TEMA 4.

DEFINICIÓN DEL PROCESO DE ADQUISIÓN DEL PRODUCTO

IDENTIFICA A TUS PRÓXIMOS 10 CLIENTES

¿Por qué debemos hacer esto?

• Si sólo te centras en el personaje, podrías centrar una empresa y/o productos

demasiado específicos. Un TAM correcto evita esto.
• Los 10 clientes deberán asemejarse bastante al perfil del personaje.
• Ayudará a validar el trabajo realizado hasta ahora.
• Te dará confianza sobre tu idea y te ayudará a entrenar para convencer a otros.

¿Cómo identificar a los próximos 10 clientes?

• Haz una lista de candidatos (al menos 10).

• Asegúrate que se asemejan al personaje.
• Contacta a los candidatos y presenta tu producto (pasos 6, 7 y 8).

El objetivo no es vender el producto, sólo validar la idea y recibir feedback.

¿Si eres capaz? → valora y ten en cuenta sus comentarios.

¿No eres capaz?→ quizás debas reconsiderar tu mercado inicial y TAM.

¡CUIDADO! Respuestas del tipo “sí, está bien” o un claro desinterés, no nos aportan nada en
este paso. El desinterés denota que no aprecia valor y, por tanto, difícilmente lo comprará.

DEFINE TU ESENCIA

¿Qué es eso que haces mejor que nadie?

Efecto de red: Te conviertes en el estándar al conseguir una masa crítica del mercado que no
tiene sentido para los usuarios usar otro producto. (WhatsApp)

Servicio al cliente: Estableciendo procesos y cultura que se centra en un excelente servicio de

atención al cliente. Esto te permite retener un elevado ratio de clientes en comparación con tu
competencia. (Amazon y o2).

Low cost: Desarrolla las relaciones, procesos, volúmenes, gastos y cultura para superar
cualquier competidor en el mercado y convertirte en la empresa de menor coste a largo plazo.
(Ryanair).

Experiencia de usuario: Centra todos los esfuerzos de la compañía en mejorar la experiencia

de usuario (UX). (iPhone)

¿Cómo definir la esencia del negocio?

¿Qué quiere el cliente? ¿Qué activos tienes? ¿Qué quieres hacer realmente? ¿En qué eres
realmente bueno? ¿Qué hacen otros fuera de tu empresa? ¿Cuáles son los objetivos de los
fundadores?

Tu esencia se convertirá en ventajas competitivas, pero no todas las ventajas competitivas

serán el core de tu negocio.

• Ej: Ser el primero es una ventaja, pero no puede ser la esencia de tu negocio.
• Ej: Tener proveedores en exclusiva tampoco.
FIJA TU POSICIÓN COMPETITIVA

Identifica las dos principales prioridades de tu cliente y

crea el siguiente gráfico:

• En cada eje (X e Y) ubica una prioridad.

• Da valores a tus ejes (malo/ bueno, poco/mucho,
caro/ barato…)
• Ubica tu empresa en relación a los principales
competidores.
• Ubica la posición del cliente actual (si no hace nada).

Querremos estar en el cuadrante superior derecho, aunque no estar ahí no es necesariamente

malo. Sí será malo estar en el cuadrante inferior izquierdo.

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES (UTD)

Determina quién tomará la última decisión sobre la compra y quién defenderá su compra.

Diferentes roles en la UTD:

• Campeón: quien quiere que se compre el producto. Ej: el empleado, un

departamento…
• Usuario final: quien usará el producto. Ej: un coordinador de área, el empleado…
• Pagador primario: quien autoriza el pago. Ej: el director financiero.
• Influencers: con gran experiencia o conocimiento. Ej: el sobrino que estudia
informática, un conocido blog que emite una opinión, el experto…
• Personas con poder de veto: quien puede rechazar la compra. Ej: el CEO, el
ayuntamiento, una ley…
• Departamento de compras: quien puede poner pegas a una compra autorizada. Ej:
política de pagos, precios, presupuestos, tipología de proveedor…

Con suerte, la misma persona tendrá diferentes roles o, incluso, alguno no existirá; lo que
simplifica la determinación de la UTD.

PROCESO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE

• Necesidad: cómo/por qué el usuario final considera necesario comprar tu producto.

• Adquisición: cómo lo obtiene, paga, recibe.
• Uso: cómo lo usa, con qué fines.
• Post-venta: ayuda, mantenimiento, reparaciones, garantías, reemplazos…

Esquema del proceso de adquisición:

• Identificación: leads.
• Consideración: leads cualificados.
• Compromiso: se convierte en prospecto.
• Intención de compra: quiere, incluso hace el amago de comprar.
• Compra: se convierte en cliente.
• Fidelización: se convierte en cliente satisfecho.
• Recomendación: repite la compra y aporta al boca-boca.

¿Te suena esto a algo? Sí, al funnel de venta.