAS NO SON SINÓNIMOS!
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VENTAS
2
El Posicionamiento es la base de las actividades puesto que
es la guía y el direccionamiento de la organización.
Implica, básicamente:
Diferenciación
Manejo de Comunicaciones
(Un eslogan es mejor que 1000 palabras)
Consistencia

VENTAS
3
El trabajo de la persona de Mercadeo es
fundamental para el éxito de cualquier empresa.
Es el encargado de “administrar” la generación y el
mantenimiento del mercado.
Cualquier trabajo de Mercadeo no será efectivo si no se posiciona
adecuadamente en el segmento apropiado

VENTAS
4
El entendimiento de los ambientes y
cómo “afectan” a los clientes, internos
y externos, es fundamental, y requiere
actualización y monitoreo
permanentes.

VENTAS
5
 La Administración de Mercadeo y Ventas
necesita analizar “estados” de la Demanda,
pues ésta no es siempre la misma.
 “Se puede automatizar la producción de automóviles,
pero no se puede automatizar la producción de clientes.”
(Walter Reuther).

VENTAS
6
La Investigación permanente es una
necesidad en la actualidad, pues de no
contarse con ella sería como volar a ciegas
y sin ayudas… pero no se puede hacer de
élla un síndrome constante.

VENTAS
7
TODOS deben (tienen que)
involucrarse en los procesos de
Investigación y los sistemas de
información.

VENTAS
8
Hay que entender el

comportamiento del
consumidor.
Primera Parte

VENTAS
9
Hay que entender el

comportamiento del
consumidor.
Segunda Parte

VENTAS
10
Tratar de venderle a todo el mundo
(mercado) no es lo más
aconsejable!
Hay que segmentar y entender que hoy, más que
nunca antes, nadie puede ser todo, ni para todos.

VENTAS
11
Se requiere repetición de acción, y

ello parte de un adecuado proceso
mercadológico y de
comunicaciones.

VENTAS
12
El Nombre y la Marca son

elementos claves en el proceso
de Mercadeo y Ventas.

VENTAS
13
Las Leyes de Liderazgo y de la

Categoría son definitivamente
unas generadoras de ventajas
competitivas.

VENTAS
14
La Competencia es buena y
necesaria.
Por eso hay que conocerla muy bien.

VENTAS
15
Los nuevos productos deben obedecer a un
proceso y a una estrategia. Por ello se
requiere conocer el Ciclo de Vida de los
productos, y, muy importante, de los
mercados (clientes).

VENTAS
16
Hay que tener mucho cuidado con

las Extensiones de Línea.
Son una trampa mortal.

VENTAS
17
El Precio necesita un tratamiento especial: es
estimulador, pero debe cumplir
obligaciones en otros campos de la
organización. Lo que si debe evitarse, en
cualquier circunstancia, es una guerra de
precios.

VENTAS
18
¡Promocionar,
Promocionar,
Y Promocionar!

VENTAS
19
La Publicidad, y en general la Mezcla
Comunicacional, se hace para el
mercado (los clientes), para
mantenerlos estimulados… no para la
Gerencia ni para La Junta Directiva.

VENTAS
20
La Distribución es cada vez más
importante, y por ello requiere más
cuidado, pues en mercados de
competencia el cliente necesita el
producto, ¡cuando lo necesita!

VENTAS
21
La Mezcla de Mercadeo debe

funcionar de manera
integrada

VENTAS
22
El mercado internacional hay que valorarlo en
su real dimensión. No se puede tomar tan
olímpicamente como una meta, porque
estamos asistiendo a un mercado global y
la capacidad de competir no la determina el
mercado local solamente.

VENTAS
23
Las experiencias de los demás son guías
de decisión, pero nunca son base de
acciones, pues las circunstancias no
son las mismas y todos no van detrás
de los mismos mercados.

VENTAS
24
Las decisiones de Mercadeo no son
solamente de una persona, pues
involucran mínimo 25 más, y hay que
analizar las consecuencias para cada
una.

VENTAS
25
La Fidelización de clientes, la diversidad de los
medios de comunicación para el mercadeo, y la
importancia de Internet serán cada vez más
influyentes en el Mercadeo y las Ventas; por lo
tanto, necesitan de un adecuado y efectivo
manejo.

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YURANIS VARGAS ATENCIO

Lograr que los participantes adquieran las

MBA. Yuranis Vargas A.

ES UN PROCESO PERSONAL O IMPERSONAL DE

MBA. Yuranis Vargas A.

MBA. Yuranis Vargas A.

Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio,

MBA. Yuranis Vargas A.

• Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el

• La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?

• La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el

MBA. Yuranis Vargas A.

MBA. Yuranis Vargas A.

• Investigar necesidades en vez de

• Escuchar activamente al cliente

• Comprender sus criterios de

MBA. Yuranis Vargas A.

MBA. Yuranis Vargas A.

• Esta conformada por 2 aspectos fundamentales:

• Las ventas deben estar integradas y en función de la

• Punto de vista conceptual motor de búsqueda que

MBA. Yuranis Vargas A.

• Creación de las unidades de ventas poli funcionales.

• Equipo de trabajo idóneo listo abierto a los cambios

• Características de un vendedor orientadas al servicio

MBA. Yuranis Vargas A.

• Vendedor Técnico: popular dedicados a un tipo

• Vendedor Comercial: un perfil más profesional

• Vendedor Integral: es un nuevo enfoque

MBA. Yuranis Vargas A.

MBA. Yuranis Vargas A.

1- División y especialización del trabajo

MBA. Yuranis Vargas A.

1. Potencial del mercado

MBA. Yuranis Vargas A.

Es la estimación de las ventas de un producto

MBA. Yuranis Vargas A.

Es la estimación de las ventas razonables que

MBA. Yuranis Vargas A.

Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o

MBA. Yuranis Vargas A.

Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo

MBA. Yuranis Vargas A.

a. Expectativas de los clientes

MBA. Yuranis Vargas A.

Responde a las intenciones manifiestas de compra

MBA. Yuranis Vargas A.

- Las estimaciones vienen directamente de la fuente

- Los clientes deben ser pocos y estar muy bien

MBA. Yuranis Vargas A.

Responde a la suma de las opiniones de cada uno

MBA. Yuranis Vargas A.

- Es dado por las personas con la responsabilidad del

MBA. Yuranis Vargas A.

- Prejuicios del personal de ventas por intereses

MBA. Yuranis Vargas A.

Responde a un sondeo formal o no de la opinión de

MBA. Yuranis Vargas A.

- Fácil y rápido de realizar

MBA. Yuranis Vargas A.

- Costoso (horas hombre involucradas, transporte,