MERCADO:

Conjunto de consumidores que comparten el deseo por un producto y están dispuestos a

satisfacer con un producto determinado.
El potencial de un mercado puede ser medido por los siguientes factores:
a) Características: tamaño, tasa de crecimiento, diversidad, sensibilidad al precio,
estacionalidad, ciclos y suministros.
b) Competencia: tipos de competidores, grados de concentración cambios en la
participación del mercado, entradas y salidas, sustitución por nuevas tecnologías, grados
y tipos de integración.
c) Financieros y económicos: márgenes, economía de escala, barreras de entradas y
salidas, utilización de la capacidad.
d) Tecnológicos: madurez y volatilidad, complejidad, diferenciación, patentes y derechos de
fabricación.
e) Sociales y políticos: actitudes sociales y tendencias, leyes y regulaciones, grupos de
presión y factores humanos.
POSICIONAMIENTO:
Sirve para seleccionar el segmento de mercado al que se quiere vender y los productos que se
van a ofertar. A través del posicionamiento, los consumidores pueden identificar y diferenciar
nuestra oferta de la de los competidores.
Proceso para diferenciar un producto en el mercado con el de la competencia:
 Identificación de los productos que entran en competencia directa.
 Determinación de la posición de los competidores.
 Análisis de cómo percibe el consumidor los productos de la competencia.
 Análisis de la posición de los consumidores.
imagen de nuestro producto en la mente de los consumidores. Se modula según la
segmentación o lo que el público quiere
SEGMENTACIÓN:
Proceso de división del mercado en grupos homogéneos con el fin de realizar estrategias
diferentes para cada grupo.
Segmento del mercado conjunto de consumidores definidos por sus características, estilos de
vida y necesidades
La segmentación divide el mercado en grupos de consumidores con diferencias que dan lugar
a demandas diferentes. El marketing estratégico determina qué segmentos deben ser aislados
dentro del conjunto de mercado y a cuáles dirigir la oferta comercial.
Criterios de segmentación:

 Rendimientos esperados del producto;

 Necesidad de que satisfaga plenamente;
 Percepción específica de la marca;
 Satisfacción (medidas de la insatisfacción).

Criterios relativos al comportamiento del consumidor. Se utilizan para el desarrollo de estrategia

de marcas y definición de la política de marketing: categoría del producto, frecuencia de
compra, etc.
Los criterios más utilizados son:

 hábitos de compra;
 hábitos de uso de los medios de comunicación;
 búsqueda de información;
 sensibilidad al precio;
 sensibilidad a los puntos de distribución;
 sensibilidad a las ofertas de promoción.
Los criterios relativos contemplan los siguientes factores:
a) Geográficos: el mas tradicional en el procedimiento de segmentación, pero no siempre
es suficiente para generar una segmentación eficaz, se toman en cuenta el área de
distribución del producto, diferencias culturales y la movilidad geográfica.
b) Demográficos: aparece en todos los análisis de segmentación, los factores cobran
relevancia al momento de tomar decisiones, estos son; la edad, el estado social, nivel de
educación.
c) Psicológicos: lo determinan los estilos de percepción, las actitudes de familiares, la
sociedad, amigos, grupos de referencias, es muy importante este factor ya que no existe
una relación con el criterio demográficos y de comportamiento.
d) Estilos de vida: proporcional un perfil multidimensional que integra variables
individuales.

Utilidad de la segmentación y sus beneficios

Identifica oportunidades de negocios
Contribuye a establecer oportunidades
Facilita el análisis de la competencia
Permite ajustar la oferta a las necesidades del consumidor
 SELECCIÓN DEL MERCADO
Es necesario analizar y estudiar varias alternativas estratégicas para segmentar y elegir mejor el
mercado objetivo.
Factores que deben analizarse ya que intervienen en la selección del mercado:
a) Costes: se diferencias según el negocio
b) Competencia: se analiza los recursos, los puntos fuertes y débiles
c) Competencia del mercado: no se puede competir en un mercado estable
d) Imagen de marca: es necesario saber elegir la imagen que se utilizara para un mercado
objetivo.
ESTRATEGIAS DE FINANCIACIÓN Y COSTES

La empresa obtiene una ventaja competitiva cuando diferencia su producto de tal manera que
puede cobrar un precio mayor que sus competidores o cuando tiene unos costes de adquisición
(o de producción) que le permiten vender a precios más bajos.
Las ventajas competitivas otorgan superioridad en el mercado por las razones siguientes
Mayor valor de producto: la ventaja se obtiene porque tiene mayo poder de competencia, ya
que el mercado esta dispuesto a aceptar un precio de venta superior.
Menor coste de adquisición o de producción: se obtiene en función de una superioridad de la
empresa al obtener los productos a un coste menor de los repartidores.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
OPCIONES para que el producto se diferencia de los demás:
a) Calidad: permite comercializar a precios mas altos que la competencia
b) Innovación: la tecnología desempeña un papel importante
c) Confianza: conseguir la seguridad y confianza de los clientes
d) Marca: el nombre y logotipo del producto es muy importante ya que poder el punto mas
fuerte de la empresa
FACTORES de diferenciación
a) Exclusividad del producto:
b) Alta segmentación del mercado:
c) Alta inversión de recursos y capacidades
El proceso para la selección de una estrategia de diferenciación es el siguiente.
  Determinar quién es el comprador real.
 Determinar el valor que la empresa crea para el comprador.
 Determinar el criterio de compra del comprador.
 Basar las fuentes de exclusividad en la cadena de valor.
 Identificar el coste de las fuentes de diferenciación.
ESTRATEGIA DE COSTES
La estrategia de costes está basada en:
baja diferenciación del producto, la empresa trata de adquirir o producir los bienes al
mínimo coste para vender también a bajo coste;
baja segmentación de mercado, se dirige hacia un mercado masivo, con la estrategia de
bajo coste se confía su potencial de ventas al hecho de tener un producto barato, no
siendo necesario segmentar el mercado;
alta inversión de recursos y capacidades técnicas en las áreas de fabricación y
administración, se deben desarrollar las actividades que permitan aumentar la eficiencia
y disminuir los costes.
Optimización de la organización interna
Economía escala: es reducir el coste de producción, pero que aumente la producción eficaz de
productos. Para grandes empresas y la reducción es en coste unitario
Economía de alcance: cuando una empresa logra minimizar sus costes, pero logran producir
mas de un producto para ofrecerlo al mercado. O sea, es la reducción de constes cuando se
produce mas de un producto o servicio. Para pequeñas empresas y la reducción es en el coste
de fabricación a largo plazo
Ventajas competitivas

 Las ayudas gubernamentales, las subvenciones y tratamientos favorables por parte de la

Administración del Estado pueden originar ventajas en costes;
 La ubicación privilegiada es una ventaja importante, por ejemplo, en el sector de la
distribución;
 Los productos básicos, ya que la estrategia de producto básico consiste en suprimir
todos los complementos, adornos o extras de un producto o servicio.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Se adaptan en función de los cambios de mercado y la actitud frente la competencia.
En las estrategias competitivas para un buen posicionamiento se encuentran:
Estrategia de liderazgo: ocupa una posición dominante ante la competencia, tiene como
objetivo: expansión del volumen de negocio, defensa de la cuota de mercado; para saber
defenderse de la competencia la empresa debe utilizar las ESTRATEGIAS DE DEFENSA:
1. Defensa fortificada: reacciones inmediatas a cualquier movimiento de la competencia,
relacionada con costes, precios, distribución, tecnología y distribución.
2. Defensa de flancos: basada en el desarrollo de segundas marcas.
3. Predefensa: el líder puede atacar a sus competidores de manera puntual, enviando
señales en distintos aspectos de marketing.
4. Contraofensiva: puede realizar una contraofensiva de dos formas; 1) identificando la
debilidad del atacante y actuando; 2) invadiendo el territorio de forma que el
competidor tenga que retirarse del ataque.
5. Defensa móvil: el líder utiliza una defensa dinámica, ampliando el mercado, utilizando la
diversificación de productos.
6. Defensa por contrato: el líder realiza retirada estratégica del mercado
momentáneamente.
7. Incremento de la cuota de mercado: utiliza el marketing mix (analiza los
comportamientos de los consumidores para generar acciones que satisfagan sus
necesidades basándose en sus cuatro componentes principales (las 4 p’s) precio,
producto, promoción y distribución). Basándose en los siguientes factores 1. La
rentabilidad esta en la cuota relativa del mercado y la calidad del producto. 2. Tomar en
cuenta las reacciones antimonopolio, coste de la estrategia y errores del marketing mix
3. El incremento de es rentable cuando se produce un descenso en los costes unitarios
por economías de escalas y se oferta un producto de calidad.
ESTRAGEIAS DE RETOS (ATAQUE):
La empresa retadora es la que obtiene el segundo lugar en el mercado. Se caracteriza por ser
muy competitiva y luchar por incrementar su cuota de mercado y acceder al liderazgo.
Estrategias que son de ataque al líder o a empresas con problemas de financiamiento o
empresas de menor implantación:
1. Ataque frontal: va dirigido al punto fuerte de líder o de algunas empresas seguidoras. Se
caracteriza por centrar todos sus ataques sobre el oponente y tratar de igualar las
ofertas del producto, publicidad y precio. El resultado final depende del equilibrio de las
fuerzas y resistencia de ambos.
2. Ataque por los flancos: ataque contra los puntos débiles del competidor, es útil cuando
de la empresa atacante cuenta con menos recursos que el oponente.
3. Ataque por rodeo: es un ataque rápido, implica el lanzamiento una ofensiva en varios
frentes y una clara posición de superioridad por parte del atacante. La velocidad
pretende generar desanimo a la empresa atacada.
 4. Ataque de guerrilla: se utiliza cuando el competidor tiene debilidades financieras o
tecnológicas y no podría llevar a cabo un ataque frontal. Consiste en realizar pequeños
ataques, pero repetidos.
Estrategia de seguimiento: las empresas seguidoras ocupan una posición inferior a la del líder,
no mantiene actitud de confrontación. Se alinea con las decisiones de la competencia en lugar
de atacar, coexiste pacíficamente en el mercado.
Se caracteriza por no suscitar represalias del líder, además de tener
 respeto por el líder y sus movimientos,
 mantener estrategias activas para crecer,
 realizar productos iguales a los del líder,
 adaptar productos de la competencia,
 copiar productos de la competencia dándoles características propias.
Ventajas de ser empresas de seguimiento mediano:

Objetivos:
1. Seleccionar donde vamos a competir
2. Idear una estrategia genérica que dote de sentid a toda nuestra actividad.
3. Competir adecuadamente según nuestros objetivos, recursos y competencias.
4.

Selección del mercado objetivo

Estrategias de concentración
Estrategia de expansión
Estrategia de línea de productos