Segmento de clientes

Pamela Tupayachy
¿Cuál es mas importante?

Segmento de VS Propuesta de
Clientes Valor
¿Las empresas fabrican un producto que a
nadie le importa?
Segway logro recaudar más de $ 10 millones
estadounidenses en 2001. Fondos utilizados para el
desarrollo tecnológico.

Se contrataron consultores de logística para

trabajar en suministrar 10,000 unidades de Segway
a la semana. Pero, al cabo de 2 años se vendieron
un total de 6,000 Segways.

Sin identificar en clientes particularidades y

problemas que pudieran resolver, no eran capaces
de comercializar de manera efectiva.
Si no tiene bien sus segmento(s) de clientes….
…. su propuesta de Valor (probablemente) fallará
Tipos de Clientes
Tipo de clientes Lo que hacen
Tomador de decisión Toman la decisión final de compra
Comprador Pagan por la compra
Influencer Pueden influir en la decisión pero no llega a la
recomendación directa
Recomendador Encargados de recomendar soluciones
(generalmente dentro de la organización)
Usuario final Usuarios diarios del producto / servicio
Saboteador Se oponen a la decisión; perderán si se adoptan a la solución
Playstation (Business Customer)

Tipo de clientes

Tomador de decisión

Comprador
Influencer
Recomendador

Usuario final

Saboteador
Trampolín inflable

Tipo de clientes

Tomador de decisión

Comprador
Influencer
Recomendador

Usuario final

Saboteador
Trampolín inflable
¿Qué ocurre si…..?
¿A sus niños no les gusta?
¿El producto no es fácil de usar?
¿Los niños molestan a mamá?
¿Es caro?
Soluciones en la nube IBM (Busines
Business)
Saboteador

Departamento Manager Líder TIC Manager TIC

de Compra general (Samsung SDS) Empleados

Tomador de decisión Recomendador Usuario final

 ¿Quién es?

Dentro de un segmento de clientes Usuario final

Tomador de decisión

Comprador
Los diferentes roles pueden tener
diferentes propuesta de valor
Influencer

Recomendador

Saboteador
Departamento Manager Líder TIC Manager TIC
de Compra general (Samsung SOS) Empleados

Tomador de decisión Recomendador Usuario final

Ejercicio
• Enumere al menos 3 clientes relevantes para su negocio.
• Determine su tipo de cliente, es decir, usuario final, comprador,
influencer.
• Nota: algunos clientes pueden ser más de uno.
• Clasifique a sus clientes de más importantes a menos
• ¿Cuál es su propuesta de valor por cada uno?