TALLER 3

Mónica I. Quevedo
ELABORAR UN ORGANIZADOR
GRAFICO DE LOS TIPOS DE
ESTRATEGIAS PARA EL ÁREA
COMERCIAL

ELABORAR TRES ESTRATEGIAS

COMERCIALES PARA UN NEOCIO PROPIO
• La estrategia comercial prioriza el cierre de
ventas con clientes conocidos. También se
incluyen acciones dirigidas a los clientes de la
competencia y, en menor grado, a aquellos
que aún no conocen a la empresa.

• Existen varios criterios para clasificar los tipos

de estrategia comercial. Se trata de criterios
que se manejan de manera cotidiana en el
ámbito corporativo.
 Tipos de estrategia
comercial

criterios de clasificación

Nuevo criterio cuyo

uso se ha expandido
Criterio tradicional con fuerza en el
mundo corporativo
divide la estrategia comercial Con el surgimiento de
en dos tipos fundamentales: internet

Estrategia
Estrategias
comercial de comerciales online
producto Estrategias que la marca
desarrolla en las redes
No es lo mismo
vender un producto
que un servicio,

Estrategia omnicanal

Integran ambos tipos de

estrategia (online y offline)

Estrategia comercial Estrategias

de servicios comerciales offline.
Utiliza canales
Las estrategias diferentes a internet,
comerciales deben estar pero que no son
en sintonía con esta incompatibles.
realidad
 EJEMPLO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
ONLINE

• Up Selling y Cross Selling: Es una estrategia de venta imprescindible si

deseas que tu marca alcance un éxito consolidado en eCommerce.
La traducción de Up Selling al español es “venta adicional”. Como su
nombre lo indica, consiste en ofrecerle al consumidor un producto o
servicio semejante a otro que ya compró o tiene intención de
comprar.
• Amazon es un ejemplo claro de empresa que utiliza Up Selling en el
comercio electrónico. Las “ofertas pack” de la marca son muy
populares. En ellas se añade un producto que se asemeja al
producto principal y se le hace una propuesta al cliente. El precio de
la propuesta es inferior al que tendría la compra de ambos productos
por separado.
• Por su parte, Cross Selling significa “venta cruzada”. En esta estrategia
se le ofrece al cliente productos o servicios complementarios a otro
que haya manifestado la intención de comprar o que ya haya
comprado.

• En el sitio de Mercado Libre podemos encontrar numerosos ejemplos

de ventas cruzadas. Por ejemplo, cuando compras un teléfono
celular, la plataforma te propone acceder a productos como la
película protectora o la carcasa ideal para el modelo elegido.

• Además de dos gigantes del comercio electrónico como Amazon y

Mercado Libre, muchas otras empresas optan cada vez más por
aplicar esta estrategia. Un informe de Statista ha revelado que en
México, entre 2019 y 2020 se incrementó del 33% al 64% el número de
empresas que aplican dicha estrategia digital.
 EJEMPLO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
OFFLINE
• Promoción de ventas: Es una estrategia de venta muy conocida y usada de
manera habitual por muchos negocios tradicionales. Se trata de una oferta
limitada en el tiempo, concebida para alcanzar determinados efectos a
corto plazo. Además de las ofertas, incluye los descuentos y regalos que la
marca ofrece para los clientes en ciertas fechas o circunstancias.

• Los precios por paquetes son una de las técnicas que integran la estrategia
de promoción de ventas. Es el famoso “¡Paga 3 y llévate 4!” de las cuchillas
Gillette, por solo citar un ejemplo.

• Otras técnicas utilizadas en esta estrategia son los cupones de descuento,

los sistemas por puntos, los reembolsos, así como las muestras y
degustaciones que puedes disfrutar en tiendas físicas como mercados y
perfumerías.
 EJEMPLO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
INTEGRADA (OFFLINE+ONLINE)
• Estrategia de diversificación: Es una estrategia avanzada, asumida por muchas marcas
exitosas. Se trata de la creación de un nuevo producto o servicio, con el objetivo de
alcanzar nuevos mercados.

• Un ejemplo de esta estrategia es la emisión de tarjetas de crédito por grandes cadenas

de establecimientos. La función de estas tarjetas de crédito trasciende las compras en
el negocio emisor y algunas incluso tienen carácter internacional.

• La cadena de tiendas Renner, de Brasil, ejecuta esta estrategia de diversificación y

ofrece a sus clientes tarjetas de crédito internacionales físicas y virtuales. Un artículo del
períodico digital ABC nos cuenta cómo Coca Cola también ha asumido esta estrategia,
al realizar varias acciones; entre ellas producir por primera vez bebidas cuyo objetivo
específico es mezclarlas con alcohol.
• https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategia-comercial/
• https://www.efficy.com/es/estrategia-comercial/
• https://www.ceupe.com/blog/tipos-de-direccion-de-una-estrategia-
comercial.html