LOS GERENTES COMO

TOMADORES DE DECISIONES
 EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
 Los gerentes de todos niveles y de todas las áreas de las empresas toman decisiones
es decir hacen elecciones.

 La toma de decisiones generalmente se describe como la elección entre alternativa.

 La toma de decisiones es un proceso que implica tener los siguientes conceptos

Definir el propósito, listar las opciones disponibles, evaluar las opciones, escoger entre
las opciones disponibles, convertir las opciones seleccionadas en acción.

 Los gerentes de nivel Alto

 Los gerentes de nivel medio

 ETAPAS DEL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES
 Identificación de un problema

 Identificación de los criterios de decisión

 Ponderación de Criterios

 Desarrollo de Alternativas

 Análisis de Alternativas

 Selección de una Alternativa

 Implementación de una Alternativa

 Evaluación de la Efectividad de la Decisión

COMO TOMAN DECISIONES LOS GERENTES
 El hecho de que casi todo lo que hace un gerente implique la toma de decisiones no
significa que las decisiones siempre se lleven mucho y que sean complejas o
evidentes para un observador externo.

 Los gerentes diariamente toman docenas de decisiones de rutina.

 Existen tres perspectivas de cómo los gerentes toman decisiones.

 RACIONALIDAD
 RACIONALIDAD LIMITADA
 EL PAPEL DE LA INTUICION
 TOMA DE DECISIONES
RACIONALIDAD
 Nosotros asumimos que la toma de decisiones de los gerentes será racional; es
decir, asumimos que harán elecciones lógicas y consistentes para maximizar su
valor.
 Los gerentes tienen toda clase de herramientas y técnicas que les ayudan a ser
tomadores de decisiones racionales.
 ¿Qué significa ser un tomador de decisiones racional?
Un tomador de decisiones racional sería totalmente objetivo y lógico.
 TOMA DE DECISIONES
RACIONALIDAD LIMITADA
 Comprende que los buenos tomadores de decisiones hagan ciertas cosas y
muestren el comportamiento de alguien que toma buena decisiones cuando
identifiquen problemas, consideren alternativas, reúnan información y actúen con
decisión pero con prudencia.
 ¿Cual es el concepto de racionalidad limitada?
Los gerentes toman decisiones racionalmente pero están limitados (acotados) por
su capacidad de procesar información.
 TOMA DE DECISIONES
EL PAPEL DE LA INTUICION
 La toma de decisiones intuitiva se basa en experiencia, sensaciones y opiniones
acumuladas.
 La toma de decisiones intuitiva puede complementar tanto la toma racional como
la limitada.
 Ejemplo: Un Gerente que ha tenido experiencia con un tipo similar de problema o
situación, frecuentemente puede actuar con rapidez con lo que parece ser
información limitada gracias a la experiencia.
 DECISIONES
BASADAS EN
EXPERIENCIA

DECISIONES DECISIONES
BASADAS EN PROMOVIDAS POR
VALORES O ETICA IMPRESIONES

INTUICION

PROCESAMIENTO DECISIONES
MENTAL COGNOSCITIVAS
SUBCONSCIENTE
TIPOS DE DECISIONES Y CONDICIONES
PARA LA TOMA DE DECISIONES
 PROBLEMAS ESTRUCTURADOS Y
DECISIONES PROGRAMADAS
Algunos problemas son sencillos. El objetivo del tomador de decisiones es claro, el
problema es conocido y la información sobre él se define y completa fácilmente.
 Problemas Estructurados
Son sencillos, conocidos y se definen fácilmente.
 Decisión Programada
Es una decisión repetitiva que puede manejarse por medio de un método de rutina.
Como el problema es estructurado, el gerente no tiene que molestarse en pasar
por el proceso de toma de decisiones involucrado.
 Procedimiento
Es una serie de etapas secuenciales que utiliza un gerente para responder a un
problema estructurado. La única dificultad es identificar el problema. Una vez que
el problema es claro, lo es el problema.
 PROBLEMAS ESTRUCTURADOS Y
DECISIONES PROGRAMADAS
 Regla
Es una afirmación explícita que le indica a un gerente lo que puede o no hacer. Las
reglas se utilizan frecuentemente debido a que son sencillas de seguir y garantizan
consistencia.
 Políticas
Son pautas para tomar una decisión. A diferencia de una regla, las políticas
establecen parámetros generales para el tomador de decisiones, en lugar de
establecer específicamente qué debe o no hacer. Por lo general, las políticas
contienen un término ambiguo que permite la interpretación del tomador de
decisiones.
 PROBLEMAS NO ESTRUCTURADOS Y
DECISIONES NO PROGRAMADAS
No todos los problemas que enfrentan los gerentes pueden resolverse
mediante decisiones programadas.
 Problemas no estructurados
Los cuales son problemas que son nuevos o inusuales y para los cuales la
información es ambigua o incompleta.
 Las decisiones no programadas
Las decisiones no programadas son únicas y no recurrentes, e involucran
soluciones a la medida.
Los gerentes de nivel bajo en general confían en decisiones programadas
(procedimientos, reglas, y políticas) debido a que enfrentan problemas
conocidos y repetitivos.
CONDICIONES PARA LA TOMA DECISIONES
 Certidumbre
La situación ideal para la toma de decisiones es la certidumbre, la cual es una
situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debido a que
conoce el resultado de cada alternativa.
 Riesgo
Una situación bastante más común que la toma de decisiones con certidumbre es
una de riesgo, condiciones en las que el tomador de decisiones puede estimar la
probabilidad de ciertos resultados.
En situaciones de riesgo los gerentes tienen información históricas de experiencias
personales o información secundaria que les permite asignar probabilidades a
diferentes alternativas.
CONDICIONES PARA LA TOMA DECISIONES
 Incertidumbre
Los gerentes enfrentan situaciones de toma de decisiones con incertidumbre. En
estas condiciones, la elección de alternativas se ve influenciada por la cantidad
limitada de información disponible y por la orientación psicológica del tomador de
decisiones.
Aunque cuando es posible los gerentes intentan cuantificar una decisión por medio
de rendimientos matrices de resultados inevitables, con frecuencia la
incertidumbre los obliga a confiar más en la intuición, creatividad, corazonadas y
“presentimientos”.
ESTILO DE TOMA DE DECISIONES
 PERFIL DEL ESTILO DE PENSAMIENTO
LINEAL-NO LINEAL
 Estilo de pensamiento lineal
Se caracteriza por la preferencia de una persona por utilizar datos externos hechos,
y por procesar esta información a través de un pensamiento racional y lógico que
guía sus decisiones y acciones.
 El estilo de pensamiento no lineal
Se caracteriza por una preferencia por fuentes de información internas
(sensaciones e intuición) y por procesar esta información con intuiciones internas,
sensaciones y corazonadas que guían sus decisiones acciones.
• Estilo de pensamiento no lineal
Se caracteriza por una preferencia por fuentes de información internas
(sensaciones e intuición) y por procesar esta información con intuiciones internas,
sensaciones y corazonadas que guían sus decisiones y acciones.
Los gerentes necesitan reconocer que sus empleados pueden utilizar diferentes
estilos de toma de decisiones.
 PREJUICIOS Y ERRORES EN LA TOMA DE
DECISIONES
 Cuando los gerentes toman decisiones no sólo utilizan su propio estilo, es posible
que utilicen reglas empíricas o heurísticas para simplificar su toma de decisiones.
 La heurística puede resultar útil, ya que ayuda a darle sentido a información
compleja, incierta y ambigua.
 Aunque los gerentes pueden utilizar reglas empíricas, eso no significa que dichas
reglas sean confiables. ¿Por qué? Porque pueden derivar en errores y prejuicios en
el procesamiento y evaluación de la información.
 El error de la satisfacción inmediata describe a los tomadores de decisiones que
tienden a querer obtener beneficios inmediatos para evitar costos
 El efecto ancla describe la situación en que los tomadores de decisiones se
obsesionan con información inicial como punto de partida y luego una vez fija, se
equivocan en ajustar adecuadamente información posterior.
 EXCESO DE
CONFIANZA
RETROSPECTIVA BENEFICIOS
INMEDIATOS

EGOISMO EFECTO ANCLA

ERRORES Y
PREJUICIOS EN
COSTOS LA TOMA DE PERCEPCION
IRRECUPERABLES DECISIONES SELECTIVA

CASUALIDAD CONFIRMACION

REPRESENTACION
CONTEXTUALIZACION
DISPONIBILIDAD
 DESCRIPCION GENERAL DE LA TOMA
DECISIONES GERENCIAL
METODO PARA TOMAR DECISIONES
RACIONALIDAD
TIPO DE PROBLEMAS Y DECISIONES RACIONALIDAD LIMITADA
BIEN ESTRUCTURADOS; PROGRAMADOS INTUICION
NO ESTRUCTURADOS; NO PROGRAMADOS

ERRORES Y PREJUICIOS
CONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LA TOMA DE
CERTIDUMBRE PROCESO DECISIONES
RIESGO DE LA
INCERTIDUMBRE TOMA DE
DECISIONES

DECISION
ESTILO DEL TOMADOR DE DECISIONES
ELECCION DE LA MEJOR
ESTILO DE PENSAMIENTO LINEAL
ALTERNATIVA
ESTILO DE PENSAMIENTO NO LINEAL
MAXIMIZACION
SATISFACCION
IMPLEMENTACION
EVALUACION
TOMA DE DECISIONES EFICAZ EN EL MUNDO
ACTUAL
 TOMA DE DECISIONES EFICAZ EN EL
MUNDO ACTUAL

 Comprende las diferencias culturales

 Saber cuando rendirse

 Utilizar un proceso efectivo de toma de decisiones

 Construir una organización que pueda reconocer lo inesperado y adaptarse