Promocin de venta

Captulo 12 rea de Mercadotecnia Mercadotecnia II - USAC

Promocin de venta
Consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras del producto.

Adopta tres formas:

1. Promocin para consumidores

2. Promociones comerciales
3. Promociones orientadas a la fuerza de ventas

1. Promocin para consumidores

Son incentivos que se ofrecen directamente a los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa. Est dirigida a los que realmente usan el producto. Son eficaces para atraer clientes a la tienda y fortalecer la lealtad a la marca.

Categoras ms generales de promociones para consumidores

Promociones para fortalecer la franquicia Se disean para fomentar la conciencia y lealtad a una marca.

Promociones para generar ventas Se centran en las ventas inmediatas, ms que en el valor capital de marca o en la lealtad.

c. Concursos y sorteos

d. Reembolsos y devoluciones

e. Distribucin de muestras

b. Regalos

f. Paquetes de oferta

a. Cupones

Tipos de promociones para consumidores

g. Rebajas

a. Cupones
Es una oferta de reduccin del precio a un consumidor. Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al pblico o una cantidad absoluta.

Se distribuyen en tiendas minoristas. El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra.

De canje instantneo

Se emiten en atencin a las peticiones de los consumidores. Se usan para inducir a clientes empresariales a comprar o colocar pedidos.

De retorno

Tipos de cupones

A solicitud

Se colocan dentro de los empaques para que los clientes no puedan canjearlos demasiado pronto.

Redimidos por escner

Se emiten en la caja registradora. Se expiden cuando un producto pasa por el dispositivo.

Mtodos de distribucin de cupones

Medios impresos. Correo directo. En o dentro del paquete. En la tienda. Muestras. Entregados por el escner. Promocin cruzada. Oferta de respuesta. Internet. Fax. Personal de ventas.

b. Regalos
Son premios, obsequios u otras formas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Tipos de regalos
Gratis en el correo
El cliente enva por correo el comprobante de compra al fabricante y ste enva por correo el regalo al cliente.

Anexos o dentro del paquete

Por lo general son regalos pequeos. Puede estar disfrazado.

Tienda o fabricante
Son los que da la tienda o fabricante al cliente cuando ste compra un producto.

Autoliquidable
Se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por el regalo o artculo.

c. Concursos y sorteos
Promociones de venta que normalmente requieren que el participante desempee alguna actividad. El ganador se selecciona con base en quin se desempea mejor o proporciona la mayora de respuestas correctas. A menudo, requieren que el participante realice una compra para ser incluido.
No se requiere ninguna compra para participar. Los consumidores participan todas las veces que quieran, aunque se permite que las empresas limiten a los clientes a una participacin por visita a la tienda o al establecimiento. Las posibilidades de ganar se basan en un factor de probabilidad, estas deben especificarse en los exhibidores POP y los materiales publicitarios.

Concursos

Sorteos

d. Reembolsos y devoluciones
Reintegros en efectivo que se ofrecen a los clientes despus de la compra de un producto. Estos pueden enviar por correo el comprobante de compra y el fabricante reembolsa una parte del precio de compra.

Reembolsos
Reintegro en efectivo en la compra de bienes blandos (comida o ropa).

Devoluciones
Reintegro en efectivo en la compra de bienes duros, que son artculos grandes y caros (automviles o electrodomsticos).

e. Muestras

Representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayora se dan de forma gratuita. A menudo, junto con la muestra se entrega un incentivo consistente en un cupn o rebaja para persuadir al consumidor de comprar una versin ms grande del producto.

Tipos de distribucin de muestras

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Las muestras se entregan en la tienda. Cuando las empresas de productos alimenticios tienen el personal que prepara el alimento y lo ofrece a los clientes.

Distribucin en tiendas.

Las muestras se envan por correo o se entregan en el domicilio de los consumidores.

Se ponen a disposicin de los consumidores que responden a una oferta anunciada en TV, Internet, revistas o algn otro medio.

Muestreo directo.
Muestras por respuesta. Muestras cruzadas.

Se incluyen muestras de un producto en el empaque de otro.

Las que se incluye en el medio de comunicacin. Se entregan a profesionales del rea. Se distribuyen en sitios como una feria estatal, desfile, hospital, restaurante o competencia deportiva.

Muestras en medios.
Muestras profesionales. Muestras selectivas.

7.

f. Paquetes de oferta
Es cuando se coloca un nmero adicional de unidades en un paquete del producto. La cantidad adicional tpica vara entre 20 y 100 por ciento del nmero normal de unidades en un paquete. Un plus de 30 por ciento es lo ms comn.

g. Rebajas
Es una reduccin temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Puede marcarse en el producto o en un exhibidor POP, letrero o anaquel.

2. Promociones comerciales
Son desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final.

a. Descuentos comerciales

b. Incentivos comerciales

Promociones comerciales c. Concursos comerciales d. Exposiciones comerciales

a. Descuentos comerciales
Incentivos financieros a otros miembros del canal para motivarlos a realizar compras.

Descuentos sobre factura

Un descuento por caja que se hace a los minoristas en un pedido.

Aportaciones Dinero que se paga a los minoristas para que vendan un producto nuevo.

Aportaciones de salida
Dinero que se paga a los minoristas por retirar un artculo de su inventario.

b. Concursos comerciales
Promociones de venta dirigidas a corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o agentes para que alcancen las metas de ventas y otros objetivos. Se otorgan premios a los ganadores llamados gratificaciones por ventas.

c. Incentivos comerciales
Promocin que estimula a los minoristas para que promuevan la marca del fabricante o que aumenten las compras que realiza el minorista de esa marca. Requieren que el minorista desempee una funcin para recibir los fondos.

Acuerdo de comercializacin cooperativa

Acuerdo formal entre minorista y fabricante para iniciar esfuerzos de marketing en ambos sentidos.

Regalos y paquetes de oferta

El fabricante ofrece mercanca gratis si se coloca el pedido antes de la fecha dada o si se hace por cantidad mnima.

Cooperativa

Incentivo comercial

El fabricante reembolsa al minorista un porcentaje de los costos de publicidad.

3. Promociones orientadas a la fuerza de ventas

Son herramientas de promocin que sirven para estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.

Tipos de promociones de venta orientadas a la fuerza de ventas

Conocimientos que se le transmiten a Actividades que Son artculos tiles Determinado la fuerza de ventas involucran a la grabados con el monto de dinero para que conozca a fuerza de ventas nombre del (adicional al la empresa, el para que aumenten anunciante , que se salario) que recibe producto, el las ventas en un obsequian a los el vendedor mercado y las periodo de tiempo. consumidores y cuando logra el tcnicas de venta. que pueden ser objetivo de ventas utilizados como propuesto. herramientas publicitarias.

Concursos de ventas

Publicidad especializada

Capacitaciones

Incentivo salarial

Dudas, comentarios o sugerencias.