GESTIÓN

COMERCIAL

NOMBRE DEL CURSO

HASTA EN 2 LÍNEAS
CICLO | FECHA
PROMOCIÓN DE VENTAS

Semana 7
 Fundamentos de la
Promoción de Ventas

• Es la realización de incentivos
a corto/mediano plazo para
fomentar o impulsar la compra
o venta de un producto.
• Es un recurso motivante
dentro de una estrategia de
marketing y de ventas cuyo fin
es generar una acción a corto
plazo.
• Es distinta a la publicidad y a
la venta directa.
Fundamentos de la Promoción de ventas

1. Están encaminadas a estimular

la actividad comercial.

2. Son hechas para influir en el

comportamiento del
consumidor para que adquiera
determinado producto o
servicio.

3. Es importante destacar que la promoción no

puede ser permanente, sino que se hace en un
periodo limitado para generar interés y no
dependencia
Tipo de promoción de ventas

Existen dos tipos de promociones:

Promociones comerciales:
Se dirigen a los miembros de
un canal de distribución.

Promociones al consumidor:
Se dirigen al consumidor final.
Formas de promoción de ventas

Muestra del producto o

Premios gratis.
degustación

Cupones. Concursos, sorteos.

Etiquetas y chapas para

Premios con pago.
canje.

Descuento al consumidor. Reembolsos.

Descuento al canal de
Premios por continuidad.
distribución.

Premios con el producto. Bonificación

1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

Consiste en la • Puede entregarse puerta a puerta,

enviarse por correo, entregarse en
entrega gratuita
un punto de venta o unirse a otro
o prueba de una producto.
cantidad pequeña • Es muy común ver en los
de producto, con supermercados stands de jugos con
la finalidad de promotoras que nos ofrecen una
familiarizar al muestra gratis del último
lanzamiento en un vaso de plástico
consumidor con para que tomemos mientras
éste. hacemos las compras.

Una variable consiste en vender una cantidad

importante de producto a un precio sumamente
bajo.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

El reparto de
muestras es el
medio más
eficaz y más
caro para
introducir un
nuevo producto.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

Es usada cuando se desea llegar a

nuevos consumidores

Para introducir una variante en la

USOS presentación, sabor, color, forma,
tamaño, entre otras.

Para la introducción de nuevos

productos.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

USOS

En nuestro medio es muy utilizado por:

• Los laboratorios farmacéuticos.

• Fabricas de gaseosas y cervezas
• Fabrica de golosinas, fabrica de licores
• Y en general los productos de consumo
humano.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

VENTAJAS
• Entrega rápida
• Bajo costo de llegada al
grupo objetivo.
• En algunos casos la
muestra o degustación
convierte en usuarios a
los consumidores
potenciales.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

VENTAJAS PARA EL CANAL

• El canal de distribución o
los intermediarios
reconocen el esfuerzo
del fabricante.
• Se puede desarrollar a
un canal de distribución
o un intermediario.
• Se cuenta con el apoyo
logístico del canal de
distribución.
1. Promoción de ventas: Muestra o
degustación

DESVENTAJAS

• Es costosa la fabricación de
la muestra
• Falta de control en la
entrega
• Robos de parte de los
involucrados en la entrega
de la muestra
• No necesariamente llega
al segmento meta.
2. Promoción de ventas: Cupones

Son • Equivalentes a un importe

documentos económico o un porcentaje
impresos, de descuento por la
generalmente compra de determinado
de tamaño producto o línea de
productos.
reducido.
2. Promoción de ventas: Cupones

Los cupones pueden venir dentro del

producto o impresos en el envase o
empaque con la finalidad de
gratificar a los consumidores
habituales.

Se pueden distribuir gratuitamente,

vía correo directo o en revistas, con
el propósito de atraer a los
consumidores potenciales.
2. Promoción de ventas: Cupones

Gratificar a los consumidores

habituales.

Atraer a los consumidores

USOS potenciales.

Para llegar a un gran numero de

consumidores potenciales y reales.

Para introducir una variante en los

productos, línea o tamaño.
2. Promoción de ventas: Cupones

VENTAJAS
• Prueba de producto o
línea de productos.
• Puede convertir a los
probadores en
consumidores
• Atrae al consumidor
potencial a ir punto de
venta, sí, este hace la
promoción.
2. Promoción de ventas: Cupones

DESVENTAJAS

• La demora del
consumidor en el envío o
canje.
• Sólo son eficientes en
épocas pico de venta o
antes de estas.
• No son buenos para
lanzamiento o productos
desconocidos
3. Promoción de ventas: Etiquetas y tapas

Son ofrecidos • Imprimiendo una figura

por los con premio, una receta,
entre otras.
fabricantes,
se refieren a
utilizar las
etiquetas o
tapas de los
productos.
3. Promoción de ventas: Etiquetas y tapas

Incentivar el consumo de los productos.

Cortar el paso a la competencia

USOS
Cuando se requiere conseguir cooperación
de los canales de distribución

Cumplimiento con los estimados de venta

3. Promoción de ventas: Etiquetas y tapas

VENTAJAS
• Prueba de determinadas
zonas de venta.
• Presentación de precios
• Bajar el stock del canal
• Imagen
• Atraer a consumidores
potenciales
• Ayuda a desarrollar la
distribución.
3. Promoción de ventas: Etiquetas y tapas

DESVENTAJAS

• Productos para canje poco

atractivos.
• Al finalizar la promoción
declinan las ventas.
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor
Se refiere a ofrecer los productos que se comercializan a
precios menores.
Un descuento es un argumento racional para la compra.
No es la más creativa sin embargo es la más utilizada de
nuestro medio.
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

Cargar al consumidor actual

USOS Cortar el paso a la

competencia

Ofensivamente o
defensivamente
4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

VENTAJAS
• Se retiene a los clientes
actuales.
• Ayuda al canal de ventas a
rotar los productos o servicios.
• Preferencia en estanterías o
exhibición.
• Son flexibles y varían según la
oportunidad.
• Son controlables y aumentan
los volúmenes de venta.
 4. Promoción de ventas: Descuento al
consumidor

DESVENTAJAS
• Solo da impulso a la venta, dependiendo del
ciclo de vida del producto o servicio.
• La venta aumenta temporalmente.
• No siempre producen nuevos clientes.
• No se puede utilizar con frecuencia.
• No es buen método para utilizarla como
prueba de producto o aceptación.
• Cuando el producto cuenta con una
pequeña porción de participación los
descuentos deberán de ser grandes.
5. Promoción de ventas: Descuento al canal

Se refiere a los
descuentos
adicionales a los • Mayorista
márgenes
establecidos para •Minorista
el canal de
distribución:
5. Promoción de ventas: Descuento
al canal

• Sin un descuento al canal, es muy difícil

introducir un nuevo producto o relanzarlo.
• Es un circulo vicioso, pero es necesario
hacerlo.
5. Promoción de ventas: Descuento al canal

Cuando se requiere ganar distribución.

Exhibición fuera de estantería o

cabecera de góndola.
USOS
Bajar el stock de fabrica.
Motivación a los canales de
distribución.
En épocas de crisis.
5. Promoción de ventas: Descuento al canal

VENTAJAS
• Se incentiva el movimiento
de la red de distribución.
• Son flexibles pueden variar
según el área.
• Son utilizados en cualquier
momento.
• Se pueden utilizar en parte
del canal o si es necesario
en toda la red de
distribución.
5. Promoción de ventas: Descuento al canal

DESVENTAJAS
• Al usarse en varias ocasiones
pierde su efecto.
• Suele haber problemas en el
pago.
• Origina altos stock en los
canales de distribución.
• El canal se acostumbra a
solicitar descuentos.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

La presente técnica es la más usada

por productos de consumo masivo. Se
realiza con la finalidad de aumentar el
uso del producto.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Dentro del producto

Se refiere a introducir un premio dentro del envase
o empaque del producto.
Generalmente dirigidos al segmento de niños.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Adjunto (fuera)
al producto
• Es el premio que viene
acompañando al producto.
• Se tiene que tener mucho cuidado
con la dimensión del premio,
• Se realiza con la finalidad de
aumentar la venta del producto
existente.
• El premio debe de tener la misma
calidad del producto de la
empresa, para no vulgarizarlo.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Aparte del Se refiere a los premios que no

pueden ser colocados ni dentro ni
producto afuera del producto o servicio.

Por lo general son

envases en donde esta
colocado el producto o
envases de reúso.

Los premios generalmente

están dirigidos al hogar.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

Aumentar los volúmenes

de venta del producto.

USOS
Conseguir espacios de
exhibición

Diferenciar el producto en
el punto de venta.
6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

VENTAJAS
• Atrae a segmentos específicos.
• Se conocen los costos de
inversión
• Extiende el mensaje
publicitario.
• Prueba de producto.
• No es necesario que el premio
sea igual o relacionado con el
producto en promoción.
 6. Promoción de ventas: Premios con el
producto

DESVENTAJAS
• Con el premio aparte del
producto suele haber robos.
• No se puede utilizar para hacer
pruebas o estudios para medir el
efecto del producto en el
segmento.
• Los intermediarios o detallistas,
no aceptan premios que
compitan con los productos que
venden.
• El uso frecuente vulgariza al
producto.
 7. Promoción de ventas: premios gratis por
Internet

Se refiere a la utilización
del servicio web como
canal de comunicación
para los canjes o premios
o etiquetas o cartas que
envía el consumidor a los
fabricantes para recibir
algún obsequio.

Generalmente la
participación es
gratuita.
7. Promoción de ventas: premios gratis por
Internet
USOS

Crear en los consumidores habituales lealtad a la marca o

producto.

Premiar a los clientes actuales

Para que el consumidor cambie de tamaño, sabor o

fragancia entre otras.

Es utilizada como cargador de distribuidores, porque este

compra más producto para colocarlos en los minoristas.
7. Promoción de ventas: premios gratis por
Internet

VENTAJAS
• Facilidad para obtener el premio.
• Desarrolla el consumo de los
productos.
• Se puede utilizar premios
costosos.
• Son fáciles de controlar.
• Exhibición especial en los
autoservicios.
• Bajo costo de inversión
7. Promoción de ventas: premios gratis por
Internet
DESVENTAJAS
• No llama la atención a
consumidores mayores.
• El consumidor no se siente
dispuesto a ingresar a la web
8. Promoción de ventas: concurso, sorteo

El concurso consiste en que

los consumidores presenten
algo de interés para la
firma.

La selección del
ganador depende del azar
(sorteos con ganador al azar),
de la capacidad intelectual de
los participantes  (donde gana
el que cumpla el requisito que
impone el organizador/empresa)
o juegos (acertijos o
adivinanzas por ejemplo).
Promoción de ventas: concurso, sorteo
USOS

Mejorar la imagen del producto.

Recordar a los consumidores de los usos y ventajas

de los productos.

Espacio de exhibición.

Se puede utilizar mercados específicos.

Se puede utilizar para una línea de productos o

varias marcas.
9. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

• Se refiere a juntar una cierta cantidad de etiquetas

o envases de productos y pagar un monto adicional
para recibir el premio.
• Estos sistemas de promoción consisten en la
colección de puntos para obtener una
recompensa a cambio, pueden ser puntos o
premios. Lo vemos mas comúnmente en aerolíneas.
Una marca que implementó este sistema fue
Starbucks con su programa Starbucks Rewards.
9. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

• Nuestras leyes
establecen, que el
monto de dinero que el
consumidor debe de
pagar para obtener el
premio no sea mayor
que el costo del
producto a canjear.
9. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

Incrementa la imagen de la
empresa, marca o producto.

USOS

Desarrollo de lealtad de marca.

9. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

VENTAJAS
• Apoyo a la campaña
publicitaria.
• Aumenta en 50% la
lectura de la publicidad.
• Se agrega un pago
adicional al presupuesto,
por el retorno de la
inversión del premio.
• Se consigue exhibición.
 9. Promoción de ventas: premios con pago
(puntos y colecciones)

DESVENTAJAS
• Son costosas las campañas
publicitarias de apoyo.
• Los productos pueden ser
poco atractivos.
• Los premios pueden no ser
acordes al segmento.
 10. Promoción de ventas: reembolsos

Esta promoción es una especie de descuento y a la vez de

rebaja que se da una vez que se haya hecho la compra, por lo
tanto, se devuelve cierto porcentaje por haber comprado una
cierta cantidad o número de artículos. En este caso el
reembolso está condicionado a una acción.
Está técnica es de muy lenta la reacción de los consumidores y
no genera fuerte venta.

Una variante es la de colocar un sticker (cupón),

unas tapas marcadas de las gaseosas u otra señal
de que se consumió el producto, con la finalidad
de que el consumidor utilice este instrumento en
comprar nuevamente el producto o línea de
productos.
El mecanismo debe ser sencillo dado que el
consumidor busca soluciones, no problemas.
10. Promoción de ventas: reembolsos

USOS

Desarrollo de la lealtad a la marca o producto.

Diferenciar al producto en el punto de venta.

10. Promoción de ventas: reembolsos

VENTAJAS
• Muchos consumidores compran
el producto y no solicitan el
reembolso.
• Diferencia al producto en el
punto de venta.
• Se cuenta con exhibición
preferencial en los
autoservicios.
• Ayuda al personal de ventas a
colocar más producto.
 10. Promoción de ventas: reembolsos

DESVENTAJAS
• Se carga al canal con más
productos.
• No genera más consumo en
los usuarios.
• Los resultados son difíciles
de estimar.
• Los detallista prefiere otra
técnica de promoción.
11. Promoción de ventas: premios por
continuidad
Está técnica es generalmente utilizada por las
cadenas de autoservicios, tiendas de
departamento o centros comerciales, consiste
en entregar a los consumidores del local sellos o
timbres por determinada compra. El número,
los puntos y valor de los timbres que reciba el
cliente estarán en proporción a la compra.

Los programas de
continuidad son efectivos
para combatir a un
competidor nuevo y
amenazante al ofrecer a
clientes antiguos un premio
por su lealtad. 
12. Promoción de ventas: bonificación

Oferta de cierta cantidad de producto, sin costo

alguno para ellos, pero a base de que compren
un volumen determinado de ese u otro producto.
12. Promoción de ventas: bonificación

Cortar el paso a la
competencia estoqueando
al canal o consumidor.
USOS

Rotar el stock del fabricante