2.

2 Pronósticos
de ventas
CONCEPTO
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel
esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.
 IMPORTANCIA
El pronóstico de ventas es la base para decidir
cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales.
Con la base de las ventas anticipadas se planea la
cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización
de la planta y las instalaciones de almacenaje.
 A PARTIR DEL PRONOSTICO DE
VENTAS:
 Puede surgir la necesidad de aumentar las
compras de materia prima.
 Se puede requerir más operarios en la planta o
extender las horas de trabajo.
 Se necesitará expandir la capacidad de
almacenamiento.
 Se alterarán las corridas de producción.
 Se necesitarán más transportes o modificar su
itinerario.
 Se modificarán los presupuestos y cronogramas
de promoción.
 Se contratará a más o menos personal de ventas y
atención al cliente.
 Se requerirán otros canales de distribución.
 Se necesitarán más fondos para compra de
materiales y expansión de la capacidad instalada.
 Se medirá el resultado de la gestión.
Alcance del pronósticos de venta:

Es recomendable elaborar un
pronóstico de ventas para cada
producto, línea de productos y
para la empresa en su conjunto,
porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas y
además, se podrá realizar un
mejor monitoreo y control al
momento de cruzar los resultados
del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronóstico de
ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo
regular, los pronósticos de ventas
cubren un año. Sin embargo, también
se elaboran pronósticos de menos de
un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa
es tan volátil que no es viable realizar
estimaciones para todo un año.

Por ejemplo, muchos detallistas y

productores de la industria de la moda
preparan pronósticos solo para una
temporada a la vez, por tanto, preparan
3 o 4 pronósticos por año.
El pronóstico de ventas es una estimación de las
ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente
todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite
elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de
éste, elaborar los demás presupuestos, tales
como el de producción, el de compra de
insumos o mercadería, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos
permite conocer las utilidades de un proyecto
(al restarle los futuros egresos a las futuras
ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto; razón por la cual el pronóstico
de ventas suele ser uno de los aspectos más
importantes de un plan de negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas,
consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron
de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las
de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las
ventas del próximo mes también tengan también un incremento
del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este método, también podemos tener en cuenta
otros factores como, por ejemplo, la temporada, por
ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde
aumenta el consumo en general, entonces podríamos
pronosticar que las ventas para el próximo mes no
aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean
de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con
datos históricos, por ejemplo, cuando vamos
a empezar un nuevo negocio, o lanzar un
nuevo producto; en estos casos, para hallar
el pronóstico de ventas debemos utilizar
otros métodos.
 MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE
VENTAS
• Datos Históricos.
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar
la tendencia.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en
marcha; para nuevos negocios o productos.

Por ejemplo:
Si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las
ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las
ventas también tengan un aumento del 5%.
• Tendencias del mercado.
Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o
índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base
a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo:
Si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras
ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas

potenciales del sector o mercado (las máximas
ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de
ventas.
Ejemplo

Si a través de publicaciones externas o estudios de mercado,

hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro
mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta
nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la
opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas
para el próximo mes o año sería de US$10 000.
Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la

competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos
visitar sus locales, entrevistar a sus clientes,
interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en ésta, etc.
Ejemplo:

A través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos

que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50
clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por
lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que
corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto
que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico
de ventas.
 Encuestas
Consiste en obtener información a través de
encuestas en donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio.
 Pruebas de mercado

Consiste en realizar una prueba piloto en donde se

ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas
con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
 Juicios personales
Consiste en pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra experiencia, sentido
común y buen juicio.
 COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas
fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia,
creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

OTROS FACTORES

CAPACIDAD DEL ASPIRACIONES

TEMPORADAS
NEGOCIO DE VENTAS

 Inversión épocas o  Cuanto

 Capacidad De queremos
estaciones que
Producción vender.
 Capacidad De se presenten  Objetivos de
Abastecimiento durante el año ventas.
 PRONOSTICOS DE UN COMITÉ

Comité: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer

y segundo nivel de la compañía para , con base en
la información de cada departamento, llegar a una cifra de
ventas para el periodo próximo.
Ventajas
• Costo reducido
• Adaptación a la información disponible
• Puede utilizarse para nuevos productos
• Aprovecha el talento de otros ejecutivos
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan las ventas
• Rapidez
• Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
• La discusión enseña a todos los miembros del comité
• Los ejecutivos confían en el pronóstico por apreciación unipersonal

Desventajas
• Inexactitud en el largo plazo
• Generalmente es global
• No es totalmente confiable (sólo opiniones personales)
• No hay investigaciones causales
• Si las deliberaciones se prolongan, puede resultar caro
• Puede generar roces y resentimientos
• Los ejecutivos con otras responsabilidades pueden desatender el pronóstico
 PRONOSTICO DE VENDEDORES.

Ventajas
• Adaptación a la información disponible
• Puede realizarse para los nuevos productos
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan
las ventas
• Clara asignación de responsabilidad por el pronóstico
• Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
• Posee buena desagregación
• Introduce a los vendedores en los objetivos gerenciales
• Permite controlar a los vendedores en base a las metas
que ellos mismos han establecido
• Se aprovecha la información que poseen los vendedores
• Incentiva a los vendedores a averiguar los planes de los
clientes
Desventajas
• Inexactitud en el largo plazo
 
• No hay investigaciones causales
• No es totalmente confiable, porque sólo se basa en
opiniones personales
• Si las discusiones son prolongadas, el pronóstico puede
resultar muy costoso
• Es lento, su realización lleva mucho tiempo, incluso
puede haber demoras si alguno no cumple en los plazos
previstos
• Los cálculos para consolidar pueden ser tediosos
• Los vendedores no poseen panorama (son optimistas o
pesimistas y se dejan llevar por efectos menores)
• Los vendedores subvalúan los pronósticos, porque saben
que con ellos se los controlará a posteriori .

x
 PRONOSTICO POR MÉTODO DELPHI.
Ventajas
• Adaptación a y aprovechamiento de la información disponible
• Puede utilizarse para nuevos productos
• Aprovecha el talento de los ejecutivos con capacidad de
predicción
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan a las
ventas
• Generalmente de costo reducido
• Reúne conocimientos y puntos de vista
• La discusión enseña a todos los miembros del comité
• Los ejecutivos confían en el pronóstico porque han participado en
su realización
• Es más confiable que el pronóstico por apreciación unipersonal y
por comité
• Se toman en cuenta las opiniones mayoritarias y las divergentes
• La asignación de responsabilidades es bastante clara
• Disminuye la posibilidad de roces y resentimientos
Desventajas
• Generalmente es global (poca apertura)
• No es totalmente confiable, sólo se basa en
opiniones personales
• No hay investigaciones causales
• Si el número de cuestionarios es demasiado grande,
puede resultar costoso y lento
• Los ejecutivos con otras responsabilidades primarias
pueden desatender la respuesta de los cuestionarios
 ENCUESTA DE INTENCIONES DE
COMPRA
• Esta técnica se basa en la toma de una muestra de los clientes
para preguntarles sobre la intenciones de compra de los
productos de la empresa durante un periodo especifico de
tiempo. Luego todas las respuestas se concilian en un solo
pronostico.

• Generalmente los pronósticos se descomponen por productos,

pero también se puede hacer una proyección por cliente o
territorio.
 Encuesta de intenciones de compra
Ventajas
• El pronostico es realizado
por los que realmente usan
los productos.
• Puede realizarse para los
nuevos productos.
• La investigación arroja una
buena predicción de las
intenciones de compra de
los clientes.
Desventaja
• La técnica es costosa y lleva
tiempo cuando el numero de
clientes es elevado.
• Las intenciones de compra
de los clientes pueden ser
inexactas.
• Algunas veces los clientes
no prestan su cooperación.
 Pronostico sobre serie de tiempo.

• Los pronósticos de series cronológicas están en

función del análisis de las ventas históricas para
proyectarlas al presente. En el análisis se deben tomar
en consideración los siguientes.

• Factores de ajustes positivos: son aquellos que

pueden influir en un aumento o disminución de las
ventas como consecuencia del desarrollo tecnológico,
cambio en los métodos de venta, etc.
• Periodicidad: hace referencia al numero de veces que
durante un periodo se vende el producto; por ejemplo, los
útiles escolares tienen un patrón periódico de ventas.

• Fluctuaciones cíclicas: son movimientos en las ventas que

se presentan de manera irregular, por ejemplo, lo recesión
económica.

• Factores de ajustes negativos: son factores que presentan y

que afectan negativamente haciendo que las mismas
disminuyan, entre ellos se puede citar, huelgas, incendios,
etc.
• Método de descomposición: cuando se prepara el
pronostico de ventas para un periodo se hace
necesario utilizar los métodos de descomposición
para aislar los cuatro factores mencionados. Primero
se debe tener en cuenta que el pronostico no quede
afectado por la estacionalidad ni por las fluctuaciones
cíclicas, después se debe tomar en consideración los
factores de ajuste negativos, para después determinar
la tendencia de los datos.
 Ejemplo:

VENTAS HISTORICAS:

Promedio
Índice de
Trimestre 1999 2000 2001 2002 trimestral de
estacionalidad
cuatro años

1 200 210 220 240 217,5 0,99

2 180 170 190 200 185,0 0,84

3 230 210 240 220 225,0 1,03

4 250 220 260 270 250,0 1,15

Totales 860 810 910 930

Si se toman las ventas reales de la tabla y se eliminan las fluctuaciones

temporales con la finalidad de acercarlas mas a las cifras normales de venta,
y se dividen por el índice de estacionalidad se obtienen las ventas
desestacionalizadas.
Ventas desestacionalizadas:

VENTAS DESESTACIONALIZADAS:

Trimestre 1999 2000 2001 2002

1 202 212 222 242

2 214 202 226 238
3 223 204 233 214
4 217 191 226 235
Finalmente para transformar estas ventas en pronostico de
ventas para el periodo siguiente se deben multiplicar por el
índice de estacionalidad adecuado, pero previamente hemos
desplazado las ventas de sus respectivos trimestres. Así:

Ventas Pronosticadas año 2003

Trimestre 2002 INDICE 2003

1 226 0,99 224

2 242 0,84 203
3 238 1,03 245
4 214 1,15 246
Gracias por tu atención