INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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factores de mercado y resultados. factores de la empresa. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. de forma particular podemos indicar algunos. como son: la orientación hacia el producto. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. también los existentes en el marketing y la competencia. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos. sus enfoques han ido variando.

y que al momento de leer el libro. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. concepto y características. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso.El objetivo de este documental.

cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . al momento de necesitarla. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques.

al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 .METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. Al tener la mayor cantidad posible de información. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. para ello utilizamos información de libros.

   Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX.RESUMEN 1. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 .1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.5. al Marketing se le ha considerado de diversas formas.

Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 .De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Entre los exógenos. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.Definición del mercado 2.. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Los endógenos. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. A mayor competitividad. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. está la intensidad competitiva. Y por último la predictibilidad del entorno.Orientación al cliente 3. Otro sería el cambio tecnológico. mayor debe ser la orientación al mercado..Coordinación de marketing 4. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente... Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores.

marketing Holístico (Kotler). y Peppers).sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. 1. warketing (). entre otras. Barroso y Martin). marketing 1×1(Rogers. De costos 4. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. Por funciones 3. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Históricos 5. la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Cuantitativo 2. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA.

Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 . Pero.

five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition. 1. marketing was considered in various ways. Can be distinguished from the beginning of marketing. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.ABSTRACT 1.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.5.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 .

Offer competitive offers to consumers. . For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. The application of an approach will:     Revaluation of company resources.Coordination of marketing 4. would be the experience of the company and its size. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 .Customer Focus 3. A more competitive. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. Among the exogenous. is the intensity of competition. Maximize the use of the client and find the best quality of life. To focus on meeting the needs of consumers. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous.2. And finally the predictability of the environment. The endogenous.  Interact with other market areas of the company. . more must be market orientation. Another is technological change. After market orientation (marketing).

Holistic marketing (Kotler). may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. By functions 3. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation.Barroso and Martin). 1. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. which monitors the evolution of a set of customers and competitors. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. warketing (). Quantitative 2. Cost 4. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). among others. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . Historical 5.

el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. La empresa no se preocupa por las ventas.1.5. Al tratarse de un producto nuevo. ya que las tiene aseguradas. el enfoque de la comercialización cambia. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 .  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto.

 INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. Asociaciones. en este enfoque. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Almacenamiento y Fijación de precio. que incluía técnicas para incrementar las ventas. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. destinada al estudio de los canales de distribución.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Detallistas. Por último. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 .Desde su aparición a principios del siglo XX. Transporte. Venta. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. Promoción.

2. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis.Coordinación de marketing. aunque para nosotros la más importante es está. organización y control). Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 .. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. del público objetivo y de los beneficios que persigue. Puede ser financiera o de otro tipo.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Que satisfaga el punto anterior. planificación. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. es decir. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.Orientación al cliente..Definición del mercado. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones.Rentabilidad. Aquí el Servicio Postventa es muy importante. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente. 3... 4.

mayor debe ser la orientación al mercado. defendidos. Toma elementos de otras disciplinas. Otro sería el cambio tecnológico. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. etc.. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja. Los endógenos. Narver y Slater. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 .La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques.Diseminación de esa información del mercado 3.. Y por último la predictibilidad del entorno. Entre los exógenos. como la Organización. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. está la intensidad competitiva..Captación de la información del mercado 2. A mayor competitividad.

Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Factores de la Empresa. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. tienen claros puntos en común. La confianza es uno de los elementos más importantes.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. pero también tiene puntos de desacuerdo. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . Esto es una obviedad en determinados mercados. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. ventajas competitivas en costes). especialmente los industriales. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. Los dos enfoques anteriores. por ejemplo las economías de escala. Factores de Mercado y Resultados. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Se trata de eliminar elementos oportunistas.

de justicia social. y Peppers). Barroso y Martin). marketing Holístico (Kotler). cuando el mercado está completamente asentado. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . entre otras. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. culturales. como iniciativas medioambientales. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. warketing ().  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. marketing 1×1(Rogers.  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. etc. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.

mercado de inversionistas etc. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. Relacional Marketing Interno. que aprovechen toda situación de modo meditado. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. como pueden ser: mercado interno. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. todas terminan con un mismo objetivo.  Marketing holístico (Kotler. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. mercado de los proveedores. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. 2006): orientación que integra Marketing Integrado. lo da la capacidad del comandante y de su gente. el valor combativo de una tropa. Se cree que la forma de pensar. exige que piensen y actúen con iniciativa. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes.

Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. que escribió On War en el siglo XVIII. la acción es estratégica. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. Entonces en los negocios. el límite entre estrategia y táctica.estrategia militar del Oriente. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. Si se las interpreta correctamente. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. la estrategia se detiene justo en la frontera. la acción que desarrolla es una táctica. En la guerra. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. quizás como ninguna otra. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico.

a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. Reunión de los medios 6. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. 1. Economía de las fuerzas 5. intelectuales y morales del personal. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. las estrategias ganadoras se formulan antes. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. el valor. la audacia y la voluntad de vencer. Seguridad 3. Ofensiva 4. Sorpresa 2.de una empresa cualquiera sea su rubro. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 . 1.

2.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Movilidad 4. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. Capacidad resolutiva 3. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. ya que las tiene aseguradas. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. Creatividad 5. Al tratarse de un producto nuevo. La empresa no se preocupa por las ventas. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa.

Por funciones 3. De costos 4. el enfoque de la comercialización cambia. 1. Cuantitativo 2. Institucional 1. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Históricos 5. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa.

Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. un fabricante. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. 3. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. 5. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. depende de quien tenga el poder. Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. decisiones e influencia. 4. una mayorista o un minorista.2.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . independientemente de las necesidades de los consumidores. El poder sigue estando en manos de los productores.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores. Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades.  Óptica del producto.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto.

Orientación hacia la venta. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. ahora el poder está en manos de los clientes. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos.  Óptica del consumidor. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. La orientación hacia el marketing. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes.

que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta.La adaptación al mercado es esencial. y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 . y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización.  Orientación centrada en el cliente. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes.

 Modificaciones en los procesos de decisión. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. la competencia. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. Pero. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Cambios estructurales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades.

Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 .Por lo tanto. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción.

observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. Finalizando este documental. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. factores de la empresa. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . ofrecer ofertas competitivas a los consumidores.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. factores de mercado y resultados. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva.

Por último. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. mercadotecnia de organización. esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades.dominado por una única empresa. mercadotecnia activa. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Por lo tanto. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores.

3. 2. Enfoque de desarrollo. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque de desarrollo.CUESTIONARIO 1. Enfoque ambiental. Enfoque de monopolio. 4. Enfoque funcional. Enfoque al mercado. Enfoque al consumidor. pues al tratarse de un producto nuevo. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. Enfoque de monopolio. Enfoque de crecimiento. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Enfoque relacionista. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque funcional. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque a las ventas.

rentabilidad. costos. cantidad. Marketing funcional. rentabilidad. manejo.5. Rentabilidad. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. 9. manejo. vida. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . Orientación al cliente. a) b) c) d) e) Maximizar. Marketing del consumidor. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Marketing Interno. b) Ventas. c) Definición de mercado. coordinación. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. coordinación de marketing. Marketing ambiental. d) Orientación al cliente. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. manejo. costos e) coordinación de marketing. Ventas. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. costos 7. coordinación 6. Marketing de producto 8. Minimizar. vida Maximizar. Rentabilidad. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. producto. Reducir. Maximizar. costos. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida.

sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. 12. decisiones e influencia. buena. Dayketing. estratégica Estratégico. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. Segmento de mercado. Estudio de mercado. División de mercado. Enfoque de control operativo. excelente. Deseado. que aprovechen toda situación de modo meditado. e) Marketing ambiental. a) b) c) d) e) Planteado. División de mercado. a) b) c) d) e) Warketing. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. Segmento de mercado. Enfoque de manejo. Pensado. 10. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. buena. Planeado. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. Estudio de mercado.c) Marketing del consumidor. 11. Enfoque de control administrativo. d) Marketing funcional. 13. Warketing. estratégica.

Óptica del productor. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. Operativo. Administrativo. Óptica de la producción oferta. Enfoque de manejo. Óptica del productor 18. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . Óptica de la producción segmentada. 16. Óptica de la producción de clases. Enfoque de control administrativo. Óptica de la producción oferta.14. d) Óptica de la producción oferta. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. De manejo. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. Enfoque de control operativo. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. 15. Óptica de la producción segmentada. 17. c) Óptica de la producción segmentada. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control.

Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . 20. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Orientación al producto. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Orientación al productor. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción segmentada. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta.e) Óptica del productor 19. Óptica de la producción de masas.

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