Materia: Gerencia de Servicios y Ventas.

Tema: Plan de Ventas.

Curso: 4 “G”
Docente: Fanny Aguilar.

Integrantes:
Mayra Arcos.
Rosario Anchapaxi.
Karen Holguín.
Milagros García.
Elena Mancilla.
John Duarte.
¿Qué es el plan de ventas?
El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se
establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de
ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye
también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los
indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas.
 PASO 1
LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS ESTRATÉGICO

La manera más eficiente a la hora de fijar objetivos es planificarlos conjuntamente:

1.Descríbelos de forma breve y clara
2.Si no pones fechas límites los irán posponiendo
3.Pide a tu equipo que los revise y haga seguimiento diario
4.Explica a tus comerciales la importancia de dedicar un tiempo al día a ver lo que están
haciendo, y si lo que están haciendo está en el camino de los objetivos marcados.
5.Si no es así, ayúdales a redirigir lo que están haciendo y así enfocar otra vez sus
esfuerzos en los objetivos correctos.
 PASO 2
CÓMO HACER UN PLAN DE VENTAS: FIJA LAS METAS

Al elaborar un plan de ventas estratégico hemos de tener claro dónde queremos llegar. Por
tanto, para cada una de las metas que veremos a continuación hay que ponerse objetivos
concretos.
Entre las metas más utilizadas podemos encontrar:
•Generación de nuevos clientes
Para generar nuevos clientes hemos de dar al equipo de ventas todos los recursos necesarios
como son la capacitación comercial y las herramientas (Pasos 3 y 4 respectivamente).
•Incremento de las ventas de la empresa de los clientes actuales
Para incrementar las ventas de los clientes actuales podemos hacerlo consolidando la relación
mediante su fidelización.
•Recuperación de los clientes potenciales perdidos
No prestamos la atención suficiente a la recuperación de clientes potenciales “perdidos”.
Siendo realistas, muchas veces no nos paramos a pensar en este grupo y los olvidamos con el
tiempo.
VENDEDOR LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO
ELIZABETH $20.00 $20.00 $30.00 $40.00 $40.00 $100.00
 PASO
3 Cómo hacer un plan de ventas: Define tu estrategia

Una vez hemos fijado objetivos y metas en el plan de ventas, describiremos cuál será la
estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir dichos objetivos.
La estrategia de ventas debe ser el camino a seguir, incluyendo todos los detalles y pasos
sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado.
Una de las acciones que debes llevar a cabo en tu departamento es la capacitación
del equipo de ventas. Esto ayuda al comercial a estar más motivado y enfocado en su
trabajo.
Esta formación debe girar entorno a las 3 áreas más importantes: producto, cliente y
ventas.
 PASO 4
CÓMO HACER UN PLAN DE VENTAS: INVIERTE EN TECNOLOGÍA

Es imprescindible disponer de herramientas que nos ayuden a elaborar un buen plan

de ventas y que faciliten la acción de ventas. Quizá dicho de esta manera no te
despierta ningún interés. Pero, y si te dijera que sin herramientas de gestión
comercial sería prácticamente imposible aumentar las ventas de una empresa, hacer
presupuestos, análisis de los datos, previsiones de ventas, fijar objetivos comerciales
medibles o tener visibilidad de cada proceso comercial. Visto de esta manera seguro
que estás conmigo en aceptar lo vital que son dichas herramientas.
 PASO 5
TRANSFORMA TU FUERZA DE VENTAS

¿Sabes lo efectivo que puede resultar que cada vendedor cuente con objetivos
personalizados que contribuyan al éxito conjunto?
Personalizar y fragmentar un objetivo general en pequeños retos es crucial para poder
diseñar una hoja de ruta de acciones concretas, lo que proporciona una mejor gestión de
tu fuerza de ventas y una mayor probabilidad de la consecución de buenos resultados. Es
una táctica inteligente que todo director comercial debería conocer, probar y
perfeccionar.
 PASO 6
EJECUTA TU PLAN DE VENTAS

Ahora que ya tienes todos los pasos anteriores bien definidos, es el momento de poner en
marcha el plan de ventas.
¿Cómo puedes saber si vas por buen camino? Tienes que monitorizar y hacer seguimiento de
todas las acciones definidas en el plan. De esta manera podrás mejorar, dar soporte y redirigir
el rumbo si hiciera falta.
Lo ideal sería poder revisar y analizar el plan de forma regular, evaluar qué es lo que funciona
y lo que no. De lo que se trata es de tener una mejora constante y tener la posibilidad de
modificar cualquier aspecto (en especial dentro del proceso de ventas) y así poder acelerar la
consecución de los objetivos.