PLAZ

A
Dr. Ing. Luz Dávalos Zelada

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 2
OBJETIVOS

 Conozca las funciones posibles de los miembros del canal de

distribución.
 Analice las distintas formas de organizar un canal de distribución.
 Estudie los derechos y deberes de los distintos miembros del
canal de distribución.

FUNDAMENTOS GENERALES, Dr.Ing.Luz Dávalos Zelada

 Hacer llegar el producto
3 a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: los canales de distribucion son todos los medios de los cuales
hac uso la empresa para hacer llegar los productos hasta el consumidor en:
 Las cantidades apropiadas
 En el momento oportuno
 A los precios masa convenientes para ambos

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

intermediarios que desempeñan algún
FUNCIONES DEL CANAL:
trabajo para llevar el producto y su
• Información
propiedad más cerca del comprador final.
• Promoción
• Contacto
CANAL DIRECTO: Un canal de
• Igualamiento mercadotecnia que no tiene niveles de
• Negociación intermediarios.
• Distribución Física
• Financiamiento CANAL INDIRECTO: Los canales que
• Riesgos. incluyen uno o más niveles de
intermediarios.
Las
4 funciones de los intermediarios son :
 Comunicación con los clientes
 El manejo de los costos y el precio
 Transmitir la información del producto al mercado
 Busqueda e compradores
 Reduccion de números de transacciones

Almacén
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

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 CANALESDE
CANALES DEMECADOTECNIA
MECADOTECNIAAL
ALCLIENTE
CLIENTE
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1 Fabricante
Fabricante Consumidor
Consumidor

2 Fabricante
Fabricante Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor

3 Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor

4 Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Corredor
Corredor Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor

CANALESDE
CANALES DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOS
NEGOCIOS

Clientede
Cliente de
Fabricante
Fabricante negocios
1 negocios
Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
2 Fabricante
Fabricante negocios negocios
negocios negocios

3 Fabricante Representante
Representante Clientede
Cliente de
Fabricante delfabricante
fabricante negocios
del negocios

4 Fabricante Representante
Representante Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
Fabricante delfabricante
fabricante negocios negocios
del negocios negocios
UNDAMENTOS GENERALES, Dr.Ing.Luz Dávalos Zelada
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN:NIVELES
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Mientras más intermediarios involucrados:

a) Mayor complejidad en general: Conflictos

b) Menor control

FUNDAMENTOS GENERALES, Dr.Ing.Luz Dávalos Zelada

 TIPOS DE INTERMEDIARIOS
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Intermediarios del mercado

Sí ¿Propiedad de los productos? No

COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES

MAYORISTAS MINORISTAS

-Intermediarios que -Intermediarios que -Broker o corredor

adquieren la propiedad de las adquieren la propiedad
mercancías a un fabricante o de las mercancías a un -Representante
a otro intermediarios y luego fabricante o a otro del fabricante
la venden a OTRO intermediarios y luego la
INTERMEDIARIO, nunca al venden al CONSUMIDOR -Otros
consumidor final FINAL

NDAMENTOS GENERALES, Dr.Ing.Luz Dávalos Zelada

 Una empresa que se dedica primordialmente a
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las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que

lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1.Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2.Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su
negociación.
3.Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4.Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen
los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas
independientes.

NDAMENTOS GENERALES, Dr.Ing.Luz Dávalos Zelada

 Negocios
Negocioscuyas
cuyasventas
ventasprovienen
provienen
principalmente
principalmentede
delas
lasventas
ventasalaldetalle
detalle
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Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente
a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.
Tipos de Detallistas:
1.Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2.Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3.Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.
 11

Sistemas de distribución
Canal de distribución tradicional:

Canal en el que uno o más productores, mayoristas y minoristas

(Detallistas) son independientes, empresas individuales que
tratan de maximizar sus utilidades aún a expensas de las
utilidades del sistema en su conjunto.

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Canal clásico de distribución, en circunstancias donde

ninguno de los componentes ha logrado armonizar las
funciones del conjunto
12Sistemas de distribución vertical:

Estructura de canal de distribución en la que los productores,

mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado.
Fabricante
Posibilidades:
SVM Corporativo (Propiedad)

SVM Contractual (Obligación contractual) Mayorista

• Cadenas voluntarias
• Cooperativas de minoristas
• Franquicias
Minorista
SVM Administrado (Ejercicio de poder)

Consumidor
13

Sistemas de distribución
Sistemas de distribución horizontal:

Acuerdo entre dos empresas o más de un mismo nivel para

aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
 14
Sistemas de distribución
Sistemas de distribución híbridos:

Sistema de distribución multicanal, o de canales múltiples, en el

que una sola empresa establece dos o más canales para llegar a
uno o más segmentos de clientes.

Mayorista Minorista Consumidor

Minorista Consumidor
Fabricante

Empresas
 Determinaciónde
Determinación delalaintensidad
intensidad
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delalaDistribución.
de Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.
Intensiva. Selectiva.
Selectiva. Exclusiva.
Exclusiva.
Distribuciónaatravés
Distribución travésde
detodas
todas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
demuchas
muchas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
deun
un
lastiendas
las tiendasrazonablemente
razonablemente tiendasde
tiendas deununmercado,
mercado, solointermediario
solo intermediariomayorista
mayorista
apropiadasdentro
apropiadas dentrode
de aunqueno
aunque notodas
todasellas
ellassean
sean y/odetallista
y/o detallistadentro
dentro
unmercado.
un mercado. razonablementeapropiadas
razonablemente apropiadas deun
de unmercado.
mercado.

Númerode
Número deIntermediarios
Intermediarios (Mayorista
(Mayorista ––Minoristas)
Minoristas)
 16 Distribución Física Internacional

Canales de Distribución

Proveedor Fabricante Distribuidor Consumidor

Proveedor Fabricante Distribuidor Consumidor

SHOPPING
SHOPPING
17 MERCHANDISING
CONCEPTO
Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización
del punto de venta

Gestión exterior del establecimiento

Gestión interior del establecimiento

- Decoración interior
- Gestión de los flujos de movimientos
ACTIVIDADES
- Gestión del lineal

Animación del punto de venta

Promoción de ventas
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Conjunto de actividades realizadas a nivel detallista, con el
objeto de:
A: Atraer la atención
I: Interesar al cliente
D: Despertar el deseo
A: Accionar la compra
19 DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION