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ISAIARIKI MIYATAKE MEDINA R1171-1

EL PROCESO DE NEGOCIACION

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE#1

 Establezca cincos objetivos de negociación para la venta de espacios publicitarios en un


directorio telefónico a diferentes empresas.

1. El objetivo de una negociación independientemente de lo que sea es la ganancia.


2. Facilitar la búsqueda de objetivos al cliente.
3. Dar mayor popularidad a un producto, y de esa manera ampliar los índices de
ganancia de un producto.
4. Hacer conocer una marca reciente e incluirla de esa manera en el mercado.
5. Cautivar a los clientes, engancharlos y hacer que ellos publiciten la marca.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE #2

1. Indague sobre un producto o servicio que estén apunto de adquirir e identifique, cuáles
son sus necesidades evidentes y cuáles son sus necesidades indefinidas

Producto: Un Celular

Sus necesidades evidentes son:


 comunicarse mejor con su familia y amigos.
 Fácil acceso a internet desde cualquier lugar y a cualquier hora (siempre que
haya señal)
 Juegos para entretenerse mientras espera.
 Calculadora, recordatorios, herramienta de trabajo.
 Música.

Sus necesidades indefinidas

 Tienda de confianza donde comprarlo.


 Las bandas.
 La cámara.
 La marca del equipo.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE#3

1.-Elija uno de los siguientes productos: un esterilizador de biberones, una rasuradora eléctrica, un
ventilador de pie. Ubique la marca del producto de su elección e investigue sus características.
Defina cuáles son los atributos, ventajas y beneficios que le aportan al cliente

Esterilizador de biberones “Esterilizador de biberones Philips Avent”


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Características: el tamaño ajustable del esterilizador a vapor eléctrico 6 en 1 de Philips


Avant ocupa muy poco espacio en la cocina y se adapta a la perfección a todos los
elementos que quiere esterilizar, sin importar si son pocos o muchos.
Atributos: Esterilización cómodo y eficaz Carga fácil y flexible.
Elimina 99.9% de los gérmenes nocivos
Esteriliza en 6 minutos
Caben 6 biberones Philips Avent
Ventajas y beneficios aportados

- El esterilizador utiliza el vapor para esterilizar los biberones y otros productos,


así elimina el 99.9% de los gérmenes nocivos sin usar químicos. Ideal para
darle la tranquilidad de que todos sus biberones y otros productos están
esterilizados.
- El ciclo de esterilización dura solo 6 minutos. Después de este tiempo, el
esterilizador se apaga automáticamente para darle más velocidad y seguridad.
- Puede colocar hasta 6 biberones Natural y Classic Philips Avent de 330 ml
para esterilizarlos a la vez.
- Su diseño abierto le permite mantener la placa de calentamiento limpia con
facilidad para que siempre pueda esterilizar sus productos con vapor limpio.
- El esterilizador mantiene su contenido (biberones, chupones, etc.) esterilizado
hasta 24 horas con la tapa cerrada
- El esterilizador es adecuado para utilizarlo en biberones de cuello
estándar y ancho. También se ajusta a otros productos y accesorios
para bebé.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE#4

1. Haga una lista de las 10 objeciones más comunes que usted como cliente
ha manifestado cuando desea comprara algo.

- Tengo que pensarlo.


- No podemos permitirnos ese gasto.
- No estoy interesada.
- El precio es muy alto.
- Estoy muy ocupada ahora no le puedo atender.
- Nunca he oído de su empresa.
- No tengo la autoridad.
- Más barato en otro lado.
- No lo necesitamos.
- Déjame tu número celular.

2. Defina con sus propias palabras cuál es la diferencia entre una objeción y una
excusa.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no
comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la
pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.

3.-Elija productos que prometen bajar de peso en poco tiempo y con el mínimo
esfuerzo. Cite las principales objeciones y excusas que bajo su punto de vista,
tienen los clientes cuando pretenden comprar este producto
Productos: HERBALIFE

OBJECIONES EXCUSAS
Como hace bajar de peso No tengo dinero
Que diferencia hay entre este y otros productos Ya tengo otro producto
De que hierva este hecho Lo llamare deme su numero
Como funcionas este producto Enseguida vuelvo
Es demasiado caro. Ya lo eh usado el producto
Estoy bien con mi peso actual
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
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1.- Elabore un collage que refleje un cierre de negociación exitoso.

5.-“La meta de todo buen vendedor es obtener el mayor margen de ganancias posible”.
Escriba su opinión respecto a esta fase argumentando si está o no de acuerdo
Estoy de acuerdo con la frase ya que dado las circunstancias si no tenemos alto margen de ganancia
quiere decirnos que algo está mal ya sea en nosotros como vendedores o en el producto.
Un alto margen de ganancias representa estabilidad económica ganancias mutuamente tanto para el
cliente al obtener el producto o servicio, para el vendedor ya que obtiene sus comisiones y para la
empresa ya que su demanda se eleva de una manera positiva.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE#5

1. Elabore un FODA de un proceso de negociación en el que se pretendió


vender vehículos de carga a una empresa que administra bodegas y que no
culminó exitosamente. No olvide hacer uso de su creatividad .

Fortalezas Oportunidades
1. El servicio dispone de instrumentos 1. El PIB del país mantiene un
automatizados para diagnóstico de crecimiento del 5% anual lo que implica
vehículo. oportunidades productivas.
2. Se dispone de quipo profesionales 2. autec participa con alrededor de 15%
especializados en camiones del mercado nacional de unidades de
transporte pesado
3. Dispone de una infraestructura para
servicio de mantenimiento

Fo
da
Amenazas
Debilidades
1 marcas de vehículos Para carga Pesada
1 el servicio de post venta de autec no es
de origen chino han entrado y están
Parte de una estrategia estructurada de la
ganando mercado de manera acelerada a
Empresa para incrementar su participación.
partir de su estrategia de precios
2 la participación de ingresos de la línea de
2 empresas extranjeras están adquiriendo
servicios es mínima en el contexto general
empresas locales que tengan potencial de
de la empresa, lo que le resta importancia
crecimientos para desarrollarlas, el sector
relativa y podría gestionarse por inercia sin
de vehículos es uno de interés
ninguna acción focalizada.
3 existe una capacidad instalada ociosa en
las instalaciones de servicios de post venta
4 la empresa no dispone de una fuerza de
venta orientada a los servicios de post venta