Equipos de Alto

Desempeño

Dr. Felipe Murati Msc.

 Programa
Premisas Fundamentales:
El trabajo en equipo implica un grupo de personas trabajando de manera
coordinada y armó nica con un propó sito comú n .
El trabajo en equipo no es simplemente la suma de aportaciones individuales
es logar la sinergia del conjunto.
El equipo responde del resultado final y no cada uno de sus miembros de
forma independiente.
El equipo generalmente es multidisciplinario y cada miembro está
especializado en un á rea determinada del tema, situació n ó proyecto.
Cada miembro del equipo es responsable de un cometido y só lo si todos ellos
cumplen su funció n será posible sacar el trabajo ó proyecto. 
La empresa es en su conjunto un gran equipo de trabajo y de ello depende su
éxito.
Objetivo general Programa
Facilitar el proceso de aprendizaje sobre estrategias y técnicas que permitan fortalecer el
desempeño y actuación de los equipos de trabajo para lograr un alto desempeño ó
rendimiento y sensibilizarse sobre su importancia en la empresa, para el manejo de
situaciones, problema, conflictos y derivar propuestas de solución ó decisiones en el
ámbito organizacional para su mejoramiento continuo.

Objetivos específicos
Describir generalidades de la empresa. La empresa como sistema y su enfoque socio
tecnico y humano.
Conocer los aspectos fundamentales de los grupos y los equipos de trabajo, así como su
características, diferencias , tipologías e importancia.
Conocer los papeles, roles y responsabilidades de los miembros de un equipo de trabajo.
Visualizar los factores claves para la efectividad de un equipo de trabajo
Adquirir herramientas y destrezas para la creación y conducción de equipos de trabajo
de alto rendimiento
 Internalizar el papel de los valores, la comunicación, la gerencia y el liderazgo en los
equipos de trabajo exitosos
Adquirir destrezas y herramientas para la concepción de organizaciones inteligentes y
de alto rendimiento fundamentadas en los equipos de trabajo de alto desempeño
 Programa
Contenido Programático
La Organizació n, fundamentos y propó sitos. La empresa como sistema y su enfoque socio
técnico. El pensamiento administrativo y el enfoque humanista en la era del conocimiento .
Condiciones, elementos y técnicas que posibilitan un proceso de gestió n má s productivo en la
empresa a través del Talento Humano. El Gerente como líder, competencias y roles.
Los Grupos de Trabajo, fundamentos, características, tipos, clasificació n, motivaciones para su
constitució n, etapas en la formació n de los grupos, estructura, factores que afectan su
desempeñ o.
El Equipo de Trabajo, fundamentos, principios bá sicos y características, factores del desarrollo
de los equipos, etapas de su evolució n, tipos de equipos, obstá culos para su funcionamiento,
roles de los integrantes, factores que mejoraran el rendimiento de un equipo de trabajo,
aplicaciones e importancia en la empresa. Diferencias de los grupos de trabajo con los equipos de
Trabajo.
Los Equipos de Alto Desempeñ o. Fundamentos, propó sitos, rasgos, características, elementos,
etapas para llegar a la madurez del equipo, roles, importancia, Diferencias con los equipos de
trabajo tradicionales. Factores que identifican un equipo de alto desempeñ o. Procesos claves
para determinar la efectividad del equipo de alto desempeñ o.
 Programa
Metodología
Es un Programa de naturaleza teó rico-prá ctica en el cual los participantes desarrollaran
habilidades y destrezas en el á mbito de esta materia a nivel individual y grupal. Para lograr los
objetivos previstos el programa está concebido realizarlo impartiéndose la parte conceptual
bá sica y posteriormente las presentaciones y/o diná micas a nivel grupal, facilitando el
aprendizaje de todos.
Beneficios de este curso
•Interiorizar en los participantes la visó n sistémica y socio técnica de la organizació n y
condiciones para su sustentabilidad y eficacia en sus resultados con un enfoque humanista
para generar bienestar y calidad de vida.
•Desarrollo de las destrezas y aplicació n de técnicas les permita a los participantes tener la
vocació n de trabajar en equipo.
•Internalizar en los participantes  como un equipo efectivo o de alto desempeñ o le agrega valor
a la productividad en su organizació n.
•Desarrollo de habilidades y aplicació n de herramientas para establecer una efectiva destreza
y metodología para el cambio a través del alto desempeñ o del equipo de trabajo.
Referencias
Programa
•ANDUEZA, María. Diná mica de grupos en educació n, Trillas 1989
•CHIAVENATO, Idalberto. Gestió n del Talento Humano McGraw Gill Mexico 2009
•CONGER, Jay. El Líder Carismá tico. Un Modelo para desarrollar cambios organizacionales
exitosos. Colombia. Mc Graw Hill,1992
•COVEY, Stephen Los 7 Há bitos de la Gente Altamente Efectiva
•COVEY, Stephen EL Octavo Há bito
•GOLEMAN, Daniel La Practica de la Inteligencia Emocional. Traducció n del inglés de Fernando
Mora y David Gonzá lez Raga
•NAPIER, R.W. Grupos: Teoría y Experiencia, México Trillas 1990
•PEASE, Allan El Lenguaje del Cuerpo Colombia, Planeta 1993
•ROBBINS, Stephen Comportamiento Organizacional México, Prentice Hall Hispanoamericana
1992
•SENGE, Peter. La quinta Disciplina. Có mo Impulsar el Aprendizaje en la Organizació n. Granica
1990
 La Empresa
“Estructuras creadas por el Hombre para el Hombre”

Múltiples Propósito
Factores y variables Resultados
Bienes/Servicios de Calidad
Satisfacción
Sustentabilidad

Entorno /contexto Aplicando/utilizando de manera

cambiante optima recursos:
Materiales
Económicos /Financieros
Técnicos /Tecnológicos
Tiempo
Información
“Sistema de personas que en conjunto realizan
actividades estructuradas aplicando una serie de
recursos para la consecución de un fin”
La Empresa un Sistema

Subsistema técnico
Subsistema de objetivos y valores •Conocimientos
•Cultura ,Filosofía ,Valores •Técnicas
•Objetivos globales , grupales e •Instalaciones y Equipos
individuales
Salidas
Subsistema Administrativo
•Planeación •Productos y
Entradas servicios de
•Integración de recursos calidad
•Materiales
•Organización •Satisfacción
•Dinero Subsistema •Ejecución humana /Calidad
psicosocial •Control de Vida
•Esfuerzo
humano •Gente •Desarrollo y
Subsistema Estructural crecimiento
•Actitudes  Estructuras Organizativas
•Información organizacional
•Percepciones •Procesos Tareas
•Leyes •Beneficios
•Motivación •Normas ,Reglas , Procedimientos económicos y
Normativas •Dinámica de equipos sociales
•Autoridad
•Liderazgo •Flujo de información
•Comunicación
•Relaciones interpersonales
•Clima laboral

VE Retroalimentación
L A
C
 Personas Empresa

Depende del éxito Depende de las

de la empresa personas y sus
para su desarrollo competencias para
bienestar y calidad operar y alcanzar
de vida el éxito

Relación mutua de dependencia

Enfoque Antiguo Enfoque Actual

Relació n individuo y organizació n = Relació n individuo y organizació n=
Ganar/Perder/Ganar Ganar/Ganar

 Fomentar Cultura y Valores

Organizacionales
Para alcanzar sus propósitos y resultados de Desarrollar Competencias
manera permanente y sostenible , la  Generar y conservar el Know
organización debe saber desarrollar, potenciar How/Talento Humano
y canalizar los esfuerzos individuales y  Contar con Equipos de Trabajo
colectivos de todos sus miembros de un Alto Rendimiento
Generar Sinergia
 RECURSOS QUE GESTIONAN LAS EMPRESAS
ACTIVOS ACTIVOS INTANGIBLES
TANGIBLES
CAPITAL, MATERIAS
PRIMAS /INSUMOS,
INATALACIONES, VENTAJAS COMPARATIVAS
MAQUINARIA, EQUIPOS,
PRODUCTOS. ETC
HABILIDAD Y DOMINIO DE
TECNOLOGICO
SOLIDAS TECNOLOGIAS EN SISTEMAS
VENTAJAS COMPETITIVAS DE INFORMACION
SOLIDEZ DE VALORES ,CULTURA Y
CLIMA ORGANIZACIONAL SANO

TALENTO HUMANO KNOW

ALTO DESEMPEÑO
HOW /APTITUDES Y ACTITUDES
PRODUCTIVIDAD
VIABILIDAD
DE EXITO
SUSTENTABILIDAD
El ICEBERG ORGANIZACIONAL
Tecnologías duras/ equipos/
maquinas Instalaciones

Materias Primas Hard

Planes Procesos
Políticas, normas, procedimientos
Fuerza Laboral
(cantidad)
Pensamiento
Creatividad/Innovacion Racional/logica
Inteligencia Emocional Confianza Soft
Valores /creencias Competencias
SinergiaT Clima
Relaciones
Liderazgo Motivación
/logro
Know-how
Future
Present
  Concepción Tradicional de Recurso
Humano………………..
Activo que se le asigna un valor y se considera como parte
del capital
Recurso con capacidad de la producción del trabajo
Recurso con capacidades /aptitudes que se adquieren con el
entrenamiento técnico, la práctica, y habilidades adquiridas
Visualizado como una maquina, un recurso mas para la
producción…
Valorado solo por su capacidad de hacer funciones, tareas y
cumplir normas
Un numero mas en los costos……………………..
 Concepción actual de Talento
Humano…..

Principios y
Valores/Actitudes Saber Ser
Comportamientos
Bien Ser
Bien Conocer Conocimientos
Habilidades Conocer y
Bien Saber Saber Hacer
Competencias
Bien Hacer

Bien Lograr Desempeño/Resultados Saber

Lograr
Bien Tener

Bien Estar

Razón de ser y de existencia de la

Organización
 Proceso de Transformación de Recursos
Humanos en Talento Humano
Principios
Valores
FILOSOFIA Y Clima Sano
CULTURA
ORGANIZACIONAL
Eficiente y Eficaz
Construcción
Transformador
de un Nuevo Humanista
GESTION DE Liderazgo Ético
DIRECCION Modelo e inspiración
a seguir

GESTION DEL Alto

DESEMPEÑO desempeño
/Actuación y
Logro ( individual
y de equipos)
GESTION DE
TALENTOS Desarrollo y
Conservación del
Talento Humano
RAZGOS FUNDAMENTALES DEL NUEVO MODELO DE LIDERAZGO

Humanismo Eficacia Gerencial

Transformador
Humanista Eficaz

Pedagogo Ético
Sociable Tolerante
Tolerante
Justo Dedicado
Justo Tolerant
Participativo Comprometido
e
Sociable
SociableSociable
Tolerante Creativo
Tolerante
Tolerante Justo
Honesto Responsable
Sociable,
Bondadoso Disciplinado
Sociable Tolerante
No Adulante Tolerante Audaz
Sociable
Humilde Tolerante Coherente
Entusiasta Sociable
Tolerante Tolerante Incluyente
Justo
Orientado al logro Dinámico/Entusiasta
Justo

HABILIDADES CONOCIMIENTOS
DIRECCIONAR DE ADMINISTRACION Y GERENCIA
LIDERIZAR DE SI MISMO
VISIONARIO DEL SER HUMANO
TRABAJO EN EQUIPO DE LA EMPRESA
ADMINISTRAR DEL ENTORNO Y COMUNIDAD
ENSEÑAR A OTROS DEL PAIS
COMUNICAR DE SU AREA TECNICA Y EL
DECIDIR NEGOCIO
EMPRENDER DE CTS
INTEGRAR DEL PLlAN DE DESARROLLO
NEGOCIAR NACIONAL
CONTROLAR GESTION
 PERFIL GERENCIAL DE EXITO
HABILIDADES CONOCIMIENTOS

DIRECCIONAR DE GERENCIA
ACLARAR Y COSTRUIR FUTUROS DEL SER HUMANO, DE SI MISMO Y
LIDERIZAR EQUIPOS DE SU EQUIPO
ADMINISTRAR DE LA EMPRESA Y SUS PROCESOS
PROVEER , DESARROLLAR Y DEL ENTORNO
CONSERVAR TALENTOS
DECIDIR
EMPRENDER
INTEGRAR
NEGOCIAR
GENERAR RESULTADOS
 RASGOS
LIDERAZGO
MADUREZ
PROACTIVIDAD
EFICACIA
TALENTO CONCEPTUAL Y ANALITICO
FLEXIBILIDAD
DECIDIDO
ASERTIVO
PROMOTOR
GESTIONADOR
TRABAJA EN EQUIPO
SENSIBILIDAD SOCIAL

MOTIVACIONES
AL LOGRO
AL AUTO DESARROLLO
AL DESARROLLO DE OTROS
A LA MEJORA CONTINUA
ÉXITO Y BIENESTAR
Equipos de Alto Desempeño

Grupos
Dos o más individuos, interactuantes e
interrelacionados, que se reúnen por
diversas motivaciones ó propósitos. No
estructurados y formalizados
Equipos de Alto Desempeño

¿Por qué los individuos forman grupos?

 Seguridad
 Estatus
 Autoestima
 Poder
 Afiliación

 Consecución de metas

 Necesidades en común

 Intereses comunes

 Proximidad física

 Similitudes culturales
Equipos de Alto Desempeño

Grupos en la Organización

Formales Informales
Equipos de Alto Desempeño

Grupos formales: Son definidos por

la estructura organizacional con
funciones designadas.

Grupos informales: Son alianzas no

estructuradas que dan respuesta a la
necesidad de contacto social.
Equipos de Alto Desempeño

Clasificación de los grupos

Según la forma de administración
Administrados en forma
tradicional
Auto dirigidos
Según el tiempo de duración
Permanentes
Temporales

Según las funciones

De una función
Interfuncionales
 Equipos de Alto Desempeño

Proceso de Formación de Grupos

¿Para que estamos aquí? Disolución o La finalización del grupo por diversos
¿Cómo organizarnos? motivos
Dispersión
¿Quién está a cargo?
¿Qué determina nuestro
Relaciones cercanas y cohesión, se
éxito?
Desempeño solidifica la identidad y camaradería.
¿Como abordar los
problemas?
¿Cómo relacionarnos ? Llegan a conocerse y comprenderse.

¿Qué resultados debemos Normalización

lograr? Conflicto intergrupal, aceptan su
pertenencia al grupo pero no quien lo
Tormenta controlará.

Incertidumbre respecto a propósito,

funcionamiento y liderazgo, se observan
Formación comportamientos.
Equipos de Alto Desempeño

Equipo de Trabajo
• Un equipo es un grupo de personas que trabajan en
forma estructurada y sinérgica para lograr una meta
común.
Sinergia (del griego συνεργία), significa cooperación
trabajando en conjunto. Fenómeno en el cual el efecto de la
influencia o trabajo de dos o más agentes actuando en
conjunto es mayor al esperado considerando a la suma de las
acciones de los agentes por separado

•Genera una sinergia positiva por medio de un esfuerzo

coordinado.

Ejemplo: 1 + 1 = 3

• Obtiene como resultado un nivel de desempeño

colectivo mayor que la suma total de los esfuerzos y
aportes individuales no integrados.

•Es capaz de contribuir a la organización, para que

esta pueda cumplir la misión y objetivos, pero que
también ayuda a sus miembros a desarrollarse con
motivación al logro y sentido de compromiso
Equipos de Alto Desempeño

Elementos de la Estructura de los

Equipos de Trabajo

Proposito

Composición
Sinergia

Elementos

Liderazgo Normas
Reglas

Roles
Equipos de Alto Desempeño

ETAPAS DE EVOLUCION DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO: 

 Euforia
 Perplejidad
 Decepción
 Rechazo
 Revisión
 Comprensión
 Compromiso
 Compenetración (Logro sinérgico).
 Equipos de Alto Desempeño

Características de los miembros de un Equipo de

Trabajo

Integran sus fortalezas, Actúan con entusiasmo para

se complementan el logro de los objetivos

Son ordenados y disciplinados Son puntuales y responsables

Asumen el rol asignado, Comparten mutuamente

Respeto mutuo sus aportes y talentos

Conocen y comparten propósitos y metas

Equipos de Alto Desempeño

Tipos de Equipos:

Equipos de Calidad:

Integrados por un pequeño

número de trabajadores que
desarrollan su actividad en una
misma área. Se reúnen
voluntariamente para analizar
situaciones/ problemas ó
mejora continua
Equipos de Alto Desempeño

Equipos de Progreso:

Sus miembros se reúnen de con

el propósito de resolver un
problema determinado. Una vez
alcanzado el objetivo el equipo
se disuelve.
Equipos de Alto Desempeño

Equipos de Procesos:

Se centran en un proceso
específico con el objeto de
mejorarlo, rediseñarlo mediante
una acción de reingeniería.
Equipos de Alto Desempeño

Equipos autónomos:

Representan un grado de
participación más amplio ya
que, la dirección delega en ellos
importantes funciones para lo
cual requieren libertad y nivel
de autonomía de acción
Equipos de Alto Desempeño

Roles dentro del equipo de trabajo

 Creadores-innovadores
 Exploradores-promotores
 Asesores-desarrolladores
 Impulsores-organizadores
 Finalizadores-productores
 Controladores-inspectores
 Defensores-mantenedores
 Reporteros-consejeros
 Vinculadores
 Equipos de Alto Desempeño

Factores que Influyen en el Equipo

de Trabajo

Factores
 
 PROPÓSITOS COMUNES CLAVES DEL TRABAJO EN EQUIPO
  VALORES /ACTITUDES ÉTICAS Y DE ÉXITO
 MADUREZ
 COMPARTIR
 APORTAR
 COOPERAR
 SABER ESCUCHAR/ BUENA COMUNICACIÓN
 CEDER/NEGOCIAR
 INFORMAR
 MANEJO Y CONTROL DE EMOCIONES
 DISCUTIR POSITIVAMENTE
 CONSENSAR
 REFLEXIONAR
 RETROALIMENTAR
 APRENDER
 APLICAR
 LIDERIZAR
 PLANIFICAR
 ORGANIZAR/ MÉTODOS
 DIRIGIR
 CONTROLAR DESEMPEÑO Y GESTIÓN

CLAVES
 Equipos de Alto Desempeño

Obstáculos en los equipos

• Pérdida o disminución del entusiasmo
• Sentimiento de abandono o poco apoyo
• Pérdida de identidad
• Discusiones improductivas
• Conflictos interpersonales
• Falta de dirección
• Falta de cohesión
Equipos de Alto Desempeño

El trabajo en Equipo
Ventajas Desventajas

 La información y los • Consume tiempo

conocimientos son • Presiones para
más completos.
conformarse
 Mayor diversidad de
puntos de vista. • Dominio de pocas
personas
 Mayor aceptación
de una solución. • Responsabilidad
ambigua
 Mayor legitimidad.
Equipos de Alto Desempeño

Diferencia entre Grupo y Equipo

Grupos de Equipos de trabajo

trabajo
Comparten META Desempeño colectivo
información
Neutral (o negativa) SINERGIA Positiva

Individual RESPONSABILIDAD Individual y Colectiva

Aleatorias y diversas HABILIDADES Complementarias

Multidisciplinarias
 Equipos de Alto Desempeño

………………….Los conceptos de grupos y equipos se han

utilizado como si fueran sinónimos y en realidad, no lo
son estrictamente. La diferencia es que un equipo es un
conjunto de personas que trabajan en forma
estructurada, disciplinada , integrada y sinérgica para
lograr una meta común.
 Equipos de Alto Desempeño
Los Equipos de Alto Desempeño
Es un Equipo, donde cada uno de sus miembros se beneficia del
conocimiento, experiencia, trabajo y apoyo de los demás compañeros,
se complementan de manera armónica interdependiente, madura y
entusiasta para lograr una mayor productividad que la que lograría
cada persona que trabajara al máximo de su capacidad de manera
individual . Se plantean retos ambicioso para alcanzar resultados
extraordinarios con eficacia, eficiencia, alta motivación al logro donde
su interacción y resultados produce un gozo, una gran alegría y
satisfacción entre los individuos que lo conforman
 Equipos de Alto Desempeño
Los Equipos de Alto Desempeño
Los Equipos de Alto Desempeño ó Alto Rendimiento son
equipos de trabajo que tienen:

 Sentido de propósito común

 Cuentan con un clima de confianza y comunicación abierta y
franca. 
Con la presencia de los siguientes factores diferenciales:

 Pasión por los retos/ desafíos y orgullo de logro

Alta motivación, entusiasmo y compromiso
Capacidad para crear las condiciones para aumentar su
rendimiento
Generan Sinergia
Respuesta rápida en la identificación y aprovechamiento de
las oportunidades
 Capacidad para organizarse como una unidad altamente
efectiva y eficiente para lograr resultados extraordinarios
 Equipos de Alto Desempeño
PROCESO DE MADUREZ DE LOS EQUIPOS DE ALTO
DESEMPEÑO

Etapa Analítica

Etapa Pre Analitica

Etapa Pre Irreverente

Etapa Informativa

Etapa Irreverente
Etapa Superficial
 Equipos de Alto Desempeño
PROCESO DE MADUREZ DE LOS EQUIPOS DE ALTO
DESEMPEÑO

1. Etapa Superficial
Todo se acepta. Nada se discute. Los problemas se ocultan. El
acuerdo parece fácil, pero es trivial. A nadie compromete.

2. Etapa Informativa
Todo se acepta. Se discuten los problemas resueltos. Los
demás se ocultan. El acuerdo sigue siendo trivial. A nadie
compromete. Persiste el clima de mutua sospecha.

3. Etapa Pre-Analítica
Se informan los problemas menores (no los graves). Se buscan
sus soluciones sin profundizar en la determinación de las causas
que los provocan. No se quiere, realmente, encarar el conflicto
(se teme).

4. Etapa Analítica
Se informan todos los problemas (graves y triviales), cuidando
de no señalar personas, ni herir sentimientos. El enfoque es
objetivista. Se buscan las causas de esos fenómenos. Se
consensan sus soluciones.
 Equipos de Alto Desempeño

5. Etapa Pre-Irreverente
Se discuten y analizan tanto los problemas como los
sentimientos que ellos provocan, sin tocar las políticas y normas
de la empresa. Surge la confrontación. Se discuten causas y
soluciones de problemas y sentimientos (mas no de políticas y
normas de empresa). También se examinan eventos favorables.
Hay mediana creación de futuro.

6. Etapa Irreverente
Todo se discute libremente: Los problemas y eventos favorables,
las amenazas y oportunidades, sus causas, soluciones e
implicaciones; las personas con sus sentimientos y valores, las
creencias de la empresa, sus políticas y normas, sus tradiciones,
las claves de su éxito, sus estrategias. Todo se explora, en un
afán genuino por encontrar verdades y construir mejor el
presente y el futuro.
Equipos de Alto Desempeño

Los Equipos de Alto Desempeño

Rasgos Fundamentales:

 Objetivos iniciales comunes (conocidos y compartidos por

todos). Sentido de propósito

 Reuniones efectivas

 Discusiones maduras. Consenso

 Alta Motivación, Compromiso, Solidaridad, Disciplina y Orden

 Integrados, cohesionados

 Liderazgo móvil

 Gerencian la incertidumbre

 Corren riesgo calculado

 Deciden en conjunto.
 Equipos de Alto Desempeño

Los Equipos de Alto Desempeño

 Practican creatividad en conjunto

 Generan sinergia

 Interactúan en clima de confianza y respeto

 Aprovechan el conflicto positivamente

 Comunicación Eficaz (empatía y asertividad).

Escuchan con madurez

 Autogestionados

 Manejan el cambio y lo gerencian acertadamente.

 Son maduros en su actuación

 Proactivos
 
Equipos de Alto Desempeño

Roles
ROLES VIGORIZANTES
 
INICIADOR
ELABORADOR
EXAMINADOR
 A C L A RA D O R
 SUMARIZADOR
LIBERADOR DE TENSIONES
 GUARDIAN
 COMPROMETIDO
 ARMONIZADOR
 HIPER-SENSITIVO
CONFLICTIVO
DOMINADOR
Proactividad

 
Equipos de Alto Desempeño

Roles
ROLES DEBILITANTES
 
EL QUE INTERRUMPE
 EL SOBRE-SIMPLIFICADOR
 EL ABREVIADOR
 EL QUE CONFUNDE
 EL QUE DISPERSA LA ATENCIÓN
AISLADO 
CASTRADORBLOQUEADOR
SALTARIN DE TEMAS 
BUSCADOR DE RECONOCIMIENTO 
ABOGADO DE LAS PROPIAS CAUSAS 
REACTIVIDAD
Equipos de Alto Desempeño

La Proactividad Vs la
Reactividad
Veamos la siguiente situación:

Una serpiente venenosa muerde a un conejo.

El conejo se duele y se asusta. Huye. Al ratico MUERE!
Otra serpiente, igualmente venenosa, muerde a una
persona. Ésta piensa cómo salvarse. Succiona el sitio
herido. Se aplica un torniquete. Va al hospital. Se hace
administrar un suero antiofídico. Se SALVA!
Hubo diferencias entre los dos comportamientos?
El conejo REACCIONÓ
La persona RESPONDIÓ
En este último caso entre el estímulo y la respuesta hubo
PENSAMIENTO (discernimiento) que inspiró la decisión
correcta ejercida por una VOLUNTAD AUTÓNOMA
El problema no fue la serpiente, sino la reacción.
Equipos de Alto Desempeño

El proactivo se ocupa de ser

El reactivo se afana en tener
El proactivo quiere ser amoroso, bondadoso, paciente,
tolerante, activo, coherente, cohesivo, eficaz
El amoroso auxilia al prójimo, aunque no tenga fortuna
El bondadoso hace bien sin mirar a quien, incluso al
adversario
El paciente enseña al ritmo de su alumno, aunque no reciba
mayor paga
El tolerante acepta el disentimiento aunque tenga la razón
El activo produce los cambios aunque no tenga beneficios
personales derivados...
 Equipos de Alto Desempeño

Como personas
reactivas:
Los reactivos buscan absolverse de toda responsabilidad
Buscan más información, más pruebas, más opiniones
para justificar tras ellas sus errores
Invocan todo tipo de determinismo para auto-exculparse
y auto-justificarse
Despilfarran su energía buscando a quién echarle la culpa,
en lugar de emplearla provechosamente captando
oportunidades o resolviendo problemas
Los reactivos malbaratan su tiempo. Los proactivos lo
aprovechan
Los proactivos se concentran en su círculo de influencia.
En lo que pueden cambiar
Los reactivos en el de preocupación. En lo que está fuera
de su control e influencia.
Por eso atribuyen a otros su “infortunio”.
Equipos de Alto Desempeño

Como personas
reactivas:
Lenguaje característico del reactivo:

“Si mis padres hubiesen alentado mis estudios hoy sería un

profesional”
“Si mi esposa no fuera tan cuaima yo sería un hombre
hogareño”
“Si mis hijos fueran normales yo no tendría que castigarlos
tanto”
“Con otro tipo de gobierno que en vez de desalentar
promoviera las inversiones habría empleo y prosperidad”
“Pudiera aprovechar mejor mi tiempo si mi jefe respetara
mis compromisos”
“Ese bendito tráfico se come la mitad de mi tiempo”
“Yo quisiera dejar de fumar, pero el stress me lo impide”
“En mi profesión no es posible llegar temprano a casa, hay
ineludibles compromisos sociales de los que depende mi
carrera.
Equipos de Alto Desempeño

Como personas
reactivas:
Para el reactivo el problema está fuera de él
Su paradigma es de afuera hacia adentro
Si lo que está afuera cambia, las cosas le cambiarán a él
Él no las hace cambiar. Por el contrario ellas lo controlan a
él
Luego, sus errores no son achacables a su persona, sino a
lo que está en su entorno
De esa manera el reactivo no reconoce sus fallas. No las
corrige, ni aprende de ellas. Se autojustifica y condena a
algo o alguien de afuera
Este otro error de encubrimiento potencia al primero y crea
una espiral de deterioro progresivo que lo envuelve en el
fracaso.
Equipos de Alto Desempeño

Como personas proactivas:

Nuestros resultados son consecuencia de nuestras
decisiones, no de nuestras condiciones

No culpamos a terceros por nuestros errores, ni atribuimos

a otros nuestros aciertos

Subordinamos instintos a discernimiento, impulsos a

valores.

Nadie nos puede herir sin nuestro consentimiento

Nadie nos puede quitar nuestro auto-respeto

Somos coherentes, sin duplicidades

Actuamos con rectitud. Somos íntegros. Creamos confianza

Equipos de Alto Desempeño
Como personas proactivas:

Lenguaje característico del proactivo:

“No creceré en mi carrera sin competencias adicionales

mejorare continuamente mi aprendizaje”

“Yo sé que mi esposa se irrita en demasía por el desorden.

A partir de esta noche dejaré todo en su sitio. Incluso, la
ayudaré a recoger lo que esté regado”

“Reconozco que he sido mezquino con mis hijos. No les

festejo sus aciertos. De ahora en adelante haré del
reconocimiento una manera de disfrutar de sus éxitos”

“Aún en crisis emergen oportunidades. Afinaré los sentidos

para visualizar oportunidades, en vez de lamentarme
tanto, alguna sabré aprovechar”.
 Equipos de Alto Desempeño
Equipos de Trabajo Equipos de Alto
Desempeño
Importantes METAS Ambiciosas /Significativas
relevantes Retadoras

Positiva SINERGIA Exponencial

Alta
En base a Lineamientos DIRECCION Autogestionados
Situacional LIDERAZGO Móvil
Compartido
Por acuerdos entre los TOMA DE DECISIONES Por consenso
miembros total

Eficaces, Eficientes RESULTADOS Extraordinarios

Buena MOTIVACION Alta al logro

Positiva Gran entusiasmo
Alto grado de Compromiso
 Equipos de Alto Desempeño

Un Equipo de Alto Desempeño tiene un papel determinante en la

competitividad de la organización, para el logro de las metas
organizacionales importantes con elevados niveles de
productividad con la participación, motivación e integración de sus
integrantes, generando cada vez mayor y mejor cohesión,
compromiso, comunicación, potenciando el desempeño para lograr
resultados significativos y extraordinarios.
Equipos de Alto Desempeño

FACTORES CLAVES DE EXITO

Consenso
 Todos opinan
 Todos escuchan maduramente
 Se discute maduramente (incluso se invitan las
discrepancias)
 Se aceptan emociones y sentimientos en clima de confianza
y respeto
 No se decide por unanimidad, mayoría, imposició n,
negociació n, claudicació n
 El acuerdo es de todos (genera compromiso y solidaridad
 Equipos de Alto Desempeño

FACTORES CLAVES DE EXITO

Discusión madura
Acercarse a la verdad y lo ú til (propensió n al logro)
No se interviene con el á nimo de prevalecer, ganar o vencer. Ni de
imponer las ideas propias, las propias visiones, paradigmas o criterios
(evitando la propensió n al poder)
Evitar lucimiento y protagonismo (show-up)
Actuar con humildad (como no lo sé todo, vacío mi copa, pongo
temporalmente mis convicciones a un lado y te escucho comprensiva y
positivamente)
La idea aportada pasa a ser inmediatamente del equipo (deja de ser mía
desde el momento en que la expresé)
Equipos de Alto Desempeño

FACTORES CLAVES DE EXITO

Discusión madura
Duro al problema y suave a la gente.
Se discute sin prejuicios. Sin posiciones tomadas, sin lesió n a la
estima ajena , cero irrespeto)
Se escucha, analizan y discuten todas las ideas (aú n las má s
descabelladas). Se toleran las expresiones genuinas (no ofensivas) de
emociones y sentimientos.
Las ideas rechazadas ó aceptadas son con razones, ejemplos y
respeto.
Se respetan las diferencias individuales
Se construye sobre la mayor aproximació n a la verdad y lo ú til.
 Equipos de Alto Desempeño

FACTORES CLAVES DE EXITO

REUNIONES QUE AGREGAN VALOR A LA GESTIÓN
Son un encuentro que permite a un grupo de personas ó equipo de trabajo
dialogar e intercambiar informació n y opiniones acerca de temas de interés,
con el propó sito de lograr acuerdos consensuados que requieren el
compromiso de todos y que aportan beneficios a la gestió n en la cual está n
involucrados.
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FACTORES CLAVES DE EXITO

¿CÓMO OBTENER LOS MEJORES RESULTADOS Y EL ÉXITO DE LA REUNIÓN ?

Oiga con atención cuando los demás hablan.

Procure comprender los puntos de vista de los otros.
Sea respetuoso y tolerante con aquellas opiniones con las cuales no está
de acuerdo.
Oiga antes de preguntar u opinar.
Venga a la reunión con preguntas preparadas, traiga anotaciones sobre
puntos dudosos y pida aclaratoria oportunamente.
Hable francamente, no finja. Sus ideas valorizan la reunión.
No se distraiga, esté mentalmente en la reunión. Evite conversaciones
privadas.
Si no ha comprendido los puntos de discusión, pregunte. Haga que le
expliquen claramente, la peor pregunta es la que no se hace.
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FACTORES CLAVES DE ÉXITO

¿CÓMO OBTENER LOS MEJORES RESULTADOS Y EL ÉXITO DE LA
REUNIÓN ?

No tenga temor de disentir amigablemente. Argumente para lograr que los
demá s presten atenció n a sus opiniones.
 Evite monopolizar la discusió n. Hable y en seguida dé a los demá s una
oportunidad de hacerlo. Permita que todos manifiesten sus opiniones.
 Antes de opinar o expresar una idea debe pensar en lo que va a decir, luego
có mo lo hará y finalmente comuníquela en forma clara y precisa.
 Evite discusiones inú tiles.
 No interrumpa a quien tiene el derecho de palabra.
 Respete la agenda de la reunió n.
 Elabore Minuta y designar minutero
Designar coordinador de reunió n
 
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FACTORES CLAVES DE EXITO
¿CÓMO DIRIGIR UNA REUNIÓN ?
Inicie la reunión:
•Presentació n (si es necesario).
•Indique el procedimiento a seguir.
•Prepare convenientemente el lugar, recuerde que “el medio es el
mensaje”.
•Haga una breve introducció n.
Dirija y controle:
•Utilice adecuadamente las preguntas y ayudas audiovisuales.
•Estimule la participació n.
•Controle le reunió n sin crear resentimientos.
•No permita que un participante monopolice el tema.
•Mantenga la reunió n dentro de la agenda. Resuma con frecuencia.
Cierre de la reunión:
•Indique lo que se ha conseguido con la reunió n. Establezca para cada
punto tratado, acuerdos claros y precisos. Confírmelos.
•Señ ale lo que ha quedado pendiente o inconcluso.
•Determine el plan de acció n a seguir y haga una clausura adecuada.
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FACTORES CLAVES DE EXITO
¿COMO FORMULAR PREGUNTAS EN LA CONDUCCION DE LA REUNION?
1. Elegirlas cuidadosamente y formularlas con habilidad
2. Deben hacerse de manera natural y en un tono que le imprima confianza a
quien la va a contestar.
3. Deben ser amistosas, no agresivas, claras, estimulantes
4 . Deben formularse teniendo un propó sito definido en la mente, tales como:

Iniciar las discusiones

 Estimular el interés
Incitar a pensar
 Obtener, aclarar informació n
 Conseguir participació n individual
 Desarrollar el asunto en discusió n
 Cambiar la orientació n ó encausar de la reunió n
 Llegar a una conclusió n
 Terminar o limitar una discusió n
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FACTORES CLAVES DE EXITO
COMPORTAMIENTOS ADECUADOS DE UN BUEN DIRECTOR
DE REUNIONES:

Motiva y dirige al grupo.

Adapta su presentació n al tipo de participante.
Usa términos al alcance de todos.
Piensa antes de hablar.
Habla viendo a todos los participantes.
Hace énfasis en los puntos importantes.
Habla claro y con voz modulada.
Usa la mímica apropiada.
Usa buenos modales.
Acepta sugerencias mejores que las de él.
 Capta las reacciones del grupo rá pidamente y actú a de conformidad.
 Resume con precisió n las ideas del grupo.
 No asume posició n de autoridad derivada de su jerarquía o experticia.
 Controla la direcció n en forma imperceptible.
 Evita la postura de catedrá tico.
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FACTORES CLAVES DE EXITO
TÉCNICAS PARA CONTROLAR SITUACIONES ESPECÍFICAS DE LA REUNION

1. La reunión está a punto de ser incontrolable

El Facilitador puede hacer una pausa en lo que está exponiendo. En el

silencio subsecuente, los participantes exaltados probablemente se calmará n.
Use el control visual. Dirigiendo su mirada a aquellos participantes exaltados,
el Facilitador puede atraer la atenció n para sí y hacer que ellos se interesen en
la reunió n.
Levá ntese. La acció n física de ponerse de pié inclina má s la atenció n al
Facilitador.
Use el pizarró n para resumir, guiar y para ilustrar la discusió n. Otras ayudas
pueden ser introducidas tales como: películas, grá ficos, hojas sueltas, etc.
Haga una pregunta al participante má s experto, cuya intervenció n sirva para
atraer la reunió n al orden.
Con tacto, pero en forma enérgica, llame al grupo al orden.
Si el desorden es extremo apele a un receso.
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FACTORES CLAVES DE EXITO

2- La reunión se aparta de su objetivo:
 Usando preguntas directas, determine que relació n existe entre la discusió n y el
problema que se estudia.
Gradualmente, traiga la conversació n al tema principal. Concilie los puntos de vista
del grupo.
Llame la atenció n al grupo, sobre el hecho de que “la discusió n está muy
interesante, pero no se refiere exactamente a aquello que estamos discutiendo”
Haga un resumen de lo que ha sido discutido hasta aquí y planee la parte siguiente.

3- El grupo no muestra interés ni participa :

Aléjese ligeramente del asunto principal e introduzca tó picos de interés má s general
que puedan después ser relacionados con el tema.
Estimule un cambio de ideas dirigiendo una pregunta a alguien que sepa como
contestarla.
Use preguntas concretas , seguidas de un ¿por qué?.
Dirija una pregunta general al grupo, preferentemente de naturaleza estimulante.
Demuestre con sus preguntas que usted está alerta e interesado.
Relaje la tensió n del grupo contando una historia apropiada.
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FACTORES CLAVES DE EXITO

4- El grupo o parte de él rehúsa aceptar las conclusiones del conductor de
la reunión
Dirija la discusió n de tal manera que las mismas conclusiones se originen del
grupo.
Estimule a aquellos participantes que concuerden con usted para fortalecer
su defensa y hablar
Haga un balance de las opiniones divergentes.
Convenir con el grupo.
5- Los participantes discuten firmemente entre sí
El conductor de la reunió n interrumpe y hace una pregunta directa.
El conductor de la reunió n pide a la ú ltima persona que habló que repita su
comentario.
Si los argumentos son relevantes para la discusió n, haga que los participantes
antagó nicos interpreten y razonen sus respectivas posiciones.
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NEGOCIACIÓN
La negociació n es la relació n que establecen dos o má s personas en relació n con
un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos ellos.

La negociació n se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.

Una regla que debe presidir cualquier negociació n y que facilita

enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas o

situaciones. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de
todos los implicados.
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FACTORES CLAVES DE EXITO

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra
parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación

gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal
con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes
de entrar propiamente en la negociación.
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FACTORES CLAVES DE EXITO
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACION
El ééxito
xito de una negociació n depende en gran medida
de conseguir una buena comunicació n entre las
partes……...
El negociador tiene que ser capaz de comunicar de forma clara
cuá les son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

Y la causa principal de los fallos de comunicació n reside generalmente

en que no sabemos escuchar. Estamos má s preocupados en lo que
queremos decir que en oír lo que nos dicen.
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FACTORES CLAVES DE EXITO

NEGOCIACIÓN Y COMUNICACION
La buena comunicació n exige ……………… una escucha activa:
1.- Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar
pensando en lo que uno va a responder.
2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene
repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para
asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
3.- La otra persona agradecerá que se le preste atenció n, lo que
mejorará el ambiente de la negociació n. En su momento él también nos
prestará la atenció n debida.
4. Preguntar, preguntar hasta estar claro que se entendió el mensaje
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FACTORES CLAVES DE EXITO
NEGOCIACIÓN
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
1.- Le gusta negociar
2.- Entusiasta
3.- Gran comunicador
4.- Persuasivo
5.- Muy observador
6.- Perspicacia/Intuición
7.- Sociable
8.- Respetuoso
9.- Honesto
10.- Profesional
11.- Organizado (Detesta la
improvisación)
12.- Es meticuloso
13.- Firme, sólido
14.- Autoconfianza
15.- Ágil /Creativo
16.- Resolutivo
17.- Acepta el riesgo
18.- Paciente
19.- Tacto