UNIVERSIDAD ECOTEC

POSTGRADO

MAESTRÍA DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN

EN SOSTENIBILIDAD DE SECTORES

COHORTE 2021 -1
PARALELO 1

Grupo Nro. 05 : “ THE WINNERS”

• Stefhania Azucena Anchundia Gende

• Mariuxi Lorena Ochoa González
• Sylvia Pérez Rodríguez
• Victor Willy Villamar Araujo
• María Gabriela Villamarin Badaraco
• Abel Fabrizio Vega Sánchez
 EMPRESA DE LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
SU ACTIVIDAD COMERCIAL ES:
C O N S O L I D A R C A R G A D E VA R I O S I M P O RTA D O R E S Y
E X P O RTA D O R E S B R I N D A N D O L O S S I G U I E N T E S
S E RV I C I O S :
DESARROLLO

A continuación se detalla el rango de días de la cartera

vencida y el incremento que ha surgido desde el 2019 al
2020:

RANGO DE DÍAS DE LA CARTERA % DE INCREMENTO DE

VENCIDA 2019 2020 LA CARTERA

1 - 30 $ 382.862,00 $ 478.577,50 25,00

31-60 $ 335.567,00 $ 379.190,71 13,00

61-90 $ 14.281,00 $ 17.137,20 20,00

91-120 $ 27.999,00 $ 33.318,81 19,00

121-150 $ 62.964,00 $ 74.297,52 18,00

151- 80 $ 21.849,00 $ 25.344,84 16,00

181-210 $ 16.201,00 $ 19.117,18 18,00

211-240 $ 12.185,00 $ 13.403,50 10,00

241-270 $ 23.313,00 $ 26.343,69 13,00

271- 300 $ 9.525,00 $ 10.953,75 15,00

301-330 $ 56.931,00 $ 70.025,13 23,00

331-360 $ 44.532,00 $ 49.430,52 11,00

mayor a 360 $ 353.137,00 $ 409.638,92 16,00

 ANÁLISIS DEL PROBLEMA DE LA EMPRESA DE LOGÍSTICA

La empresa otorga créditos a sus

acreedoras sin analizar la liquidez y
solvencia del DEUDOR
• La empresa no determina los flujos de efectivo en que
debe incurrir para conceder el crédito

Carece de manual de procedimientos para

la gestión de cobranzas
• Falta de seguimiento oportuno en la cartera de cliente
La empresa carece de un historial de
crédito por cliente que le permita evaluar
el cumplimiento de obligaciones

• 75% de los clientes frecuentes representa la cartera

vencida.
PROCESO QUE
REALIZA LA EMPRESA
OTORGAR CRÉDITO

2.Ruc de la
empresa
acreedora
1.Llenar solicitud
de crédito ( detalle
del monto de
crédito y días de
crédito)
ENTREVISTA REALIZADA AL PERSONAL
ENCARGADO DE CARTERA

1.- ¿ Cuál es la situación de cuentas por cobrar de la Empresa?

Actualmente las personas que realizan la cobranza, no aplican un
estrategia adecuada porque tienen varias funciones operativas adicional, a
esto los clientes no responde efectivamente a los correos o llamadas,
también no sé coordina una fecha de pago a la empresa, y se otorga
demasiado tiempo de crédito.

EJEMPLO:
Empresa de plástico tiene 60 días de crédito Monto 150.000.00 (debe
Factura desde agosto y su cartera hasta la actualidad sobrepasa los
342.000.00 )
 ENTREVISTA REALIZADA AL PERSONAL
ENCARGADO DE CARTERA

2.-¿Existe algún proceso que se ejecute para otorgar créditos a clientes?

Sí, llenar y entregar la solicitud de crédito, adjuntar RUC, nombramiento y

copia de cédula.
Gerencia revisa y aprueba

3.- ¿Cómo está afectando la cartera vencida a la empresa?

Retrasa en el pago de proveedores, sueldo de los empleados , pago
obligaciones financieras y aportes de los mismos.

4.- ¿La empresa es estricta para entregar créditos?

No
 EFECTOS NEGATIVOS DE LA MOROSIDAD Y SU COSTO
EN LA EMPRESA

Aumento de gastos
administrativos
Incumplimiento ( gestión de la
Aumento de
contractual cobranza,
gastos financieros
llamadas
telefónicas y
movilización
 OBTENER INFORMACIÓN PRINCIPAL Y VERIFICABLE DE CADA
CLIENTE PARA CONCEDER CRÉDITO DE MANERA
RESPONSABLE.

DISMINUIR LA CARTERA VENCIDA DE LA EMPRESA A

OBJETIVOS DE TRAVÉS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS
ANALIZAR EL
PROBLEMA
DETERMINAR POLÍTICAS DE COBRANZAS

LLEVAR UN CONTROL Y SEGUIMIENTO DE CARTERA

¿Cómo podemos?
OBTENER INFORMACIÓN PRINCIPAL Y VERIFICABLE DE CADA CLIENTE PARA
OTORGAR CRÉDITO DE MANERA RESPONSABLE

Analizando los siguientes documentos de la empresa acreedora:

DOCUMENTOS A ANALIZAR INTERPRETACIÓN

EVALUAR ESTABILIDAD ECONÓMICA EN

ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA LA EMPRESA
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANACIAS EVALUAR LA EFICIENCIA OPERATIVA

ANÁLISIS DE LA RELACIÓN CON

CUADRO DE FINANCIACIÓN ENTIDADES FINANCIERAS
CONTRATOS O ACUERDOS CON TERCEROS POR SU ANTIGÜEDAD O VIGENCIA
ALIANZAS ESTRATÉGICAS POR SU VOLUMEN

CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES
FISCALES Y LABORALES , VENCIMIENTO MEDIR RESPONSABILIDADES DE
DE PRÉSTAMOS CUMPLIMIENTO
¿Cómo podemos?

OBTENER INFORMACIÓN PRINCIPAL Y VERIFICABLE DE CADA CLIENTE PARA

OTORGAR CRÉDITO DE MANERA RESPONSABLE

Determinando y analizando razones de liquidez de la empresa acreedora antes

de conceder crédito:
RAZONES DE LÍQUIDEZ
RAZÓN FINANCIERA FÓRMULA INTERPRETACIÓN

Es la capacidad que tiene la empresa de

PASIVO CIRCULANTE
____________________
LIQUIDEZ CORRIENTE ACTIVO CIRCULANTE
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
_________________________________
PASIVO CIRCULANTE
LIQUIDEZ ÁCIDA
ACTIVO CORRIENTE
____________________
COBERTURA DE DEUDA TOTAL PASIVO TOTAL
ACTIVO DISPONIBLE
convertir sus activos en efectivo a corto plazo
para cubrir obligaciones contraídas a menos de
1 año
Es la capacidad que tiene la empresa de pagar
sus obligaciones con activos de inmediata
realiaciòn de efectivo
Mide la capacidad que tiene la empresa de
pagar con los activos de corto plazo las deudas
totales

______________________________
Mide la capacidad que tiene la empresa de
LIQUIDEZ INMEDIATA PASIVO CIRCULANTE pagar con efectivo las deudas a corto plazo
¿Cómo podemos?

OBTENER INFORMACIÓN PRINCIPAL Y VERIFICABLE DE CADA CLIENTE PARA

OTORGAR CRÉDITO DE MANERA RESPONSABLE

Determinando y analizando rentabilidad económica de la empresa acreedora

antes de conceder crédito:
RENTABILIDAD ECONÓMICA
RAZÓN FINANCIERA FÓRMULA INTERPRETACIÓN
RESULTADO NETO
____________________
Mide la rentabilidad que
MARGEN DE UTILIDAD VENTAS NETAS produce cada venta
RESULTADO NETO
____________________ Mide el rendimiento que se
RENTABILIDAD DEL CAPITAL produce por la aportación de
CONTABLE CAPITAL CONTABLE los socios
RESULTADO NETO
_____________________ Mide el rendimiento que
produce la inversión de
RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN ACTIVO TOTAL activos totales de la empresa
¿Cómo podemos?

DISMINUIR LA CARTERA Identificar entidades financieras que realicen

VENCIDA DE LA EMPRESA compra de cartera y proceder a la venta de la
cartera vencida con un margen de rentabilidad

Iniciar un juicio en el Consejo de la

Judicatura con los documentos habilitantes
(contratos, facturas y actas de entrega del
producto o servicio)

Remisión de deudas (condonación de intereses)

Descuento por pronto pago

 REQUISITOS PARA CUMPLIR BUEN PERFIL CREDITICIO

Requisitos ●
Documentación de la empresa en regla
Liquidez y rentabilidad

Indispensa
●

●
Capacidad de pago
●
Contratos y cuentas al día
●
Buena relación con los proveedores

bles

No debe ●

●
Demandas por falta de pago
Problemas de buró
Endeudamiento excesivo

tener
●

●
Falta de capital
¿EN QUÉ CONSISTE EL ÉXITO DE LAS COBRANZAS?

Análisis
De la antigüedad de cartera
de saldos

Agrupand
Agrupand
oo DETECCIÓN DE
Cartera
Cartera de
de ATRASOS
créditos
créditos

Por
Por grados
grados dede
antigüedad
antigüedad
00 aa 30
30 días,
días, de
de
31
31 aa 6060 días,
días, de
de
61
61 aa 90
90 días,
días,
más
más de de 90
90 días
días
 ¿Cómo podemos? LLEVAR UN CONTROL Y SEGUIMIENTO
DE CARTERA

Segmentar a los Para ser cliente VIP

Generales: contado
clientes poco debe calificar y
VIP: crédito
Disponer de frecuentes, de cumplir buen perfil
asesores pendientes clientes VIP
de su servicio y
estado de cuenta
Enviar Notificaciones
respecto a estados de
cuenta, valores
vencidos y fechas de
pago

ESTRATEGIAS VIABLES
Brindarles PARA RECUPERAR
facilidades de CARTERA VENCIDA
pago
Acuerdos con
Cuotas y Generar Fechas y
financiamiento
compromisos valores

Revisión del perfil de pago

crediticio del
cliente
Demandas por aunque ya Rentabilidad
deudas
tenga el crédito
INTERACCIÓN CON LOS CLIENTES

ConocerEsto puede
la forma másser semanalpara
estratégica o quincenal
acercarte al cliente

Llamadas telefónicas  En ocasiones solo es

necesario una de las tres
Correos electrónico
Establecer opciones, todo se trata
compromisos y Visitas de conocer a tu cliente.
Notificar estados
recordatorios de de cuentas, Agendar visitas  IMPORTANTE: El
fechas de pagos valores vencidos para establecer cliente debe estar
siempre actualizado de
y fechas de pagos. compromisos y toda la información de
gestiones de su crédito
pagos
 ¿CÓMO MANTENER LAS CUENTAS AL DÍA?

Cliente calificados con crédito Cuentas al

día, mayor
tiempo y
monto para
crédito

Crédito a corto plazo: 1 a 90 días máximo Cuentas

vencidas,
suspender
temporalm
ente el
No sobrepasar Darle Revisar la Estudiar la Mantener el
frecuencia con la relación de sus servicio
el 30% de seguimient contacto
que requiere el ventas y trato
valores o a sus servicio y monto con
frecuente con
vencidos. cuentas. de facturación proveedores. los clientes.
PSICOLOGÍA PARA COBRAR UNA DEUDA:

La claridad, debe servir

para razonar con la
persona deudora y hacerle
entender lo que debe y
porqué se le contacta
Demostrar la
credibilidad de
su compromiso

Demostrar
empatía frente a
la situación del
deudor

El trato y la
buena relación
es fundamental

Sonrisa
telefónica, gracias
a ella se transmite
confianza

Comunicació
n respetuosa
y firme
CONCLUSIONES DEL PROBLEMA

El personal de cobranzas carece de conocimiento sobre el tema

de gestión de cartera, que le permita llevar el proceso de
recuperación de una manera ágil y efectiva.

El equipo de trabajo del área de cobranzas, no tiene definido su

rol en la empresa, lo que impide que realice sus funciones de
manera organizada.

Se concluye que en época de pandemia, las empresas deudoras

se vieron afectadas en sus ventas, lo que ocasionó que aumente
su tiempo de morosidad.

El 75 % de los clientes frecuentes mantienen su crédito

vencido y actualmente se le otorga crédito por ser cliente VIP
 RECOMENDACIONES
DEL PROBLEMA

Identificar historial
Requisitos para cliente frecuente
monto que paga po
otorgar crédito servicio prestado
SE RECOMIENDA
IMPLEMENTAR UN
MANUAL DE POLÍTICAS Y Que
PROCEDIMIENTOS EN LA demuestre:
GESTIÓN DE COBRANZAS Otorgar crédito con un Establecer
porcentaje de interés,
como medida de cobro seguimiento d
a largo plazo cobranzas

Incentivar a los Depurar la cart

empleados del área de
cobranzas mediante de clientes
bonificaciones frecuentes
RECOMENDACIONES
DEL PROBLEMA INICIO

REQUISITOS PARA CONCEDER CRÉDITO

• Presentación de estados financieros e indicadores
de rentabilidad
• Historial crediticio con el último agente
• Ser cliente frecuente durante 6 meses, según
monto del servicio
• Presentar flujo de ventas trimestral

DEFINIR UN FLUJO ¿Cum

ple ?
NO No se concede crédito

DE PROCESO PARA
CONCEDER
SI
CRÉDITO
Revisa documentación
GERENCIA

APROBACIÓN
DE CRÉDITO
Webinario: Cobranza efectiva

https://youtu.be/DSCeV5ix0mM