La Promoción de Ventas

Conozca en qué consiste la promoción de ventas, cuáles

son las características que la distinguen, qué tipos de
audiencia meta tiene y cuáles son sus objetivos y
herramientas...

Por: Ivan Thompson

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción

que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que
mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe
comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los
que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste
la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta,
los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca
de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos
proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen lapromoción de ventas como "los medios para estimular la
demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas
personales" [1].
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su
Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
 refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al
consumidor" [3].

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte

de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta
de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de

ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy

claros [3], por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca,
una presentación, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región
(un país, una ciudad, una zona, etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1
semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone
de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por
dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son
apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes
determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una
recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2].
Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.
Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de
Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida
las actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una

empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la

cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:

o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y
de los que se tiene todavía mucha existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la

audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
 Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
[1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet
mediante sitios web y correos electrónicos.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al
precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un
ahorro con respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto [2].
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de
un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un
cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago
de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta
en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a
otro producto o incluirse en un anuncio [2].
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional [2].
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta
[2].
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa [2].
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para
café, etc. [2].
 Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información
 que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca [4].
o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a
los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo
(dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está
promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas
reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus
clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio
de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio
de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas,
gorras, tazas para café, etc. [2].

Recomendación Estratégica para el Diseño de

Actividades de Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y

Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la
competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo [4].

Notas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y

Walker, Pág. 637.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong,

Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.
[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc
Graw Hill, Págs. 310 - 331.

Fecha de Publicación del Artículo: "La Promoción de Ventas"

Febrero 2006.

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La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación

comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de
distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un
producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas

Los objetivos de la promoción de ventas son asociados generalmente con resultados (venta) de
corto plazo, y no con resultados permanentes (largo plazo). Si desea obtener resultados
permanentes (de largo plazo) se tienen dos caminos:

 1) se puede combinar la promoción de ventas con los otros elementos de la mezcla de

promoción (cuyos resultados tienen efectos permanentes y de largo plazo)
 2) se pueden utilizar los incentivos promocionales en forma permanente y continuada, lo
que normalmente no es conveniente por la repercusión en las utilidades debido al costo de
estos incentivos, y por que los competidores pueden igualar o aumentar sus propios
incentivos, obligando a la compañía a hacer lo mismo, repercutiendo esto aun más en los
costos. Con esto puede darse una guerra promocional que puede reducir la rentabilidad de
la industria.

En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

 Aumentar las ventas en el corto plazo

 Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
 Lograr la prueba de un producto nuevo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
 Reducir existencias propias
 Romper estacionalidades
 Colaborar a la Fidelización
  Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:

 Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
producto o servicio
 Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compra.
 Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
 Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
 Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan
gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los
productos o servicios de una compañía.
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.
 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
 Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.
 asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta
y compra.

¿Cómo tener mejores resultados en

ventas?
Hoy en día, todo tipo de relación se basa en un ganar-ganar, es decir ya no tan fácilmente, el
cliente compra por lo bonito del empaque o por lo bueno que es el producto; ya que en cuestión de
innovación cada día se perfeccionan más los productos y las empresas comienzan a entender el
concepto de calidad total; por lo que hace difícil que simplemente se acepte comprar algo,
únicamente por que el empaque esta bonito. Ahora las personas buscan recibir algo a cambio, por
darnos su confianza en adquirir el producto y para eso existen las promociones.

“No hay a quien le den pan que llore”

 Promover algo, es darle impulso;
hacer que tu mercado meta conozca y se interese por lo que haces; de tal suerte que la promoción
de ventas en internet, es exactamente lo que se acaba de definir “es hacer que tu mercado meta
conozca y acepte tu producto” y la forma o medio que tenemos para comunicárselo es el internet
(web, redes sociales, tienda online, mini-web, mailing). Sabemos que para que una campaña
publicitaria resulte un éxito, mucho se lo debemos a los medios de comunicación, que a lo largo de
los años han sido diversos y han evolucionado de acuerdo a las nuevas tecnologías; por lo que
ahora, los medios tradicionales como carteles, periódicos, tele, cartas etc, no tienen el mismo
efecto que el internet. Niños, jóvenes y adultas, utilizan el internet como una herramienta de
comunicación y ven en ella la forma de enterarse de lo que pasa a su alrededor. Entonces ¿por
qué no aprovechar éste medio, para dar a conocer nuestras promociones de venta?. Existen
diferentes formas de promover nuestro producto, ya sea para el cliente directo o para el distribuidor
o comerciante, entre ellas tenemos.

 Tarjetas de cliente frecuente

 Bonos de descuento
 Monedero electrónico
 Muestra gratis
 Degustaciones
 Artículos promocionales
 Descuentos por recomendación
 Precio por volumen
 Sorteos, premios
 Qué podemos hacer en Redes Sociales?
 Relacionarnos
 Hacer contactos
 Oportunidades de negocio
 Posicionamiento de marca y mejora de la reputación online
 Prevención de crisis de reputación
 Estudio de la competencia
 Captación de nuevos clientes
 Fidelización de clientes
 Retención de clientes
 Detección de necesidades a través de la escucha activa
 Canal de atención al cliente para dar ayuda y soporte
 Captar talento y colaboradores para la empresa
 Mejora la comunicación en la empresa
¿A quién nos vamos a dirigir?
 Creadores: Publican en un blog, página web…
 Críticos: Opinan sobre productos, publican en foros.
 Coleccionistas: Hacen uso de las RRSS, de todas.
 Sociales: Hacen uso de su perfil en las redes sociales.
 Espectadores: Su uso de la red es exclusivo para informarse.
 Conversadores: Dan juego y animan la conversación[2]
¿Cuáles son las mejores?
A continuación los dejamos una lista indicando las seis mejores en las que las empresas deberían estar para
mejorar su participación en el mercado.[3]
Facebook
Facebook es la mejor red social para empresas, veamos por qué:
 Genera relaciones más dinámicas con los clientes, actualizaciones detalladas y pueden utilizar sus perfiles
como extensiones de sus websites.
 Construir una marca con la comunidad de Facebook, utilizando diversas aplicaciones.
 Monitorear la actividad de la página de la empresa, gracias a Facebook Insights, para obtener respuesta sobre
qué contenidos tienen mejor recepción (likes y comentarios).
 Facilidad y amplitud para hacer networking.
LinkedIn
LinkedIn es una red profesional que posibilita la búsqueda de nuevos clientes y profesionales y facilita las
relaciones con marcas influyentes para la empresa.
Sirve para:
 Buscar nuevos clientes y facilitar las relaciones con marcas influyentes para la empresa.
 Crear círculos de contactos donde integrar profesionales cualificados y expertos del sector.
 Dar a conocer la empresa y obtener información relevante para ella a través de preguntas a distintos grupos
que pueden crearse.
Google+
G+ funciona de manera similar a Facebook, permitiendo que las marcas interactúen dinámicamente con los
usuarios, pero esta plataforma permite dirigir el contenido a usuarios específicos, dándoles mayor relevancia a
los mensajes.
Sirve para:
 Hacer negocios con consumidores jóvenes, usuarios iniciales.
 Crear interacciones sociales dirigidas vía círculos.
Twitter
Esta red cuenta ya con más de 200 millones de usuarios activos, y es excelente para generar conversaciones
entre marcas y seguidores en tan sólo 140 caracteres.
Sirve para:
 Compañías que no cuentan con mucho tiempo pero desean estar conectadas.
 Averiguar lo que se está hablando de la marca, permitiendo dar respuesta directa a dudas de clientes, críticas,
así como promocionar productos, brindar servicio al consumidor, investigación de mercado, etc.
 Pinterest
Una pizarra virtual que permite a los usuarios "colgar" fotos, enlaces, etc., y organizarlos. Otros usuarios
pueden hacer like, comentar y compartirlos.
Sirve para:
 Ganar exposición para los productos, particularmente aquellos productos cuyos diseños sean creativos, ya
que cada post requiere una foto.
 Negocios con mercancía visual que permite a los usuarios comprometerse con la marca e industria.
YouTube
Gracias a los tutoriales y video blogs, esta plataforma para compartir vídeos se ha convertido en pieza clave
para atraer consumidores.
Sirve para:
 Negocios cuyos productos pueden promocionarse de mejor manera a través de tutoriales y demostraciones.
 Marcas que puedan producir y beneficiarse de vídeos de calidad.
¿Qué variables podemos usar para medir nuestro impacto en las Redes Sociales?
Mencionaremos algunos de los redes más comunes[4]
Indicadores o KPIs en Facebook
 Número de "Me gusta"
 Número de recomendaciones
 Número de "Me gusta" en comentarios
 Número de comentarios
 Número de impresiones
 Número de visitas al Site desde la Fan Page
 Estadísticas específicas de cada campaña
Indicadores o KPIs en Twitter
 Número de seguidores
 Número de listas en las que nos incluyen
 Números de menciones
 Número de RT
 Cantidad de conversaciones
Indicadores o KPIs en YouTube
 Reproducciones
 Número de recomendaciones
 Número de comentarios
 Número de visitas a nuestro site desde YouTube…
 1. BENEFICIOS DE LAS REDES SOCIALES PARA LOS USUARIOS
Dentro de los beneficios que les ofrecen las redes sociales a los usuarios están:
 Nuevas formas de socialización con demás personas de diferentes países y culturas
 Conocimiento sobre nuevas culturas y países desde la casa del usuario
 Compartir archivos multimedia (videos, fotos, música) con familiares, amigos
 Conocer y estar en contacto con nuevas marcas, nuevos productos y servicios.
 Enterarse de nuevas noticias
 2. BENEFICIOS DE LAS REDES SOCIALES PARA LAS EMPRESAS
Tanto Weinberg como Cortés, Monzón y Madera, dentro de sus respectivos escritos, mencionan los beneficios
que les ofrecen las redes sociales a las empresas están:
 Nueva forma de conseguir prospectos .
 Segmentación de mercado mejor definida para la publicidad (en el caso de Facebook)
 Estar en contacto directo con el mercado meta
 Mejor conocimiento sobre las opiniones de los usuarios/consumidores respecto a un producto/servicio
 Medio novedoso para la introducción de nuevos productos
 Medio efectivo para implementación de estrategias de "Marketing Viral"[5]
 Implementar estrategias promocionales de forma totalmente gratuita
 3. VENTAJA Y DESVENTAJA
4.1 VENTAJAS:
 Incremento del reconocimiento de marca
 Incrementar el tráfico de personas hacia la página web de la marca o empresa
 La posibilidad de construir un perfil de links2 más fuerte hacia la página web de la empresa o marca
 Incremento en las ventas
 Monitoreo de conversaciones sobre la empresa, marca, producto o servicio
 Manejo de reputación
 Establecimiento de liderazgo
4.2 DESVENTAJAS:
Weinberg destaca que:
"No existe ninguna desventaja al momento de realizar promoción mediante las redes sociales. El
miedo de las compañías radica en dar el control del mensaje, pero esos que temen al momento de dar
el control del mensaje no entienden que las personas en las redes sociales posiblemente ya están
hablando sobre ellos".
Así mismo hace referencia a que "no existe una forma fácil o directa para medir el ROI (Return of Investment)
o el retorno de inversión, lo que puede ser un problema al momento de justificar la importancia de las redes
sociales en las compañías".

Aspectos claves para realizar promoción a través de las

redes sociales
Weinberg (2009) destaca diferentes puntos claves que las compañías deben tomar en cuenta al momento de
implementar o pensar en estrategias promocionales para las redes sociales, como son:
 Estar abiertos y siempre ser transparentes. Se deben tener políticas internas para lo que se vaya a decir en
las redes sociales.
 Hay que hacer regalos. Las personas se interesan más en aquellas empresas o marcas que muestran
preocupación por los usuarios.
 Se debe entender que la promoción en las redes sociales es un proceso. Si no hay alguien dentro de la
empresa especializado en esa área del mercadeo, debe contratarse una persona externa (Outsourcing), pero
lo más importante es que la persona que se contrate debe estar alineado con la cultura de la empresa.
 Escuchar atentamente a lo que las personas están diciendo sobre la empresa, el producto o el servicio antes
de implementar las estrategias promocionales.
 Todo es público, hay que tener cuidado con lo que se dice.
 4. LA PROMOCIÓN
Burnett (1996) en su libro "Promoción: Conceptos y estrategias", define la promoción como "una forma activa
y explicita de la comunicación de marketing: ella ilumina los elementos de marketing para aumentar las
posibilidades de que los consumidores compren y se comprometan con un producto".
En esta investigación se estudia como eje original la promoción que se realiza a través de las redes sociales
Facebook y Twitter.
Así mismo, Stanton (2007, pág. #505), destaca que "la promoción sirve para lograr los objetivos de
una organización". En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones promocionales indispensables:
"informar, persuadir y recordar".
Por otro lado, Stanton también señala la meta principal de la promoción: "poner al prospecto al final o en la
etapa de compra", y a su vez, Kotler (1996, pág. #602) describe las diferentes etapas bajo ciertos modelos por
las que pasa un comprador en su camino a realizar la compra de un producto o servicio. Estas etapas y
modelos destacados por Kotler son los siguientes:
 Belch & Belch (2005), en su libro "Publicidad y promoción: perspectiva de la comunicación de marketing
integral", llaman a estos modelos anteriormente mencionados: "Modelos tradicionales de jerarquía de
respuestas"
De los modelos tradicionales de jerarquía de respuestas, el que más se ajusta al presente estudio y
al comportamiento de las redes sociales es del "Modelo AIDA". Este modelo es uno de los más utilizados al
momento de diseñar estrategias promocionales, especialmente las publicitarias.
 MODELO AIDA (ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO, ACCIÓN)
Según Belch y Belch (2005), el "modelo AIDA representa las etapas por las que el representante
de ventas debe llevar al cliente en el proceso de venta personal". Dicho enfoque puede también aplicarse a
cualquiera de las demás herramientas promocionales.
Pereira, J. (n. d.), en el texto "AIDA: Un modelo de persuasión"[6], explica cada etapa del modelo AIDA como
se describe a continuación:
 Atención: Atraer la atención hacia lo que se intenta comercializar. Dentro de esta etapa se pueden incluir
la conciencia y el conocimiento.
 Interés: Crear interés en el lector con el mensaje o discurso. Dentro de esta etapa se pueden incluir el gusto y
la recepción del mensaje.
 Deseo: Alertar el deseo de aceptar el mensaje. Dentro de esta etapa se puede incluir la intención de compra.
 Acción: Logar que el lector/receptor realice lo que el mensaje o discurso sugiere; compra,
recompra, adopción, recordación, cambio de actitud, etc.
 HERRAMIENTAS PROMOCIONALES
 Publicidad:
Stanton (2007, pág. #506) define la publicidad como una "comunicación no personal, pagada por un
patrocinador claramente identificado que promueve ideas, organizaciones o productos. Los medios más
habituales para los anuncios son la televisión, radio y los medios impresos (diarios, revistas, afiches, etc.)".
Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios desde vallas gigantes, a las playeras impresas, y en
fechas más recientes, Internet, incluyendo las redes sociales.
Thompson, I. (2006, Enero). Publicidad en Internet[7]define la publicidad por internet como:
"una forma de comunicación impersonal que se realiza a través de la red y en el que un patrocinador
identificado transmite un mensaje con el que pretende informar, persuadir o recordar a su
público objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve. Todo esto, con la finalidad de
atraer visitantes hacia su sitio web, posibles compradores, usuarios, seguidores, etc..."
 Promoción de ventas
Según Stanton (2007, pág. #506), la promoción de ventas es una actividad que estimula la demanda que
financia el patrocinador, ideada esta para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con
frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar una venta o una compra.
En tanto que para O"Guinn (2004, pág #637) la promoción de ventas "se diseña para afectar la demanda de
manera distinta a la publicidad. Para provocar compra inmediata del consumidor".
Tanto en Facebook como en Twitter la promoción de ventas puede realizarse de las
siguientes maneras:
 Ofrecer descuentos y Cupones
 Anunciar rebajas
 Publicar demostraciones de productos (videos e imágenes)
 Realizar regalos y juegos
 Mercadeo Directo:
Kotler (1996, pág. #596) define el mercadeo directo como "el uso del correo, teléfono y otras herramientas de
contacto no personal para comunicarse con clientes o prospectos específicos o solicitar respuesta de los
mismos". Los instrumentos más comunes, según Kotler (1996, pág. #597), del mercadeo directo son:
Catálogos, envíos por correo, telemercadeo, tiendas y compras por televisión.
Dentro de las redes sociales, el mercadeo directo se realiza cuando las empresas dialogan o intercambian
información con el mercado meta o prospectos. Así mismo, cuando las empresas realizan encuestas a través
de las redes sociales para conocer que están pensando los clientes/usuarios, entre otras, algunas de las
cuales se pretenden dar a conocer a través de este trabajo.
 Ventas Personales:
Stanton (2007, pág. #506) define las ventas personales como "la presentación directa de un producto a un
cliente prospecto por parte de un representante de la organización que lo vende".
Según Kotler, las herramientas más comunes al momento de utilizar las estrategias de ventas personales son:
Presentaciones de ventas, reuniones de ventas, programas de incentivos, muestras, ferias y exposiciones
comerciales.
 Relaciones Públicas:
O"Guinn (2004, pág. #698) define las relaciones públicas como "la función de la comunicación de marketing
y administración que se ocupa de las cuestiones públicas que enfrentan las empresas en un amplio rango de
situaciones".
Los objetivos principales de las relaciones públicas destacados por O"Guinn, son:
 Promover la buena voluntad de la empresa
 Promover un producto/servicio
 Preparar comunicaciones internas y externas
 Contrarrestar propaganda negativa
 Cabildeo
 Dar información y asesoría
Algunos de los vehículos o herramientas mediante los cuales una empresa puede hacer uso positivo de las
relaciones públicas son:
 Boletines de prensa
 Reportajes
 Boletines de noticias de la compañía
 Patrocinio de eventos
 Entrevistas y conferencias de prensa
 Imagen pública (exposición no pagada en los medios acerca de las actividades de la empresa o sus productos
y servicios)
Dentro de las redes sociales Facebook y Twitter se pueden apreciar diferentes empresas internacionales
realizando relaciones públicas con actividades como: conversando con los consumidores, presentación de
videos sobre empresas, productos y servicios, emitiendo notas de prensa vía las redes sociales, manteniendo
la buena imagen de las empresas, emitiendo información de los correctos y diferentes usos para productos,
entre muchas otras formas.

Conclusiones y recomendaciones
 CONCLUSIONES:
Se pudo concluir que las actividades que más motivan a los usuarios a continuar utilizando las redes sociales
son: para mantenerse en contacto con los familiares/amistades y por entretenimiento.
Gracias al modelo AIDAS se pudo llegar a una conclusión respecto al impacto que ejerce la promoción sobre
los usuarios mediante las redes sociales.
En cuanto al interés que le prestan los usuarios a las promociones, en sí es relativamente alta cuando se
analiza desde un punto de vista general. La mayoría de los usuarios recuerdan elementos en específicos de
las promociones como nombre de las empresas, nombres de los productos/servicios
Dentro de las redes sociales se pueden realizar 4 herramientas promocionales. Promoción de ventas,
relaciones públicas, publicidad y mercadeo directo.
 De forma general se puede apreciar una muy buena aceptación de estas herramientas por parte de los
usuarios de las redes sociales, aunque no ejercen tanta influencia en la toma de decisión o acción de los
usuarios.
 RECOMENDACIONES:
Con relación a aquellas empresas que no utilizan las redes sociales para promocionarse se les recomienda
que hagan uso de las mismas. Se ha podido comprobar que las redes sociales son un medio innovador, en
crecimiento y, en la mayoría de los casos, un medio de comunicación relativamente barato. Así mismo, es
recomendable que las utilicen porque ayuda a las marcas, permiten realizar segmentaciones de mercadosmás
fáciles y llegarle a un número mayor de prospectos.
En la misma medida como diseñen mejores estrategias de comunicación, se les recomienda que sus
mensajes sean los más efectivo posibles para tratar de que los consumidores realicen una compra o recompra
y hablen del producto/servicio/empresa en las redes sociales.
Motivar a los usuarios a buscar más información respecto a los productos y servicios que se ofrecen. Esto se
puede lograr tanto de manera directa como de manera global creando un mensaje central de la promoción
que sea efectivo (llamativo y funcional).
En el marco de las herramientas promocionales, se les recomienda trabajar más la parte humana, a fin de
estar lo más cerca posible de los usuarios, monitoreando constantemente lo que hablan los mismos respecto
a sus gustos, disgustos referente a productos/servicios, ya que mediante las redes sociales pueden
identificarse nuevas oportunidades de negocios y nuevos nichos de mercados.

Referencias bibliográficas
American Marketing Asociation, MarketingPower.com: Dictionary of Marketing Terms (n. d.) Herramientas de
la Mezcla Promocional.
Belch, G., Belch, M. (2005). Publicidad y promoción: perspectiva de la comunicación de marketing
integral. México: McGraw-Hill Interamericana.
Burnett, J. (1996). (Avila de Barón, C. trad.). Promoción: Conceptos y estrategias. Santafé de Bogotá:
McGraw-Hill.
Cruz C., J. (2000) Promoción de Ventas (2da ed). México, Pearson Educación de México.
Facebook: http://www.facebook.com
Kotler, P. (1996). Dirección de Mercadotécnica. (8va Edición). México: Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A.
Stanton, W., Etzel, M., y Walker, B. (2007) Fundamentos de Marketing. (Decimocuarta Edición). McGraw-Hill.
Redes sociales para empresas pdf
http://www.aldeonline.com/blog/las-6-redes-sociales-con-mayores-ventajas-para-empresas/

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos102/empresas-y-redes-sociales/empresas-y-redes-

sociales.shtml#ixzz3oltOgOUg