INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. factores de la empresa. también los existentes en el marketing y la competencia. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . de forma particular podemos indicar algunos. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos. factores de mercado y resultados. sus enfoques han ido variando. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. como son: la orientación hacia el producto. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing.

los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. y que al momento de leer el libro. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso. concepto y características. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo.El objetivo de este documental. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques.

Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. al momento de necesitarla. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando.

METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. Al tener la mayor cantidad posible de información. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. para ello utilizamos información de libros. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 . comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental.

   Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX. al Marketing se le ha considerado de diversas formas.RESUMEN 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 . Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.5. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia.

Los endógenos. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.Orientación al cliente 3. Entre los exógenos.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.Coordinación de marketing 4.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa.De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.. Otro sería el cambio tecnológico.Definición del mercado 2.. mayor debe ser la orientación al mercado. Y por último la predictibilidad del entorno. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 . Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente.. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. está la intensidad competitiva. A mayor competitividad. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.

Por funciones 3. Cuantitativo 2.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. marketing 1×1(Rogers. De costos 4. y Peppers). la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. 1. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA. marketing Holístico (Kotler). ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Barroso y Martin). Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. entre otras. warketing (). Históricos 5.

Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. Pero. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 .

5.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 . five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.ABSTRACT 1. Can be distinguished from the beginning of marketing.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular. 1. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1. marketing was considered in various ways.

Maximize the use of the client and find the best quality of life. To focus on meeting the needs of consumers. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. The application of an approach will:     Revaluation of company resources. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 .Coordination of marketing 4. is the intensity of competition. would be the experience of the company and its size. For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. After market orientation (marketing). more must be market orientation. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet.  Interact with other market areas of the company.Customer Focus 3. And finally the predictability of the environment. Among the exogenous. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. .2. The endogenous. Another is technological change. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. . A more competitive. Offer competitive offers to consumers.

Holistic marketing (Kotler). may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. warketing (). By functions 3. among others. Cost 4. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. Quantitative 2. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. Historical 5.Barroso and Martin). We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . 1. which monitors the evolution of a set of customers and competitors.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 .1. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas.5. ya que las tiene aseguradas. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. el enfoque de la comercialización cambia.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.

Detallistas.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. en este enfoque. Por último.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. destinada al estudio de los canales de distribución. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. que incluía técnicas para incrementar las ventas. Asociaciones. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. Promoción. Venta. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. Transporte. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 . al Marketing se le ha considerado de diversas formas. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. Almacenamiento y Fijación de precio.Desde su aparición a principios del siglo XX.

. 3. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente.. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. es decir.. Que satisfaga el punto anterior.Orientación al cliente. 4. organización y control). Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. 2. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. planificación.Definición del mercado.. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. aunque para nosotros la más importante es está. del público objetivo y de los beneficios que persigue. Puede ser financiera o de otro tipo.Coordinación de marketing.Rentabilidad. Aquí el Servicio Postventa es muy importante.

. Narver y Slater. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. etc. Entre los exógenos. A mayor competitividad. Y por último la predictibilidad del entorno.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja.Captación de la información del mercado 2.La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. defendidos. mayor debe ser la orientación al mercado. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. como la Organización. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. Otro sería el cambio tecnológico.Diseminación de esa información del mercado 3. está la intensidad competitiva.. Toma elementos de otras disciplinas. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . Los endógenos. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1..

En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. ventajas competitivas en costes). Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Factores de la Empresa. Esto es una obviedad en determinados mercados. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Factores de Mercado y Resultados. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. Se trata de eliminar elementos oportunistas. por ejemplo las economías de escala.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. La confianza es uno de los elementos más importantes. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. tienen claros puntos en común. especialmente los industriales. pero también tiene puntos de desacuerdo. Los dos enfoques anteriores. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. desde mucho antes de que Berry lo enunciara.

 Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. marketing Holístico (Kotler). y Peppers). Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. culturales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . marketing 1×1(Rogers. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. de justicia social. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. Barroso y Martin). cuando el mercado está completamente asentado. entre otras. etc. como iniciativas medioambientales.  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. warketing ().

redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. exige que piensen y actúen con iniciativa. Relacional Marketing Interno. 2006): orientación que integra Marketing Integrado. el valor combativo de una tropa. mercado de inversionistas etc. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. mercado de los proveedores. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes.  Marketing holístico (Kotler. que aprovechen toda situación de modo meditado. lo da la capacidad del comandante y de su gente. todas terminan con un mismo objetivo. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Se cree que la forma de pensar. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . como pueden ser: mercado interno.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas.

quizás como ninguna otra.estrategia militar del Oriente. En la guerra. en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. el límite entre estrategia y táctica. la acción que desarrolla es una táctica. Entonces en los negocios. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. la estrategia se detiene justo en la frontera. Si se las interpreta correctamente. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. que escribió On War en el siglo XVIII. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. la acción es estratégica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación.

la audacia y la voluntad de vencer. 1. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. 1. las estrategias ganadoras se formulan antes. Ofensiva 4. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. el valor.de una empresa cualquiera sea su rubro. Reunión de los medios 6. Economía de las fuerzas 5. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. Sorpresa 2. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 . intelectuales y morales del personal. Seguridad 3. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING.

 Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. La empresa no se preocupa por las ventas. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. ya que las tiene aseguradas. Movilidad 4.2. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. Capacidad resolutiva 3. Creatividad 5. Al tratarse de un producto nuevo.

Por funciones 3. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . el enfoque de la comercialización cambia. Cuantitativo 2. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. 1. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Institucional 1. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. Históricos 5. De costos 4. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa.

Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. 5. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . una mayorista o un minorista. decisiones e influencia. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. depende de quien tenga el poder. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. 4. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones.2. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. un fabricante. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. 3.

Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . independientemente de las necesidades de los consumidores. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. El poder sigue estando en manos de los productores. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo.  Óptica del producto. Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes.

ahora el poder está en manos de los clientes. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa.Orientación hacia la venta. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . La orientación hacia el marketing. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales.  Óptica del consumidor. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión.

 Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.La adaptación al mercado es esencial.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización. y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.  Orientación centrada en el cliente. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 .

Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Cambios estructurales. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos.  Modificaciones en los procesos de decisión. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Pero. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . la competencia. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 . En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa.Por lo tanto. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores.

CONCLUSIÓN Con este tema llamado. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. factores de la empresa. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . factores de mercado y resultados. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Finalizando este documental. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión.

Por lo tanto.dominado por una única empresa. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. mercadotecnia de organización. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. Por último. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. mercadotecnia activa.

¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque de crecimiento. 3. Enfoque de desarrollo. Enfoque al mercado. 2. pues al tratarse de un producto nuevo. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque de desarrollo. Enfoque de monopolio. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque de monopolio. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Enfoque a las ventas. Enfoque funcional.CUESTIONARIO 1. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. Enfoque relacionista. 4. Enfoque ambiental. Enfoque funcional. Enfoque al consumidor.

c) Definición de mercado. Reducir. coordinación 6. rentabilidad. b) Ventas. Marketing funcional. manejo. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Marketing de producto 8. 9. Marketing ambiental. costos 7. vida. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. a) b) c) d) e) Maximizar. d) Orientación al cliente. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. producto. costos. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . Marketing del consumidor. Marketing Interno. manejo. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. coordinación. vida Maximizar. costos e) coordinación de marketing. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. Maximizar. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________.5. cantidad. Rentabilidad. Rentabilidad. Minimizar. Ventas. manejo. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. rentabilidad. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. Orientación al cliente. costos. coordinación de marketing. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida.

decisiones e influencia.c) Marketing del consumidor. Estudio de mercado. 10. Deseado. 13. Planeado. 12. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. d) Marketing funcional. excelente. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. estratégica Estratégico. División de mercado. Enfoque de control operativo. a) b) c) d) e) Planteado. e) Marketing ambiental. buena. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . Warketing. Dayketing. 11. Enfoque de control administrativo. que aprovechen toda situación de modo meditado. Enfoque de manejo. Estudio de mercado. estratégica. a) b) c) d) e) Warketing. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. buena. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Pensado. Segmento de mercado. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. Segmento de mercado. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. División de mercado.

Operativo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . Óptica de la producción segmentada. 16. Óptica del productor. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. Óptica del productor 18. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. c) Óptica de la producción segmentada. 17. Óptica de la producción segmentada.14. Óptica de la producción oferta. Enfoque de control administrativo. Óptica de la producción de clases. Óptica de la producción oferta. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. Administrativo. De manejo. Enfoque de manejo. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. Enfoque de control operativo. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. 15. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. d) Óptica de la producción oferta.

conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. 20. Óptica de la producción oferta. Orientación al producto. Orientación al productor. Óptica de la producción de masas. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Óptica de la producción segmentada.e) Óptica del productor 19. Orientación a consumidor Orientación a mercado.

mailxmail. Walker Bruce J.com. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 3era Edición.BIBLIOGRAFÍA 1.com/20/enfoques-del-marketing/ ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 39 . Links  http://www. Etzel Michael J. Duodécima Edición. México... Stanton William J.mitecnologico.. Fisher Laura. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 13° edición.com/curso-estrategias-fundamentosmarketing/enfoques-marketing  http://www.html  http://www. México. “MERCADOTECNIA”. “FUNDAMENTOS DE MARKETING”. Kotler Philip. 3. México 2006 2. “DIRECCIÓN DE MARKETING”.mx/blog-de-adivor/centro-deconocimiento/orientaciones-enfoques-tendencias-y-conceptos-delmarketing.dimensionempresarial. 1993. Editorial Pearson Prentice Hall. Espejo Jorge.com/Main/DefinicionFuncionDeMercadotecnia  http://www. 2004.adivor.

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