GESTIÓN

COMERCIAL

NOMBRE DEL CURSO

HASTA EN 2 LÍNEAS
CICLO | FECHA
PROMOCIÓN DE VENTAS

Semana 9
 Fundamentos de la
Promoción de Ventas

• Es la realización de incentivos
a corto/mediano plazo para
fomentar o impulsar la compra
o venta de un producto.
• Es un recurso motivante
dentro de una estrategia de
marketing y de ventas cuyo fin
es generar una acción a corto
plazo.
• Es distinta a la publicidad y a
la venta directa.
Fundamentos de la Promoción de ventas

1. Están encaminadas a estimular

la actividad comercial.

2. Son hechas para influir en el

comportamiento del
consumidor para que éste
adquiera un determinado
producto o servicio.

3. Es importante destacar que la promoción no

puede ser permanente, sino que se hace en un
periodo limitado para generar interés y no
dependencia
Tipo de promoción de ventas

Existen dos tipos de promociones:

Promociones al consumidor:
Se dirigen al consumidor final.

Promociones comerciales:
Se dirigen a los miembros de
un canal de distribución.
Formas de promoción de ventas

Muestra del producto o

Premios gratis.
degustación

Cupones. Concursos, sorteos.

Etiquetas y chapas para

Premios con pago.
canje.

Descuento al consumidor. Reembolsos.

Descuento al canal de
Premios por continuidad.
distribución.

Premios con el producto. Bonificación

1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

• Puede entregarse puerta a puerta,

Consiste en la enviarse por correo, entregarse en
entrega gratuita un punto de venta o unirse a otro
o prueba de una producto.
cantidad pequeña • Es muy común ver en los
de producto, con supermercados stands de jugos con
promotoras que nos ofrecen una
la finalidad de muestra gratis del último
familiarizar al lanzamiento en un vaso de plástico
consumidor con para que tomemos mientras
éste. hacemos las compras.

Una variable consiste en vender una cantidad

importante de producto a un precio sumamente
bajo.
1 A: Muestras

El reparto de
muestras es el
medio más
eficaz y más
caro para
introducir un
nuevo producto.
1 A: Muestras

Es usada cuando se desea llegar a

nuevos consumidores

Para introducir una variante en la

USOS presentación, sabor, color, forma,
tamaño, entre otras.

Para la introducción de nuevos

productos como por ejemplo
muestras médicas.
1 A: Muestras

VENTAJAS
• Entrega rápida
• Bajo costo de llegada al
grupo objetivo.
• En algunos convierte
en usuarios a los
consumidores
potenciales.
1 A: Muestras

VENTAJAS PARA EL CANAL

• El canal de distribución o
los intermediarios
reconocen el esfuerzo
del fabricante.
• Se puede desarrollar a
un canal de distribución
o un intermediario.
• Se cuenta con el apoyo
logístico del canal de
distribución.
1 A: Muestras

DESVENTAJAS

• Es costosa la fabricación de
la muestra
• Falta de control en la
entrega
• Robos de parte de los
involucrados en la entrega
de la muestra
• No necesariamente llega
al segmento meta.
1 B. Degustación

Consiste en la hacer probar una cantidad

pequeña de producto, con la finalidad de
darlo a conocer al consumidor.
Puede entregarse en un punto de venta,
normalmente se realiza a través del canal
moderno y de mayoreo.
1 B. Degustación

USOS Es usada para introducir un nuevo

producto o una variante de éste en
sabor principalmente en sabor,
color, forma, tamaño, entre otras.
1 B. Degustación

VENTAJAS
• Entrega inmediata
• Bajo costo de llegada al
grupo objetivo.
• Recibir feedback
inmediato del
consumidor
1 B. Degustación

DESVENTAJAS

• Falta de control en la
entrega
• Robos del producto al
degustar
• No necesariamente llega
al segmento meta.
2. Promoción de ventas: Cupones
2. Promoción de ventas: Cupones

Son • Equivalentes a un importe

documentos económico o un porcentaje
impresos, de descuento por la
generalmente compra de determinado
de tamaño producto o línea de
productos.
reducido.
2. Promoción de ventas: Cupones

Los cupones pueden venir dentro del

producto o impresos en el envase o
empaque con la finalidad de
gratificar a los consumidores
habituales.

Se pueden distribuir gratuitamente,

vía correo directo o en revistas, con
el propósito de atraer a los
consumidores potenciales.
2. Promoción de ventas: Cupones

Gratificar a los consumidores

habituales.

Atraer a los consumidores

USOS potenciales.

Para llegar a un gran numero de

consumidores potenciales y reales.

Para introducir una variante en los

productos, línea o tamaño.
2. Promoción de ventas: Cupones

VENTAJAS
• Prueba de producto o
línea de productos.
• Puede convertir a los
probadores en
consumidores
• Atrae al consumidor
potencial a ir punto de
venta, sí, este hace la
promoción.
• Es versátil y adaptable
2. Promoción de ventas: Cupones

DESVENTAJAS

• La demora del
consumidor en el envío o
canje.
• Sólo son eficientes en
épocas pico de venta o
antes de estas.
• No son buenos para
lanzamiento o productos
desconocidos
3. Promoción de ventas: Etiquetas y tapas

Son ofrecidos • Imprimiendo una figura

por los con premio, una receta,
entre otras.
fabricantes,
se refieren a
utilizar las
etiquetas o
tapas de los
productos.
3. Promoción de ventas: Etiquetas y/o tapas

Incentivar el consumo de los productos.

Cortar el paso a la competencia

USOS
Cuando se requiere conseguir cooperación
de los canales de distribución

Cumplimiento con los estimados de venta

3. Promoción de ventas: Etiquetas y/o tapas

VENTAJAS
• Prueba de determinadas
zonas de venta.
• Presentación de precios
• Bajar el stock del canal
• Imagen
• Atraer a consumidores
potenciales
• Ayuda a desarrollar la
distribución.
3. Promoción de ventas: Etiquetas y/o tapas

DESVENTAJAS

• Productos para canje poco

atractivos.
• Al finalizar la promoción
declinan las ventas.
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor
Se refiere a ofrecer los productos que se comercializan a
precios menores. Es un argumento racional para la
compra.
No es la más creativa sin embargo es la más utilizada de
nuestro medio.
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

Estrategia de penetración

Carga al consumidor actual

USOS
Cortar el paso a la
competencia

Estrategia utilizada ofensiva

o defensivamente
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

VENTAJAS
• Se retiene a los clientes
actuales.
• Ayuda al canal de ventas a
rotar los productos o servicios.
• Preferencia en estanterías o
exhibición.
• Son flexibles y varían según la
oportunidad.
• Son controlables y aumentan
los volúmenes de venta.
 4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

DESVENTAJAS
• Solo da impulso a la venta,
dependiendo del ciclo de vida del
producto o servicio.
• La venta aumenta temporalmente.
• No siempre producen nuevos clientes.
• No se puede utilizar con frecuencia.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

La presente técnica es la más usada

por productos de consumo masivo. Se
realiza con la finalidad de aumentar el
uso del producto.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Dentro del producto

Se refiere a introducir un premio dentro del envase
o empaque del producto.
Generalmente dirigidos al segmento de niños.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Adjunto (fuera)
al producto
• Es el premio que viene
acompañando al producto.
• Se tiene que tener mucho cuidado
con la dimensión del premio,
• Se realiza con la finalidad de
aumentar la venta del producto
existente.
• El premio debe de tener la misma
calidad del producto de la
empresa, para no vulgarizarlo.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Aparte del Se refiere a los premios que no

pueden ser colocados ni dentro ni
producto afuera del producto o servicio.

Por lo general son

envases en donde esta
colocado el producto o
envases de reúso.

Los premios generalmente

están dirigidos al hogar.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Aumentar los volúmenes

de venta del producto.

USOS
Conseguir espacios de
exhibición

Diferenciar el producto en
el punto de venta.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

VENTAJAS
• Atrae a segmentos específicos.
• Se conocen los costos de
inversión
• Extiende el mensaje
publicitario.
• Prueba de producto.
• No es necesario que el premio
sea igual o relacionado con el
producto en promoción.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

DESVENTAJAS
• Con el premio aparte del
producto suele haber robos.
• No se puede utilizar para hacer
pruebas o estudios para medir el
efecto del producto en el
segmento.
• El uso frecuente vulgariza al
producto.
7. Promoción de ventas: Sorteos

Consiste en premiar a los

clientes por su preferencia
hacia la compra de un
producto, es un proceso
dinámico que emite un
ganador al azar.
•El premio debe sumar a la imagen del producto
principal
•Se debe tener una planificación adecuada de la
campaña
7. Promoción de ventas: Sorteos

Prueba de compra:
•Se pide a los clientes depositar, en lugares autorizados, los
envases, tapas o etiquetas de los productos con sus datos
personales.
•Asegura un alto nivel de participación y recojo de premio

Electrónico:
•Normalmente se dan en empresas de servicio
•El ganador lo genera un sistema de cómputo de manera aleatoria.

Redes Sociales
•Se ejecutan principalmente a través de Instagram.
•Ayuda a generar tráfico de clientes hacia las tiendas físicas.
•Apoya en el conocimiento del producto ante una gran cantidad de
clientes.
Promoción de ventas: concurso, sorteo
USOS

Ampliar la base de clientes.

Fidelización de clientes

Lanzamiento de nuevos productos.

6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

VENTAJAS
• Rápida comunicación.
• Fomenta el consumo de los
productos
• Mejora de imagen del producto.
• Captar nuevos clientes.
 6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

DESVENTAJAS
• Los volúmenes de venta no
están asegurados
• Es imitable en el corto plazo
• Puede llegarse al público NO
objetivo
7. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

• Se refiere a juntar una cierta cantidad de etiquetas

o envases de productos y pagar un monto adicional
para recibir el premio.
• Estos sistemas de promoción consisten en la
colección de puntos para obtener una
recompensa a cambio, pueden ser puntos o
premios. Lo vemos mas comúnmente en aerolíneas.
Una marca que implementó este sistema fue
Starbucks con su programa Starbucks Rewards.
7. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

• Nuestras leyes
establecen, que el
monto de dinero que el
consumidor debe de
pagar para obtener el
premio no sea mayor
que el costo del
producto a canjear.
7. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

Incrementa la imagen de la
empresa, marca o producto.

USOS

Desarrollo de lealtad de marca.

7. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

VENTAJAS
• Apoyo a la visibilidad de
la campaña publicitaria.
• Se genera un ingreso
adicional por el retorno
de la inversión del
premio.
• Se consigue exhibición.
 7. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

DESVENTAJAS
• Son costosas las campañas
publicitarias de apoyo.
• Los productos pueden ser
poco atractivos.
• Pueden quedar stocks sin
canjear.
8. Promoción de ventas: premios por
continuidad
Está técnica es generalmente utilizada por las
cadenas de autoservicios, tiendas de
departamento o centros comerciales, consiste
en entregar a los consumidores “puntos” por
sus compras. Los puntos estarán en proporción
a la compra.
8. Promoción de ventas: premios por
continuidad

Fomenta la fidelización a la marca.

USOS

Motiva la recompra.
8. Promoción de ventas: premios por
continuidad

VENTAJAS
• Incremento de las
ventas
• Incremento del ticket
promedio
• Apoyo al
posicionamiento de la
marca.
 8. Promoción de ventas: premios por
continuidad

DESVENTAJAS
• Costos de administración
elevados.
• Incremento de presupuesto
en premios.
• Costo de tangibilización
9. Promoción de ventas: Mayor cantidad

Oferta de cierta cantidad de producto, sin costo

alguno para ellos, pero a base de que compren
un volumen determinado de ese u otro producto.
Es una modalidad promocional relacionada a
productos poco diferenciados y que tienen mucha
competencia (productos de conveniencia).
No es conveniente que tenga mucha duración.
9. Promoción de ventas: Mayor cantidad

Introducción de nuevos empaques.

USOS

Captar atención del mercado

potencial.
9. Promoción de ventas: Mayor cantidad

VENTAJAS
• Incremento de las
ventas
• Incremento del market
share
• Apoyo al
posicionamiento de la
marca.
 9. Promoción de ventas: Mayor cantidad

DESVENTAJAS
• Costos de administración
elevados.
• Incremento de presupuesto
en premios.
• Costo de tangibilización
10. Promoción de ventas: Acciones
conjuntas

Es un tipo de campaña promocional donde

participan normalmente dos marcas que
persiguen los mismos objetivos de mercado.
Idealmente deben buscarse productos
complementarios, aunque no es una regla
exigida
10. Promoción de ventas: Acciones
conjuntas

Lanzamiento de producto

USOS Captar atención de

mercado potencial

Lanzamiento de producto
10. Promoción de ventas: Acciones
conjuntas

VENTAJAS
• Costos de promoción
compartidos
• Fortalecimiento conjunto
de imagen de marca
• Ingreso a nuevos
canales
 10. Promoción de ventas: Acciones
conjuntas

DESVENTAJAS
• Incremento de costo
logísticos.
• Tiempo de negociación entre
empresas
11. Promoción de ventas: Concursos

Es una técnica promocional que requiere de la

participación del consumidor, pone a prueba sus
capacidades y habilidades de diversos tipos a
cambio de un premio.
Normalmente son evaluados por un jurado
calificador, quien selecciona a los ganadores
11. Promoción de ventas: Concursos

USOS

Mejorar la imagen del producto

Recordar los usos y ventajas de los productos

Incentivar venta de una línea de productos

.
Promociones comerciales

Descuento Directo

Bonificaciones
Promoción de ventas: Descuento al canal

Se refiere a los
descuentos
adicionales a los • Mayorista
márgenes
establecidos para •Minorista
el canal de
distribución:
Promociones comerciales: Descuento
Directo

• Es una acción al canal de venta donde se le

aplica una reducción de precio al producto
adquirido a través de un descuento en factura.
• Es recomendable que el nivel de descuento
vaya asociado al volumen de compra.
• Se otorga principalmente a los canales de
mayoreo y distribuidores, eventualmente a
minoristas.
Promociones comerciales: Descuento
Directo

USOS

Ampliar la distribución.

Reducir stocks en fábrica.

Ganar espacio en exhibición.

Motivar al canal.
Promociones comerciales: Descuento
Directo

VENTAJAS
• Incremento en ventas.
• Incremento en ingresos.
• Se puede aplicar en cualquier
momento.
• Incremento en cobertura.
• Son flexibles y pueden variar
según el área.
 Promociones comerciales: Descuento
Directo

DESVENTAJAS
• Descuento no siempre se
traslada al consumidor final
• Suele haber problemas en el
pago.
• Origina altos stock en los canales
de distribución.
• Canal se acostumbra al
descuento.
• Al usarse en varias ocasiones
pierde su efecto.
Promociones comerciales: Bonificaciones

• Es una técnica promocional dirigida a los

canales de distribución por un volumen de
compra definido que proporciona una cierta
cantidad de producto adicional a la compra, sin
costo alguno para ellos.
• Se otorga principalmente a los canales
minoristas, mayoreo y distribuidores,
eventualmente a consumidores finales.
Bonificación por volumen
Bonificación por exclusividad
Bonificación por co - participación
Bonificación con
nuevos productos
Promociones comerciales: Bonificaciones

USOS
Cortar el paso a la competencia llenando al canal
o consumidor

Rotar stocks en fábrica.

Incrementar el market share.

Promociones comerciales: Bonificaciones

VENTAJAS
• Rotación de inventarios en planta
• Apoyo a la publicidad
• Se pueden aplicar en cualquier
momento
• Son flexibles pueden variar según
el área.
Promociones comerciales: Bonificaciones

DESVENTAJAS
• Sobrestock en los canales de
mayoreo
• Canal se acostumbra a la
promoción.