INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:
     OSCAR JESÚS DUARTE CHÉ 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL ÁNGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPÓSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGÍA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relación entre Orientación al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicación de un Enfoque Permitirá.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 39

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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INTRODUCCIÓN

ITESCAM

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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como son: la orientación hacia el producto. factores de la empresa. se darán características fundamentales sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. tanto en nombre como en número en este trabajo se explicara cada uno de ellos. hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestión del marketing. mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques. sus enfoques han ido variando.En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia. también los existentes en el marketing y la competencia. OBJETIVO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 4 . Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing. de forma particular podemos indicar algunos. factores de mercado y resultados. También hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing.

esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso. es que con la información que tenemos podamos hacer una buena presentación y que la información sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques. y que al momento de leer el libro. PROPÓSITO ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 5 . Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo. los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing. concepto y características.El objetivo de este documental. ya que esta información la sacamos de muy buenas fuentes bibliográficas.

cada una de sus características y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en sí lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 6 . Pretendemos presentar la información de una forma más sintetizada y ordenada que nos permita hacer más fácil su lectura y entendimiento. Otro propósito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques.Esta investigación documental se hizo con el propósito de recopilar información de los distintos enfoques de la mercadotecnia. al momento de necesitarla. ya tengamos una idea de los conceptos y características básicas de cada una de ellas. pues quizá en algún momento podamos hacer uso de ellos.

al igual que en internet consultamos varias páginas y tratamos de reunir información suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigación documental. Al tener la mayor cantidad posible de información.5 distintos enfoques de la mercadotecnia. comparamos cada una de ellas leyéndolas y revisándolas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 7 . para ello utilizamos información de libros.METODOLOGÍA Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1. hasta que nosotros pudimos elegir la más importante y la acomodamos para tener una información completa y útil para nuestra investigación documental.

cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA  INSTITUCIONALISTA  FUNCIONALISTA  DECISIONISTA O GERENCIAL  INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia.RESUMEN 1. al Marketing se le ha considerado de diversas formas.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing.    Orientación al producto Orientación a las ventas Marketing u orientación al mercado Desde su aparición a principios del siglo XX. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 8 .5.

A mayor competitividad.Coordinación de marketing 4.Rentabilidad Hay factores moderadores: exógenos y endógenos. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social.. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Entre los exógenos.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.Definición del mercado 2....Orientación al cliente 3. está la intensidad competitiva. Otro sería el cambio tecnológico. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. La aplicación de un enfoque permitirá:     Revalorizar los recursos de la empresa. Y por último la predictibilidad del entorno. mayor debe ser la orientación al mercado. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Los endógenos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 9 .De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 10 . entre otras. Cuantitativo 2. Institucional EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA. Por funciones 3.sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. 1. De costos 4. y Peppers). Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. marketing 1×1(Rogers. marketing Holístico (Kotler). Históricos 5. la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva  Mercadotecnia de organización  Mercadotecnia activa  Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Barroso y Martin). warketing ().

donde se vigila de forma conjunto la evolución de los clientes y competidores. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer. Pero.Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 11 .

From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.-Market definition ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 12 .    Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular.1 Different Approaches to Marketing In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business. marketing was considered in various ways. Can be distinguished from the beginning of marketing.ABSTRACT 1.5. 1. five different approaches:  MERCHANDISE  INSTITUTIONALIST  FUNCTIONALIST  DECISIONIST OR MANAGEMENT  EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING.

Coordination of marketing 4. The application of an approach will:     Revaluation of company resources. .  Interact with other market areas of the company. For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. is the intensity of competition. The endogenous. Maximize the use of the client and find the best quality of life. Another is technological change. And finally the predictability of the environment. more must be market orientation. After market orientation (marketing).Customer Focus 3. – Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet. To focus on meeting the needs of consumers. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 13 . . would be the experience of the company and its size. most authors have long indicated that the following guidance is social marketing.2. Offer competitive offers to consumers. A more competitive. Among the exogenous.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 14 . may adopt different marketing approaches:  Marketing passive  Marketing organization  Active Marketing  Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. Quantitative 2. among others. Holistic marketing (Kotler). 1. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. warketing (). which monitors the evolution of a set of customers and competitors. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. marketing 1 × 1 (Rogers and Peppers).Barroso and Martin). Cost 4. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation. Historical 5. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers. By functions 3.

ya que las tiene aseguradas. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. el enfoque de la comercialización cambia. La empresa no se preocupa por las ventas. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.  Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.5. incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situación utilizar alguno de estos enfoques en particular.  Marketing u orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas.  Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio).1.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Al tratarse de un producto nuevo. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 15 .5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.

al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección. Almacenamiento y Fijación de precio. Asociaciones. en este enfoque. Detallistas. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing. Transporte. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada. Por último.Desde su aparición a principios del siglo XX. Promoción.  INSTITUCIONALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas. que incluía técnicas para incrementar las ventas. en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. destinada al estudio de los canales de distribución. cinco enfoques diferentes:  MERCANCÍA: El marketing consistiría. Venta. ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 16 .  FUNCIONALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra.

Coordinación de marketing. DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis. planificación.  INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Aquí el Servicio Postventa es muy importante. Toda la organización debe estar coordinada para la satisfacción del cliente. del público objetivo y de los beneficios que persigue.. Que satisfaga el punto anterior.. es decir. 4.Definición del mercado.Rentabilidad. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 17 . desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuación definir un plan de marketing para conseguirlo. 2. organización y control). De aquí llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1. Puede ser financiera o de otro tipo. Es el que llamaríamos de Orientación al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque Actual del Marketing Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. aunque para nosotros la más importante es está.. 3.Orientación al cliente. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia..

Hay factores moderadores: exógenos y endógenos.La orientación al mercado es un enfoque estratégico que surge en los 90 y va más allá del marketing.Respuesta a esa información del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientación al mercado La otra pareja. está la intensidad competitiva. La orientación al mercado tiene a su vez dos subenfoques. Y por último la predictibilidad del entorno.. etc.Diseminación de esa información del mercado 3. Otro sería el cambio tecnológico. Entre los exógenos. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing nº 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing nº 54) Los subenfoques se centrarían en:    Orientación al consumidor (la más importante) Coordinación de marketing Orientación al beneficio Para conseguir la 1ª hay que desarrollar lo que denominaremos “Inteligencia de Mercado” la cual se consigue en tres etapas: 1.Captación de la información del mercado 2. Toma elementos de otras disciplinas. serían la experiencia de la empresa y su tamaño. mayor debe ser la orientación al mercado. decían: ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 18 . A mayor competitividad. defendidos.. Narver y Slater. Esto es por la relación entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. Los endógenos.. como la Organización.

Modelo de Relación entre Orientación al Mercado. La confianza es uno de los elementos más importantes. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. La aplicación de un Enfoque Permitirá    Revalorizar los recursos de la empresa. pero también tiene puntos de desacuerdo. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 19 . y más importancia a la organización por parte de Jawolsky y Konl. Marketing de Relaciones Berry (1983) “El Marketing de relaciones se propone atraer. Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Los dos enfoques anteriores. Esto es una obviedad en determinados mercados. Pero ¿de dónde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente. mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. Factores de la Empresa. desde mucho antes de que Berry lo enunciara. Dan más importancia a la estrategia Narver y Slater. ventajas competitivas en costes). Factores de Mercado y Resultados. por ejemplo las economías de escala. tienen claros puntos en común. especialmente los industriales.“Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible”. por ejemplo la diferenciación) o internas (aportan valor a la empresa. Se trata de eliminar elementos oportunistas. En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos.

ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 20 . Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.  Marketing social u orientación a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente. y Peppers). Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.  Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa. warketing (). entre otras. Todo lo planteado debe ser acompañado con una correcta planificación estratégica. Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente. las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores. Barroso y Martin). sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto. cuando el mercado está completamente asentado. culturales. marketing Holístico (Kotler). como iniciativas medioambientales. etc. Luego de la orientación al mercado (marketing) la mayoría de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientación es el marketing social. marketing 1×1(Rogers. sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmático surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: “marketing relacional (Alet. de justicia social.

 Marketing holístico (Kotler. exige que piensen y actúen con iniciativa. Se cree que la forma de pensar. pero veremos a continuación que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan. que aprovechen toda situación de modo meditado. como pueden ser: mercado interno. mercado de inversionistas etc. lo da la capacidad del comandante y de su gente. 2006): orientación que integra Marketing Integrado. mercado de los proveedores. Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. En el lejano oriente hace muchos años atrás específicamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las bases de la ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 21 . todas terminan con un mismo objetivo. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. Marketing Responsable y Marketing  Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. Relacional Marketing Interno. actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus líderes.  Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. el valor combativo de una tropa.

el límite entre estrategia y táctica. En la guerra.estrategia militar del Oriente. el cual suministró las bases de la estrategia militar de Occidente. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente. ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial: Claramente. la acción es estratégica. Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminología la palabra “Contacto” esta es una palabra que indica. Si se las interpreta correctamente. en el párrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico. Entonces en los negocios. En la actividad ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 22 . la estrategia se detiene justo en la frontera. la acción que desarrolla es una táctica. quizás como ninguna otra. se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejército enemigo sin entablar la lucha. Mientras en el occidente tenemos Al general alemán Carl von Clausewitz. Una buena planificación estratégica con resultados reales parte en saber dónde termina la estrategia y comienza la táctica. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla más importante. que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificación. que escribió On War en el siglo XVIII. Cuando un ejecutivo habla con un cliente.

hemos definido principios para la estrategia como para la táctica. Ofensiva 4. Reunión de los medios 6. en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. el valor. las estrategias ganadoras se formulan antes. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad. Libertad de acción Principios de la TÁCTICA de WARKETING. 1. Sorpresa 2. 1. Seguridad 3. ¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft? Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminología Warketing. estos son los siguientes: Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING. la audacia y la voluntad de vencer. a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización. intelectuales y morales del personal.de una empresa cualquiera sea su rubro. Economía de las fuerzas 5. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas. Espíritu ofensivo FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 23 .

La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa. La empresa no se preocupa por las ventas. La orientación al producto es la más indicada para esta etapa.  Mercadotecnia de organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 24 . Movilidad 4. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo. La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:  Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). ya que las tiene aseguradas. Capacidad resolutiva 3. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. Creatividad 5. Apoyo Dependiendo de la Situación en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige.2.

Por funciones 3. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa. Cuantitativo Este enfoque también llamado de operaciones totales representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. De costos 4. Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 25 . Cuantitativo 2. Enfoques de la Mercadotecnia Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques. Históricos 5. Institucional 1. el enfoque de la comercialización cambia. 1.

Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. un fabricante. Enfoque histórico Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios. 3. 5. se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. decisiones e influencia. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 26 . una mayorista o un minorista. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Enfoque institucional Se emplea un enfoque institucional. Enfoque por funciones Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia. depende de quien tenga el poder.2. 4. Los Distintos Enfoques en la Gestión del Marketing. Enfoque de costos Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones.

El poder sigue estando en manos de los productores. Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 27 . que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. Esta óptica se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto. independientemente de las necesidades de los consumidores. Las organizaciones parten de la idea de que el éxito comercial lo da la calidad del producto.  Óptica de la producción en masa: Este tipo de ópticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo.Orientación hacia el productor: Ahora el poder está en manos de los productores.  Óptica del producto.

Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. La orientación hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa. tratando de vender en aquellos mercados más efectivos y desarrollando una verdadera política de persuasión. Esta óptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasión para que se consuman el resto de los productos. Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Aquí el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores.Orientación hacia la venta. Las organizaciones parten de la hipótesis de que los consumidores sólo compran por iniciativa propia los productos esenciales.  Óptica del consumidor. ahora el poder está en manos de los clientes. La orientación hacia el marketing. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 28 . Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información.

y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos.  Orientación centrada en el cliente. y no debe olvidarse nunca la consecución de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfacción del cliente.  Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior.La adaptación al mercado es esencial. Hemos de decir que esta orientación hacia el cliente no ha de ser una posición de esclavismo por parte de la organización sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento. Este enfoque está basado en cuatro puntos fundamentales:  La necesidad de desarrollar un sistema de información comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolución de nuestro mercado meta. Este tipo de gestión es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relación continuada con los clientes. Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios:  Cambios en las actitudes de los directivos.  Rentabilidad: este es el objetivo de la organización. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 29 . que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.

Por lo tanto esta nueva filosofía implica que no sólo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino. puede ser fácilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfacción.  La óptica centrada en el consumidor y en el entorno. Esta orientación estratégica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 30 . la competencia. En esta nueva situación los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades. Cambios estructurales. Hemos dicho que la orientación hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Por ello se ha creído conveniente revisar la orientación hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento. que también hay que considerar el interés de la colectividad y las reacciones del entorno. Pero. ¿hasta qué punto es necesario llegar en la satisfacción de los clientes? Una organización que se limite simplemente a satisfacer.  Modificaciones en los procesos de decisión. Este enfoque se conoce con el nombre de “marketing societal” El Enfoque de Marketing y la Competencia. sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos.

Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reacción. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 31 .Por lo tanto. Es importante también saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro. ya que sus decisiones y acciones están en función de las acciones y reacciones de sus competidores. Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientación hacia el mercado. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. En este sentido la identificación de los competidores y el conocimiento de sus características y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa. donde se vigila de forma conjunta la evolución de los clientes y competidores.

observamos que dependiendo de la situación en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige. funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial. distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercancía. factores de la empresa. Vimos que la aplicación de un enfoque permitirá valorizar los recursos de la empresa. decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfacción adecuada de forma más eficaz y eficiente que la competencia. adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva. ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. intercambio este básicamente se enfoca en el objetivo del marketing. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relación entre orientación al mercado. factores de mercado y resultados. que se produce cuando el mercado es nuevo o está ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 32 . Finalizando este documental.CONCLUSIÓN Con este tema llamado. que estudia la distribución de los distintos tipos de productos. interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa entre otras cosas. institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales.

esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. los distintos enfoques en la gestión del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. mercadotecnia activa. También que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. mercadotecnia de organización. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 33 . Por lo tanto. este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio.dominado por una única empresa. la orientación hacia el consumidor es una condición necesaria pero no suficiente para orientar la gestión del marketing y garantizar el éxito. Por último.

Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. Enfoque funcional. Enfoque de desarrollo. Enfoque al consumidor. Enfoque ambiental. ¿Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. Enfoque de monopolio. Enfoque de desarrollo. Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque al mercado. 4. 3. 2. Enfoque a las ventas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 34 . Enfoque funcional. ¿Qué tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque de crecimiento. Enfoque de monopolio. el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. pues al tratarse de un producto nuevo. ¿Qué enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma más eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque relacionista. ¿a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado.CUESTIONARIO 1. Enfoque a las ventas.

c) Definición de mercado. b) Ventas. redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. manejo. cantidad. costos 7. Ventas. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA ITESCAM Página 35 . 9. vida Maximizar. manejo. rentabilidad. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holístico b) Marketing de ventas. costos e) coordinación de marketing. Reducir.5. rentabilidad. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. ¿de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientación a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. costos. Marketing ambiental. Marketing Interno. Minimizar. coordinación. Rentabilidad. producto. manejo. Marketing del consumidor. vida. Rentabilidad. Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. Orientación al cliente. costos. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definición del mercado. Marketing funcional. Maximizar. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado. d) Orientación al cliente. a) b) c) d) e) Maximizar. coordinación 6. coordinación de marketing. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. Marketing de producto 8.

decisiones e influencia. e) Marketing ambiental. excelente. a) b) c) d) e) Planteado. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 36 . Enfoque de manejo. División de mercado. Segmento de mercado. d) Marketing funcional. Estudio de mercado. presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing. Estudio de mercado. Deseado. División de mercado. a) b) c) d) e) Warketing. 12. Todo lo____________ debe ser acompañado con una ___________ planificación. estratégica. Warketing. Pensado. Enfoque de control administrativo. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. Este tipo de marketing pone especial interés en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. estratégica Estratégico. que aprovechen toda situación de modo meditado. buena. buena. Enfoque de control operativo.c) Marketing del consumidor. Técnica de marketing que exige que se piense y actúe con iniciativa. Dayketing. 10. 13. Segmento de mercado. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. Planeado. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados. 11.

Óptica del productor 18. Óptica de la producción oferta. c) Óptica de la producción segmentada. ¿Tipo de óptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) Óptica de la producción en masa. ¿Tipo de mercadotecnia que hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. Operativo. Óptica de la producción segmentada. ¿Tipo de óptica que se produce cuando las necesidades están relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores? a) b) c) d) e) Óptica del producto Óptica de la producción de clases. Administrativo. 16. Enfoque de control administrativo. ¿Tipo de mercadotecnia que también es llamado de operaciones totales. Óptica de la producción oferta. De manejo. representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control.14. 15. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) Óptica del producto b) Óptica de la producción de masas. ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 37 . Óptica de la producción segmentada. 17. Óptica del productor. d) Óptica de la producción oferta. Óptica de la producción de clases. Enfoque de control operativo. Enfoque de manejo.

Orientación al producto. a) b) c) d) e) Orientación hacia la venta. Óptica del productor ITESCAM FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Página 38 . 20. conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha información? a) b) c) d) e) Óptica del consumidor. Orientación al productor.e) Óptica del productor 19. Óptica de la producción oferta. ¿Óptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes. Óptica de la producción segmentada. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Orientación a consumidor Orientación a mercado. Óptica de la producción de masas.

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