INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. factores de mercado y resultados. de forma particular podemos indicar algunos. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . factores de la empresa.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. sus enfoques han ido variando. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing. también los existentes en el marketing y la competencia. como son: la orientación hacia el producto. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos.

PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 .El objetivo de este documental. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. concepto y características. los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. y que al momento de leer el libro.

al momento de necesitarla. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos.

para ello utilizamos información de libros. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 . al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental.METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental. Al tener la mayor cantidad posible de información.

Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 . al Marketing se le ha considerado de diversas formas.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.RESUMEN 1.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.5.

. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. Otro sería el cambio tecnológico. serían la experiencia de la empresa y su tamaño..Coordinación de marketing 4.Definición del mercado 2. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. mayor debe ser la orientación al mercado.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.. Los endógenos. está la intensidad competitiva. Entre los exógenos.De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1..Orientación al cliente 3. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. A mayor competitividad. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 . Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Y por último la predictibilidad del entorno.

marketing 1×1(Rogers. 1. y Peppers). De costos 4. warketing (). entre otras. marketing Holístico (Kotler). Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. Cuantitativo 2. Por funciones 3. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Barroso y Martin). Históricos 5.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA.

puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Pero. donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 . ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes.

   Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. Can be distinguished from the beginning of marketing.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING. five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.5. 1. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular. marketing was considered in various ways.ABSTRACT 1.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 .

 Interact with other market areas of the company. The endogenous. Another is technological change. After market orientation (marketing). For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. To focus on meeting the needs of consumers. Among the exogenous. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 . most authors have long indicated that the following guidance is social marketing.Customer Focus 3. . Offer competitive offers to consumers.2. would be the experience of the company and its size. more must be market orientation. . Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet. Maximize the use of the client and find the best quality of life. The application of an approach will:     Revaluation of company resources. is the intensity of competition. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. And finally the predictability of the environment.Coordination of marketing 4. A more competitive.

which monitors the evolution of a set of customers and competitors. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. Holistic marketing (Kotler). Quantitative 2. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. warketing (). It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Cost 4. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. Historical 5.Barroso and Martin). Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. among others. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). By functions 3. 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 .

1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Al tratarse de un producto nuevo. La empresa no se preocupa por las ventas.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. ya que las tiene aseguradas.1.5. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados. el enfoque de la comercialización cambia. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 . incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.

Detallistas. Almacenamiento y Fijación de precio. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. Por último. en este enfoque. que incluía técnicas para incrementar las ventas. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Promoción.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. Venta.Desde su aparición a principios del siglo XX. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. destinada al estudio de los canales de distribución. Transporte. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 . Asociaciones.

. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo.. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . Puede ser financiera o de otro tipo. Que satisfaga el punto anterior. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. 2. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados..Orientación al cliente. 3. del público objetivo y de los beneficios que persigue. aunque para nosotros la más importante es está.Definición del mercado. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones..Coordinación de marketing. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. planificación. Aquí el Servicio Postventa es muy importante.Rentabilidad. 4. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia. es decir. organización y control).

. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 .Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja. está la intensidad competitiva. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1. como la Organización. etc. Y por último la predictibilidad del entorno.. mayor debe ser la orientación al mercado. Entre los exógenos. Narver y Slater. Otro sería el cambio tecnológico. Toma elementos de otras disciplinas. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. defendidos.Diseminación de esa información del mercado 3. A mayor competitividad. Los endógenos..Captación de la información del mercado 2.

Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. pero también tiene puntos de desacuerdo. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Factores de Mercado y Resultados. Los dos enfoques anteriores. Esto es una obviedad en determinados mercados. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. por ejemplo las economías de escala. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. ventajas competitivas en costes). mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. La confianza es uno de los elementos más importantes. tienen claros puntos en común. especialmente los industriales. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. Factores de la Empresa. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Se trata de eliminar elementos oportunistas. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. como iniciativas medioambientales. marketing Holístico (Kotler). de justicia social. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. Barroso y Martin). Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. y Peppers). cuando el mercado está completamente asentado.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. marketing 1×1(Rogers. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. warketing ().  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. etc. entre otras. culturales. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.

2006): orientación que integra Marketing Integrado. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. mercado de los proveedores. el valor combativo de una tropa. Se cree que la forma de pensar. todas terminan con un mismo objetivo. mercado de inversionistas etc. exige que piensen y actúen con iniciativa.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. como pueden ser: mercado interno.  Marketing holístico (Kotler. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . que aprovechen toda situación de modo meditado. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. lo da la capacidad del comandante y de su gente. Relacional Marketing Interno.

Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. la estrategia se detiene justo en la frontera. la acción es estratégica. Entonces en los negocios. Cuando un ejecutivo habla con un cliente. la acción que desarrolla es una táctica. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. que escribió On War en el siglo XVIII.estrategia militar del Oriente. en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . Si se las interpreta correctamente. el límite entre estrategia y táctica. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. quizás como ninguna otra. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. En la guerra. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha.

el valor. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. Economía de las fuerzas 5. Seguridad 3. 1. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. la audacia y la voluntad de vencer. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. Sorpresa 2. las estrategias ganadoras se formulan antes. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 . intelectuales y morales del personal. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad.de una empresa cualquiera sea su rubro. Reunión de los medios 6. 1. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. Ofensiva 4.

el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. Capacidad resolutiva 3. Al tratarse de un producto nuevo. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa. La empresa no se preocupa por las ventas. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Creatividad 5. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . ya que las tiene aseguradas. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. Movilidad 4.2.

La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. el enfoque de la comercialización cambia. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Institucional 1. 1. Históricos 5. De costos 4. Cuantitativo 2. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Por funciones 3.

Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. 5. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 .2. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. una mayorista o un minorista. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. decisiones e influencia. Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. depende de quien tenga el poder. 3. 4. un fabricante.

que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. El poder sigue estando en manos de los productores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . independientemente de las necesidades de los consumidores. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores.  Óptica del producto. Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades.

Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores.Orientación hacia la venta. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. ahora el poder está en manos de los clientes. La orientación hacia el marketing.  Óptica del consumidor. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes.

y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 .  Orientación centrada en el cliente. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos.La adaptación al mercado es esencial.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización. y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior.

la competencia.  Modificaciones en los procesos de decisión. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. Cambios estructurales. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Pero.

Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores.Por lo tanto. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 . Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro.

ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. factores de mercado y resultados. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. Finalizando este documental. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. factores de la empresa. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. mercadotecnia activa. los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Por lo tanto. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Por último. mercadotecnia de organización.dominado por una única empresa.

¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque de desarrollo. Enfoque a las ventas. 3. Enfoque de monopolio. pues al tratarse de un producto nuevo. 2. Enfoque funcional. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque relacionista. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. 4. Enfoque funcional. Enfoque ambiental. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Enfoque de monopolio. Enfoque al mercado. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 .CUESTIONARIO 1. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque de crecimiento. Enfoque de desarrollo. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. Enfoque al consumidor.

coordinación 6. Marketing ambiental. Reducir. coordinación de marketing. vida Maximizar. costos. Rentabilidad. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. producto. manejo. b) Ventas. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. Rentabilidad. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. Marketing funcional. manejo. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. Minimizar. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados.5. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. 9. costos. Marketing de producto 8. Orientación al cliente. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. cantidad. c) Definición de mercado. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . costos 7. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. d) Orientación al cliente. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Marketing del consumidor. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Ventas. rentabilidad. Maximizar. a) b) c) d) e) Maximizar. manejo. costos e) coordinación de marketing. vida. Marketing Interno. rentabilidad. coordinación.

Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. estratégica. d) Marketing funcional. Dayketing. Estudio de mercado. buena. buena. 12. Planeado. que aprovechen toda situación de modo meditado. Enfoque de manejo. excelente. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. Deseado. 13. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . Warketing. Pensado. 11.c) Marketing del consumidor. División de mercado. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. Estudio de mercado. Enfoque de control administrativo. a) b) c) d) e) Warketing. decisiones e influencia. 10. a) b) c) d) e) Planteado. estratégica Estratégico. e) Marketing ambiental. Enfoque de control operativo. Segmento de mercado. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. Segmento de mercado. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. División de mercado.

17. Administrativo. Óptica del productor 18. Enfoque de manejo. Óptica de la producción de clases. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . De manejo. Óptica de la producción segmentada. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas.14. 16. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. d) Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción oferta. Enfoque de control operativo. Óptica del productor. c) Óptica de la producción segmentada. Óptica de la producción segmentada. Óptica de la producción oferta. 15. Enfoque de control administrativo. Operativo.

¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica de la producción de masas.e) Óptica del productor 19. Óptica de la producción segmentada. Orientación al productor. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Orientación al producto. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Óptica de la producción oferta. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. 20. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 .

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