4.

3 ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN
 CONTENIDO
4.3.1 Cadena de distribución y transferencia de valor. 3-5
4.3.2 Importancia de los canales de distribución. 6-8
4.3.3 Comportamiento y organización del canal. 9-10
4.3.4 Decisiones de diseño de canal.
4.3.5 Decisiones de administración de canal.
4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribución.
4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribución.
 CADENA DE DISTRIBUCIÓN
Es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen hasta el
consumidor.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS
INDUSTRIALES
Productores,
agentes
distribuidores
industriales,
Productores y
usuarios
usuarios
industriales
industriales

1 2 3 4
Productores, Productores,
distribuidores agentes usuarios
industriales, industriales
consumidores
industriales
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE
CONSUMO

Productores
Productores, mayoristas,
consumidores minoristas o
detallistas.

1 2 3 4
Productores Productores
minoristas, intermediarios,
consumidores mayoristas,
consumidores.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La importancia de los canales de

distribución radica principalmente en que
a través de un tercero es posible que el
producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan
las ventas del mismo.
 Canal Directo

Se trata de una unidad de trabajo

que pertenece a la misma empresa
productora y son ellos quienes
directamente se encargan de hacer
llegar la mercancía a sus clientes.
 Canal Indirecto
Son terceras empresas que se
encargan de prestar este servicio.
Este tipo de distribuidores dividen
el trabajo en función de los
costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de
comercializar el producto.
 COMPORTAMIENTO
Y ORGANIZACIÓN
Cada miembro del canal
Los canales de distribución no sólo son depende de los demás
simples grupos de empresas vinculadas por
diversos flujos, sino que están constituidos
por empresas que se asocian para buscar su Cada miembro del canal
bien común; es posible que un canal tenga desempeña un papel
un buen funcionamiento si tiene en cuenta especializado
los siguientes aspectos:
Conflicto horizontal: es el que ocurre entre empresas que están en el
mismo nivel del canal.

Conflicto horizontal: es el que ocurre entre empresas que están en

el mismo nivel del canal.
 DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo

práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmente inicia vendiendo
en un área de mercado restringida. Entonces el problema tal vez no sea decidir
cuáles son los mejores canales, sino cómo convencer a uno o a unos cuantos
buenos intermediarios de manejar la línea.
 ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los
clientes, donde cada miembro del canal agrega valor para el cliente. Por lo tanto, el
diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor por los
consumidores meta desean obtener del canal.