Maestría Internacional en Administración y Dirección de Empresas

CONSIGNAS PARA REALIZAR EL TRABAJO PRÁCTICO

1. FINALIDAD DEL EJERCICIO
Este trabajo práctico tiene la finalidad de elaborar el Plan de Negocios de la empresa que se ha desarrollado a lo
largo de los ejercicios 1 a 6.
Se compone de 4 entregables:
- Documento I:
 Carátula
 Descripción del negocio
 Plan de Operaciones
- Documento II:
 Plan Comercial
- Documento III:
 Plan Económico - Financiero
- Documento IV:
 Plan de Contingencia
 Anexos
 Resumen ejecutivo
 Índice
Un Plan de Negocios puede ser utilizado para presentar un proyecto de negocio a un potencial patrocinador o
inversionista, por lo que resulta importante para su confección, la forma en que se estructure y ordene el
contenido de cada uno de los planes que lo integran.
En esta guía se dan algunas premisas en cuanto al orden de los diferentes entregables, pero no se utilizará una
plantilla a completar, debiendo cada equipo definirlo en base a lo estudiado y teniendo en cuenta las
características de la empresa que se ha decidido crear.

2. MOMENTO DENTRO DE LA ESTRUCTURA METODOLÓGICA PROYECTUAL

3. MATERIAL DE LECTURA OBLIGATORIA PARA REALIZAR EL EJERCICIO

Módulo Teórico del Plan de Negocios (en DESARROLLO DEL PROYECTO)
Guía para TP Plan de Negocios (en DESARROLLO DEL PROYECTO)

4. EN LA EVALUACIÓN DEL EJERCICIO EL TUTOR CONSIDERARÁ:

- El contenido elaborado por los alumnos, el cumplimiento de los plazos de entrega, la prolijidad (respetando
el formato de presentación establecido), la redacción, la ortografía y la estructuración del contenido.

5. SON TAREAS OBLIGATORIAS PARA QUE EL EJERCICIO SEA EVALUADO POR EL TUTOR:
1. Colocar el apellido del Responsable del Ejercicio en la carpeta del grupo.
2. Completar el encabezamiento de cada entregable colocando:
- el número de grupo, y el número de documento. Por ejemplo: grxx-Doc3
- el nombre del proyecto (muy sintético, tres o cuatro palabras)
- el primer apellido de los autores del trabajo.
Al final de esta guía se incluye como anexo, una hoja con encabezado afín al trabajo práctico, que deberá
utilizarse para en el desarrollo de cada uno de los entregables descriptos.
3. Respetar la extensión solicitada.
4. El archivo o documento que se sube al BSCW se denomina grXX-Doc1 (según corresponda) la entrega
final, deberá nombrarse: grXX-Plan de Negocios

6. FORMATO DE ENTREGA Y METODOLOGÍA:

- Las entregas se realizaran dentro de la carpeta del grupo, en el espacio Plan de Negocios, y habrá una
entrega por cada Documento solicitado (de los 4). Las fechas están especificadas en el Foro del Plan de
Negocios; por cada entrega el Tutor hará una devolución, que podrá implicar la entrega de una nueva versión
del documento.
- Letra: para títulos principales Arial 12 y negrita; para títulos secundarios Arial 11 y negrita; para el contenido
de cada apartado Arial 10.
- Márgenes: inferior y superior de 2,5 cm; y márgenes laterales de 3 cm.
- Interlineado 1,5 para todo el documento.
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7. GUÍA PARA LA CONFECCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

En la presente guía se detallan los contenidos mínimos y generales del Plan de Negocios. Cada grupo tendrá
que adaptarlos a las características de cada emprendimiento, y a lo estudiado en el Módulo Teórico 07.
Cada Plan de Negocios deberá desarrollarse en no más de 35 páginas (entre los 4 documentos).

DOCUMENTO I

Extensión del documento estimada entre 5 y 10 páginas (sin contar índice y Resumen Ejecutivo).

7.1. Introducción

7.1.1. Carátula
Deberá contener:
 Título del emprendimiento
 Número de grupo
 Datos personales de los integrantes del grupo (Primer apellido y nombre)
 Fecha efectiva de entrega

7.1.2. Índice

7.1.3. Resumen ejecutivo

Esta parte del Plan de Negocios, junto con el índice, sólo puede ser preparada cuando finalice la elaboración
del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de la descripción del Negocio, e
inmediatamente después del índice, pero no debe ser desarrollada ni entregada con la entrega del Documento
I, sino que se la debe incorporar al momento de hacer la entrega final con los 4 documentos que componen el
Plan de Negocios.

Este Resumen debe tener una extensión no mayor a las 2 páginas, ha de ser una síntesis descriptiva con el
propósito de atraer la atención del lector, y debe destacar lo que se considere importante para conseguir ese
objetivo.

Debe contener:
 La descripción de la empresa
 Las oportunidades de mercado.
 Las principales ventajas competitivas.
 Los componentes de su estrategia de comercialización.
 Las principales proyecciones económicas y financieras.
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7.1.4. Descripción del negocio

En esta sección se debe incluir los aspectos más importantes del Plan de Negocios:
Enunciado de las razones por las que se desea iniciar el mismo.
 Conformación legal de la empresa
 Organigrama
 Plan estratégico
 Análisis FODA
 Análisis de la industria
 Objetivo general y forma de alcanzarlo.

7.2. Plan de Operaciones

El Plan de Operaciones se elaborará conforme a los lineamientos del Módulo Teórico del Plan de Negocios,
adaptados a las características de la empresa que se ha decidido crear, y debe contener los siguientes
elementos:
 Localización.
 Descripción del producto o servicio
 Plan de puesta en marcha.
 Diagrama de flujo en el que se describen los procesos de la empresa.
 Máquinas, herramientas y útiles
 Descripción del local y distribución en planta
 Gestión de stock
 Gestión de calidad
 Gestión de distribución

El Plan de Operaciones debe responder claramente a las siguientes preguntas:

¿Qué se hace en la empresa?
¿Cómo y con qué se hace?
¿Dónde se hace?
¿Cuánto se hace?
¿Quién lo hace?

El Plan de Operaciones debe contener también todo lo relacionado con la gestión ambiental y de seguridad
tanto dentro como fuera de las instalaciones de la empresa.

7.2.1. Productos o servicios.

Describa brevemente los productos y/o los servicios que su empresa vende o venderá.
Descripción general del producto, como:
 Funcionalidades básicas.
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 Características técnicas.
 Soporte tecnológico.
Valor distintivo para el consumidor:
 Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
 Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica del
cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto de competidores del
mercado.

7.2.2. Plan de puesta en marcha

 ¿Cuándo se iniciarán las principales actividades contenidas en su Plan de Negocios, y quiénes serán
los responsable de llevarlas a cabo? ¿Cuándo finalizarán las mismas?
 Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
 Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades.
 Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones...)
 Alianzas estratégicas. Cuántas, con quién, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.

7.2.3. Producción.
Describa cómo serán producidos sus productos o servicios.
 Recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza o utilizará.
 ¿Existen planes para actualizar los productos o servicios existentes o para ofrecer otros nuevos en
los próximos años? Si así fuera, describa brevemente lo que está planificado.
 Ventajas competitivas en la producción de productos y servicios. ¿Hay algún aspecto destacable en
su capacidad de producción que pueda significar una ventaja con respecto a sus competidores?
Por ejemplo, ¿Posee personal especializado, nuevas tecnologías, insumos a menores costos, etc.? ¿Posee
medios de fabricación o de desarrollo de servicios que afecten en menor medida al medioambiente que sus
competidores?

El Plan de Operaciones debe contener también todo lo relacionado con:

 Protección a la Propiedad Intelectual. En el caso de que sus procesos, productos o servicios, se
encuentren protegidos por Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias, Permisos u otros tipos
de protección, descríbalos brevemente.
 Cuestiones normativas. ¿Qué tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en forma
directa? ¿Su negocio requiere de licencias o permisos? ¿Qué medidas ha contemplado para cumplir
con las mencionadas normativas?
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DOCUMENTO II

Extensión del documento estimada entre 5 y 10 páginas.

7.3. Plan Comercial

Debe describir el posicionamiento y diferenciación del producto y la estrategia de marketing a seguir para
alcanzar los objetivos de producción y de facturación fijados.

Posicionamiento
Tipo de posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto respecto a la competencia.
Percepción distintiva o única del cliente. ¿Cómo se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento?.

Estrategia de marketing
Especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su
costo de adquisición.
 Principales medios utilizados para la comunicación.
 Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar.
Es importante detallar cómo se pretende realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se
van a utilizar. Una vez explicada ésta, es necesario describir los programas definidos para continuar con la
adquisición de clientes y fidelización de los ya existentes.

Además el Plan Comercial debe contener los siguientes elementos:

 Estudio de mercado.
 Mercado objetivo.
 Cuota del mercado.
 Estudio de la competencia.
 Enfoque comercial del producto.

7.3.1. Estudio de mercado

Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará. En este punto, es conveniente
utilizar algunas de las herramientas descriptas en el Módulo Teórico 07 (encuestas entre potenciales clientes,
informes o estadísticas elaboradas por terceros o artículos periodísticos, entrevistas con gente bien informada
sobre su sector de actividad, etc.) y detallar los resultados obtenidos:
 Descripción del mercado.
 Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
 Grado de consolidación del sector.
 Factores clave de éxito de este mercado.
 Evolución y crecimiento: Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
 Tendencias.
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7.3.2. Mercado objetivo

Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado. ¿Quiénes participan en el sector en el cual usted
vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos de clientes, destacando las características y
tamaño de los mismos. Por ejemplo, puede clasificar a esos grupos por su ubicación geográfica, el sexo, la
edad, u otras variables que puedan ser significativas para la demanda de sus bienes o servicios. ¿Cuál es o
va ser su participación en esos segmentos?
 Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
 Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
 Principales factores de crecimiento en cada segmento.
 Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
 Volumen de ventas por segmento.
 Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
 Segmento de mercado más atractivo.
 Factores clave de compra para los consumidores.

¿Cómo sus mercados pueden cambiar durante el período de su Plan de Negocios?

7.3.3. Cuota de mercado

Describa el tamaño del sector en el cual su empresa funciona o funcionará. Hay un conjunto de factores que
determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, el número de las unidades vendidas, la cantidad de
empresas, el empleo total. Se puede incluir cualquier otra estadística que tenga sobre el crecimiento del
sector y evaluar la participación sobre el total que tiene o tendrá su empresa.

7.3.4. Estudio de la competencia

Identificar a la competencia y llevar a cabo un análisis en base a lo sugerido en el Módulo Teórico 07,
detallando los resultados (sus negocios en términos de la localización, producción, estrategias de
comercialización, y posición en el mercado) y destacando el tamaño y las características de los segmentos en
los que su empresa deberá competir.

7.3.5. Enfoque comercial del producto

Es importante saber cómo y por qué los clientes compran sus productos o los de su competencia. Por
ejemplo, qué importancia tiene el precio, la calidad, las garantías o el servicio de pos-venta que usted ofrece,
en la toma de decisiones de compra de sus clientes.
Explique resumidamente cómo los criterios del proceso de compra pueden variar en cada uno de los
segmentos de mercado o del producto.

Estrategia de precios
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¿Cómo establecerá los precios de sus productos o servicios? ¿Cómo son en relación con los de sus
competidores? Por ejemplo ¿seguirá una política de precios bajos, descuentos por cantidad, financiación o
alguna otra estrategia?

Estrategia de Promoción
Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Se tiene que hacer conocer los productos o
servicios, y cómo y dónde pueden adquirirlos. Descripción de cuál será la estrategia comercial en ese sentido,
destacando las actividades a emprender con ese objetivo, por ejemplo, inversión en publicidad,
demostraciones comerciales, mailing, telemarketing y cualquier otro medio de promoción que utilizará para
llegar a sus potenciales clientes.

DOCUMENTO III

Extensión del documento estimada entre 4 y 8 páginas.

7.4. El Plan Económico-Financiero

Esta parte es muy importante pues identifica las necesidades financieras y muestra las potenciales utilidades
de la empresa.
Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir sólo si genera ganancias. En la etapa de preparación de su Plan
de Negocios hay que saber la cantidad de dinero que se necesita y las utilidades esperadas.
Para ello, la información financiera básica que debe contener el Plan de Negocios comprende:
- El plan de inversiones
- El plan de financiamiento
- Análisis previsional (Cuenta de resultados, punto muerto y Balance). Flujo de fondos mensuales para
el primer año fiscal y anuales para el segundo y tercer año.
- Análisis financiero (Cálculo del VAN y TIR). Breve explicación de la conveniencia de invertir en el
proyecto.

DOCUMENTO IV

Extensión del documento estimada entre 4 y 8 páginas.

7.5. El Plan de Contingencia

Para elaborar esta parte del Plan de Negocios se debe tener en cuenta el trabajo realizado en el Ejercicio 6 en
cuanto a la definición y gestión de los riesgos asociados a la actividad que se ha de desarrollar.
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Este plan debe contener:

- Una tabla en la que se especifiquen los riesgos con más probabilidades de ocurrir y que mayor
impacto tengan sobre el éxito del negocio.
- Las acciones que se llevarán a cabo ante la ocurrencia de cada uno de ellos.

Se deberán detallar las acciones concretas relacionadas con las operaciones, con la gestión comercial y/o
financiera.

Como ejemplo, volvemos a citar el caso del sitio de contingencia, para el que se deberá describir:
- Lugar del sitio
- Características
- Plan de operaciones para el nuevo sitio
- Plan de migración al sitio alternativo
- Plan económico-financiero que incluya el sitio de contingencia
- Acciones comerciales relacionadas, resaltando los aspectos positivos de tener un sitio alternativo y
minimizando los que puedan resultar negativos.

Otros ejemplos en los que pueda ser necesaria la implementación de un plan de contingencia:
- Accidentes de trabajo
- Interrupción de la cadena de producción porque falla una máquina, no se reciben a tiempo los
insumos o materias primas, falla humana, catástrofe, etc.
- Modificación de las previsiones económicas o financieras por cuestiones relacionadas con el clima,
la legislación laboral y/o impositiva, cuestiones sindicales, etc.

7.6. Anexos que procedan.

Los anexos tienen la finalidad de complementar o ampliar la información presentada en el ejercicio. Se debe
indicar en los textos a qué apartados del ejercicio complementan. Los Anexos se mencionan e identifican en
este apartado, y se suben en el espacio “Anexos finales de los ejercicios”, dentro de la carpeta del Grupo,
identificándolos como grXX-Anexo…….

RECUERDEN QUE:

 El Trabajo Práctico no posee una plantilla para su realización.

 Para realizar el TP debes estudiar previamente el “Módulo Teórico del Plan de Negocios” que se
encuentra en Desarrollo del Proyecto, y esta “Guía del Plan de negocios” que se encuentra en el
mismo espacio.
 La extensión solicitada para el contenido de todo el ejercicio es de entre 25 y 35 páginas, por lo que
se requiere aplicar capacidad de síntesis, y criterios de selección, jerarquización y ordenamiento de
la información pertinente.
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 De este ejercicio se evaluará su contenido, cumplimiento de fechas de entrega, prolijidad (respetando

el formato de presentación establecido) redacción, ortografía y estructuración.
 Deben cumplirse todas las consignas explicadas en la primera página de esta Guía, y entregar el
trabajo en la fecha indicada por el Tutor o antes, subiendo dentro de la carpeta Plan de Negocios, un
archivo nombrado de la siguiente forma grXX-DocX, ej: gr08-Doc3.