T AL LE R 4

MON ICA I . QU E VED O

UN ID AD ES TR AT É G I C A DE
NEGOCIOS
(UEN)
• Una unidad estratégica de negocio o UEN se puede definir como
un grupo de productos o servicios que comparten ciertos clientes en
común a pesar de no ser exactamente idénticos, ya sea en la tecnología
implementada para su fabricación o porque tienen el mismo enfoque.

• Son un conjunto de actividades que son hechas por parte de la empresa, y

para que estas sean posibles es indispensable crear un plan de
acción que se pueda compartir para cada una de ellas, pero que al mismo
tiempo sea diferente al resto de las tareas de la compañía.
• Otroconcepto bastante asertivo sobre la UEN es que se trata de un
método para organizar de forma eficiente las acciones a realizar por
parte de las empresas, teniendo en cuenta una estructura global y
corporativa de la misma.

• Uen es un recurso organizacional que últimamente han adaptado

muchas empresas y no es más que pequeñas unidades independientes
entre sí pero que pertenecen a una misma compañía. Estas UEN tienen
misiones, visiones, productos, clientes entre otros, distintas, lo que las
hace completamente independientes unas de otras. El fin de formar
unidades de negocios es independizar los productos de los distintos tipos
de clientes y no dejar que estos se pierdan o que el cliente se confunda.
• Una unidad estratégica de
negocio es una unidad organizativa
que, reuniendo la mayoría de las
funciones empresariales básicas
(marketing, ventas, producción, etc.)
Compite en un segmento específico.
Las unidades estratégicas forman el
conjunto homogéneo
producto/mercado en que puede
dividirse en actividad de la empresa.
Una UEN tiene su propio segmento
de mercado, un grupo identificable
de clientes y competidores y su
propio estado de resultados.
¿C Ó M O S U R GI ER O N LA S
UNI D A D ES D E N E GO C I O ?
• El concepto de UEN se origina desde 1973, cuando la General Electric implementa este
tipo de organización, conocida internacionalmente como Strategic Business Units (SBU),
con el fin de facilitar su proceso de planificación estratégica, y debido a su alto grado de
complejidad y diversidad de productos dirigidos a varios mercados: hogar, industria,
gobierno, aeronáutico, automotor, etc.

• En los años 70 las empresas percibieron que el concepto de gran empresa entraba en
crisis, al observar la aparición de empresas medianas que reaccionaban con eficacia
frente a los cambios, la competencia y los clientes. Lo anterior hace que nazca en las
compañías un esfuerzo encaminado a reencontrar lo pequeño en el interior de lo grande.

• Adicionalmente, reconocieron que su estructura de descentralización operativa por

divisiones no trabajaba de forma eficiente por estar orientadas a la producción y no al
mercado. Esta estructura les permitía obtener el máximo provecho de las economías de
escala, pero sin aplicar la diferenciación de productos y la segmentación de los clientes.
•El modelo SBU nació a raíz de la diversificación que tenía en sus
productos: aeronáutica, hogar, automotriz, industriales, entre otros.
Cada producto requería necesidades distintas. Gracias a cada unidad de
negocio se fue mejorando la creación y distribución de cada producto, lo
que convirtió a la empresa en una organización aún más competitiva.
•Su planeación estratégica tenía como meta algo simple: responder mejor
a los clientes de cada segmento. La creación de unidades de negocio dio
pauta para darle prioridad a los diferentes mercados, cambiando el
enfoque antiguo en donde se priorizaba la producción. 
 ¿ P O R Q U É U N A E M P R E SA
E SI T A C R E A R U N ID A D ES
NE C
DE N E G O C I O ?
La subdivisión de la empresa diversificada en diferentes unidades
estratégicas de negocio (UEN) ayuda a comprender mejor su realidad
particular y así tomar decisiones con más elementos de juicio.

Desde el punto de vista de la innovación, la creación de unidades estratégicas

de negocio puede llegar a ser un mecanismo eficiente para el apalancamiento
y el fortalecimiento de las capacidades competitivas de las empresas.

Del mismo modo, una nueva UEN puede ser  una herramienta que permite
el crecimiento de la productividad y que implica el establecimiento
de estrategias innovadoras.
• La transformación de una estructura jerárquica convencional en una estructura
organizada en unidades estratégicas de negocio puede contribuir a incrementar
el desempeño innovador de la empresa en la medida en que se incorporan
atributos propicios como una estructura más plana, descentralización y
autonomía.

• Además, según la empresa vaya logrando que las UEN tengan un alto grado de
autonomía y flexibilidad, estas podrán responder rápidamente a los cambios en
factores externos. Estos factores externos incluyen el mercado, la tecnología o la
demanda. De ese modo se podrá incrementar el nivel de innovación, lo que
mejorará sus posibilidades de aumentar la ventaja competitiva a largo plazo.
EJ EM P LO D E E M P R E S A S
Q U E A P L IC A N L A U E N
1. POR SEGMENTO DE CLIENTES
• Los bancos son un claro ejemplo en cómo existen diferentes unidades de
negocio para cumplir las necesidades de diferentes segmentos de su público.
La estructura de varios bancos divide a sus clientes, separando a los de
ingresos más altos para darles un servicio especial. 

• Otro ejemplo para entender mejor a las unidades de negocio por segmento de
clientes son las grandes corporaciones de alimentos. 

• Usualmente, además de crear unidades de negocio por productos (lo

explicaremos más adelante), también se basan en ofrecer un mismo producto,
pero con características distintas que se ajusten al presupuesto de cada sector.
2. POR PRODUCTOS

• Un ejemplo son las empresas de tecnología como Sony,

quienes tienen una estructura muy variada en cuestión de
productos. En el caso de Sony, sus productos van desde
videojuegos hasta cámaras fotográficas. De esta forma, las
unidades de negocio comparten la marca pero cada una tiene
sus áreas de negocio. Esto le permite a las empresas mejorar la
calidad de producción de cada uno de estos artefactos.
3. POR SERVICIOS

•Las unidades de negocio pueden ser separadas por

servicio. Por ejemplo, Google, lo conocemos por ser el
buscador más usado globalmente, pero su oferta es más
amplia que solo un motor de búsqueda, ofreciendo
servicios como mapas digitales, correo, almacenamiento
en la nube, anuncios digitales, entre otros servicios. 
 4. POR REGIONES
•Un caso, relativamente reciente, donde podemos ver diferentes unidades de
negocio por región, es Netflix. Dentro de las producciones que genera Netflix, cada
unidad de negocio prioriza la creación de series y películas específicas para cada
país. Y muchas veces, las unidades de negocio por región de Netflix comparten los
contenidos en su catálogo global, beneficiando a la marca y al consumidor. 
•Las unidades de negocio por región tienen una explicación muy simple pero, que a
su vez, suele ser ignorada por muchas personas. Resulta que influye mucho la
cultura de cada país o ciudad en el consumo de bienes o servicios. Otro ejemplo
para entenderlo mejor sería la marca Lays y sus icónicas papas fritas. En países
asiáticos, como Japón o China, distribuyen sabores con los que sus ciudadanos se
sienten familiarizados.
5. POR INNOVACIÓN

• Lasempresas, generalmente de tecnología, lanzan nuevos productos

innovadores o compran startups con nuevas propuestas como parte de
una estrategia de negocio. Un caso ejemplar de esto se dio cuando
Facebook adquirió la empresa Oculus Rift, startup enfocada en producir
dispositivos de realidad virtual, y la convirtió en una unidad de negocio
más dentro del organigrama de Facebook. 
 EL A B O R A R 3 E ST R AT E G I AS
E R C I A L E S PA R A N E GO C I O
CO M
PROPIO
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA UN RESTAURANTE.

• Upselling:se trata de identificar el momento idóneo dentro del proceso de

consumo del cliente para recomendar productos con mayor margen de beneficios.
Adapta tu estrategia de upselling a cada cliente y situación.

• Venta cruzada: Incorporar menús con los productos que tienen menor salida o son
menos conocidos por mi clientela. Hacer packs de productos complementarios con
precios ventajosos y atractivos.
• Ecommerce y envíos a domicilio: incrementar el volumen de cliente incorporando un canal de ventas
online. Haciendo envíos a domicilio y adaptando mi restaurante para la recogida de pedidos.

• Servicio al cliente: cuidar todos los aspectos del proceso de consumo. El costumer journey de mi
público comienza mucho antes de que entren por la puerta de mi restaurante y continúa después de su
marcha. 

• Plan de contenidos y publicidad: atraer clientes ofreciendo contenido en mi blog y perfiles de redes
sociales. Demostrar que soy una experta y una voz autorizada dentro del sector.

• Ofertas especiales: las promociones son un arma genial para hacerte con clientes indecisos y dar a
conocer mi oferta gastronómica. Podré incrementar la afluencia de público y aumentar el ticket de
compra si juego bien mis cartas.