Marketing estratégico

Escuela de Negocios
Objetivos y Estrategias de Marketing
Tema 7
Objetivo y Estrategias de Marketing

Logro de aprendizaje Contenidos

Aplica en las diversas áreas de la • Objetivos y Estrategias de Marketing 

organización las estrategias ofensivas y • Estrategias Ofensivas: Estrategia para
defensivas en función a la misión y aumentar ventas, mejorar posición
objetivos planteados.  competitiva y entrada a nuevos
mercados. 
• Estrategias Defensivas: Estrategia para
proteger la posición, y optimizar la
posición.
Observa y Analiza

• https://www.youtube.com/watch?v=aZhZJaCQnJ4
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico
Objetivos de plan de marketing 

Rentabilidad: márgenes, utilidades en corto, mediano y largo plazo para conseguir la

sostenibilidad del negocio
 
Eficiencia y competitividad: Para conseguir economías de escala, eficiencia en costos
(Tiempos, logística, costos)
Crecimiento: Buscar el crecimiento de la categoría del producto o del servicio, de la marca
y del producto en sí. 
 
Utilidad de recursos: Ser eficiente y buscar la mayor productividad en los recursos usados
para llevar a cabo el plan de marketing a nivel humano, en la  publicidad y los medios  y el
uso de los  canales de distribución
 
Buscar el liderazgo en el mercado aumentando la participación-  Market share
 
Liderazgo tecnológico y transformación tecnológica: Hoy en día es clave la
transformación digital en marketing, utilizando de manera eficiente los canales digitales de
ventas y comunicación
 Algunos ejemplos de objetivos SMART
2) Aumentar las ventas en un 20% (de $300,000 a $360,000
pesos mensuales) en los próximos 6 meses, a través de
campañas de email marketing con nuestros clientes, para cubrir
el gasto de rediseño de la web.
• S: Aumentar las ventas
• M: de $300,000 a $360,000 pesos mensuales (20%)
• A: a través de una campaña de email marketing con nuestros
clientes.
• R: cubrir el gasto de rediseño de la web
• T: en los próximos 6 meses
3) Lograr que la facturación del producto X, que hoy representa el
20% de la facturación total de la empresa, pase a representar el 50%
de la facturación para fines del año próximo, a través de campañas de
marketing digital específicas para ese producto (contenidos, email,
Ads, redes sociales), para estimular la competitividad de la empresa.
• S: Facturación del producto X
• M: pase a representar el 50% de la facturación total (hoy 20%)
• A: a través de campañas específicas de marketing digital para ese
producto
• R: para estimular la competitividad de la empresa.
• T: para fines del año próximo
Estrategias

 Estrategias Ofensivas
• Munuera y Rodríguez (2007) definen la Posición con respecto a nuestros competidores
estrategia empresarial como «Un conjunto
• de acciones encaminadas a la consecución de
una ventaja competitiva sostenible Líder
• en el tiempo y defendible frente a la
competencia, mediante la adecuación
Retador
• entre los recursos y capacidades de la empresa
y el entorno en el cual opera, y a fin Seguidor
• de satisfacer los objetivos de los múltiples
grupos participantes en ella». Especialista de nicho
Estrategias Ofensivas

Las estrategias del líder Las estrategias del Retador

La empresa líder es el eje de referencia del resto de
competidores.
• Para evitar perder el liderato ha de:
• Encontrar nuevos usuarios o dirigirse a otros públicos
diferentes a los que ya tiene.
• Idear otros usos, buscando formas alternativas de expandir la
demanda total del mercado.
• Incrementar el consumo y la fidelización de los actuales
clientes.
• El objetivo estratégico de este tipo de empresas es aumentar
su cuota de mercado. Para ello, no dudan en poner en marcha
acciones agresivas.
• el retador lleva a cabo acciones para ganarle cuota de mercado
al líder.
• Ataque frontal. En este caso, el retador lleva a cabo acciones
para ganarle cuota de mercado al líder.
• Ataque lateral o por los flancos. Consiste en encontrar
los puntos débiles del líder para aprovecharlos y convertirlos
en puntos fuertes a su favor y así crear una ventaja
competitiva sobre el líder.
Estrategias Ofensivas

Las estrategias del seguidor Las estrategias del nicho de mercado

• Se denomina seguidor a la empresa que decide coexistir de • Consiste en especializarse en algo para convertirse en el líder
forma pacífica con el resto de competidores del mercado. de una pequeña parte del mercado o nicho. 
• Su comportamiento se alinea y adapta con lo que hace el líder. • Pese a ser una opción mayoritaria de las pymes, cada vez es
Normalmente, su estrategia consiste en imitar el producto mas habitual, que sigan las grandes empresas o
líder del mercado multinacionales.
Tipos de seguidores: • implica una alta rentabilidad, ya que la inversión es mucho
•  Imitación total o crónica.  menor que cuando te diriges a un mercado completo.
• Imitación parcial • Esta estrategia tiene la ventaja de poder satisfacer de forma
única las necesidades de un target muy concreto y específico.
• Imitación con valor añadido
1. Empresa eléctrica especializada en 6. Transporte de motocicletas y quads,
fabricación de cuadros eléctricos evitando golpes y problemas en el
2. Restaurante centrado en la cocina de transporte
autor personalizado cada menú 7. Editoriales de libros religiosos
3. Restaurante vegetariano hindú con especializados
platos de una región en concreto de 8. Laboratorios farmacéuticos
la India desarrollando productos exclusivos
4. Club inmobiliario vacacional para para una patología en concreto
directivos 9. Tienda de moda inspirada en los años
5. Cerveza artesana elaborada con 80
ingredientes especiales para
conseguir un sabor diferente
Estrategias defensivas

• Mantiene una cuota de mercado elevada, protege la cuota de ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN

mercado
HORIZONTAL

El objetivo es reforzar la posición competitiva

absorbiendo o controlando algunos
competidores, para neutralizar algún competidor
que estorbe, alcanzar el punto critico para
obtener efectos de escala, tener acceso a redes
de distribución o a segmentos de compradores.
 Estrategias defensivas
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
DIVERSIFICADO
Objetivo de crecimiento que se apoya en las
oportunidades situadas fuera de su campo de actividad
habitual. Se justifica cuando el sector industrial no
presenta ninguna o pocas oportunidades de
crecimiento o rentabilidad, implica la entrada de
productos mercados nuevos para la empresa
DESARROLLO DE LA DEMANDA
PRIMARIA
Es la que contribuye mas directamente al
desarrollo del mercado de referencia, el líder debe
desarrollar la demanda global intentando descubrir
nuevos usuarios del producto, promover nuevos
usos de los productos existentes o también
aumentar las cantidades utilizadas por ocasión de
consumo
 Estrategias defensivas

ESTRATEGIA DE DESMARKETING MARKETING CIRCULAR

Es reducir su participación en el mercado con el fin
de evitar las acusaciones de monopolio o de cuasi
monopolio, por medio de aumento de precio, de
una disminución de los servicios ofrecidos y de los
esfuerzos de publicidad y promoción.
De las relaciones exteriores, cuyo objetivo es
valorar el papel social de la empresa frente a sus
diferentes públicos.
Aplicamos lo aprendido

• Se formarán grupos de 4 personas.

• Según la lectura prepararán una lista de
argumentos a favor y en contra de cada
estrategia y se organizará un debate en el
aula.

https://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/marketing-ofensivo-o-defensivo-cual-es-mas-recomendable
Verificamos lo aprendido

• ¿Por qué es importante definir los objetivos?

• ¿Qué es una estrategia?
• Da ejemplos de estrategias defensivas y ofensivas
 Aplicamos lo aprendido

• Visualiza el caso Coca Cola y escribe según la gráfica cómo se plantearon la estrategia
paso a paso. • https://www.youtube.com/watch
?v=tA1QriWzZUc&t=22s
Ambiente
externo
(análisis de
oportunidades
y amenazas)
Misión
del Formulación Formulación Retroalimentació
negocio Formulación Ejecución
Análisis de objetivos de Estrategias de Programas
n y control
FODA

Ambiente
Interno
(análisis
fortalezas /
debilidades)
Gracias