GRUPO

CINCO
INTEGRANTES:
● SERGIO ADRIAN QUIROZ TEJADA
● MARCO ANTONIO ALVAREZ CHUQUIJA
● MIRIAM ROSALINDA ACHIRE ASCENCIO
● ALEXANDRA TACO ZEGARRA
 VENTAJA COMPETITIVA
Una ventaja competitiva es una característica distintiva (única) y
sostenible en el tiempo, para tu empresa.
La ventaja competitiva de la empresa surge de un proceso
continuo de innovación.
Por tanto, esa característica distintiva es propia y no forma parte
de las características de otra empresa que compita con la tuya en
el mismo mercado.
Definitivamente, es el atributo más resaltante de la empresa
dentro del mercado.
Ejemplo de estos atributos pueden ser: mano de obra altamente
calificada, calidad de los productos y servicios, innovación
tecnológica, fuentes de energías de bajo costo, ubicación
geográfica, entre otras.
 Los 4 elementos de la ventaja competitiva
1. PRECIO
Se trata de disminuir los
precios en la producción,
mano de obra o distribución
de los productos, sin poner en
riesgo la calidad. Cuando el
precio de tu marca es
accesible al consumidor tienes
más posibilidades de aumentar
las ventas.
2. CALIDAD
En este aspecto importa más
cuidar los detalles y el
prestigio de la compañía,
aunque el precio no sea tan
accesible para el consumidor.
Es ideal para que ofrezcas
distinción y te posiciones
como líder en el mercado.
3. EXPERIENCIA
Esto no se trata de cuánto sabes acerca de
tu industria, sino de la atención que brindas
a los clientes. ¿Qué te diferencia de la
competencia? ¿Qué te hace especial? Dar
un trato único a los consumidores los
vuelve leales a tu marca. Todos deseamos
vivir momentos memorables, y si tu marca
brinda satisfacción ese es el valor que te
distingue del resto. La clave está en los
detalles..
 Los 4 elementos de la ventaja competitiva
4. PERSONALIZACIÓN Y
SERVICIO
Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan.
Conocer mejor a los consumidores es la ventaja competitiva que
te hace diferente. Saber qué desean, a qué aspiran y qué
problemáticas quieren resolver no solo es un aspecto social, sino
valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu
producto.
Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el
centro de tu negocio. De hecho, el 70 % de la experiencia de
compra está anclada en la forma en que tus clientes perciben que
los tratas.
 Ejemplo de ventajas competitivas en
algunos negocios
● A nivel de producto que van a nichos
económicos específicos como puede ser
la marca de motos Harley Davidson o la
de coches Ferrari
● Otros ejemplos de productos
diferenciados puede ser la marca
deportiva Nike, con su estrategia de
Marketing relacional y emocional que
tiene.
● En el sector alimentos, sin duda MC
Donald es una marca diferenciada y
posicionada por su propuesta de valor
hacia los niños y la familia
COMPETITIVIDA
D INTERNA
Se define como la capacidad de la organización
para lograr el máximo rendimiento de los recursos
disponibles, como personal, capital, materiales,
ideas, entre otros, y los procesos de
transformación. Al hacer referencia a la
competitividad interna, viene la idea de la
competencia de la empresa contra sí misma, con
expresión de su continuo esfuerzo de superación.
COMPETITIVIDAD
EXTERNA
Está enfocada en la elaboración de los logros de la organización
en el contexto del mercado, o el sector a que pertenece. Como el
sistema de referencia o modelo es ajeno a la empresa, ésta debe
considerar variables exógenas, como el grado de innovación, el
dinamismo de la industria, la estabilidad económica, para estimar
su competitividad a largo plazo.

Desde esta perspectiva, una organización independientemente de

la actividad que realice, una vez alcanzado un nivel de
competitividad interna- externa, deberá disponerse a mantener su
competitividad futura, basada en generar nuevas ideas y
productos, buscando nuevas oportunidades de mercado.
 FUERZA
COMPETITIVA DE LOS
DIENTES

01 02 03
EL PODER DE EL PODER DE LA AMENAZA DE NUEVOS
NEGOCIACIÓN DE NEGOCIACIÓN DE COMPETIDORES
LOS CLIENTES LOS PROVEEDORES ENTRANTES

04 05
LA AMENAZA DE NUEVOS LA RIVALIDAD
PRODUCTOS ENTRE LOS
SUSTITUTIVOS COMPETIDORES
 1. El poder de negociación de los clientes
Cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios,
calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos atractivo.
Además, el cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro servicio o producto de la competencia. Esta situación
se hace más visible si existen varios proveedores potenciales.
Ante esta amenaza se puede recurrir a
diversas estrategias como:
● Aumentar la inversión en marketing y
publicidad
● Mejorar los canales de venta
● Incrementar la calidad del producto y/o
servicio o reducir su precio
● Proporcionar un nuevo valor añadido
2. El poder de negociación de los proveedores
Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes y condiciones
sobre precios y tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil que
es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de
calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.
● Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un solo proveedor o encontrar mejores opciones
son:
● Aumentar nuestra cartera de proveedores
● Establecer alianzas a largo plazo con ellos
● Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
3. El La amenaza de nuevos competidores
entrantes
Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles,
entonces, no es atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras
empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se adueñan
de esa parte del mercado.
Para hacer frente a esta amenaza podemos:
● Mejorar/aumentar los canales de venta
● Aumentar la inversión en marketing y publicidad
● Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
● Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido
a nuestro cliente
4. El La amenaza de nuevos productos sustitutos
Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando son más avanzados
tecnológicamente o presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios suponen una amenaza porque
suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto. Debemos estar siempre atentos a
las novedades de nuestro sector y a la influencia que dichas novedades pueden tener sobre nuestra
organización.
Para combatirlo proponemos algunas estrategias:
● Mejorar los canales de venta
● Aumentar la inversión del marketing
● Incrementar la calidad del producto o
reducir su coste
● Diversificar la producción hacia posibles
productos sustitutos
 5. La rivalidad entre los competidores
Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organización la información
necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece
las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que una fuerte rivalidad se traduce en muchas
estrategias. La rivalidad aumenta si los competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes
fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de mercados poco atractivos.
Ante la rivalidad entre competidores es conveniente:
● Aumentar la inversión del marketing
● Incrementar la calidad del producto
● Rebajar nuestros costes fijos
● Asociarse con otras organizaciones
● Proporcionar un valor añadido a
nuestros clientes
● Mejorar la experiencia de usuario
EJEMPLO Starbucks: Si hiciéramos el análisis de las 5 fuerzas de Porter con Starbucks…

● El poder de los clientes es moderado, puesto que, a pesar de que existen

muchas opciones más baratas en el mercado, lo que los clientes compran
cuando consumen en Starbucks es la experiencia. Y eso es difícil de
sustituir.
● El poder de los proveedores es bajo, puesto que la marca compra a
diferentes fuentes, evitando así el monopolio..
● La amenaza de nuevos competidores: cada vez hay más empresas
alrededor del mundo que ofrecen experiencias similares, podríamos decir
que la amenaza es alta.
● La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta puesto que la
variedad de productos es moderada y es fácilmente sustituible.
● La rivalidad entre competidores: en conjunto, podemos decir que,
aunque Starbucks cuenta con una posición privilegiada en el mercado, no
debe bajar la guardia ante la aparición de nuevas marcas con experiencias
similares.
Perfil del Mercado
Un perfil de mercado debe ser fácil de
preparar dentro de un período corto de
tiempo, requiriendo poco desembolso y
puede ser diseminado rápidamente a
un auditorio meta para poder maximizar
el uso de la información que contiene
 ¿Por qué crear un mapa perceptual?
● Una marca que aborde una campaña
publicitaria sin antes aplicar una técnica de
reconocimiento contextual tiene pocas
posibilidades de éxito. Sin embargo, si te
ocupas de saber lo que pasa a tu alrededor con
un mapa perceptual, estarás mejor armado
para destacar sobre tus competidores
 ¿Cómo se hace un mapa perceptual?

1 2
Determina cuáles serán los dos Selecciona a los competidores que
parámetros que servirán como se incluirán en el gráfico. Es
ejes. Esta decisión no debe ser al importante que no te desvíes en
azar sino que debe corresponder a esta fase incluyendo otras marcas
una intención de mercado o a una que no generan ningún impacto
investigación previa. Por ejemplo, sobre la tuya. Deben ser
un mapa perceptual orientado a competidores directos.
los precios y atención al cliente
 ¿Cómo se hace un mapa perceptual?
3 4
Comparte los resultados de los dos pasos
anteriores con todo tu equipo de
marketing. Después de todo serán ellos
quienes deberán aprovechar los resultados
para afinar las campañas que saldrán al
mercado. Si todos están de acuerdo podrás
seguir adelante mientras que, en caso
contrario, deberás detenerte a hacer las
correcciones pertinentes en tu mapa
perceptual.
Es el momento de recopilar
datos aplicando un
instrumento de recolección
que permita incluir más de
dos variables. Puede ser una
encuesta o cualquier otra que
consideres que se ajuste a tus
necesidades
 ¿Cómo se hace un mapa perceptual?

5
Para finalizar ubica a cada una de las
marcas contempladas en el mapa
perceptual de acuerdo al
procesamiento de los datos obtenidos.
Con todo ello, podrás conocer con
exactitud cuál es el lugar que ocupas
de acuerdo a las variables
establecidas.
 Ejemplo de Mapa Perceptual de
Posicionamiento
se observa que los helados Nestlé
se perciben de manera similar a
los de Bing (obsérvese la cercanía
de sus posiciones en el mapa).
Esto resulta una desventaja para
Nestlé. Por lo tanto, la decisión
podría ser modificar la imagen de
éste helado en cuanto a su
cremosidad.
 s
en

solo

eos.
● Estar

en un
basado

o en un

producto
producto

grupo de
sectores:
enfocado

homogén
que
limitada:
cobertura

mercados
● Tener una

geográfica

comparten
o grupo de
un mercado

característic
enfocado en

as similares.

• Ser conciso: presentando un

análisis de las principales
características del mercado y
marketing.

De naturaleza práctica:
comprendiendo el tipo de
Un perfil de mercado

información necesaria para

permitir que los exportadores
tomen decisiones y realicen
actividades específicas de
marketing.
Objetivos de Su objetivo es, por lo tanto, facilitar las
Un Perfil de transacciones comerciales. Aunque la
Mercado compañía de exportación no utilice
inmediatamente la información para
ingresar a un mercado nuevo, el perfil de
mercado le proporciona a la empresa
consejos útiles y le permite realizar una
investigación más amplia y podría servir de
base para re-evaluar la estrategia de
marketing de la empresa.
 Los principales beneficios que se
obtienen son:
• Alertar a los exportadores acerca de las oportunidades de negocio.
• Mejorar las relaciones y estimular el diálogo con la comunidad empresarial local.
• Formación del personal en técnicas de investigación de mercados y adquisición de
experiencia para un producto específico.
• Optimización del uso de la información disponible, poniéndola a disposición de la
comunidad empresarial en la forma de perfiles de mercado.
• Acopiar información en el formato usado en los perfiles de mercado para responder
rápidamente a preguntas repetitivas sobre productos y mercados específicos.
• Usar la metodología utilizada en los perfiles de mercado como terreno de prueba para
mejorar la cooperación con los asesores de comercio nacional ubicados en el exterior.
• Organizar y fomentar debates sobre productos y mercados específicos con la comunidad
local de negocios usando perfiles de mercado pertinentes de insumos.
 ¿A quién se dirige?
• Instituciones de apoyo al comercio privadas o públicas (IAPs).

• Organizaciones profesionales sectoriales.

• Servicios de comercio extranjero: embarcadores, transportistas, seguros, bancos, etc.

• Productores y proveedores de información: prensa y medios de comunicación, bibliotecas

profesionales, etc.

• Centros y servicios de capacitación.

• Embajadas, consulados – consultores de comercio exterior.

• Universidades y escuelas empresariales.

 Mapas perceptuales
● Un mapa perceptual es un diagrama utilizado por las
empresas para trazar la forma en que sus clientes
perciben diferentes artículos, productos o marcas.
Mediante la recopilación de datos agregados de los
clientes, se construye un punto de vista de cómo los
principales usuarios entienden el posicionamiento
relativo de los diferentes productos o marcas dentro
del ecosistema mayor.
¿Para qué Supongamos que quieras lanzar una

sirve un mapa nueva campaña publicitaria enfocada en

la calidad de tus productos y la rapidez de
entrega. En ese caso, puedes adaptar tu
perceptual? mapa perceptual para determinar tu
posicionamiento con respecto a esos dos
indicadores
Pero más allá de eso es una
herramienta muy versátil pues no te
ofrece una única valoración, sino
que arroja señales sobre tu impacto
en el mercado de acuerdo con
diferentes parámetros.
 CURVA DE
● VALOR
Es una forma de representar gráficamente la
dinámica competitiva del mercado actual pero no
concentrándose en datos como la cuota de mercado
o posición relativa, sino en la percepción del valor
que aporta cada player desde el punto de vista del
cliente
● Nos permite comprender de un vistazo cuál es la
estrategia competitiva de cada uno de los valores
del mercado , lo que en la práctica implica conocer
cómo compiten y seducen a sus clientes, punto de
partida con el que construir una propuesta
innovadora .
La curva de valor es una herramienta
que sirve para:
Proceso para diseñar la curva de valor
Proceso para diseñar la curva de valor
 MATRIZ
BCG
La Matriz BCG (también conocida como
Modelo Boston Consulting Group) es una
matriz de crecimiento que suele utilizarse
mucho a nivel de marketing estratégico.
Sirve para analizar qué productos son los
más rentables para una empresa y luego
determinar qué estrategias de marketing se
pueden utilizar.
 Ejemplo de
la aplicación
de la matriz
BCG
 CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
● El ciclo de vida de un producto comprende
cuatro etapas a través de las cuales un
producto pasa de su introducción al
mercado a la salida de éste. Se trata de un
modelo teórico de administración de
empresas, que las empresas utilizan para
los análisis internos y que puede servir de
base para la planificación de medidas de
marketing.
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
(INTRODUCCIÓN)
● Esta etapa se caracteriza por un lento
comienzo de las ventas. Esto se debe al
tiempo que tarda en ser conocido por los
consumidores. Los beneficios son entonces
bajos o incluso negativos porque es necesario
asignar un gran presupuesto a las acciones de
marketing y comunicación.
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
(CRECIMIENTO)
● El crecimiento es la etapa más estratégica del
ciclo de vida porque es en este punto donde
una empresa puede realmente destacarse de
la competencia a través de su imagen de
marca, sus relaciones con los clientes o su
posicionamiento.
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
(MADUREZ)
● Esta es la etapa en la que la demanda y
los beneficios son mayores. La tasa de
utilización del producto está en su
máximo. Pero es también en esta fase
que la competencia es más intensa.
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
(DECLIVE)
Esta etapa llega al final del ciclo de vida del producto y
resulta en una disminución significativa de las ventas o un
estancamiento a un nivel muy bajo. Una empresa que se
enfrenta a un declive en su oferta de productos tiene dos
opciones:
● Impulsar su comunicación y marketing para tratar de
aumentar las ventas.
● Retirar la mercancía de la venta y crear una nueva
gama más acorde con las expectativas del cliente.
Se representan en el eje horizontal los factores clave en lo que la industria actual compite
e invierte y en el eje vertical el nivel de oferta que el comprador recibe en cada uno de
los factores competitivos
ESPACIOS
PERCEPTUALES
● Al analizar el mapa perceptual podemos
encontrar los espacios vacíos o
saturados en el mapa, respecto a estos
se puede tomar una decisión como qué
espacios están sin cubrir y también
puedes buscar cómo se pueden mejorar
las características de bajo rendimiento.
 EJEMPL
O
Si hacemos un mapa de
posicionamiento de marcas
de automóviles debemos huir
de los espacios que ya están
muy saturados de
competencia .
GRACIA
S