Dirección y control empresarial

LA NEGOCIACIÓN
Mgtr. Medalit Vargas
¿Por qué se requiere la
negociación?

• Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos

propósitos loables, pero no siempre los conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el País, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.
¿Qué es la Negociación?
 Negociación
Es el proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una
confrontación entre dos partes y permite que éstas lleguen a una solución.

Es un proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que no

comparten preferencias idénticas. Por medio de la negociación, las partes
deciden lo que cada una debe dar y recibir en sus relaciones.

Es el proceso mediante el cual dos o más partes intercambian activos y

acuerdan una tasa de intercambio. En otras palabras, la negociación se
concentra en el acuerdo y los intercambios entre las partes involucradas
 Negociación

Proceso en el que dos o

más partes intercambian bienes o
servicios y tratan de ponerse de
acuerdo en la tasa de cambio para
cada quien.
 Tipos de Negociación

•1. Ganar – Perder o Acuerdos distributivos

•2. Ganar – Ganar o Acuerdos integradores
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el máximo
beneficio sin importarle la situación en la queda la otra parte. Con esto se
consiguen acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o desaparece
la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una parte no lo

entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.
El proceso de negociación

Definición
Preparación Aclaración Acuerdos Cierre
de reglas
Preparación y planeación
Es necesario comprender la naturaleza del conflicto y los objetivos que desean alcanzar y
es un buen momento para analizar los posibles escenarios positivos y negativos antes de
realizar una petición

¿Cuál es la naturaleza del conflicto?

¿Cuál es la historia que llevó a esta negociación?
¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?
¿Qué quiere de la negociación?
¿Cuáles son sus metas?
¿Qué es probable que pidan?
¿Qué tan atrincherados parecen estar en su posición?
¿Qué intereses intangibles u ocultos les resultan importantes?
¿Sobre qué estarían dispuestos a llegar a un arreglo?
Definición de reglas generales
Cada parte debe exponer sus intereses, preocupaciones y objetivos sin
interrupciones. Las preguntas e imputaciones vendrán después

¿Quién hará la negociación?

¿Dónde tendrá lugar?
¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el caso?
¿A qué temas se limitará la negociación?
¿Habrá un procedimiento específico por seguir si se llega a un
impasse?
Aclaración y justificación
Los actores deben reforzar y justificar sus posiciones y demandas expuestas
en el paso anterior. Esta es una oportunidad de oro para educar a la otra
parte y que comprenda -con claridad- su punto de vista. Para ello, se puede
recurrir a documentación, datos y otros recursos fiables que respalden la
posición inicial. Si un lado está en desacuerdo con algún punto, se debe
discutir este aspecto en términos pacíficos y con prudencia.
Toma de acuerdos y solución de problemas
Ambas partes utilizarán sus mejores estrategias para alcanzar los
objetivos que se han establecido durante la etapa de preparación y
planificación. Para ello, utilizarán toda la información que han reunido
para defender su posición o si fuera necesario cambiarla si encuentran
que los argumentos de la otra parte son sólidos.
En esa fase es trascendental poner en práctica la escucha activa y la
retroalimentación para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas
partes. Las emociones deben mantenerse fuera de la discusión para que
la negociación sea exitosa.
Cierre e implementación
Este es el paso final del proceso de negociación. Una vez
que ambas partes hayan encontrado una solución, deben
formalizar el acuerdo. Por lo general, se lleva a cabo a
través de la firma de un contrato formal donde ambas
partes aceptan las condiciones establecidas.
MÉTODO HARVARD
Alternativa
s

Compromis
Intereses
os

Comunicaci
Opciones
ón

Relaciones Criterios
Dirección y control empresarial

Comunicación asertiva
Mgtr. Medalit Vargas
 METÁFORA DEL ICEBERG

La metáfora del iceberg nos ayuda a entender que el ser

humano tiene una parte consciente que viene a ser la parte
que está a flote del iceberg, que está formada por la parte del
comportamiento, del lenguaje verbal y no verbal que los demás
pueden ver. Es decir, el cómo nos ven, la forma de vestirnos,
como gesticulamos, nuestra manera de hablar, las cosas que
contamos.
Debajo de esta parte consciente está nuestro subconsciente, que es lo
que no pueden ver de nosotros, pero es lo que dirige nuestra vida,
nuestro comportamiento. Ciertamente esta parte, como en el
iceberg, es mucho más grande y es la que da forma a lo que
somos, a través de nuestros actos, nuestros comportamientos,
nuestras actitudes. Y aquí encontramos los sueños, las creencias,
nuestras necesidades, los valores, los miedos, nuestros
paradigmas, las normas impuestas y autoimpuestas, nuestras
experiencias anteriores, los hábitos logrados, los conocimientos
adquiridos, etc. Es decir, viene a ser todo lo que es intrínseco a la
persona y todas aquellas cosas en las que se quiere convertir.
 “DIEZ MANDAMIENTOS DEL BUEN OYENTE”
1.Deje de hablar.
2.Póngase cómodo.
3.Demuestre que quiere oír.
4.Elimine posibles distracciones.
5.Busque crear empatía.
6.Sea paciente.
7.Domine su temperamento.
8.Vaya directo al asunto o a la crítica.
9.Pregunte.
10.Deje de hablar.
Los investigadores de dicha institución comparten algunos tips para
una buena comunicación que te ayudarán en el mundo laboral:

1. Mira a la persona que está hablando.

2. Hacer preguntas. Muestra interés para que captes interés.
3. No interrumpas; reconoce el momento adecuado para intervenir.
4. No cambies el tema de imprevisto.
5. Muestra empatía por la persona que habla.
6. No controles la conversación. Permite la retroalimentación y
diversidad de opiniones.
7. Responde de manera verbal y no verbal.
8. Juzga sólo el contenido y no a los interlocutores.
9. Comunica tus emociones y opiniones.
 ¿Que es la asertividad?
Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española,
“una persona asertiva es aquella que expresa su opinión de
manera firme, clara, respetando tanto las ideas del otro como las
propias”. Esto no quiere decir que para ser asertivos debamos
estar siempre de acuerdo con los argumentos que se nos
presentan; podemos disentir sin que esto sea motivo de discusión.
Comunicarse asertivamente significa decir lo que uno quiere
decir, sin herir los sentimientos de los demás.
Estilos de comunicación
ASERTIVIDAD
SE CARACTERIZA POR:
• Manifestación de sus ideas y sentimientos, sin hacer menos los
de los demás.
• Respeta a los demás como así mismo.
• Receptivo a las opiniones ajenas, dándoles la misma
importancia que a las propias.
• Expresar de forma directa, abierta y honesta sus ideas ante los
demás.
• Evita conflictos aceptando que no todas las ideas se comparten
pero que tiene un valor para quien las expresa.
PASIVIDAD O FALTA DE ASERTIVIDAD

SE CARACTERIZA POR:
• La falta de manifestar sentimientos o pensamientos.
• Infravalorar sus propias opiniones.
• Temor a ser rechazados.
• Dar un valor superior a las opiniones de los demás.

En general se caracteriza por

tener una baja autoestima.
AGRESIVIDAD
SE CARACTERIZA POR:
• Desprecio o falta de aceptación a las
ideas de los demás.
• Sobrevalora las opiniones y
sentimientos propios.
• Falta de comunicación con las
personas; al imponer sus propias
ideas .
Es lo contrario a la pasividad
Dirección y control empresarial

Control
Mgtr. Medalit Vargas
Las organizaciones utilizan el control :

Para asegurarse que van en camino correcto

Para verificar que utilizan los recursos de
forma eficiente
Tipos de control
Tipos de control: por el medio de operar

Control sobre resultados

La función de control tiene por misión comprobar si la
misión y los objetivos de la organización se están
realizando de forma adecuada, y detectar cualquier
desviación para proponer, finalmente, las acciones
correctivas necesarias.

Feedback
La retroalimentación trata de utilizar los resultados
pasados, para corregir los problemas presentados.
Una vez que las actividades han sido controladas los
resultados serán analizados y evaluados, evitando
así juicios prematuros, esto es el control.