Hipótesis del modelo

de negocio
Jorge Inche
Modelo de Negocio:

Business Model Canvas.

Herramienta de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocios, que facilita la
comprensión y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la
empresa como un todo.

Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, que está recogida en el libro
“Business Model Generation” (Generación de Modelos de Negocio).

El Business Model Canvas se compone de 9 módulos que representan las áreas clave de una empresa
y que debemos ANALIZAR en nuestro modelo de negocio. Son los módulos básicos que reflejan la lógica
que sigue una empresa para conseguir sus ingresos.
The business model Canvas
EJEMPLOS DE MODELOS DE NEGOCIO

5
Propuesta de Valor: Tu viaje, a sólo un clic.
Apoyo a la propuesta de valor: Transporte en minutos con la
aplicación de Uber.
 Dental Optics

Diagnóstico dental a través imágenes e

iluminación no invasivas
Equipo

Juan Carlos Tapia Oscar Sifuentes Ana Cueva

Lider del equipo Experto en diseño Experto en Marketing

Experto en industrial y ventas
Luminotecnia
Facultad de
Ingeniería
Electrónica
Brillo dentro de la boca

Provee mejor y
consistente
iluminación
Prototipo

Diente Transiluminados usando la fuente LED

 • Servicio
• Manufacturers • Construcción del personalizado • Consultorios
• Clínicas prototipo α y β
• Demostración en
• Diagnóstico imágenes o clínicas
dentales • Promoción del
• Resellers dental a través • Comunicación dentales del
• Tiendas de servicio de imágenes e con representante distrito de
• equipos
Distributors iluminación no del servicio
San Borja y
médicos invasivas
Santiago de
•• Centros
Marketersde • Exactitud
• Respuesta Surco
investigación
inmediata • Mercado
• odontológica
Trade
• Laboratorio • Comodidad del objetivo: 220
• organizations
Asociaciones paciente
dental • Venta directa unidades de
y colegios de • Equipo técnico • Sitio web con análisis
odontólogos • Crédito testimonios
financiero

• Costos fijos : US$ 18000 (Alquiler, salarios, Ingresos anuales

depreciaciones)
• Costos variables: US$ 12000 (Materiales,
• Productos vendidos: US$ 60000
transporte) • Ventas de accesorios: US$ 10000
 CONSTRUIR

¿Qué necesita ser

.
cierto para que el
modelo de negocio
funcione?

. .
APRENDER
MEDIR

Ciclo Lean StartUp

Business Model Canvas
El nuevo juego de desarrollo Design Thinking Scrum Design Sprint
de nuevos productos Ken Schwaber Desarrollo de clientes Lean StartUp Jake Knapp
David M. Kelley
Takeuchi y Nonaka Jeff Sutherland Steve Blank Eric Ries (Google Ventures)
(IDEO)

1988 2001 2004 2010 2015

1986 1991 1995 2002 2008 2014

Manufactura esbelta - Sistema Manifiesto Ágil Modelo de negocios Lean Canvas Lean UX
de producción de Toyota Canvas Ash Maurya Jeff Gothelf
Taiichi Ohno Alexander Osterwalder
Dar forma a la oportunidad Generar las hipótesis
Modelo de negocios Canvas Planteamiento del problema / lienzo de
propuesta de valor / Cómo podríamos…

Ciclo Lean StartUp

Diseñar los experimentos

Tarjeta de pruebas

Aprendizaje
Tarjeta de aprendizaje
[NUESTRO SERVICIO / PRODUCTO] fue diseñado para lograr [METAS].

Hemos observado que el servicio / producto no está cumpliendo [ESTOS

OBJETIVOS], lo que está provocando [ESTE EFECTO ADVERSO] en nuestro
negocio.

¿Cómo podríamos mejorar/crear [SERVICIO / PRODUCTO] para que nuestros

clientes tengan más éxito en base a [ESTOS CRITERIOS MEDIBLES]?
El sitio web / aplicación móvil de nuestro hotel fue diseñado para alquilar
habitaciones a viajeros, ofreciendo el precio de habitación más bajo posible.

Hemos observado que sólo el 1% del número total de visitantes reservó una
habitación de hotel los últimos 3 meses.

¿Cómo podríamos mejorar nuestro sitio web / aplicación móvil para que un
10% más de visitantes se conviertan en reservas de una habitación de hotel?
Nosotros creemos que haciendo / teniendo [FUNCIONALIDAD / CAPACIDAD]

Para [PERSONAS* / SEGMENTO]

Se logrará [IMPACTO / RESULTADOS]

Sabremos que [AUMENTARAN/REDUCIRÁN] con [CAMBIOS EN KPI’s /

RETROALIMENTACIÓN CUANTITATIVA / CUALITATIVA].
Nosotros creemos que agregando imágenes sobre las habitaciones del hotel ,
visibles en la página de reserva.

Para los visitante del sitio

Se logrará más reservas de clientes

Sabremos que un aumento del 10% de los clientes que revisan las imágenes
del hotel , procederán a reservar sus habitaciones dentro de las 48 horas.
❑ Interés y Relevancia
❑ Ad tracking / “Fake” Ads
❑ Landing Pages

❑ Voluntad y Capacidad de Pago

❑ “Fake” sales
❑ Pre-sales
❑ Minimum viable products – MVP

❑ Preferencias y prioridades
❑ Split test (A/B testing)
❑ Innovation Games
❑ Product tree
❑ Buy a feature
❑ Product box
 CONTACTO DIRECTO CONTACTO INDIRECTO
Con consumidores de consumidores
Aprenda por qué y cómo mejorar Aprenda cuántos y cuándo
CONSUMIDORES DICEN CONSUMIDORES HACEN
Acciones comerciales
• Ventas simuladas
LO QUE LOS

Estudios de Laboratorio • Pre-ventas

• Prototipo de aprendizaje / MVP
• Prototipo de tamaño natural
• Mago de Oz
Antropólogo
• Para estudios de campo
• Crowdfunding
Seguimiento de acciones
• Anuncios y seguimiento de enlaces
• Landing page
• AB testing / Split test

Diseño y evaluación de participantes Detective

• Ilustraciones, storyboards, escenarios • Para análisis de datos
LO QUE LOS

• Speed boat
• Product box
• Buy a feature

Periodista
• Para entrevistas
Aprendizaje Interés Preferencia Disposición a
validado validada pagar

Descubrimiento del cliente Validación del cliente, Creación del cliente, Construcción de la
Supuestos del cliente validados y Propuesta de valor validada y Encaje y validación del empresa
encaje problema-solución encaje del producto en el modelo de negocio Monitoreo del modelo
mercado de negocio
Hipótesis P.ej. compra

Hipótesis
P.ej. Primer
llamado a la acción

Hipótesis

P.ej. primeras
entrevistas
Hipótesis Defina si ha
progresado, necesita
pivotar o probar más
Hipótesis P.ej. lienzos
• The Lean StartUp by Eric Ries. http://theleanstartup.com/
• Lean UX, diseño de excelentes productos con equipos ágiles, Jeff Gothelf
http://jeffgothelf.com/blog/tag/lean-ux
• Testing Business Ideas, libro escrito por David J. Bland y Alex Osterwalder.
http://www.strategyzer.com/books/testing-business-ideas-david-j-bland
• Prueba de su modelo de negocio: una guía de referencia.
http://www.strategyzer.com/hubfs/Assets%20-%20Downloads/testing-
your-business-model-a -reference-guide-1.pdf
• La herramienta Business Model Canvas se utiliza bajo Creative Commons
por Strategyzer.com y la herramienta Value Proposition Canvas Copyright es
Strategyzer.com y Strategyxer AG.
• Los cuatro pasos de la epifanía: estrategias exitosas para productos que
triunfan, Steve Blank