INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. como son: la orientación hacia el producto. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . de forma particular podemos indicar algunos. también los existentes en el marketing y la competencia. factores de mercado y resultados. factores de la empresa. sus enfoques han ido variando. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos.

esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso. concepto y características. y que al momento de leer el libro. los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 .El objetivo de este documental. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques.

pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . al momento de necesitarla. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas.

para ello utilizamos información de libros. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 .5 distintos enfoques de la mercadotecnia.METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. Al tener la mayor cantidad posible de información. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental.

Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 . cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia.RESUMEN 1. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.

. Y por último la predictibilidad del entorno.Definición del mercado 2. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social.Orientación al cliente 3. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente..Coordinación de marketing 4. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. mayor debe ser la orientación al mercado. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. está la intensidad competitiva. Los endógenos.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 . Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores.. A mayor competitividad. Otro sería el cambio tecnológico. Entre los exógenos.

la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. Cuantitativo 2. marketing 1×1(Rogers. y Peppers). 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Barroso y Martin). Históricos 5. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA. marketing Holístico (Kotler).sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. De costos 4. warketing (). Por funciones 3. entre otras.

puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. Pero. donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 .Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes.

ABSTRACT 1. five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 . Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular.5. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1. Can be distinguished from the beginning of marketing. marketing was considered in various ways.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. 1.

more must be market orientation. is the intensity of competition. would be the experience of the company and its size.2. To focus on meeting the needs of consumers.  Interact with other market areas of the company. Maximize the use of the client and find the best quality of life. The endogenous. A more competitive. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. Among the exogenous. After market orientation (marketing). . For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 .Customer Focus 3. Offer competitive offers to consumers.Coordination of marketing 4. . – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. The application of an approach will:     Revaluation of company resources. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. Another is technological change. And finally the predictability of the environment.

It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . warketing ().Barroso and Martin). 1. Holistic marketing (Kotler). marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). among others. By functions 3. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. Cost 4. which monitors the evolution of a set of customers and competitors. Quantitative 2. may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. Historical 5. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers.

5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. La empresa no se preocupa por las ventas.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 .5. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados. Al tratarse de un producto nuevo.1.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. ya que las tiene aseguradas.

al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Promoción. Transporte. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Almacenamiento y Fijación de precio.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. Detallistas. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. Venta. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. destinada al estudio de los canales de distribución. que incluía técnicas para incrementar las ventas. en este enfoque.Desde su aparición a principios del siglo XX. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. Por último. Asociaciones. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 .

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . planificación. Que satisfaga el punto anterior.. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. organización y control). es decir. 3.Coordinación de marketing.Orientación al cliente.Rentabilidad. aunque para nosotros la más importante es está. Puede ser financiera o de otro tipo. 2.. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.Definición del mercado. Aquí el Servicio Postventa es muy importante. 4. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. del público objetivo y de los beneficios que persigue..

La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja. Los endógenos. Narver y Slater.Captación de la información del mercado 2. mayor debe ser la orientación al mercado. defendidos. etc. Toma elementos de otras disciplinas.Diseminación de esa información del mercado 3. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. Entre los exógenos.. Y por último la predictibilidad del entorno. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. A mayor competitividad... Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. está la intensidad competitiva. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . Otro sería el cambio tecnológico. como la Organización. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1.

especialmente los industriales. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. por ejemplo las economías de escala. desde mucho antes de que Berry lo enunciara.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. Los dos enfoques anteriores. Esto es una obviedad en determinados mercados. tienen claros puntos en común. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Factores de Mercado y Resultados. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Se trata de eliminar elementos oportunistas. pero también tiene puntos de desacuerdo. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. Factores de la Empresa. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. La confianza es uno de los elementos más importantes. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . ventajas competitivas en costes).

cuando el mercado está completamente asentado. marketing 1×1(Rogers. culturales. marketing Holístico (Kotler). sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. entre otras. como iniciativas medioambientales. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. warketing (). Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. y Peppers).  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. de justicia social.  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. Barroso y Martin). ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . etc. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores.

 Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. como pueden ser: mercado interno. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . 2006): orientación que integra Marketing Integrado. Relacional Marketing Interno. que aprovechen toda situación de modo meditado. el valor combativo de una tropa. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. Se cree que la forma de pensar. todas terminan con un mismo objetivo. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. mercado de inversionistas etc. mercado de los proveedores. exige que piensen y actúen con iniciativa. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados.  Marketing holístico (Kotler.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. lo da la capacidad del comandante y de su gente.

En la guerra. la acción es estratégica. Entonces en los negocios. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. quizás como ninguna otra. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. la acción que desarrolla es una táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. el límite entre estrategia y táctica. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica.estrategia militar del Oriente. que escribió On War en el siglo XVIII. la estrategia se detiene justo en la frontera. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. Si se las interpreta correctamente. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica.

el valor. Ofensiva 4. Economía de las fuerzas 5. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. Sorpresa 2. intelectuales y morales del personal. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. las estrategias ganadoras se formulan antes. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 .de una empresa cualquiera sea su rubro. la audacia y la voluntad de vencer. Seguridad 3. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. 1. Reunión de los medios 6. 1. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. ya que las tiene aseguradas. Capacidad resolutiva 3. Al tratarse de un producto nuevo. La empresa no se preocupa por las ventas.2. Movilidad 4. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). Creatividad 5. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

Históricos 5. De costos 4. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Institucional 1. Por funciones 3. Cuantitativo 2. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. 1. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. el enfoque de la comercialización cambia. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones.

Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. una mayorista o un minorista. 5. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. un fabricante. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. depende de quien tenga el poder. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. 3. 4. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. decisiones e influencia. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios.2. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es.

 Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto.  Óptica del producto.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores. independientemente de las necesidades de los consumidores. El poder sigue estando en manos de los productores.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . ahora el poder está en manos de los clientes. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa.  Óptica del consumidor. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. La orientación hacia el marketing. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales.Orientación hacia la venta.

y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.  Orientación centrada en el cliente. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior.La adaptación al mercado es esencial. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 . Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento.

que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. Cambios estructurales. la competencia. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Pero.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades.  Modificaciones en los procesos de decisión. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción.

Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 .Por lo tanto. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores.

factores de la empresa. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. Finalizando este documental. factores de mercado y resultados. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía.

esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . mercadotecnia de organización. Por último. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos.dominado por una única empresa. Por lo tanto. los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. mercadotecnia activa. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.

2. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . Enfoque funcional. Enfoque de desarrollo. 3.CUESTIONARIO 1. pues al tratarse de un producto nuevo. Enfoque al consumidor. Enfoque al mercado. Enfoque de monopolio. Enfoque ambiental. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque de crecimiento. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque de desarrollo. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. Enfoque relacionista. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Enfoque de monopolio. 4. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque funcional.

Marketing funcional. costos.5. Marketing Interno. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Marketing de producto 8. d) Orientación al cliente. Rentabilidad. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. costos e) coordinación de marketing. manejo. Orientación al cliente. vida Maximizar. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Marketing del consumidor. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. manejo. Marketing ambiental. costos 7. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. coordinación de marketing. 9. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. costos. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. manejo. Maximizar. vida. cantidad. c) Definición de mercado. a) b) c) d) e) Maximizar. Reducir. producto. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . rentabilidad. b) Ventas. Ventas. coordinación. rentabilidad. coordinación 6. Minimizar. Rentabilidad.

División de mercado. 10. 11. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. 13. Estudio de mercado. estratégica Estratégico. Segmento de mercado.c) Marketing del consumidor. Estudio de mercado. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. Pensado. estratégica. d) Marketing funcional. que aprovechen toda situación de modo meditado. Enfoque de control operativo. buena. Dayketing. a) b) c) d) e) Warketing. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. División de mercado. 12. Enfoque de manejo. Enfoque de control administrativo. buena. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. excelente. Segmento de mercado. Planeado. Warketing. e) Marketing ambiental. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . Deseado. decisiones e influencia. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. a) b) c) d) e) Planteado. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación.

Operativo. De manejo. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. Óptica de la producción segmentada. 16. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . 17. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. Enfoque de control operativo. Óptica de la producción de clases. Óptica de la producción segmentada. c) Óptica de la producción segmentada. Óptica de la producción oferta. Enfoque de manejo. 15. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. Óptica de la producción oferta. Enfoque de control administrativo. Óptica del productor. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. Administrativo. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. Óptica del productor 18. d) Óptica de la producción oferta.14.

Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción de masas. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica de la producción segmentada. Orientación al producto. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Orientación al productor. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. 20.e) Óptica del productor 19.

Kotler Philip. 3. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 3era Edición. “DIRECCIÓN DE MARKETING”. “FUNDAMENTOS DE MARKETING”. Editorial Pearson Prentice Hall.BIBLIOGRAFÍA 1.adivor.com/20/enfoques-del-marketing/ ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 39 .. “MERCADOTECNIA”.html  http://www. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 13° edición. México. Fisher Laura. Etzel Michael J. Links  http://www. Walker Bruce J. Espejo Jorge. 1993. Duodécima Edición.mx/blog-de-adivor/centro-deconocimiento/orientaciones-enfoques-tendencias-y-conceptos-delmarketing..com/curso-estrategias-fundamentosmarketing/enfoques-marketing  http://www.com/Main/DefinicionFuncionDeMercadotecnia  http://www.mailxmail. México 2006 2. Stanton William J..com.mitecnologico.dimensionempresarial. México. 2004.