MODELOS DE SIMULACIÓN

EMPRESARIAL
CLASE 3

7. Análisis de Punto de Equilibrio.

8. Análisis de Sensibilidad.

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Punto de Equilibrio
Las empresas al producir bienes o servicios incurren en costos(1) fijos
y variables.

• Costos fijos, son independientes de la cantidad producida.

• Costos variables, son directamente proporcionales a la cantidad

producida.

Para calcular el punto de equilibrio, como se verá mas adelante, es

necesario identificar previamente cuáles son los CF y los CV
relevantes en que incurre la empresa

(1) Más adelante en el curso se precisará la diferencia entre costos y gastos. Aquí se asumen
como conceptos similares. Hay que notar que ambos conceptos están asociados al
resultado económico de la empresa (EGP) y no al desempeño financiero (Flujo de Caja)
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Punto de Equilibrio
Ejemplo: en una empresa que comercializa productos de belleza por
catálogo se pueden identificar los siguientes CF y CV mas relevantes
(esta lista no es exhaustiva, pueden haber otros CF y CV dependiendo
de la empresa):
Costos Fijos
– Alquiler del local.
– Servicios generales (luz, agua, teléfono, internet, seguridad, limpieza del local,
etc.).
– Pago del sueldo de los ejecutivos y de los vendedores.
– Depreciación de activos fijos.
– Intereses de los préstamos utilizados.

Costos Variables
– Adquisición de los productos a comercializar.
– Comisiones de los vendedores.
– Gastos de distribución de los productos.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Como los ingresos por ventas son proporcionales a la cantidad vendida,
hay un nivel de ventas (unidades vendidas) en el cual los ingresos de la
empresa igualan a sus gastos.

S/.
Ingreso por Ventas

Gasto Total

0 QE Nivel de Ventas

Este nivel de ventas (QE) se denomina Punto de Equilibrio.

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Punto de Equilibrio (cont.)

pu = Precio Unitario
cuv = Costo Unitario Variable S/.
Ingreso por Ventas (IV)
IV = pu x Q
CV = cuv x Q
Costo Total (CT)
Punto de
En el punto de equilibrio se Equilibrio
tiene:
IV = CF + CV Costo Variable (CV)

pu * QE = CF + cuv * QE

Costo Fijo (CF)

Despejando QE

CF 0 QE Q
QE =
pu - cuv

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Punto de Equilibrio (cont.)

¿Se justifica construir un modelo

para un cálculo tan sencillo?

Si, porque en la práctica tanto el CF como el cuv (costo

unitario variable) no son datos, sino que son el resultado
de cálculos en los que intervienen diversos factores del
costo, cada uno de los cuales, a su vez, hay que calcular
en función de sus propios parámetros, cuyos valores
pueden variar según el escenario que se quiera simular.

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Punto de Equilibrio (cont.)

El punto de equilibrio es una variable de situación

El punto de equilibrio, como cantidad a producir o vender, hay que referirlo a la

amplitud del período en el cual se mide esta cantidad.
La cantidad a producir (o vender) y los costos fijos son variables de
comportamiento, porque no es lo mismo la cantidad producida en un día que la
cantidad producida en un mes o en un año. Lo mismo sucede con los costos
fijos
Los precios unitarios son variables de situación, porque dependen del instante
en que se miden, con independencia de sus valores anteriores o posteriores..
Los consumos unitarios son parámetros, porque no dependen del momento en
que se miden.
Para que el PE sea válido, hay que asumir que los valores de las variables de
situación se mantendrán constantes durante todo el período utilizado para
calcular el PE

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Punto de Equilibrio (cont.)

El punto de equilibrio es una variable de situación (cont)

Por lo tanto, si bien el PE se calcula considerando un período determinado de

tiempo, el resultado obtenido es el reflejo de la situación en un instante dado,
porque los cálculos se efectúan con los valores que en ese instante tienen los
diferentes componentes de los ingresos y costos.

En otras palabras, el PE es una variable de situación. (*)

(*) En realidad el PE es un flujo (flujo=cantidad/tiempo), pues expresa la cantidad producida

referida al período de tiempo en el cual se produce. Todos los Flujos corresponden a
variables de situación.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Por ello es indispensable que el PE se calcule para un período de tiempo lo suficientemente corto,
como para poder considerar que los valores de las variables de situación permanecen sin variación
durante todo el periodo, pero a su vez, lo suficientemente extenso como para que las cantidades
producidas y costos fijos involucrados tengan valores significativos.
De acuerdo con lo anterior se recomienda calcular el PE utilizando períodos de UN MES para medir la producción y calcular
los ingresos y gastos. En este período de un mes se asume que los precios de venta del producto producido, los precios de
adquisición de los insumos y demás factores de la producción, así como los costos fijos, se mantienen constantes, lo que
da validez a la fórmula. (*)

También se presentan casos en los que hay que calcular el PE para un evento que sucederá una sola vez (por ejemplo un
espectáculo teatral), en cuyo caso la amplitud del periodo es el que abarca la preparación, desarrollo y cierre del evento

(*) En la práctica, al hablar del PE, se menciona sólo la cantidad producida, sobreentendiéndose que el
período de tiempo al cual se aplica es de un mes. Cuando el período de medición NO es un mes, se
indica explícitamente cuál es dicho período

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Punto de Equilibrio (cont.)

Algunas consideraciones para el modelo de Punto de Equilibrio:

a) Se asume que se produce UN solo producto

Si se produce más de un producto se pueden presentar 2 casos:

Que los productos sean de naturaleza similar: En este caso se puede crear un
único producto que los represente (al que denominaremos producto ficticio,
como veremos en la próxima clase).
Por ejemplo: una fábrica de cerveza produce 3 cervezas distintas y en diferentes
presentaciones. Las 3 cervezas y las 3 presentaciones se pueden reducir a una única cerveza,
cuya unidad sea, por ejemplo, el litro.

Que los productos sean de distinta naturaleza: En este caso hay que analizarlos
de forma independiente.
Por ejemplo: Para una empresa que produce tres líneas de productos: cera para pisos, pasta
de dientes y jabón en barras, habría que calcular el PE para cada una de las líneas, repartiendo
entre ellas los gastos generales que sean comunes a las 3 líneas de producción.

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Punto de Equilibrio (cont.)

b) Se asume que la cantidad producida es igual a la cantidad vendida

Significa tener stocks constantes, o no tenerlos. Esto no acarrea mayor

distorsión porque el efecto de la variación de stocks solo es importante
en el corto plazo, pero en el largo plazo su efecto es poco significativo.

Sin embargo, hay tipos de negocios en los que, por la naturaleza del
negocio mismo, y a pesar de no mantenerse stocks, hay que producir
una cantidad mayor a la que se quiere o puede vender.

En esos casos, hay que usar un factor de eficiencia que relacione la

cantidad vendida con la cantidad producida.

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Punto de Equilibrio (cont.)

c) Se asume que los costos variables dependen de un solo factor: la cantidad
producida.

Sin embargo, hay casos en los que los costos varían dependiendo de más de un
factor. En ese caso solo los costos que dependen de la cantidad producida se tratan
como costos variables, mientras que los que dependen de otros factores se tratan
como costos fijos, aún cuando por su naturaleza, se entiende que son variables.

Por ejemplo, el Punto de Equilibrio para un diario se calcula como el número de

ejemplares que hay que imprimir y vender. Sin embargo hay costos que no
dependen únicamente de la cantidad de ejemplares impresos, sino mas bien del
número de páginas del diario, independientemente de cuántos ejemplares se
impriman. Por ejemplo, las planchas de offset para imprimir el diario. En ese caso,
desde el punto de vista del PE, el costo de las planchas de offset se debe considerar
como un costo fijo, pues es independiente de cuantos ejemplares se impriman.

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Punto de Equilibrio (cont.)

d) No se consideran ingresos fijos

Los ingresos fijos son aquellos que no dependen de la cantidad

producida / vendida.

Para fines prácticos si hubiera ingresos fijos, éstos se deberían

considerar como costos fijos negativos.

Por ejemplo: los auspicios que se consigan para la realización de un

evento suelen ser ingresos independientes de la cantidad de asistentes
(pagantes) al evento. Es decir, constituyen un ingreso fijo.

CF - IF
QE =
pu - cuv

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Punto de Equilibrio (cont.)

e) Se asume que los costos fijos siguen siendo fijos para cualquier valor de la
producción.

En la realidad esto no es así, pues los CF se mantienen fijos sólo si la

producción se mantiene dentro de un rango de valores (por ejemplo, los
determinados por la capacidad de planta).

Si se quiere aumentar la producción por encima del límite superior de dicho

rango, se necesita incrementar la infraestructura productiva, y, por lo tanto,
incrementar los costos fijos.

El incremento de los CF a su vez servirá para soportar un nuevo rango de

valores de producción (nueva capacidad de planta), pero al llegar a este
nuevo límite superior del rango será necesaria una nueva inversión, que a su
vez implicará una mayor depreciación, gastos de operación y mantenimiento,
y por lo tanto un nuevo aumento de los Costos Fijos.

Por eso, en la realidad, los CF se deben representar como una línea

escalonada, con tramos paralelos al eje X, y no como una sola recta paralela
al eje X.
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Punto de Equilibrio (cont.)

Presentación del Punto de Equilibrio
Como el CF y el cuv dependen de varios parámetros, el resultado del punto de equilibrio
varía según qué valores les asignemos a dichos parámetros. Por lo tanto, se pueden
presentar los resultados de las siguientes maneras:

Como un solo valor. Los parámetros tienen un valor único durante la corrida, pero
pueden variar de una corrida a otra.

Presentación Vectorial. El valor de un parámetro toma diversos valores durante la

misma corrida, mientras los demás se mantienen constantes.

Presentación Matricial. Haciendo variar simultáneamente el valor de 2 parámetros

durante una misma corrida.

En los dos últimos casos el resultado se puede conseguir mediante una fórmula que
permita calcular el valor del PE para cada casillero del vector o la matriz, según el valor
que toman los respectivos parámetros para la fila y/o columna correspondientes, o
mediante una fórmula única, usando la función “Datos/Tabla” del Excel, lo que, como
vamos a ver mas adelante, equivale a aplicar el concepto de sensibilidad al modelo de
PE.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Ejemplo:

Hallar el punto de equilibrio (cantidad de alumnos

matriculados) para el dictado de un curso de 3 días que
se llevará a cabo en un hotel de la capital.

Los resultados se presentarán en función del precio por

alumno (costo de la matrícula) y de los honorarios de los
expositores.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Solución:
Factor Matrícula
339 0.80 0.84 0.88 0.92 0.96 1.00 1.04 1.08 1.12 1.16 1.20
0.60 469 414 371 336 307 282 261 243 228 214 202
0.68 488 431 386 349 319 293 272 253 237 223 210
0.76 506 447 400 363 331 305 282 263 246 231 218
0.84 525 464 415 376 343 316 293 273 255 240 226
Factor Honorarios

0.92 544 480 430 389 356 327 303 283 264 248 234
1.00 563 497 445 403 368 339 314 292 273 257 242
1.08 582 514 460 416 380 350 324 302 283 266 250
1.16 600 530 475 430 393 361 335 312 292 274 259
1.24 619 547 490 443 405 373 345 322 301 283 267
1.32 638 564 505 457 417 384 356 331 310 291 275
1.40 657 580 520 470 430 395 366 341 319 300 283

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Punto de Equilibrio (cont.)

Caso de un Diario

Los ingresos dependen del número de ejemplares vendidos y de la cantidad de

publicidad contratada.

Los gastos pueden depender:

a) Sólo del número de páginas: Material informativo y fotográfico. Material

para el armado e impresión de las páginas (planchas y placas fotográficas).
b) Sólo del número de ejemplares vendidos: gastos de distribución
(comisiones, embalaje, transporte)
c) Del número de páginas y número de ejemplares impresos: papel, tinta.

Se quiere obtener el PE expresado como el número de ejemplares que hay que

vender en un mes (30 días).

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Punto de Equilibrio (cont.)

Caso de un Diario (continuación)

Los ingresos por publicidad se consideran como ingresos fijos, porque NO

dependen del número de ejemplares a vender.

CF - IF
La fórmula se modifica: QE =
pu - cuv
Donde IF = Ingreso Fijo estimado por la publicidad.

Además hay que considerar un factor de eficiencia:

ejemplares vendidos
fe =
ejemplares producidos
Es necesario considerar este factor porque los ingresos dependen del número de
ejemplares vendidos y los gastos del número de ejemplares producidos.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Caso de un Diario (continuación)

Como el PE se expresa como ejemplares vendidos (Q E), los ejemplares

producidos (a los que se les aplican los cuv de producción) serán los
ejemplares vendidos entre el factor de eficiencia.

Aplicando este criterio a la ecuación general del PE, se obtiene:

CF – IF
QE =
pu – (cuv / fe)

Donde: QE es la cantidad vendida.

fe es el factor de eficiencia.

Conforme fe sea menor (menor eficiencia), cuv/fe será mayor y por lo tanto
QE será también mayor, es decir, se deberán vender más ejemplares del
diario para llegar al PE.
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Punto de Equilibrio (cont.)

Caso de un Diario (continuación)

Número de ejemplares que se necesita vender para llegar al PE:

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Punto de Equilibrio (cont.)

Resumiendo: al hallar el Punto de Equilibrio, se pueden presentar los
siguientes casos:

1 - Si no existen Ingresos Fijos:

CF
QE =
pu - cuv

a) Si pu > cuv    Se obtiene el punto de equilibrio (QE es positivo).Esta es

la situación normal que se muestra en la lámina 4.

b) Si pu <= cuv Nunca podremos llegar al equilibrio pues los costos

siempre serán superiores a los ingresos. En
este caso QE saldrá negativo (es decir, no
existirá). Ver lámina 23. Modelos de Simulación Empresarial CLASE 3
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IF = Ø
(pu < cuv)

Gasto Total
S/.

Ingreso por Ventas

Nivel de Ventas

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 Punto de Equilibrio (cont.)
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2 - SI existen Ingresos Fijos:

CF - IF
QE =
pu - cuv
a) Si IF < CF
Equivale al caso normal (ver lámina 4), sólo que con un menor valor para
CF debido al IF. Entonces:
Si pu > cuv       Se obtiene un punto de equilibrio
positivo (Ver lámina 25).
Si pu <= cuv      Nunca podremos llegar al punto de equilibrio (QE
saldría negativo, es decir, no existirá), pues para cualquier
valor positivo de Q, los costos totales serán
superiores a los ingresos (Ver lámina 26).

b) Si IF = CF    El punto de equilibrio resulta cero (QE = 0)

Si el pu es mayor al cuv bastará vender una sola
unidad de producto para obtener beneficio.
En cambio si el pu es menor que el cuv, con cualquier
nivel de ventas se perderá (Ver lámina 27).
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 25

IF < CF
pu > cuv

S/. Ingreso por Ventas

Gasto Total
Q

CF
IF
QE Nivel de Ventas

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 26

IF < CF
pu < cuv

Gasto Total

S/.
Ingreso por Ventas

CF

IF

Nivel de Ventas

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 27

IF = CF
pu > cuv

S/. Ingreso por Ventas

Gasto Total

IF = CF

QE = Ø Nivel de Ventas

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 Punto de Equilibrio (cont.)
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c) Si IF > CF
Si pu >= cuv El punto de equilibrio no existe (QE negativo). La
empresa no puede perder porque sus
ingresos serán siempre mayores a sus costos,
así no se venda ninguna unidad del producto que
produce. Lógicamente, si no vende nada, va a
ser difícil, si no imposible, que consiga los Ingresos
Fijos (Ver lámina 29).

Si pu < cuv Se halla el punto de equilibrio, pero funciona de

manera inversa a lo que indica la teoría, es
decir, para cantidades mayores a QE se pierde y para
cantidades menores a QE se gana. Por lo tanto a
la empresa le convendría no vender (Q=0),
porque de esa manera obtendría la menor reducción
posible en las ganancias obtenidas por sus
ingresos fijos (Ver lámina 30).
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 29

IF > CF
pu > cuv

Ingreso por Ventas

S/.

Gasto Total

IF
CF

Nivel de Ventas

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 30

IF > CF
pu < cuv

S/. Gasto Total

Ingreso por Ventas

Q

Máxima Ganancia
IF con Q = 0
CF QE
Nivel de Ventas

ganancias pérdidas

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Punto de Equilibrio (cont.)

Ejemplo: Caso del diario “El Comercio” los días domingo.

Los días domingo “El Comercio” recibe una demanda de avisos mucho mayor a la
de los otros dias. Para atenderla “El Comercio” debe incluir en su edición de los
domingos más páginas en las secciones ordinarias y publicar algunos suplementos
(como los de venta de propiedades inmuebles, ventas de automóviles usados o
avisos económicos), lo cual implica un mayor costo de impresión del diario, que
ocasiona que su cuv de producción sea mayor que su pu de venta.

Por ello, tal como se muestra en la lámina anterior, a “El Comercio” le convendría no
vender (ni imprimir) ningún ejemplar del diario los días Domingo. Sin embargo, para
conseguir este alto nivel de publicidad, “El Comercio” tiene que garantizar a sus
clientes un tiraje mínimo (ejemplares que salen a la venta), pues de lo contrario los
anunciadores no recurrirían a ellos para colocar sus avisos. Por eso, a pesar que a
la empresa le convendría no vender (producir) ningún ejemplar, no puede hacerlo,
pues perderían los ingresos fijos correspondientes a dichos anuncios.

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Punto de Equilibrio (cont.)

Consideraciones Adicionales:
a) El punto de equilibrio se relaciona con los resultados económicos de la empresa
(Ingresos por ventas, costos de producción, gastos de operación, etc.) y no con sus
resultados financieros (ingresos y egresos de dinero, es decir Flujo de Caja).

b) Si existen préstamos por pagar, el costo para la empresa es sólo el interés

originado por el préstamo, porque la amortización no es un costo para la empresa.

b) El precio de venta, los ingresos fijos y los elementos que intervienen en el cálculo
del costo fijo o de los costos unitarios variables deben ser considerados sin IGV, ya
que el IGV no es un ingreso ni un costo para la empresa.

c) Las inversiones en activos fijos o intangibles no intervienen directamente en el

cálculo del PE. Lo que interviene son sus respectivas depreciaciones o
amortizaciones.

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Análisis de Sensibilidad
Es una metodología que permite que el decisor pueda comparar entre
sí los resultados de un modelo(1) en diversos escenarios(2), lo que le ayudará a
tomar la decisión mas conveniente para la empresa.
.
Con las facilidades que da el Excel para el manejo de tablas, este
análisis se puede realizar en una sola corrida del modelo.

Este análisis permite tomar decisiones en base a la percepción que el

decisor tenga sobre la probabilidad de que se produzca cada uno de
los escenarios analizados.
(1)
Para ello el resultado del modelo se debe resumir en un solo valor que permita apreciar sus
implicancias (VPN, TIR u otro indicador construido a la medida según cada caso
específico).
(2)
Un Escenario es un conjunto de valores para los parámetros y variables, que definen el
entorno en el cual se espera que se desenvuelva la empresa. Los distintos escenarios se
obtienen variando uno o más de los datos y/o parámetros del modelo.
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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Para efectuar este análisis hay que definir (seleccionar) los datos o parámetros que
queremos hacer variar.

Estos no deben ser muchos, pues, si entre una corrida y otra se cambiaran
indiscriminadamente muchos datos y parámetros, sería casi imposible analizar cuáles de
ellos fueron los que hicieron variar en mayor proporción el resultado.

Por ello se debe analizar primero cuáles son los parámetros y datos “más sensibles” para
el resultado del modelo, es decir, aquellos parámetros cuya variación afecta mas
significativamente al resultado del modelo, a menos que explícitamente queramos estudiar
el efecto de la variación de algún dato o parámetro en particular.

Por ejemplo:
El precio de venta (generalmente muy sensible).
La tasa de IGV (generalmente poco sensible).
El precio del barril de petróleo (el grado de sensibilidad dependerá del contexto de la
empresa que se esté modelando).

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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Dependiendo de si hacemos variar uno o dos datos o parámetros, el resultado del
análisis de sensibilidad será mostrado de forma vectorial o de forma matricial,
respectivamente.

Por ejemplo:
Sensibilidad simultánea al precio de venta del producto terminado y al precio de
compra de su insumo principal.

Este cuadro nos permitirá ver los resultados del modelo ante las diversas
combinaciones de los parámetros precio de venta/precio de compra, que nos
permitirán apreciar que combinaciones dan resultados positivos o negativos para
el modelo, y en que magnitud.

Siempre quedará para el decisor la evaluación de cuán posible es que se de en la

realidad una determinada combinación de valores de los parámetros escogidos.

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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Alternativas para realizar el análisis de sensibilidad en Excel

El Excel permite mostrar los resultados de un análisis de sensibilidad de

manera vectorial o matricial. Ello se puede lograr de dos maneras:

– Definir para cada celda del vector o matriz de resultados la fórmula

correspondiente a cada combinación de parámetros.

– Usar la función TABLA (menú: DATOS / TABLA).

De cualquiera de las dos maneras, efectuando una sola corrida, se puede

obtener un cuadro con los resultados correspondientes a todas las corridas que
se hubieran necesitado realizar si el valor de los parámetros se hubieran
cambiado manualmente, uno por uno.

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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Análisis de Sensibilidad del Punto de Equilibrio

Los resultados (vectoriales o matriciales) del cálculo del PE se pueden obtener

y presentar también aplicando el concepto del análisis de sensibilidad,
tratándolo como un caso especial, es decir, aplicando la metodología del
análisis de sensibilidad al resultado puntual del modelo de Punto de Equilibrio.

En este caso la variable cuyos valores se quiere calcular haciendo variar los
parámetros, es, precisamente, la que contiene el resultado del modelo de PE,
es decir el QE.

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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Ejemplo:

Para el modelo de flujo de caja familiar hallar cuán

sensible es el ahorro anual de la familia a la variación del
sueldo fijo del padre y del costo de la educación de los
hijos.

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Análisis de Sensibilidad (cont.)

Solución:

Sueldo Fijo del Padre

3,189 4,000 4,250 4,500 4,750 5,000 5,250 5,500 5,750 6,000 6,250
0.80 -9,531 -6,031 -2,531 969 4,469 7,969 11,469 14,969 18,469 21,969
0.85 -11,601 -8,101 -4,601 -1,101 2,399 5,899 9,399 12,899 16,399 19,899
0.90 -13,671 -10,171 -6,671 -3,171 329 3,829 7,329 10,829 14,329 17,829
Factor Costo de la Educación

0.95 -15,741 -12,241 -8,741 -5,241 -1,741 1,759 5,259 8,759 12,259 15,759
1.00 -17,811 -14,311 -10,811 -7,311 -3,811 -311 3,189 6,689 10,189 13,689
1.05 -19,881 -16,381 -12,881 -9,381 -5,881 -2,381 1,119 4,619 8,119 11,619
1.10 -21,951 -18,451 -14,951 -11,451 -7,951 -4,451 -951 2,549 6,049 9,549
1.15 -24,021 -20,521 -17,021 -13,521 -10,021 -6,521 -3,021 479 3,979 7,479
1.20 -26,091 -22,591 -19,091 -15,591 -12,091 -8,591 -5,091 -1,591 1,909 5,409
1.25 -28,161 -24,661 -21,161 -17,661 -14,161 -10,661 -7,161 -3,661 -161 3,339

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