Dennis A.

Hawver dice: «La negociación es un procedimiento que ocurre cuando

dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la
otra desea, tratan entre ellas convenir en el intercambio mutuo de los recursos en
juego» (1985, p. 2).

Facultades como la persuasión o el asertividad producen resultados positivos,

pero también la creatividad, la flexibilidad, la empatía y la capacidad de análisis y
de visión global. Estas facultades son especialmente claves en las negociaciones
internacionales donde, al ser distintos los idiomas nativos y optar por utilizar un
idioma internacional común, que suele ser el inglés, pueden existir diferencias
significativas en el dominio del idioma en el que se negocie.
Hoy en día se negocia entre gobiernos, empresas y otros agentes que
la globalización de la economía ha acercado y a veces puesto en
contacto por primera vez.

En ese marco, se ha producido una transformación de la economía

industrial a la economía del conocimiento: el cliente actual ya no es
masivo, poco informado e inexperto, sino altamente cualificado,
exigente y conocedor de lo que necesita.

Toda persona natural, individual o
jurídica revestida de derechos capaz
de iniciar un proceso de
entendimiento con otros poseedores
de similares atributos.
Entendemos como sujetos de la
negociación comercial a las personas
físicas, municipios, gobiernos locales,
empresas transnacionales, organismos
no gubernamentales y los Estados o los
organismos multilaterales.
El crecimiento económico y el bienestar de los pueblos dependen de las
actitudes hacia el trabajo, la riqueza, la tenencia de la tierra, la invención, el
trato a los extranjeros y aun el sentimiento grupal o nacionalismo. La cultura
crea un medio especial en los mercados y en sus agentes.
Complejidad:
El desarrollo de negociaciones a nivel internacional implica la
necesidad de una preparación mucho más profunda y detallada
por ambas partes, ya que se deben tomar en consideración mu-
chos más factores que en el caso de una negociación en el ám-
bito nacional, como son las diferencias legales, culturales u or-
ganizativas.

Existencia de barreras de entrada a empresas

de otros países:
Otro aspecto que puede incrementar la complejidad de una ne-
gociación internacional, y que la hace muy diferente de aquellas
negociaciones que se desarrollan en un mismo mercado, radica
en la existencia de medidas proteccionistas por parte de las au-
toridades que regulan la actividad comercial en su ámbito na-
cional.
Incertidumbre y riesgo:
Este dominio del escenario en el que se llevará a cabo la negociación es mucho menos habitual en el caso de las
negociaciones a nivel internacional, lo que puede llevar a la aparición de aspectos que dificulten el desarrollo de
acuerdos, como la incertidumbre, la desconfianza o la adopción de posturas comerciales más conservadoras.

Desigualdad en el poder de negociación de ambas partes:

Hay que tener en cuenta que la capacidad de negociación de una entidad, en función de aspectos como su tama-
ño, la experiencia y preparación en el desarrollo de procesos de negociación. Y en la negociación internacional
deberemos prestar atención a otros aspectos de vital importancia, como el papel de cada una de las partes en el
proceso de comercialización a nivel internacional el grado de desarrollo de sus países de origen

Dependencia del contexto internacional:

Mientras que en la negociación entre dos entidades de un mismo país se puede considerar que el
macroentorno es, a grandes rasgos, similar para ambas partes. En la negociación internacional
será esencial incluir la estabilidad de ambos mercados como una variable estratégica fundamen-
tal.