Estrategia de marketing, considerando el mix comercial acorde a la organización y su entorno .

Objetivo Empresarial y de marketing estratégico. Ventaja Comparativa.

Porter definió tres tipos de ventajas competitivas que pueden conseguirse en el ámbito de toda la industria:

1. En la estrategia de liderazgo global en costos, la empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos
los eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio
para el consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado.

2. En la estrategia de diferenciación la empresa debe producir servicios/productos exclusivos que sean

percibidos así por los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos.

3. Con una estrategia de enfoque o concentración (segmentación o especialización) la empresa se concentra

en satisfacer segmentos bien definidos, de población, de productos o geográficos.

Para analizar lo anterior, se presenta la matriz Pórter, la que tiene dos variables: objetivos estratégicos y ventaja
competitiva.

Los objetivos estratégicos son: abarcar todo un sector o un solo sector, y la ventaja competitiva es: exclusividad
percibida por el cliente o la percepción de costos bajos de los mismos clientes.

Si el objetivo estratégico es abarcar todo el sector y se combina con la exclusividad percibida por el cliente, se
obtiene una estrategia de diferenciación, es decir, variados segmentos que tienen como foco central en su decisión
de compra, el valor agregado, la excelencia del servicio, productos diferenciados, estatus, calidad, etc. y todas estas
características son preferidas por sobre el precio.

Si tenemos todo un sector, combinado con la ventaja competitiva sensibilidad al precio (precios bajos) surge la
estrategia de liderazgo en costos, donde el cliente es altamente sensible al precio.

Si dentro de los objetivos estratégicos hay un solo segmento y se combina con la percepción de exclusividad
percibida por el cliente, se llega a la estrategia de enfoque en diferenciación enfocada en un solo segmento: Ej:
Empresas que solo fabrican ropa interior para mujeres de talla grande.

Si se combina el objetivo estratégico solo un segmento con la ventaja competitiva de preferencia de precios bajos,
surge la estrategia genérica de enfoque en costos.

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Matriz Pórter:

FICHA 1: Objetivo Empresarial y de marketing estratégico. Ventaja Comparativa

Las tres estrategias genéricas planteadas por Michael Porter ayudan a las empresas para que puede hacer frente a
las fuerzas que moldean la competencia en un sector y conseguir una ventaja competitiva sostenible, que le permita
superar a las firmas rivales.

Se solicita elaborar la matriz de Pórter, con ambos objetivos estratégicos, las dos ventajas competitivas,
determinando la estrategia genérica para su empresa:

Matriz de Pó rter

Estrategia genérica:

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Estrategias de crecimiento: intensivo, integrado, diversificado.

Estrategias de Crecimiento Intensivo.

Consiste en mejorar resultados a partir de nuevas oportunidades en negocios actuales, es decir mejorar lo que ya se
hace. Para lograr lo anterior, se utiliza la matriz Ansoff en función de dos variables, los productos y los mercados:

Tipos de estrategias de crecimiento intensivo:

1. Penetración de mercado: Con los productos que ya se está comercializando, conseguir más clientes en ese
mercado.
2. Desarrollo de nuevos mercados: Crecer con los productos en nuevos mercados en los que aún no se ha
vendido.
3. Desarrollo de nuevos productos: Crecer creando nuevos productos que comercializar en el mercado de la
empresa.
4. Diversificación: Crecer comercializando nuevos productos en nuevos mercados.

Para analizar lo anterior, se presenta la matriz de Ansoff, la que tiene dos variables: mercados y productos.

Si se quiere atender a mercado actuales, con los productos que tiene la empresa (actuales) la estrategia que surge
es penetración de mercados.

Si se quiere abarcar mercados nuevos con los mismos productos que tiene la empresa (actuales) la estrategia que
surge es Desarrollo de nuevos mercados.

Si la idea es atender a mercados actuales con productos nuevos, la estrategia que surge es desarrollo de nuevos
productos.

Si el objetivo es atender mercados nuevos con productos nuevos, la estrategia que surge es Diversificación.

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FICHA 2: Estrategias de crecimiento intensivo.
Se solicita elaborar la matriz de Ansoff, con las variables de mercado y producto, determinando la estrategia de
crecimiento intensivo para su empresa:

Matriz Ansoff

Estrategia de crecimiento intensivo de la empresa:

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Estrategias de Crecimiento Diversificado.
Consiste en encontrar buenas oportunidades fuera de los productos y mercados en los que actualmente se mueve la
empresa.

Tipos de crecimiento diversificado:

 Diversificación concéntrica: Vender productos nuevos o complementarios a los que ya tiene la empresa y que
estén relacionados de alguna manera con lo que ya se vende.
 Diversificación horizontal: Vender productos no relacionados con el producto actual pero que si van dirigidos
a los mismos clientes.
 Diversificación en conglomerado: Vender productos nuevos a clientes nuevos.

FICHA 3: Estrategias de crecimiento diversificado.

Se solicita seleccionar y comentar la estrategia de crecimiento diversificado para su empresa.

Estrategia de crecimiento diversificado:

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Estrategia de Crecimiento Integrado.
En mercados maduros muchas veces cuesta crecer penetrando el mercado. Una buena opción en este caso es la
compra de sociedades relacionadas con la actividad de la empresa o negocio para crecer.

Tipos de crecimiento integrado:

 Crecimiento integrado hacia atrás: Comprar proveedores de servicios o materias primas.
 Crecimiento integrado horizontal: Comprar competidores directos.
 Crecimiento integrado hacia adelante: Comprar distribuidores, canales o servicios complementarios.

FICHA 4: Estrategias de crecimiento integrado.

Se solicita seleccionar y comentar la estrategia de crecimiento integrado para su empresa.

Estrategia de crecimiento integrado:

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Posición de mercado: líder, retador, seguidor, especialista.

Cuando una marca comercializa sus productos o servicios es inevitable, en la gran mayoría de los casos, que
aparezcan otras empresas compitiendo por el mismo mercado. En estos casos, cada competidor adoptará, según su
nivel de ventas en el sector en cuestión, posiciones de mercado. Estas posiciones son conocidas como posiciones de
mercado (líder, retador, seguidor y especialista).

Se debe tener presente que, las posiciones de mercado, no es lo mismo que el posicionamiento de mercado, (el lugar
que se ocupa en la mente del consumidor), sino que se trata del lugar que ocupa una empresa o marca en el
mercado frente al resto de las empresas o marcas que compiten en el mismo mercado en el mismo período de
tiempo, una especie de ranking.

Las posiciones o estrategias de posición son:

Líder
Es la manera como se denomina a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una mayor cuota de
mercado en su categoría. La que lidera las ventas o los objetivos.

Retador
Es la manera como se denomina a la empresa, marca o producto que está en segunda posición en cuanto a cuota de
mercado, y que está en disposición, a corto o medio plazo, de disputar la primera posición al líder, de retarlo.

Seguidores
Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición en un mercado, ni están en disposición de
disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categoría.

Especialista:
Son las empresas, marcas o productos, que son especialistas en un nicho de mercado con posibilidades, en la que la
empresa pueda desarrollarse hasta llegar incluso a convertirse en líder.

FICHA 5: Estrategias de posición.

Se solicita elaborar cuadro comparativo de estrategias de posición para su empresa.

Empresas o producto Empresa o producto Empres o producto Empresa o producto

Líder Retador Seguidor Especialista

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FICHA 6: Mix de marketing:

Producto (Desarrollo Precio (Método de Plaza distribución Promoción (publicidad y

de producto, fijación de precios y (Canales tradicionales y ventas) (Comunicación
Funciones del Objetivo de Fijación digitales, venta directa). integral del Marketing
etiquetado para su de precios) Intensidad de (promoción y publicidad)
producto, Clasificación distribución (selectiva –
de producto: exclusiva – intensiva)
Conveniencia, Tipo de canal de
comparación, distribución utilizado
especialidad, No directo – indirecto)
buscado) Canales de venta (offline
– online) Omnicanalidad

FICHA 7: Comunicación integrada de marketing, tradicional y digital, y su relación con la estrategia de segmentación,
posicionamiento y mix de marketing.

FICHA 8: Estrategia de post venta y fidelización de clientes.

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