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Innovación con
Enfoque al Cliente
 Enfoque
Innovación con Enfoque al Cliente
 CRECIMIENTO PARA LANZAMIENTO EXITOSOS PARA
PRODUCTOS O NEGOCIOS PRODUCTOS
MADUROS O NEGOCIOS NUEVOS

GROWING STRATEGY START UP TOOLS

• Road map para • Indagación

el crecimiento
• Síntomas a
ENF

• Lean Canvas

ENF
Core Problem
OQ

OQU
• Indagación
UE

• Core Problem a

E
Conflicto/s raíz
BUSINESS

• Lean Canvas
COACH

• Solución de
conflicto/s raíz
Cliente Cliente

TOMA DE DECISIONES TOMA DE DECISIONES

OPTIMIZADA OPTIMIZADA
 CAMPAÑAS
DE MARKETING EXITOSAS
MARKETING
FOCUS

• Indagación
• Road Map para mejorar las ventas

ENF
• Brechas

O
• Indagación
Q UE
• Lean Canvas
• Indagación
• Lean Canvas

Customer

INFORMACION FOCALIZADA PARA

CAMPAÑAS DE MARKETING EXITOSAS
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y

02
DIA 1 Proceso. 2 HS
Indagación. Esbozo de
Hoja de Ruta/Tablero
de Comando. 4HS
BACK OFFICE

03 Confección preliminar
del Tablero de

04
DIA 2 Comando enfocado
Validación del Road Map
preliminar. 4 HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas. 4HS

06
BACK OFFICE
Confección preliminar
de Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar.
2HS
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
 Introducción
Herramientas y Proceso
 Work Flow

Optimizar Optimizar
Optimizar
calidad campaña
Producto
de Servicio en Internet

Con Sin
competencia competencia

Road map Producto no innovador Producto Innovador

Lean Canvas

Baja Alta
demanda demanda

Producto
Road Map to Success
 Construcción del Road Map

Para lograr «A»

Es crítico
hacer primero «C» y «B»

Para lograr «C»

Es condición necesaria
hacer primero «K» y «J»

Para lograr «K»

Es condición necesaria
hacer primero «L» y «M»
 Road Map de Ventas

Objetivo-Meta
FC: Factor Crítico Incremento de
CN: Condición Necesaria Ventas

Marketing y
Servicio de Productos de alta
ventas eficaz
Calidad (FC) demanda (FC)
(FC)

Business Coach Lean Canvas

 Lean Canvas Business Model

Problem Solution Unique value Unfair Customer

preposition advantage segments
3 9
PPPP
2
1 Key metrics
4 Channels Early adopter

8 5
Cost Structure Revenue streams

7 6
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
 Indagación
Esbozo de Road Map
 Pasos del Relevamiento

 DEFINIR UNA META DE VENTAS A ALCANZAR

 DESCRIPCION DEL PROCESO DE VENTAS ACTUAL
 ESBOZO DE ROAD MAP A PARTIR DEL TEMPLATE DE LOS
TRES EJES.
 INDAGAR SOBRE:
 Calidad del servicio?
 Calidad del producto?
 Calidad de marketing/ventas?
 Road Map de Ventas

Objetivo-Meta
FC: Factor Crítico Incremento de
CN: Condición Necesaria Ventas

Marketing y
Servicio de Productos de alta
ventas eficaz
Calidad (FC) demanda (FC)
(FC)
 Road Map de Ventas
Objetivo de
ventas ??????
????

Servicio al cliente Portfolio de Eficaz

superior Productos óptimo programa de marketing
 Calidad del Servicio

 Ustedes comercializan solo productos, solo servicios o ambos?

 Recibieron sugerencias o quejas de los clientes por la forma de
brindar sus servicios?
 De algún producto en particular? Favor indicar el producto y tipo
de queja o sugerencia
 Tienen dificultades para cumplir con los plazos propuestos? En
que casos? Detallar
 Qué plazos de entrega están teniendo para los diferentes
productos?
 Obtienen siempre, a veces o nunca los resultados que espera el
cliente? Explicitar
 Calidad del Servicio

 Consideran que su estructura es óptima, suficiente o insuficiente

para la cantidad de servicios prestados? Identificar las respuestas
para cada servicio
 Son ustedes recomendados por clientes anteriores?
 Es importante para sus clientes saber que sus productos están
certificados bajos las normas del país?
 Sería importante para el cliente que estén certificados por normas
internacionales?
 Calidad del Producto

 Recibieron sugerencias o quejas de los clientes por sus productos

de marketing digital?
 Cuánto tiempo hace que ofrecen estos productos en el mercado?
 Cuál es el producto estrella actualmente?
 Indiquen que producto/s presenta/n problemas de venta
actualmente?
 

 Cómo es la distribución del revenue y del operating income hoy y

la tendencia histórica global y por producto?
 El diseño y las características de los productos sufrieron
modificaciones importantes a lo largo del tiempo?
 Los productos son estándares, modulares o se diseñan a medida?
 Calidad del Producto

 Piensan que podrían modificarse los productos para adaptarse a

nuevos usos?
 Considera que hay mucha competencia que ofrece productos
similares?
 En caso afirmativo porqué deberían los clientes elegir sus
productos?
 En caso afirmativo, tiene precios competitivos con los de la
competencia?
 Cuánto conocen la cadena de valor del producto? Son productos
orientados a la parte alta, media o baja de la cadena de valor?
 Calidad del Producto

 Cuál es el tipo de cliente más importante para cada producto en

cuanto a tamaño y actividad?
 Conocen las necesidades de los clientes que satisface cada
producto?
 Podrían estos productos satisfacer las necesidades de otros
segmentos no considerados al presente?
 Podría su know how crear nuevos productos similares que se
adapte a las necesidades de ese segmento?
 Evaluaron posibles nuevos segmentos de mercado relacionado
con la apertura de la Argentina?
 Consideran que estos productos son de alta calidad para
estándares internacionales? Qué mejoras podrían hacerse?
 Calidad de Marketing y Ventas

 Cuáles son las modalidades de comercialización?

 Han considerado establecer alianzas con algún integrante de la
cadena de valor para incrementar las ventas? Ampliar tanto en
caso afirmativo y negativo
 Cómo fue la evolución de la venta de estos productos en el
tiempo? Algún quiebre importante hacia arriba o hacia abajo que
recuerden?
 Cuál fue el impacto de las anteriores campañas de marketing?
 Qué otro mecanismo de venta utilizan?
 Cuántos clientes entran por recomendación de clientes
anteriores?
 Calidad de Marketing y Ventas

 Consideran que atrajo al segmento esperado con las campañas o

que convocó gente que buscaba otros productos?
 De los clientes que entran por la web cuántos contratan el
servicio?
 De los clientes que entran por el boca a boca cuántos contratan el
servicio?
 Cuánta gente llama como consecuencia de una campaña y cuánta
contrata el servicio?
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
 Back Office
Confección de Road Map
 Road Map de Ventas

Objetivo-Meta
FC: Factor Crítico Incremento de
CN: Condición Necesaria Ventas

Marketing y
Servicio de Productos de alta
ventas eficaz
Calidad (FC) demanda (FC)
(FC)
 Road Map de Ventas de Safer Systems
Objetivo de
ventas ??????
????

Servicio al cliente Portfolio de Eficaz

superior Productos óptimo programa de marketing

Cumplir con Satisfacer las Productos con Productos Productos Productos con Identificar Identificar Identificar
los contratos necesidades precios con de balance entre unique value customer canales
en tiempo y del competitivos ventajas alta crecimiento y proposition segment efectivos
forma cliente competitivas demanda estabilidad

Minimum Minimum Back up Servicios Productos Productos de Productos con

failure time structure integrados enfocado al Clase certificación
cliente mundial internacional

Saber la Desarrollar la
necesidad del solución a la
cliente necesidad del cliente
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
 Validación de Road Map
Identificación de brechas
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
Indagación Lean Canvas
 Lean Canvas Business Model

Problem Solution Unique value Unfair Customer

preposition advantage segments
3 9
PPPP
2
1 Key metrics
4 Channels Early adopter

8 5
Cost Structure Revenue streams

7 6
 Relative Market Growth Rate

Low High

Cash cow Star

High

$
BCG matrix

Relative Market Share

Dog Question Mark
Análisis de Portfolio

Low

?
 Crecimiento y Estabilidad
UN CONFLICTO RAIZ….. GAR
U NA AN T
N TI ZAR DE PRE IZAR UN
GARA PERIDAD S
TRA ENTE
PROS O PLAZO NQ U
ILO
LARG

CRECIMIENTO ARMONIA ESTABILIDAD

UNA ES CONDICION NECESARIA PARA LA OTRA

PERO..
LAS ACCCIONES PARA SATISFACER UNA ESTAN GENRALMENTE EN
CONFLICTO CON LAS ACCIONES PARA SATISFACER LA OTRA
 Crecimiento y Estabilidad

CRECIMIENTO
Desempeño

ARMONIA

ESTABILIDAD

COMO???

Tiempo
 Crecimiento y Estabilidad

HAY UNA SOLA MANERA

Construir
Capitalizar
Sostener

UNA VENTAJA COMPETITIVA

 Relative Market Growth Rate

Low High

Cash cow Star

High

$
BCG Matrix

Relative Market Share

Dog Question Mark
Low

?
 CRECIMIENTO PARA
PRODUCTOS O NEGOCIOS
MADUROS

GROWING STRATEGY

• Road map para

el crecimiento
• Síntomas a

ENF
Core Problem
OQU
• Core Problem a
E

Conflicto/s raíz
BUSINESS
COACH

• Solución de
conflicto/s raíz
Cliente

TOMA DE DECISIONES
OPTIMIZADA
 Road Map para Crecimiento
GOAL
Hacer mas dinero
hoy y
en el futuro

Factores
Críticos FCE # 1 FCE # 2 FCE # 3
Rendimiento Costos Inventario
de Éxito controlados
maximizado minimizado
(conceptual)

Condiciones Optimizar
costos fijos
Optimizar
costos variables
Necesarias Volumen de
Márgenes
(Funcional) ventas optimizados
maximizado Inventario de Inventario de
Control efectivo materias primas productos terminados
del presupuesto minimizado minimizado

W-I-P
Precios Eficaz
Ventas Eficaz minimizado
competitivos operación de
eficientes programa de producción
marketing

Eficaz
Eficaz gestión de Supply
capacidad de Mínimo Chain
Servicio al
gestión desperdicio
cliente
Productos Productos de
superior
demandados alta calidad
Agil Mejoramiento
Continuo
Desarrollo de
productos de clase
mundial

Road Map de Ventas

 Módulo de Enfoque
Qué Cambiar?

Síntomas

Síntomas

Síntomas
Síntomas

Análisis
Road Map Core Problem/Causa Raíz
Meta
Causa Efecto
Brecha
FCE FCE

Brecha
Cómo Cambiar?
CN CN

Brecha
CN CN
Idea win-win

Porqué Cambiar?

Plan de Acción Resolución

de Conflictos
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y Proceso.

02
DIA 1 1 HS
Indagación. Esbozo de
Road Map.1HS

03
BACK OFFICE
Confección preliminar

04
del Road Map
DIA 2
Validación del Road Map
preliminar. Identificación de
brechas y síntomas. 2HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas.

06
BACK OFFICE 2HS
Confección preliminar de
Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar. 2HS
 Relevamiento y Enfoque
Agenda Tipo

DIA 1

01
Introducción
Herramientas y

02
DIA 1 Proceso. 2 HS
Indagación. Esbozo de
Hoja de Ruta/Tablero
de Comando. 2HS
BACK OFFICE

03 Confección preliminar
del Tablero de

04
DIA 2 Comando enfocado
Validación del Tablero de
Comando u Hoja de Ruta.
4 HS

05
DIA 2
Indagación. Esbozo
de Lean Canvas. 4HS

06
BACK OFFICE
Confección preliminar
de Lean Canvas

07
DIA 3
Validación del Lean
Canvas preliminar.
4HS