INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. factores de la empresa. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. sus enfoques han ido variando. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. también los existentes en el marketing y la competencia. de forma particular podemos indicar algunos. factores de mercado y resultados. como son: la orientación hacia el producto.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos.

Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . y que al momento de leer el libro. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques. concepto y características.El objetivo de este documental. esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso.

Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 .Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. al momento de necesitarla. cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas.

Al tener la mayor cantidad posible de información. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. para ello utilizamos información de libros. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 .5 distintos enfoques de la mercadotecnia.METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental.

RESUMEN 1. al Marketing se le ha considerado de diversas formas.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 . cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.5.

Entre los exógenos.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.. A mayor competitividad. está la intensidad competitiva. Los endógenos.Coordinación de marketing 4. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social.Orientación al cliente 3.Definición del mercado 2. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Y por último la predictibilidad del entorno. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 .. serían la experiencia de la empresa y su tamaño.. Otro sería el cambio tecnológico.De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. mayor debe ser la orientación al mercado.

marketing Holístico (Kotler). entre otras. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA. Históricos 5. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Barroso y Martin). De costos 4.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. Cuantitativo 2. marketing 1×1(Rogers. warketing (). Por funciones 3. la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. 1. y Peppers).

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 . ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Pero.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores.

ABSTRACT 1.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1. five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.5. marketing was considered in various ways.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 .5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING. Can be distinguished from the beginning of marketing. 1.

Offer competitive offers to consumers. And finally the predictability of the environment. A more competitive. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. . For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. The application of an approach will:     Revaluation of company resources.  Interact with other market areas of the company. Among the exogenous. would be the experience of the company and its size. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. To focus on meeting the needs of consumers. After market orientation (marketing).Customer Focus 3. is the intensity of competition. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 . more must be market orientation. The endogenous. . Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty.2. Another is technological change.Coordination of marketing 4. Maximize the use of the client and find the best quality of life. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet.

can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. Quantitative 2. 1. warketing ().Barroso and Martin). By functions 3. Cost 4. Holistic marketing (Kotler). ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. which monitors the evolution of a set of customers and competitors. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. among others. Historical 5. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers).

su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 . Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.1. Al tratarse de un producto nuevo. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. el enfoque de la comercialización cambia.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. La empresa no se preocupa por las ventas. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).5. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados. ya que las tiene aseguradas.

ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 . Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Transporte.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. Detallistas. Asociaciones. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. en este enfoque.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. Venta. Por último. que incluía técnicas para incrementar las ventas. destinada al estudio de los canales de distribución.Desde su aparición a principios del siglo XX. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. Almacenamiento y Fijación de precio. Promoción. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría.

 INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.. del público objetivo y de los beneficios que persigue.Orientación al cliente. organización y control)..Rentabilidad. 2.. Puede ser financiera o de otro tipo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia.Definición del mercado. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. Que satisfaga el punto anterior. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis.. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente. es decir. planificación. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. 3. 4.Coordinación de marketing. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. aunque para nosotros la más importante es está. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones. Aquí el Servicio Postventa es muy importante.

Otro sería el cambio tecnológico. como la Organización. está la intensidad competitiva. Narver y Slater. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos.. defendidos. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. A mayor competitividad.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja..La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. Y por último la predictibilidad del entorno. mayor debe ser la orientación al mercado. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1. serían la experiencia de la empresa y su tamaño.Diseminación de esa información del mercado 3. Toma elementos de otras disciplinas. etc. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.. Entre los exógenos.Captación de la información del mercado 2. Los endógenos.

tienen claros puntos en común. Esto es una obviedad en determinados mercados. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. Factores de la Empresa. especialmente los industriales. Los dos enfoques anteriores. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. pero también tiene puntos de desacuerdo. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . La confianza es uno de los elementos más importantes. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. Se trata de eliminar elementos oportunistas.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. por ejemplo las economías de escala. ventajas competitivas en costes). Factores de Mercado y Resultados. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado.

marketing 1×1(Rogers. Barroso y Martin).  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. etc. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. como iniciativas medioambientales. y Peppers). warketing (). Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. culturales. de justicia social. entre otras. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . marketing Holístico (Kotler). Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. cuando el mercado está completamente asentado.

En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . mercado de inversionistas etc.  Marketing holístico (Kotler. mercado de los proveedores. que aprovechen toda situación de modo meditado. 2006): orientación que integra Marketing Integrado. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. exige que piensen y actúen con iniciativa. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. lo da la capacidad del comandante y de su gente. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. como pueden ser: mercado interno. el valor combativo de una tropa. Se cree que la forma de pensar. Relacional Marketing Interno.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. todas terminan con un mismo objetivo. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Si se las interpreta correctamente. la acción que desarrolla es una táctica. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante.estrategia militar del Oriente. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. la acción es estratégica. la estrategia se detiene justo en la frontera. Entonces en los negocios. el límite entre estrategia y táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. En la guerra. en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. quizás como ninguna otra. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. que escribió On War en el siglo XVIII. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación.

Economía de las fuerzas 5. el valor. la audacia y la voluntad de vencer. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. 1. intelectuales y morales del personal. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. Reunión de los medios 6. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. Sorpresa 2. las estrategias ganadoras se formulan antes. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing.de una empresa cualquiera sea su rubro. Ofensiva 4. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. 1. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. Seguridad 3. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 .

Movilidad 4. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. La empresa no se preocupa por las ventas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 .2. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. Capacidad resolutiva 3. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). Al tratarse de un producto nuevo. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. Creatividad 5. ya que las tiene aseguradas.

Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Históricos 5. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Por funciones 3. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. Institucional 1. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. Cuantitativo 2. De costos 4. 1. el enfoque de la comercialización cambia.

Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. un fabricante.2. una mayorista o un minorista. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. 3. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. 4. Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. depende de quien tenga el poder. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . 5. decisiones e influencia. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing.

Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto. El poder sigue estando en manos de los productores. independientemente de las necesidades de los consumidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 .Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores.  Óptica del producto.

tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. ahora el poder está en manos de los clientes. La orientación hacia el marketing. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales.  Óptica del consumidor.Orientación hacia la venta. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 .

Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización.  Orientación centrada en el cliente. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 . y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.La adaptación al mercado es esencial. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior.

 La óptica centrada en el consumidor y en el entorno.  Modificaciones en los procesos de decisión. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . la competencia. Cambios estructurales. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Pero. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción.

la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción.Por lo tanto. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 .

decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. factores de mercado y resultados. Finalizando este documental. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. factores de la empresa. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 .

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. mercadotecnia de organización. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Por lo tanto. mercadotecnia activa.dominado por una única empresa. Por último. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.

Enfoque a las ventas. 2. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque de desarrollo. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Enfoque al mercado. Enfoque funcional. Enfoque de monopolio. Enfoque de monopolio. Enfoque de crecimiento. 4. Enfoque de desarrollo. pues al tratarse de un producto nuevo. 3. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque relacionista. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.CUESTIONARIO 1. Enfoque ambiental. Enfoque a las ventas. Enfoque al consumidor. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque funcional. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor.

Marketing funcional. cantidad. vida. Marketing de producto 8. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. coordinación. coordinación 6. Marketing ambiental. coordinación de marketing.5. Reducir. Rentabilidad. Marketing Interno. manejo. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. c) Definición de mercado. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. Minimizar. b) Ventas. Orientación al cliente. Rentabilidad. Ventas. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Marketing del consumidor. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. 9. costos 7. rentabilidad. Maximizar. vida Maximizar. d) Orientación al cliente. costos e) coordinación de marketing. rentabilidad. manejo. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. producto. costos. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. costos. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. manejo. a) b) c) d) e) Maximizar.

sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Enfoque de control administrativo. 11. Enfoque de control operativo. Deseado. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. a) b) c) d) e) Planteado. estratégica Estratégico. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. 13. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación.c) Marketing del consumidor. Estudio de mercado. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. División de mercado. excelente. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . a) b) c) d) e) Warketing. 10. Estudio de mercado. d) Marketing funcional. estratégica. Planeado. Dayketing. buena. Pensado. Segmento de mercado. decisiones e influencia. Warketing. 12. que aprovechen toda situación de modo meditado. Segmento de mercado. buena. Enfoque de manejo. e) Marketing ambiental. División de mercado.

c) Óptica de la producción segmentada. Enfoque de control administrativo. Óptica del productor 18. 15. d) Óptica de la producción oferta. 17. Óptica del productor. Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción segmentada. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. Operativo. 16. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. Óptica de la producción segmentada. De manejo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. Óptica de la producción oferta. Enfoque de manejo. Óptica de la producción de clases. Administrativo. Enfoque de control operativo. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases.14. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa.

20. Óptica de la producción oferta.e) Óptica del productor 19. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Óptica de la producción segmentada. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Orientación al productor. Orientación al producto. Óptica de la producción de masas. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes.

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