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1.5 Distintos Enfoques de La Mercadotecnia

1.5 Distintos Enfoques de La Mercadotecnia

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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

Página 2

INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

Página 3

mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. como son: la orientación hacia el producto. factores de la empresa. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. también los existentes en el marketing y la competencia.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. de forma particular podemos indicar algunos. factores de mercado y resultados. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. sus enfoques han ido variando. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing.

los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. concepto y características.El objetivo de este documental. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas. y que al momento de leer el libro. esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques.

al momento de necesitarla. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas. cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos. Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 .Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques.

comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas. Al tener la mayor cantidad posible de información.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 . para ello utilizamos información de libros. al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental.METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental.

al Marketing se le ha considerado de diversas formas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 .5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.RESUMEN 1. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios.5.

Orientación al cliente 3. Los endógenos. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.Coordinación de marketing 4. Y por último la predictibilidad del entorno. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. Otro sería el cambio tecnológico.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. A mayor competitividad. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.Definición del mercado 2. está la intensidad competitiva. Entre los exógenos. mayor debe ser la orientación al mercado.. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 ...De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1..

la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. De costos 4. Barroso y Martin). y Peppers). 1. marketing Holístico (Kotler). warketing (). marketing 1×1(Rogers. Cuantitativo 2. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . Históricos 5. Por funciones 3. entre otras. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige.

donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 . Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Pero. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción.

5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 . Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular. five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business.ABSTRACT 1. From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century.5. marketing was considered in various ways. 1. Can be distinguished from the beginning of marketing.

And finally the predictability of the environment. would be the experience of the company and its size. To focus on meeting the needs of consumers. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing. . The endogenous. Another is technological change.  Interact with other market areas of the company.Customer Focus 3. . Maximize the use of the client and find the best quality of life.2. The application of an approach will:     Revaluation of company resources. Among the exogenous. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. more must be market orientation. is the intensity of competition. Offer competitive offers to consumers. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 . After market orientation (marketing). but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet.Coordination of marketing 4. A more competitive. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous.

among others. 1. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . warketing (). Cost 4.Barroso and Martin). which monitors the evolution of a set of customers and competitors. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers). can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. Historical 5. Quantitative 2. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. Holistic marketing (Kotler). By functions 3.

el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. ya que las tiene aseguradas. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas.1.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. el enfoque de la comercialización cambia. La empresa no se preocupa por las ventas.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 . Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados. Al tratarse de un producto nuevo.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

Asociaciones. Promoción. Detallistas. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 . En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. Almacenamiento y Fijación de precio. Por último.  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra. Transporte. destinada al estudio de los canales de distribución. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Venta. al Marketing se le ha considerado de diversas formas. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. que incluía técnicas para incrementar las ventas.Desde su aparición a principios del siglo XX. en este enfoque. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.

Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . 3. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones.Coordinación de marketing. es decir. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente.. organización y control). planificación. Aquí el Servicio Postventa es muy importante. De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad.Orientación al cliente.Definición del mercado.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados..Rentabilidad. del público objetivo y de los beneficios que persigue. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. aunque para nosotros la más importante es está. desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. Que satisfaga el punto anterior.. 4. Puede ser financiera o de otro tipo. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia.. 2.

.Captación de la información del mercado 2. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. A mayor competitividad.Diseminación de esa información del mercado 3. está la intensidad competitiva. Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. Otro sería el cambio tecnológico.. mayor debe ser la orientación al mercado. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . Narver y Slater. Los endógenos.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja.. como la Organización. Y por último la predictibilidad del entorno. Entre los exógenos. Toma elementos de otras disciplinas. etc. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1. defendidos. serían la experiencia de la empresa y su tamaño.La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques.

Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. ventajas competitivas en costes). Los dos enfoques anteriores. La confianza es uno de los elementos más importantes. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. pero también tiene puntos de desacuerdo. por ejemplo las economías de escala. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. Factores de la Empresa. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. especialmente los industriales. tienen claros puntos en común. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. Factores de Mercado y Resultados. Se trata de eliminar elementos oportunistas. Esto es una obviedad en determinados mercados. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”.

culturales. marketing Holístico (Kotler). Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. y Peppers). como iniciativas medioambientales.  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. marketing 1×1(Rogers. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. cuando el mercado está completamente asentado. etc. warketing (). Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Barroso y Martin).  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. de justicia social. entre otras. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 .

mercado de los proveedores. mercado de inversionistas etc.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. lo da la capacidad del comandante y de su gente. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.  Marketing holístico (Kotler. como pueden ser: mercado interno. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes. 2006): orientación que integra Marketing Integrado. el valor combativo de una tropa. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . todas terminan con un mismo objetivo. Se cree que la forma de pensar. Relacional Marketing Interno. exige que piensen y actúen con iniciativa. que aprovechen toda situación de modo meditado. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan.

Cuando un ejecutivo habla con un cliente. quizás como ninguna otra. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. que escribió On War en el siglo XVIII. Si se las interpreta correctamente.estrategia militar del Oriente. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. la estrategia se detiene justo en la frontera. el límite entre estrategia y táctica. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. la acción que desarrolla es una táctica. en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . Entonces en los negocios. la acción es estratégica. En la guerra. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica.

a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 . intelectuales y morales del personal.de una empresa cualquiera sea su rubro. Sorpresa 2. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. Economía de las fuerzas 5. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. Ofensiva 4. Reunión de los medios 6. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. el valor. hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. la audacia y la voluntad de vencer. 1. las estrategias ganadoras se formulan antes. 1. Seguridad 3. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad.

Al tratarse de un producto nuevo. La empresa no se preocupa por las ventas. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. Creatividad 5. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . Capacidad resolutiva 3.2. ya que las tiene aseguradas.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). Movilidad 4. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

Cuantitativo 2. el enfoque de la comercialización cambia. Por funciones 3. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Institucional 1. De costos 4. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Históricos 5. 1. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques.

Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. depende de quien tenga el poder. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. una mayorista o un minorista. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. 5. 3. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . decisiones e influencia. un fabricante. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. 4.2.

que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo.  Óptica del producto. El poder sigue estando en manos de los productores. independientemente de las necesidades de los consumidores.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto.

Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente.  Óptica del consumidor. Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes.Orientación hacia la venta. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales. La orientación hacia el marketing. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. ahora el poder está en manos de los clientes. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos.

Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente. y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización. que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 .La adaptación al mercado es esencial. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes.  Orientación centrada en el cliente.

sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno.  Modificaciones en los procesos de decisión. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. Pero. Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. Cambios estructurales. la competencia. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 .

ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 . Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito.Por lo tanto. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro.

institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. factores de la empresa. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . factores de mercado y resultados. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. Finalizando este documental. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas.

Por último. esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. mercadotecnia activa. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. mercadotecnia de organización.dominado por una única empresa. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Por lo tanto. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito.

Enfoque al consumidor. Enfoque ambiental. Enfoque a las ventas. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque funcional. Enfoque de desarrollo. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque de desarrollo.CUESTIONARIO 1. Enfoque a las ventas. Enfoque relacionista. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . 4. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado. Enfoque funcional. 3. Enfoque al mercado. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque de monopolio. pues al tratarse de un producto nuevo. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. Enfoque de monopolio. 2. Enfoque de crecimiento.

¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. a) b) c) d) e) Maximizar. vida Maximizar. costos 7.5. c) Definición de mercado. Marketing del consumidor. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. Reducir. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Minimizar. coordinación 6. 9. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. d) Orientación al cliente. costos e) coordinación de marketing. Rentabilidad. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. vida. costos. costos. Orientación al cliente. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. Marketing de producto 8. manejo. Rentabilidad. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. rentabilidad. Maximizar. manejo. Marketing Interno. Ventas. b) Ventas. Marketing funcional. coordinación. coordinación de marketing. rentabilidad. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. producto. manejo. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. cantidad. Marketing ambiental.

decisiones e influencia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . excelente. buena. estratégica. 13. buena. División de mercado. estratégica Estratégico. Enfoque de control operativo. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. 12. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. Planeado. e) Marketing ambiental. Dayketing. a) b) c) d) e) Warketing. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. 11. 10. División de mercado. Deseado. d) Marketing funcional. Segmento de mercado.c) Marketing del consumidor. Estudio de mercado. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. Warketing. Enfoque de control administrativo. que aprovechen toda situación de modo meditado. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Pensado. Enfoque de manejo. Segmento de mercado. Estudio de mercado. a) b) c) d) e) Planteado.

Óptica del productor 18. Óptica del productor. Óptica de la producción segmentada. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. 16. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. c) Óptica de la producción segmentada. Enfoque de control operativo. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. Enfoque de control administrativo. Óptica de la producción segmentada. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. Óptica de la producción oferta. Administrativo. d) Óptica de la producción oferta. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . Óptica de la producción de clases. 17. Enfoque de manejo. De manejo. Operativo. 15. Óptica de la producción oferta. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas.14. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control.

Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 .e) Óptica del productor 19. Orientación al producto. Óptica de la producción oferta. 20. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Óptica de la producción segmentada. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. Óptica de la producción de masas. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Orientación al productor.

México.dimensionempresarial. “FUNDAMENTOS DE MARKETING”. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 3era Edición. Links  http://www. 3.com/20/enfoques-del-marketing/ ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 39 . Walker Bruce J. “DIRECCIÓN DE MARKETING”. Kotler Philip.com. Etzel Michael J.mx/blog-de-adivor/centro-deconocimiento/orientaciones-enfoques-tendencias-y-conceptos-delmarketing. México.BIBLIOGRAFÍA 1..mailxmail.. Duodécima Edición.com/Main/DefinicionFuncionDeMercadotecnia  http://www. “MERCADOTECNIA”. Stanton William J..html  http://www. Espejo Jorge. Editorial Pearson Prentice Hall. 2004.mitecnologico. Fisher Laura. 1993.com/curso-estrategias-fundamentosmarketing/enfoques-marketing  http://www.adivor. Editorial Mexicana Mc Graw Hill 13° edición. México 2006 2.

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