UPN, PASIÓN POR

TRANSFORMAR VIDAS

Planeamiento operativo:
Distribución - Promoción
SESIÓN 6
UNIDAD II

CURSO MARKETING Y PLANEAMIENTO PUBLICITARIO

Objetivo de la sesión

 Argumenta los pasos del diseño e

implementación de un sistema de
distribución.

 Propone una estrategia de comunicación

integral, considerando los diferentes
puntos de contacto de una marca de
manera creativa y estratégica.
Variable PLAZA

Variable distribución
Plaza o distribución

Se refiere a los medios de

distribución o canales adecuados por
lo cuales el cliente podrá tener
acceso a los productos que se
ofrecen.
¿Cómo podemos hacer llegar los
productos al consumidor?

Local propio Con otras tiendas Venta online Franquicias

Factores para elegir los canales

 Número de Clientes a los

cuales quiero llegar

 ¿Donde lo compran?

 Naturaleza del producto

Distribución de bienes

Utilización de canales de distribución

Fabricante Intermediarios Consumidor

Intermediarios

Productor Intermediarios Consumidor final

Sin Intermediarios
Productor Consumidor final
Intermediarios
Es una empresa que presta servicios relacionados directamente con la venta de un producto,
mientras este fluye entre el fabricante y el mercado.

COMERCIANTES
MAYORISTAS MINORISTAS
• Intermediarios que • Intermediarios que
adquieren la propiedad de adquieren la propiedad
la mercadería de otro de la mercadería, de
comerciante o de un un fabricante o de otro
fabricante; luego la venden intermediario; y, luego, la
a otro intermediario. venden al consumidor final.
AGENTES
Intermediarios que no adquieren
la propiedad de la mercadería.
Buscan activamente clientes.
• Pueden ser agentes mayoristas
o minoristas.
• Broker o corredor.
• Representante del fabricante.
• Otros.
Importancia / ventajas de tener intermediarios

Permite al fabricante
Reduce el número de
Reduce los costos al una mayor atención
transacciones al
fabricante. sobre el desarrollo de
fabricante.
su producción.
Conociendo al intermediario
Vamos a diseñar el canal de distribución
Diseño del Canal de distribución

1 2 3
4

Determinar Seleccionar Determinar

la función el tipo la intensidad
del canal de canal de la
distribución
Diseño del Canal de distribución
DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN
1 OFENSIVA DEFENSIVA

Consiste en valerse de la Distribución tan buena como la

distribución como ventaja de la competencia, pero no
competitiva. necesariamente mejor.

Determinar
La empresa comercializa su
la función La empresa coloca su producto
producto con intermediarios
del canal con el intermediario que también
que solo venden su marca,
comercializa las otras marcas
cerrando el paso a la
competidoras.
competencia.
 Diseño del Canal de distribución
Tres decisiones:
2 • Distribución: ¿Canal directo o indirecto?

• Longitud del canal: ¿Corto o largo?

• CANAL DIRECTO:
Multiplicidad del canal: ¿Simple o múltiple?

Consumidor final
Seleccionar
el tipo
de canal CANAL INDIRECTO:
Se usan intermediarios

Consumidor final
Diseño del Canal de distribución
Tres decisiones:
2 • Longitud del canal: ¿Corto o largo?
CANAL CORTO: CANAL LARGO:
• Productos industriales • Bienes de consumo
• Bienes caros y complejos • Productos pequeños
• Servicios • Productos estándar
• Productos vendidos en mercados • Bienes vendidos en mercados dispersos
geográficamente concentrados • Bienes vendidos frecuentemente a muchos
• Bienes vendidos esporádicamente a pocos clientes
clientes

Seleccionar
el tipo
Consumidor final
de canal

Mayorista Consumidor Agente Mayorista Minorista

final
Diseño del Canal de distribución
Tres decisiones:
2 • Multiplicidad del canal: ¿Simple o múltiple?

CANAL SIMPLE: CANAL MÚLTIPLE:

• Utiliza un solo canal de • Utiliza varios canales de distribución.

distribución.

Consumidor final 1
Seleccionar
Min
el tipo
de canal Min Consumidor final 2

Consumidor final
May Min Consumidor final 3
Tipos de canal de distribución
Diseño del Canal de distribución

3 Tres opciones, en función a la naturaleza del producto y características

del mercado objetivo.

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

Determinar
la intensidad
de la
distribución
Comprobación de aprendizaje

mayorista
¿Qué tipo de canal de venta (intermediario) es?
minorista

mayorista minorista minorista

Comprobación de aprendizaje

corto simple
¿identifique el tipo de canal?
largo múltiple

Largo -
múltiple

Corto -
múltiple
Variable PROMOCIÓN
Encargada de informar,
persuadir y recordarle al
mercado (intermediarios,
consumidores y público en
general) la existencia de una
empresa, una
marca y/o un producto.
Clasificación de los medios
MEDIOS
TRADICIONALES
Son los medios por los
cuales podemos generar
una comunicación masiva
• Televisión
• Cine
• Radio
• Prensa, diarios y revistas
• Publicidad exterior
• Publicidad directa
(tradicional)
MEDIOS
ALTERNATIVOS
Este tipo de medio
complementa o sustituye
al medio tradicional, siendo
más baratos y precisos.
• Boca a boca
• Actividades
• Auspicios
• Impresos en materiales
• Campañas en puntos de
venta
MEDIOS
INTERACTIVOS
Uso de Internet para
publicitar y vender productos
• Los avisos en páginas web,
• E mail mkt
• Marketing en buscadores
(optimización en
buscadores),
• La utilización de redes
sociales (FB, IG, TT, Tik Tok)
• Blogs, etc.
Clasificación de los medios digitales
 Mix de comunicación

Publicidad

El mix de Venta
Promoción
de ventas
Personal
comunicación es
un conjunto de MEZCLA
PROMOCIONAL
herramientas o
disciplinas de Relaciones
Publicidad
no pagada
Públicas
comunicación.
Marketing
directo
DE LAS 4P´s A
LAS 4C´s
Las 4 C del marketing
Las 4 C del marketing

CLIENTE COSTE CONVENIENCIA COMUNICACIÓN

• Centrarse en • Cuál es el • El producto es • Existe un canal

las coste del fácil de de
necesidades cliente para adquirir ? Se comunicación
del cliente en adquirir el ofrece de la fluido con los
lugar del producto, en mejor manera clientes? Se
producto. lugar el precio. posible? esta oyendo la
voz del
cliente?
Material de Consulta

1. Lectura Perspectiva estratégica de la mezcla de

marketing
2. Lectura Estrategias de Marketing
3. Lectura La distribución
4. Ejemplos de tipos de canal
Actividad de Comprobación del Aprendizaje

Han sido elegidos para el lanzamiento de un nuevo modelo de la

una prestigiosa marca de autos:

Le han solicitado preparar una estrategia de promoción,

considerando una mix de comunicación completo en dónde debe
proponer una acción de:

• Publicidad
• Venta Personal
• Relaciones Publicas
• Promoción de Ventas
• Marketing Directo
Actividad de campo 6

Planeamiento operativo de marketing: Las 4 P´s DISTRIBUCIÓN:

Elegir un producto de consumo masivo e investigar lo sgte:

• Canales de venta en los que se encuentra (por lo menos 4)

• Acciones de comunicación en el canal

Reporte fotográfico