FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE

MOTIVACIÓN

Las instrumentalidades Las valenciaspara los

Las expectativas premios

Es el estimado de un vendedor
La expectativa es la manera en Son las percepciones de los
respecto a la probabilidad de que una
que la persona estima la mejora en el desempeño en alguna
vendedores respecto de la
probabilidad de que dedicar dimensión conducirá a un incremento conveniencia de recibir
esfuerzo a cierta tarea se específico de determinado premio. El mayores premios como
traduzca en un mejor premio suele ser más dinero, ganar un resultado de un mejor
concurso de ventas o una promoción a
desempeño en alguna desempeño.
un mejor territorio.
dimensión.
 Mientras más insatisfecho esté un vendedor con sus ingresos, la
SATISFACCIÓN seguridad en el empleo y otros premios relacionados con
necesidades de orden más bajo, mayor será la valoración que le dé
VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL

a los incrementos en estos premios.

DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES

VARIABLES La edad, tamaño de la familia y Es más probable que los individuos

DEMOGRÁFICAS educación, también afectan la valencia con más educación formal deseen
de un vendedor por los premios. oportunidades de crecimiento
personal

En la medida en que una persona gana La magnitud de las percepciones

EXPERIENCIA
experiencia en un trabajo, es probable que de expectativas de un vendedor
LABORAL
tenga una idea más clara de cómo el suele afectarse con la
esfuerzo empeñado a determinadas tareas experiencia.
afecta su desempeño.
Aquellos con mayores niveles de
Diversos rasgos influyen en la magnitud y inteligencia, en particular, de habilidad
RASGOS discursiva, tienen mayores
PSICOLÓGICOS corrección de las estimaciones de
probabilidades de entender su trabajo
expectativas e instrumentalidades de una
y las políticas de premios de sus
persona, así como en las valencias que
compañías más correctamente y con
ésta les asigna a diversos premios.
más rapidez.