INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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sus enfoques han ido variando. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. factores de la empresa. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. como son: la orientación hacia el producto. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. también los existentes en el marketing y la competencia.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. factores de mercado y resultados. de forma particular podemos indicar algunos. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing.

ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. concepto y características.El objetivo de este documental. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . y que al momento de leer el libro. los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso.

cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. al momento de necesitarla. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques.

para ello utilizamos información de libros.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas. Al tener la mayor cantidad posible de información. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 .METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1.

1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.5. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 .5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.RESUMEN 1.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX.

 Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.Coordinación de marketing 4. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente.. Los endógenos.Orientación al cliente 3..De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Entre los exógenos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 . Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Otro sería el cambio tecnológico. serían la experiencia de la empresa y su tamaño.. A mayor competitividad. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. mayor debe ser la orientación al mercado.Definición del mercado 2.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. Y por último la predictibilidad del entorno. está la intensidad competitiva. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa.. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.

warketing (). Cuantitativo 2. De costos 4.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. Barroso y Martin). Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA. marketing Holístico (Kotler). y Peppers). entre otras. marketing 1×1(Rogers. Históricos 5. Por funciones 3. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . 1. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques.

¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Pero. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 . donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores.

From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.5. Can be distinguished from the beginning of marketing.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 . five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.ABSTRACT 1. marketing was considered in various ways.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. 1. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular.

would be the experience of the company and its size. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. Offer competitive offers to consumers. Maximize the use of the client and find the best quality of life. Another is technological change. And finally the predictability of the environment. After market orientation (marketing).Customer Focus 3. The application of an approach will:     Revaluation of company resources.  Interact with other market areas of the company. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. . – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. The endogenous. is the intensity of competition.Coordination of marketing 4.2. A more competitive. Among the exogenous. more must be market orientation. . For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet. To focus on meeting the needs of consumers. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 .

Holistic marketing (Kotler). Historical 5. 1.Barroso and Martin). But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Cost 4. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. Quantitative 2. By functions 3. warketing (). among others. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). which monitors the evolution of a set of customers and competitors. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction.

5. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. el enfoque de la comercialización cambia.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 . incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. La empresa no se preocupa por las ventas.1. ya que las tiene aseguradas. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).

en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. destinada al estudio de los canales de distribución. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. Venta. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 . Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Por último. Asociaciones. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría.Desde su aparición a principios del siglo XX. en este enfoque. Promoción. Almacenamiento y Fijación de precio. que incluía técnicas para incrementar las ventas. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Detallistas. Transporte.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas.

planificación.Definición del mercado. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente.. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . Aquí el Servicio Postventa es muy importante. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. es decir. 4.. del público objetivo y de los beneficios que persigue. organización y control). Que satisfaga el punto anterior.Rentabilidad. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones. aunque para nosotros la más importante es está.. 3. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad.Coordinación de marketing.. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. Puede ser financiera o de otro tipo. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. 2.Orientación al cliente.

Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja. mayor debe ser la orientación al mercado. Y por último la predictibilidad del entorno. Los endógenos. Narver y Slater. Toma elementos de otras disciplinas.La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. Otro sería el cambio tecnológico. etc. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos.Diseminación de esa información del mercado 3. A mayor competitividad.Captación de la información del mercado 2. defendidos.. Entre los exógenos. está la intensidad competitiva. como la Organización. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . serían la experiencia de la empresa y su tamaño. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1... Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.

ventajas competitivas en costes). mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Factores de Mercado y Resultados. La confianza es uno de los elementos más importantes.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Esto es una obviedad en determinados mercados. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Los dos enfoques anteriores. Se trata de eliminar elementos oportunistas. tienen claros puntos en común. Factores de la Empresa. pero también tiene puntos de desacuerdo. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. por ejemplo las economías de escala. especialmente los industriales.

las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. entre otras. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. culturales. warketing (). marketing Holístico (Kotler). Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. cuando el mercado está completamente asentado. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. marketing 1×1(Rogers. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. de justicia social. y Peppers). Barroso y Martin).  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . como iniciativas medioambientales. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. etc.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.

todas terminan con un mismo objetivo. 2006): orientación que integra Marketing Integrado.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . Se cree que la forma de pensar. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. mercado de los proveedores. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. lo da la capacidad del comandante y de su gente. el valor combativo de una tropa. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. como pueden ser: mercado interno. mercado de inversionistas etc. Relacional Marketing Interno. exige que piensen y actúen con iniciativa. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. que aprovechen toda situación de modo meditado.  Marketing holístico (Kotler.

la acción que desarrolla es una táctica. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. Si se las interpreta correctamente. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. En la guerra.estrategia militar del Oriente. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. la acción es estratégica. Entonces en los negocios. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. quizás como ninguna otra. el límite entre estrategia y táctica. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. que escribió On War en el siglo XVIII. la estrategia se detiene justo en la frontera.

de una empresa cualquiera sea su rubro. Ofensiva 4. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. intelectuales y morales del personal. Economía de las fuerzas 5. el valor. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. 1. Seguridad 3. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. Sorpresa 2. Reunión de los medios 6. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. la audacia y la voluntad de vencer. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 . las estrategias ganadoras se formulan antes. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. 1. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica.

su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Creatividad 5. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . La orientación al producto es la más indicada para esta etapa. Movilidad 4. ya que las tiene aseguradas. La empresa no se preocupa por las ventas. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige.2. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. Capacidad resolutiva 3. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. Al tratarse de un producto nuevo.

Institucional 1. Históricos 5. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. Cuantitativo 2. De costos 4. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. Por funciones 3. el enfoque de la comercialización cambia. 1. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . una mayorista o un minorista. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. 4. Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. depende de quien tenga el poder. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. 3. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es.2. decisiones e influencia. un fabricante. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. 5. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing.

Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores.  Óptica del producto.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. El poder sigue estando en manos de los productores. independientemente de las necesidades de los consumidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 .

Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . La orientación hacia el marketing. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información.  Óptica del consumidor. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales.Orientación hacia la venta. ahora el poder está en manos de los clientes. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa.

 Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.La adaptación al mercado es esencial. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 . Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos. y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes.  Orientación centrada en el cliente. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización.

Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. Cambios estructurales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 .  Modificaciones en los procesos de decisión. la competencia. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. Pero. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 . Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado.Por lo tanto. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores.

que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. factores de la empresa. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. Finalizando este documental. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. factores de mercado y resultados. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia.

Por último. mercadotecnia de organización. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 .dominado por una única empresa. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Por lo tanto. mercadotecnia activa. esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades.

Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. 3. Enfoque a las ventas.CUESTIONARIO 1. Enfoque de monopolio. 4. Enfoque al mercado. Enfoque ambiental. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque relacionista. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . Enfoque de desarrollo. Enfoque funcional. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Enfoque de crecimiento. Enfoque al consumidor. 2. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque a las ventas. pues al tratarse de un producto nuevo. Enfoque de desarrollo. Enfoque funcional. Enfoque de monopolio.

5. 9. Minimizar. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. Maximizar. Marketing funcional. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. manejo. coordinación. rentabilidad. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . Rentabilidad. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. Marketing de producto 8. manejo. costos 7. costos e) coordinación de marketing. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. Ventas. rentabilidad. manejo. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Orientación al cliente. coordinación de marketing. Marketing del consumidor. d) Orientación al cliente. c) Definición de mercado. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. vida. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Reducir. Rentabilidad. b) Ventas. Marketing ambiental. cantidad. costos. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. costos. producto. a) b) c) d) e) Maximizar. coordinación 6. vida Maximizar. Marketing Interno. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes.

12. 11. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . Dayketing. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. excelente. Segmento de mercado. buena. Pensado. Estudio de mercado. Warketing. a) b) c) d) e) Planteado. estratégica Estratégico. 13. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Enfoque de control operativo. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. Segmento de mercado. buena. Enfoque de control administrativo. decisiones e influencia. División de mercado. División de mercado. Estudio de mercado. a) b) c) d) e) Warketing. 10. e) Marketing ambiental. Planeado. Enfoque de manejo. Deseado. que aprovechen toda situación de modo meditado. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. estratégica. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. d) Marketing funcional. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa.c) Marketing del consumidor.

Enfoque de control administrativo. Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción segmentada. Óptica de la producción de clases. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . Óptica de la producción segmentada. c) Óptica de la producción segmentada. Enfoque de control operativo. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. De manejo. Óptica de la producción oferta. 15. Operativo. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. Enfoque de manejo. Óptica del productor. d) Óptica de la producción oferta. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. Administrativo. Óptica del productor 18. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases.14. 16. 17.

Orientación al producto. Óptica de la producción de masas. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. Orientación al productor. Óptica de la producción oferta.e) Óptica del productor 19. 20. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. Orientación a consumidor Orientación a mercado. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . Óptica de la producción segmentada.

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