La Idea

Cómo generar una propuesta de valor sólida que

encienda tu emprendimiento
¿Qué es una idea de negocio?
• Es el producto o servicio que quieres ofrecer al mercado, el medio para atraer
a esa clientela, la manera de obtener ingresos, etc..
• La propuesta de valor se centra en las características del producto o servicio y
como estas resuelven problemas o crean alegrías en tus clientes potenciales.
 Un ejemplo de idea de negocio: Una web que junta caseros e inquilinos,
cobrando una comisión por cada transacción que se haga, atrayendo al
público por Facebook Ads y Google Adwords.
 Un ejemplo de propuesta de valor: Una web donde los caseros pueden
encontrar inquilinos y viceversa, donde además puedan puntuarse entre ellos
y el pago se efectúe a través de la plataforma para dar más seguridad.
Diferencias entre PV e IN
• La propuesta de valor se integra dentro de una idea de negocio en el plan
de empresa
• La diferencia es sutil, pero esto nos permite tener una mente clara y libre de
sesgos a la hora de probar nuestra idea con el mercado y buscar ese encaje.
• La Propuesta de Valor es esa primera bola de plastilina que lanzas al
mercado.
• La Idea de Negocio es la figura de plastilina acabada.
¿La Propuesta de Valor determina
el éxito de tu negocio?
• En absoluto, la mayoría de ideas cambian al enfrentarse al mercado, por lo que
no hay que preocuparse.
• La falta de este primer PMV y el no enfrentarlo a tiempo al mercado si que es
un indicador de fracaso. (Experimento Y-Combinator)
• El enamoramiento de tu PMV puede llevarte al fracaso, ya que te pondrás una
venda en los ojos en momentos críticos en lo que se requiere a cambio.
• Marco mental adecuado: Tu PMV es una bola de plastilina que has modificado
un poco, dispuesta a ser modificada de nuevo con la ayuda del mercado.
• Lo importante entonces es la EJECUCIÓN de la propuesta de valor y la
capacidad que tengas para adaptarte.
Ejecución vs Idea
• 7 mil millones de humanos, las posibilidades de que la idea que tengas la
tengan otros es abismal.
• Ideas Millonarias: Nano-robots que implanten pelo a los calvos.
 ¿Determina mi idea el éxito de este negocio?
 Lo que importa es quién será capaz de llevar a cabo esta propuesta de
valor y sabrá construir un modelo de negocio solido.
• Emprender es un proceso, no un evento.
Proceso
• Ir al gym un día no te dará abdominales, tener una idea muy buena no te
hace millonario.
• Ir al gym cada día durante un año seguramente te pondrá fuerte, ejecutar tu
idea de forma adecuada durante un largo periodo de tiempo puede hacerte
millonario.
• Este curso no va a darte las estrategias exactas, el mercado evoluciona a
diario, no podemos decirte el proceso exacto, pero si los modelos mentales
adecuados para abordar el emprendimiento.
• Emprender es muy parecido al póker.
Ideas que cambiaron
• Twitter: Se llamaba Odeo: Era una plataforma para encontrar y suscribirse a podcasts.
iTunes apareció y se cambiaron a microblogging.
• Starbucks: Vendían maquinas de expreso y granos de café hasta que Howard Schultz la
transformó en lo que es ahora.
• Nintendo: Empresa dedicada a las cartas, aspiradoras, arroz instantáneo, flota de taxis,
cadena de hoteles etc. En 1966 empezó con los juegos.
• Instagram: Burbn, una app para decir que habías estado en un sitio en concreto.
• Lamborghini: Empresa de tractores, hasta que decidió empezar con los coches deportivos.

• No le des tanta importancia es solo tu punto de partida.

Emprendedor
Propuesta de valor
Cliente potencial
• Hay dos factores clave que acompañan a la propuesta de valor:
 Emprendedor: Tus habilidades, experiencia, conocimiento y dominio del
sector.
 Propuesta de valor: No todas las propuestas de valor son iguales, existen
algunas con más riesgos implicados que otras y demás características.
 Cliente potencial: Una propuesta de valor siempre va dirigida a un cliente,
conocer el perfil de éste es crucial para definir nuestra PV.
Emprendedor
• Muy sincero contigo mismo, ejercicio de autoanálisis.
• Primer ejercicio práctico, apunta en una libreta:
 Tus habilidades como emprendedor del 1 al 10.
 Tu experiencia como emprendedor del 1 al 10.
 Tu conocimiento de cómo emprender del 1 al 10. (será más al acabar el curso
tranquilo)
 Dominio del sector al que se dirige tu propuesta de valor del 1 al 10.
• Creamos una media para determinar lo preparado que estás para ejecutar tu
idea.
Cliente Potencial
• Cualquier persona tiene que desempeñar actividades en su día a día.
• Pueden ser tanto en ámbito laboral como en el personal:
 Tareas que intenta terminar.
Problemas que intenta solucionar.
Necesidades que intenta satisfacer.
• Tienes que investigar cuales son las de tu cliente.
• Esencial EMPATÍA a la hora de investigar estas actividades, o que tú seas
parte de estos clientes potenciales.
Cliente Potencial
• Tipos de actividades:
 Funcionales: Intentar realizar una tarea específica como sería cortar el
césped, solucionar un problema, comer sano etc.
 Sociales: Cómo quieren que les perciban los demás. Ir a la moda, símbolos
de estatus como relojes, coches etc.
Emocionales/ Personales: Búsqueda de un estado emocional específico,
espiritualidad etc.
• Tener en cuenta el contexto de la actividad a la hora de crear la propuesta
de valor y su la importancia.
Cliente Potencial
• Frustraciones del cliente: Lo que molesta a tu cliente antes, durante y después de realizar un
trabajo, lo que les impide resolverlo o los riesgos implicados.
La actividad de viajar de Barcelona a Paris no es un viaje perfecto, hay frustraciones por las que
todos pasamos:
1. Me molestan las colas.
2. Coger el taxi sin saber lo que costará.
3. Llevar la maleta por el aeropuerto.
4. Miedo de que se caiga el avión.
5. Miedo de perder el avión.
6. Incertidumbre al no saber que pasajero me va a tocar al lado.
7. Miedo a que la comida sea mala.
8. Aburrimiento durante el viaje
Cliente Potencial
• Alegrías del cliente: Los resultados o beneficios que quieren tus clientes.
 Alegrías necesarias.
 Alegrías esperadas.
 Alegrías deseadas.
 Alegrías inesperadas.
Propuesta de valor
• Las características básicas de una propuesta de valor según Alexander
Osterwalder:
• Producto o servicio: La lista de productos o servicios que va a generar tu
propuesta de valor para tu cliente potencial.
• Aliviadores de frustraciones: Como alivian las frustraciones específicas de tu
cliente.
• Creadores de alegrías: Describen como tus productos y servicios crean
alegrías para tu cliente potencial. Ya sean las necesarias, esperadas,
deseadas e inesperadas.
¿Cuál es la PV óptima?
• Queremos conseguir una PV con una productocracia integrada (MJ Marco)
• Productocracia: Un producto o servicio tan bueno que se expande por si
solo y durante grandes periodos de tiempo sin apenas necesidad de
Marketing.
• Ejemplo: Si alguien inventa la cura contra el cáncer, se vendería sola.
• Tesla gasta 0€ en marketing, su problema es suplir la demanda.
• Nuestro objetivo con la PV es formular sobre papel una posible
productocracia.
Plantilla de Marketing
• Atención – Contenido – Producto Servicio
• Todo empieza por crear y mejorar el Producto y Servicio, no tiene sentido acelerar
con una PV mala.
• El mejor marketing es el boca a oreja, lo demás son simplemente aceleradores de
ese proceso.
• Este mismo curso, si no es una pasada, no sirve de nada meter a más gente,
malas reviews y cero expansión orgánica.
• Este primer curso va destinado a la creación de una productocracia clara, definida
y experimentada, acabando con un plan para seguir expandiendo el negocio.
• La PV es la pata esencial de tu modelo de negocio.
Productocracia
• Muchas empresas empiezan con una, pero con el paso del tiempo, cambian a
los Directores Ejecutivos, reducen costes, etc.
• Una falta de productocracia se compensa con un presupuesto más elevado en
marketing.
• Esto permite a startups nuevas volver a hacerse con ese mercado, creando
una PV mucho mejor que las empresas grandes.
• Con la aparición de internet, el boca a oreja se ha expandido, por lo que la
importancia de un productocracia se ha elevado.
• Si este curso fuera horrible, una mala recomendación en internet podría hundir
todo el negocio.
Productocracia
• Esto no quiere decir que sea malo poner anuncios, pero tiene que ser una estructura
encima de una productocracia.
• Con la PV tienes que estar solventando un problema real de tus potenciales clientes.
• La mentalidad tiene que ser de crear valor real, no conseguir dinero. (Las cuentas de
Instagram se equivocan)
• Mentalidad equivocada:
 ¿Quiero empezar un e-commerce, qué producto da más beneficio?
 ¿Quiero vender en Amazon, ¿cuál puede ser un buen producto?
• No es que no puedas ganar dinero, pero tienes una mentalidad a corto plazo.
Marco mental erróneo
• En mi primer año intentando montar empresas, era en lo único en lo que me
enfocaba, ¿cuál era la startup que podía empezar que me hiciera rico?
• Tenía que ser tecnológica porque según Silicon Valley es donde se ganaban
los millones.
• No me di cuenta pero era el sector más competitivo y donde las barreras de
entrada eran más grandes. (Capital, Economías de Red y de campo)
• Delegué la creación de la plataforma de Opinoa a India, el producto acabó
siendo horrible y como consecuencia el marketing no funcionaba.
• ¿Cómo creamos una PV adecuada?
Las 8 leyes de una PV
• No todas las propuestas de valor son iguales, ni todas son ideales para ti, aún así,
hemos catalogado 8 leyes básicas para identificar la calidad de la tuya.
 Riesgo
 Factibilidad
 Control
 Necesidad
 Escalabilidad
 Tendencias
 Precisión
1. Riesgo
• Hay tres tipos de PV a nivel de riesgos:
 Tipo 1: Propuesta de valor con poco riesgo y en un mercado que permite
competición.
 Tipo 2: Propuesta de valor con riesgo elevado y en un mercado que
permite competición.
 Tipo 3: Propuesta de valor con riesgo elevado y en un mercado que
permite poca competición.
 Tipo 4: Sorpresa
Tipo 1
• Existen muchos competidores en el mercado, permite que en el mercado compitan
bastantes jugadores.
• No requiere de una inversión inicial para entrar a jugar, ni una quemada de caja
muy elevada.
• Sectores más competidos y con pocas barreras de entrada.
• El éxito en estos negocios radica en la calidad del modelo de negocio.
• La calidad del modelo de negocio radica en el domino del sector del emprendedor y
sus habilidades para ejecutar su propuesta de valor.
• El beneficio económico es bajo, pero es ideal para ganar experiencia.
• Lo ideal es que si te va mal, y te preguntamos como te va de aquí unos años,
digas: Me va muy mal, gano poco dinero.
Ejemplos de Tipo 1
• Consultoras
• Servicios.
 Marketing
 Traducción
 Diseño
• Reparaciones.
• Asistente virtual.
• Organizar eventos.
• Clases particulares.
Tipo 2
• Existen muchos competidores en el mercado, permite que en el mercado
compitan bastantes jugadores.
• Requiere una inversión inicial elevada y una quema de caja elevada.
• Sectores menos competidos y con algunas barreras de entrada.
• El éxito en estos negocios radica en la calidad del modelo de negocio.
• La calidad del modelo de negocio radica en el domino del sector del
emprendedor y sus habilidades para ejecutar su propuesta de valor.
• El beneficio económico es bueno, bastante más que un buen sueldo.
• Mayor riesgo, es muy recomendable experiencia previa en el sector.
Ejemplos de Tipo 2
• Restaurante.
• Tienda a pie de calle.
• E-commerce de un producto complejo.

• En la segunda parte aprenderemos a minimizar al máximo el riesgo de estos

primeros negocios.
Tipo 3
• Permite pocos competidores, solo acaban existiendo 2 o 3 jugadores.
• Éxito no solo depende de la calidad del modelo de negocio, sino de las rondas
de financiación, suerte etc.
• Suelen tener economías de red muy fuertes. (¿Ejemplo: en que web pondrías tu
coche a la venta?)
• Mucho riesgo implicado, 95% posibilidades de fracaso aún haciéndolo todo bien.
• Ideal para empezar con experiencia y dinero ajeno.
• Mucho más dinero si consigues ganarte el puesto arriba de todo.
• Engañan desde fuera y atraen a muchos emprendedores.
Ejemplos de Tipo 3
• Airbnb
• Facebook
• Wallapop
• Infojobs
• Just eat
• Uber
Tipo 4
• No emprendas
• 0 Riesgo
• Trabaja en una empresa de tu sector, para empaparte de como funciona y ver los
huecos en el mercado.
• Te permitirá avanzarte y no tener que empezar con PV del Tipo 1
• No es para todo el mundo.
• El marco mental es que te pagan por aprender, no te enamores del sueldo.
• No has perdido el dinero con este curso, esto siempre estará aquí listo para cuando
veas que estés preparado y te permitirá activar tu SAR (sistema de activación reticular)
cuando estés trabajando.
2. Factibilidad
• Uno de los errores más comunes de un emprendedor principiante a la hora de
crear la PV es la poca factibilidad de la misma.
• Es un error típico al empezar, yo mismo tenía ideas que me superaban con
creces.
• Caso de Ian en San Francisco con empresa de Streaming.
• Este error se ve en gente que no ha tenido experiencia con el mercado, ya que
el mercado es el corrector de expectativas y proyecciones desproporcionadas.
• Por eso se aconseja trabajar para un emprendedor al principio, desarrollar
modelos mentales del sector al que te diriges.
¿Eres el adecuado para dar la
solución?
• Cuando pienses en una PV piensa que estás resolviendo un problema, la
pregunta clave es ¿Puedo yo dar la mejor solución?
• Si no puedes dar la mejor solución y la idea es viable y buena, siguen
habiendo opciones.
 Meetup.com
 Eventbrite.com
 Network de amigos o recomendaciones.
• Crucial saber que esa persona tiene buenas habilidades blandas, un socio
es como un pareja de matrimonio.
Ejemplo de poca Factibilidad 1
• Juan quiere emprender, acaba de ver la película la red social y le ha encantado la idea.
• Juan se graduó en ADE hace un par de años y lleva trabajando como auditor desde
entonces.
• Se da cuenta que el mundo de las startups tecnológicas es emocionante y hay grandes
inversiones por lo que decide entrar en ese sector.
• Como le gustan las motos, decide empezar una red social dedicada este sector.
• Cómo no sabe programar, subcontrata le programación, una primera versión de lo que
quiere le cuesta 20.000€.
• Tarda casi un año en sacar la primera versión al mercado y resulta que no es lo que
quieren los potenciales clientes.
• Parecido al radiólogo de San Francisco.
Ejercicios Clave
• Lista de razones de por qué yo o mi socio somos los adecuados para
solventar este problema.
• Lista de empresas que podrían estar dando esta solución actualmente.
• Investigar por qué no la están dando.
• Lista de empresas que podrían dar la solución en un futuro mejor que
nosotros.
3. Control
• La definición básica es que tu operación entera, desde la creación del
producto, marketing, distribución y otros componentes estén en tu esfera de
influencia. Esto te protege de cisnes negros.
• Tu PV tiene que estar bajo tu control, la pregunta clave es:
 ¿Hay una persona o entidad que pueda matar instantaneamente tu negocio
con una decision?
• Si no es posible tener control absoluto deberías buscar formas de minimizar
y diversificar el riesgo.
Ejemplo de poco control 1
• Mi amigo Jose, tenía una web de resultados de Goles.
• 30k facturación al mes, 2 socios, 2 trabajadores.
• Crean una infraestructura alrededor del negocio.
• Google les penaliza y les saca del programa de AdSense.
• Tienen que buscar otra forma de generar ingresos.
• Falta de control en la forma de ingresos.
Ejemplo de poco control 2
• Amanda empieza un canal de YouTube como medio para vender sus
productos estéticos en su e-commerce.
• Sus consejos y video blogs reciben muchas visitas y traen un trafico elevado
a la web, las ventas suben como la espuma.
• El algoritmo de Youtube cambia y pasa de tener 20.000 visitas por video a
2.500 y como consecuencia el tráfico a la web y las ventas bajan.
• Falta de control en su estrategia de marketing.
Ejemplo de poco control 3
• A Anais le proponen entrar en una MLM para vender cremas y atraer a más
vendedores.
• La MLM infringe la ley y se descubre que es una estafa piramidal.
• Acaban cerrando la empresa y como consecuencia todos los inscritos se
quedan sin trabajo.
• Ni siquiera era tu propuesta de valor.
• Falta de control en la PV inicial.
Ejemplo de poco control 4
• Jugadores de póker sufriendo el Black Friday.
• En 2013, se cerraron las webs de póker más visitadas y prestigiosas, Full
Tilt póker, Pokerstars y Absolute póker.
• Una única fuente de ingresos, dependiendo de un programa y un gobierno.
• No solo eso, sino que el póker además se salta la ley de la escalabilidad.
Caso Subway
• Jared Fogle era la imagen corporativa de Subway, ya que consiguió
adelgazar 90 kilos comiendo sus bocadillos.
• Subway es una franquicia, quiere decir que puedes usar su Know-how y
marca, con ciertas condiciones.
• Jared Fogle le acusan de mantener relaciones sexuales con niñas menores
de edad.
• Los franquiciados no podían haber hecho nada.
Falta de control, más ejemplos
• Vender productos por Amazon exclusivamente.
• Franquicias.
• MLM
• Redes sociales unilaterales.
• Vender productos a un solo comprador.
• Tener solo un proveedor
• Usar solo una plataforma de Marketing (Google AdWords subiendo de
precio)
Control, buenas prácticas
• Diversificar siempre que puedas toda la operativa.
• Llevar cinturón y tirantes a la vez, siempre te puede fallar uno.
• Dos editores de Emprende Aprendiendo, distribución en varias redes
sociales y captación de emails.
• Cuando pienses en tu propuesta de valor, hazte siempre la pregunta ¿Estoy
cumpliendo la ley de control?
4. Barreras de entrada
• Las Barreras de entrada a un mercado son obstáculos de diversos tipos
que complican o dificultan el ingreso a un mercado de empresas, marcas o
productos nuevos. Pueden existir barreras de carácter económico, legal o incluso
relacionadas con ámbitos como la ética o la imagen pública.
• Cuanto más fácil sea entrar en un sector y hacer que tu producto o servicio llegue
al mercado, menos interesante es tu propuesta de valor.
• El problema de empezar PV dirigidas a mercados con pocas barreras de entrada,
lo vemos en emprendedores en el otro espectro de la ley de factibilidad.
• Cuando la facilidad de montar tu negocio sea muy alta, estás infringiendo esta ley.
• Hablamos de la PV una vez comprobada la hipótesis. (Lean Startup)
Barreras de entrada
• Claro ejemplo pasó con la aparición de Kindle y la auto publicación, antes
sacar un libro era difícil.
• Bustomshoes, aunque tuvimos muchos errores, las barreras de entrada
potenciales eran altas, ya que tuvimos que convencer a la fábrica.
• Mercados que son fáciles de competir se acaban saturando y los precios
acaban bajando.
• Las mejores ideas son las difíciles ya que si consigues ejecutarlas será difícil
que te copien.
• La magnitud del problema resuelto es la magnitud del dinero que puedes
generar.
Barreras de entrada
• Cuanta más experiencia tengas, más oportunidades y huecos verás en el
mercado y tus propuestas de valor subirán de nivel.
• Metáfora de el esquiador y el emprendedor, cuando empiezas a esquiar no
te tiras por una pista negra.
• Esta ley es la hermana de Control, ya que si tienes poco control, tienes
pocas barreas de entrada. MLM, Amazon, etc.
Ejemplo de negocio pocas BE
• Pedro quiere montar una empresa y tiene claro la ley de Factibilidad.
• Decide empezar una tienda online de pulseras. Para ello, compra estas
pulseras en Alibaba a precios reducidos, para ponerle un logo nuevo y
venderlas.
• Clara falta de barreas de entrada, todo el mundo puede crear una propuesta
de valor idéntica a la de Pedro en una semana.
• ¿Cómo podría generar una PV más difícil de ser replicable?
Ejemplo de negocio con mejores BE
• Mismo negocio de pulseras, pero el concepto tiene más BE
• Cada pulsera viene con un código QR grabado. (Cierta relación con la fábrica para
desarrollarlas)
• Puedes grabar el mensaje o canción que quieres a través de la web. (Requiere de cierta
programación y almacenamiento)
• La PV es regalar pulseras con mensajes o canciones grabadas, que solo se pueden escuchar
escaneándolas con la app. (Desarrollar la app)
• Integración de cierta viralización, al tener que usar la app.
• Una vez has abierto mercado, constantemente buscamos formas para incrementar estas
Barreras de entrada.
 Mejor Soporte al cliente
 Branding
 Mejorar plataforma, tecnología o producto.
5. Necesidad
• Un mundo imperfecto es igual a oportunidades perfectas.
• Tu PV tiene que representar una solución clara a un problema, o subir una
necesidad. (muchos tipos de necesidades)
• Cuando decimos que no tenemos ideas para crear nuestra propuesta de
valor, estamos diciendo que el mundo es perfecto y no necesita nada.
• No vivimos en una utopía, hay cientos de cosas que todavía necesitamos.
Cambio de marco mental 1
• Marco mental es una forma de encuadrar la forma en la que pensamos.
• El emprendedor busca aportar valor.
• Cambio de: Quiero ser emprendedor para ganar mucho dinero a quiero ser
emprendedor para aportar un valor desproporcionado.
• Querer ser rico y no pensar en como aportar valor es una locura.
• Necesitas cambiar la forma de abordar el emprendimiento, si perseguimos
la montaña equivocada por incentivos monetarios es posible que no
lleguemos jamás a la cima.
Cambio de marco mental 2
• El emprendedor busca solucionar necesidades.
• Error muy común de únicamente perseguir tu pasión, sin tener en cuenta las
necesidades del mercado. La fuerza se saca de la visión, no de la pasión.
• Este marco mental es muy egoísta, estás exigiendo a tus clientes y el
mercado que sean participes del cumplimiento de tus pasiones.
• El mercado siempre será más egoísta que tú, le da igual cuales son tus
pasiones o tus gustos, quiere la mejor solución a sus necesidades.
Ejemplo de marcos mentales
erróneos
• Quiero emprender para ganar mucho dinero, ¿Cuáles son los productos que
dan más margen?
• Quiero emprender para perseguir mi pasión, voy a montar la tienda de skate
numero 50 de mi pequeña ciudad.
 Cambio a: Quiero emprender para aportar soluciones y cubrir necesidades,
necesito generar beneficios para atacar problemas más grandes y escalar mi
modelo de negocio.
Facturar 1 millón en una semana es
fácil
• Si mañana me dices que tengo que facturar 1 millón, sería relativamente
fácil.
• El truco aquí está en la palabra “facturar” ya que vendería billetes de 100€ a
50€.
• En cuanto la gente se diera cuenta que no es un timo, tendría un aluvión de
ventas y conseguría llegar al millon rápido.
• Este mismo concepto ocurre con propuestas de valor que cubren
necesidades claras. A ojos de tu cliente tiene que parecer que te está
pagando un billete de 50€ para recibir uno de 100€.
Atributos de valor
• Antiguamente las propuestas de valor eran muy sencillas, ya que habían
muchas menos necesidades básicas cubiertas.
• Estas propuestas de valor normalmente contaban con menos atributos, ya
que su función era más específica y clara.
• Con el paso del tiempo, los humanos vamos cubriendo más necesidades y
las propuestas de valor han de contener más de un atributo para hacer que
cambiemos de un producto o servicio a otro. (Elon Musk)
Ejemplos atributos de valor
• Uber vs Taxis: Velocidad, ambigüedad de coste, fiabilidad, confort, limpieza,
responsabilidad, elección, pago, coste
• Emprende Aprendiendo vs Universidades: Precio, educación modular,
práctico, experiencia profesores, actualizado, accesible, entretenido,
reintegrable.
• Ejercicio clave: Cuando propongas tu propuesta de valor, haz una lista de
los atributos de valor con los que destacas y superas a las propuestas de
valor en el mercado.
Error común al cubrir necesidades
• Enfocarte únicamente en un solo atributo mejorado, por ejemplo el precio.
• En el caso del precio, si es tu único atributo de valor, pasas a ser
reemplazable con facilidad.
• Existen preguntas claves para determinar si estás incumpliendo esta ley:
 ¿Por qué existo en el mercado?
 ¿Qué pasaría si desaparezco?
 ¿Qué ofrezco que sea tan distinto o especial?
Una PV púrpura
• Famoso libro de Seth Godin, vaca purpura, nos habla del concepto de
destacar por tu propuesta de valor como estrategia de marketing.
• La idea es crear una propuesta con atributos que destaquen y hagan que la
gente hable, pueden ser desde la atención al cliente, el packaging, atributos
físicos del producto etc.
• ¿Hablarán de mi PV una vez haya sido adquirida?
Parálisis y bloqueos a la hora de
pensar en la PV
• Esperar a la gran propuesta de valor, pensando que hasta que no sea la
perfecta no podemos empezar. (Bola de plastilina)
• No hacer nada porque ya hay competencia, siempre se puede competir, si
realmente se mejora las PV actuales.
• No hacer nada porque todavía no hay mercado, no hay nadie solventando
ese problema.
• Solventa con la experimentación controlada (siguiente apartado)
6. Escalable
• Tu propuesta de valor tiene que ser replicable a través de masa o magnitud
(mucho de uno o uno muy grande)
• No tienes que afectar a millones de personas, también puedes impactar a
pocas pero de forma enorme. (Venta de castillos, afectas a pocas pero es un
valor enorme)
• No solo has de poder escalar el negocio en temas de magnitud o masa, sino
también de tiempo.
• Ejemplo de Flash Libros, era muy escalable en términos de masa, pero no
de tiempo.
Escalar la PV
• Para escalar tu propuesta de valor tienes que tener en cuenta tres cosas, el
tamaño del mercado, su crecimiento y tu capacidad de abastecerlo.
• Tamaño del mercado: Esto determinará el tamaño actual de tus potenciales
clientes, esta tiene que ser tu referencia antes de adentrarte en él. Aún así,
expertos en marketing y tendencias pueden llegar a hacer que crezca.
• Crecimiento del mercado: Atacar un nicho para empezar es una estrategia
excelente, pero sobre todo que sea un mercado en crecimiento.
• Capacidad de abastecerlo: Tus habilidades para cubrir la demanda de ese
mercado. El principal problema de Tesla es que no puede fabricar tantos
coches como le piden.
Tamaño del mercado
• ¿Cómo determinar si el mercado es suficientemente grande para permitir
escalar?
• Suele ser difícil determinar el tamaño exacto, pero puedes ayudarte de los
competidores, ya que en todo momento las necesidades de tus competidores
están siendo cubiertas.
• ¿Cuáles son tus competidores, directos o indirectos y cuanto facturan ellos?
• Si no consigues estos números, puedes orientarte por el numero de
empleados, localizaciones, cartera de productos etc.
Ejemplo mercado pequeño
• Mi primer negocio fue la comercialización de un CD tutorial de Fingerboard,
varios fallos.
• El mercado era pequeño, fragmentado y pasajero.
• Una lección temprana en cuanto a mercados y tamaño.
• Si bien estos mercados pasajeros y pequeños no son suficientes para
escalar un negocio a largo plazo, pueden ser buenos para coger experiencia
como emprendedores.
Crecimiento del mercado
• ¿Cómo detectar si el mercado crece?
• Observar la tendencia de facturación de los competidores, ¿Son sectores en
crecimiento?
• Los e-sports es un claro ejemplo de un mercado en crecimiento, era
pequeño, pero hay una clara tendencia.
• En la ley de las tendencias haremos hincapié en detectar sectores y olas
crecientes para surfear.
Ejemplo mercado decreciente
• Hace un tiempo un emprendedor me planteo un negocio de una plataforma
que estaba destinada a poder detectar productos en tu zona.
• Su propuesta de valor para que las tiendas pusieran los productos en su
plataforma era que les ayudaría a digitalizarlas.
• Su cliente potencial eran consumidores que no se fiaban de pagar por
internet, por lo que querían saber donde estaban los productos cercanos.
• ¿Cuál es el principal problema de esta propuesta de valor?
• El mercado es pequeño y decreciente.
Capacidad de abastecer al mercado
• Una vez tienes un mercado amplio, creciente, o ambos, es hora de ver
cuales son tus posibilidades de abastecerlo.
• No es lo mismo que tu PV sea un software replicable, donde los costes fijos
se mantienen relativamente al introducir un nuevo cliente que una tienda de
reparación de calzado, donde un nuevo cliente requiere unas horas de tu
tiempo o de uno de tus trabajadores.
• Las PV replicables de manera sencilla como Software, contenidos, etc…
son las más competidas ya que son las más atractivas, por lo que no hay
que dejarse cegar por el sesgo de supervivencia, muchas no triunfan.
Estrategias para escalar
• Todo se puede escalar, desde un restaurante, una lavandería, tiendas etc.
• La gran pregunta es ¿Cuan difícil va a ser?
• Existen 3 estrategias para escalar tu PV
 Más clientes: Hacer que más clientes compren tu producto o servicio. Solamente
está capado por tu mercado potencial y tu capacidad de proveer a esos clientes.
 Por medio de cadenas o franquicias: Experimentas con tu PV en una zona y
esperas hasta tener una productocracia, en ese momento lo escalas a otros
mercados, estandarizando procesos y actividades.
 A través de un canal alterno: Usar canales externos a tu negocio para ampliar la
oferta, como por ejemplo un supermercado. Hoy en días es más fácil ya que no
dependes de la decisión de un empresa, servicios como Amazon, Ebay,
Creativemarket etc.
Más clientes
• Esta estrategia es más interesante para productos y servicios basados
únicamente en internet, es básicamente mas fácil.
• Tienda de artículos de Basketball en español está capada por tu capacidad de
proveer el material y el mercado potencial de jugadores de basketball hasta
donde llegue tu e-commerce (economías de campo)
• Un software como Dropbox está capado por los usuarios que usan dispositivos
digitales como PC’s, Smarthphones, tablets, etc… y sus servidores, por eso los
softwares son los servicios más competidos. (Google drive, mega etc)
• Estrategias para conseguir más clientes son básicamente a través del
marketing, refinar tu PV a los ojos de los clientes.
Por medio de cadenas o franquicias
• Es común para los negocio de a pie.
• Menos competición, pero suelen ser ideas del tipo 2.
• No dejarlas de lado porque no estén de moda o sean más difíciles de
escalar, hay oportunidades increíbles todavía en este sector.
• La venta de artículos en tiendas va a bajar, pero la demanda de
entrenamiento va a aumentar.
A través de un canal alterno
• Antiguamente era difícil, ya que las grandes corporaciones decidían si
entrabas o no y además tenían el poder de apretar. (Mercadona con los
proveedores)
• Hoy en día aparecen muchísimas plataformas que permiten usar su clientela
para escalar tu producto.
• Gran diferencia con solamente usar estos canales para generar ingresos al
presentar tu propuesta de valor.
• No es lo mismo comprar y vender libros en Amazon que usar Amazon como
canal secundario para vender tu invento.
7. Tendencias
• Tu PV debería estar alineada con las tendencias de mercado actuales.
• Igual que hemos hablado de los atributos de valor y de que has de tener más
de uno en tu PV, es interesante que puedas hacer una lista de las tendencias
que vas a surfear.
• Ejemplo Emprende Aprendiendo: Formación online, Formación entretenida, uso
de redes sociales para promover el mensaje, emprendimiento, venta online,
distribución online, educación alternativa.
• La pregunta es ¿Cómo conozco las tendencias actuales?
• Jugar la carta de analista global, informarte de los avances tecnológicos etc.
• La forma que tengo de invertir en empresas es analizar el futuro y ver cuales
van a ser los ganadores en ese futuro, lo mismo con tu empresa.
Derivadas de tendencias
• Ejemplo de análisis de tendencias.
• 1ª derivadas: Lo que creemos que pasará en un futuro.
• 2ª derivadas: Lo que creemos que pasará cuando pase lo que creemos.
• 3ª derivadas: Lo que creemos que pasará cuando pasen las 2 derivadas.
 Ejemplo:
• 1ª derivada: Los coches en un futuro se conducirán solos.
• 2ª derivada: El consumo de alcohol incrementará.
• 3ª derivada: Los bares de copas aumentarán.
Apertura de oportunidades
• Pensar con el marco de derivadas te convierte en un gran estratega ya que
puedes crear PV en mercados potenciales.
• No hace falta ser el creador de la nueva tendencia para generar una PV
millonaria, el creador de internet no ganó más dinero que el creador de Google.
• Estas nuevas tendencias pueden ser plataformas para crear nuevos negocios,
por ejemplo la app store fue la plataforma para crear negocios multimillonarios.
• Por ejemplo: que los coches vayan solos, puede ser una plataforma para
muchas otras PV.
• En el futuro que viene hay muchas más plataformas que antiguamente, está
lleno de oportunidades.
8. Precisión
• Una gran propuesta de valor tiene como objetivo solucionar pocas
actividades de los clientes, pero se centra en hacerlas extremadamente bien.
• Otro error típico en emprendedores principiantes, se da cuando el
emprendedor aun no ha comprobado la viabilidad de su PV y ya está
pensando en atributos y características extras.
• Un caso reciente: Una app para salir de fiesta, identifica la música y ratio de
asistentes, aún no había comprobado la validez, ya estaba añadiendo extras,
juntando los RRPP con chat, venta de entradas etc.
• Céntrate en una solución clave pero hazla muy bien, con muchos atributos
de valor superiores a la competencia y sigue modelándola con el mercado.
¿Debería contar mi idea de
negocio?
• La PV de no es tu idea de negocio, no es lo que determinará el éxito ni va a
ser la forma final de tu empresa.
• Ya vas a tener que contar tu PV de valor en la fase dos de le método IMPEF
a través de tu Producto mínimo viable, por lo que no tengas miedo a
contarla.
• Lo que te parece una idea genial, no le parecerá a otros o muchos no
tendrán tiempo de ejecutarlas.
• Empresas grandes ni se molestan en competir con proyectos nuevos,
prefieren que asumas el riesgo y comprarte la empresa si triunfas.
¿A quién contársela?
• Gente con experiencia
• Gente que consideres inteligente o sabia.
• Gente que conozca el sector al que quieres adéntrate.
• No te quedes solo con sus consejos, siempre pregunta ¿por qué esto es
así?
¿Cómo diseñar una PV?
• Más tarde utilizaremos las plantillas de Alaxander Osterwalder para
visualizar esta PV, pero previo a ello vamos a explicar unos ejercicios
básicos que puedes empezar a hacer para generar potenciales PV.
• Recuerda que tu PV tiene que ser como una bola de plastilina, capaz de
crear un primer encaje con tu cliente potencial.
• Las nuevas PV se crean por una de estas dos vías: Innovación o mejora
• Si aún no tienes ninguna idea, el mejor consejo es escuchar al mercado, el
mercado es como un niño pequeño lloriqueando, te dirá lo que quiere.
Estrategias para idear la PV
• Quejas, lloros, etc
• Odio…, esto es una mier…, desearía que…, me aburre…, que frustrante
es…, porque tengo que…, porque esto es difícil/ complicado/ peligroso?
• Estos mensajes están en todos lados, Facebook, twitter, foros etc.
• Otra forma es ir a Amazon y ver productos con malas reseñas, ver como si
es posible mejorarlas.
• Llamar a empresas o potenciales clientes y preguntarles sus mayores
frustraciones a lo lago del día.
• Identificar buenos productos con malos servicios.
Estrategias para idear la PV
• Ser autoconsciente de tus propias frustraciones (mercado suficientemente
grande)
• Simplificar las actividades de tu cliente potencial.
• Reducir las funciones de una PV, ejemplo twitter o vine.
• Identificar deseos: Cosas que no necesitamos pero queremos igualmente,
estas propuestas de valor pueden ser influenciadas con el marketing, caso
Supreme.
• Cambio geográfico: Traer una PV de un lado del mundo a otra, una de mis
primeras ideas surgió cuando vine de San Francisco a España.
Estrategias para idear la PV
• Dar de comer a las masas: Siempre que sale una nueva moda, se llena de
competición. En el 97 – Crear webs, 2004 – blogging, 2008 – e-commerce,
2014 – Amazon.
• No seas uno más de los que recoge las migajas, alimenta a los pájaros.
• Wordpress facilito la creación de blogs, servicios de autopublicación a la
moda de los escritores etc.
• Conseguir un trabajo: Con el marco adecuado es una buena estrategia para
desarrollar una amplia experiencia en el campo.
Crea tu PV
• Una vez hemos trabajado con estos ejercicios, podemos empezar a diseñar
nuestra PV.
• Rellenamos primero la plantilla de nuestro cliente potencial y a continuación
la plantilla de nuestra PV.
• Aquí es donde crearemos nuestro primer encaje, la PV con el Cliente
potencial.